在四十年时间里，格力电器依靠组装生产家用空调，从一个年产装机不足2万台，净资产不足千万元的空调小厂，成长为如今年销售额超过2000亿元的多元化、科技型全球工业制造集团，产业覆盖家用消费品和工业装备两大领域。
格力电器的出现，改写了全球空调行业的格局，也对外擦亮了“中国制造”的招牌。
1978年，党中央召开十一届三中全会，确立了中国进入改革开放和社会主义现代化建设的新时期。之后，中共中央、国务院同意在广东省深圳、珠海、汕头三市和福建省厦门市试办出口特区，并于1980年改称为经济特区。珠海市，作为原来广东省南部一个默默无闻、经济落后的地方，随着这股改革开放的春风，也逐渐掀起了建设热潮。1985年，珠海市政府决定以公司形式，成立了“珠海经济特区工业发展总公司”（简称“总公司”）负责开发珠海北岭工业区。之后，总公司在工业区相继成立了“珠海经济特区冠雄塑胶有限公司”（简称“冠雄塑胶”）和“珠海海利空调器厂”（简称“海利空调”）。1991年，在珠海市政府的主导下，总公司将冠雄塑胶和海利空调进行合并，成立了“珠海格力电器股份有限公司”，简称“格力电器”，并投资2亿元建设占地10万平方米的“格力电器一期工程”制造基地。彼时，未来的格力电器董事长—董明珠，还只是格力电器华东片区的业务经理。刚成立的格力电器，只是一家默默无闻的组装厂，整个公司依靠着一条年产量只有2万台窗式空调的生产线，通过组装贴牌销售空调，年销售额仅有两三千万。在格力电器刚成立时，中国的空调市场主要以外资品牌为主，而国产空调第一品牌则是春兰空调。1994年，春兰集团实现营收53亿元，净利润6亿元，成功在上交所上市，而格力电器在1994年的营收仅为6亿元。春兰集团在上市后，开始了多元化发展，涉足摩托车、卡车、洗衣机、冰箱等领域，这给了格力电器一次绝好的机会。从1994年开始，格力电器全面推行科技创新变革，花重金招揽技术人员加入，将公司所有力量向空调的核心技术进行发力，提出了“精品战略”，完成了在空调技术上对春兰集团的反超。![]()
在产品上取得优势后，格力电器却在销售上遇到了难题。二十世纪九十年代，空调价格高昂，普通家庭消费者缺乏能力购买，只有企事业单位才买得起。于是，在格力电器早期开拓市场时，非常依赖业务员去开拓企事业单位，业务员在格力电器也属于高收入人群，每卖出100万元的空调，便可以拿到2万元提成。与业务员相反，在格力电器的研发技术人员，只能拿着固定工资，与业务员的收入差距甚大，导致整个公司的人员都想去做业务员，没人愿意研发技术。格力电器的领导为了改变这种情形，于1994年降低了业务员的提成，希望可以让公司员工整体收入基本持平。然而，格力电器降提成的政策，却让整个公司的业务员集体辞职，并带着公司的企事业单位客户跳槽到了竞争对手处，让格力电器陷入了巨大的危机。此时，董明珠临危受命出任了格力电器经营部部长，这成为了格力电器的转折点。董明珠在担任经营部部长后，趁着业务员集体兵变，对格力电器原有的销售模式进行调整，由依靠业务员开拓的模式，转为大客户经销商模式。当时，全国空调厂商集体在打价格战，低利润导致经销商到手的提成也少了，董明珠作为市场人员，了解当时客户对空调的需求都是要靠地推人员建议才会购买，便建议公司要将仅有的利润分给经销商，乘此机会拿下经销渠道。很快，格力电器通过线下招商会等形式，与全国各地许多拥有大客户资源的经销商确立了合作关系，并给予这些大客户经销商更多让利，让大客户经销商承包格力电器在某一省份的空调销售，由大客户经销商去到地级市、县级市等下沉市场拓展二三级经销商，再由二三级经销商将空调铺到商场，或是直接销售给终端客户。于是，在所有空调厂商降价之时，格力电器由于提成比别的空调厂商更高，更受到经销商的欢迎和推广。此外，为了解决淡季空调生产的资金问题，董明珠还推出了“淡季返利”政策，即大客户经销商如果在淡季时打款提货，格力电器则会给予大客户经销商更多返利。淡季回款政策，提高了大客户经销商在淡季订货的积极性，让格力电器的现金流更加稳健，帮助格力电器锁定了资金雄厚的大客户经销商渠道，迅速抢占市场份额。1995年，凭借着过硬的产品技术，有实力的大客户经销商渠道以及创造性的淡季返利政策，格力电器的空调销量首次超越春兰空调，位居中国销量榜首位。与此同时，格力电器在国内外市场也开始统一使用“GREE”的商标。1996年，格力电器成功登陆资本市场，在深交所上市，发行价为每股面值1元，共发行2000万股，实际仅募资资金400万元。![]()
在上市后，格力电器的大客户经销商模式已基本成型，但不同区域的大客户经销商为了抢夺市场份额，经常会出现低价窜货的现象，使得市场秩序一片混乱，让客户对格力电器的信誉度产生严重的怀疑。1997年，为了协调大客户经销商之间的利益，格力电器开始推行“区域性销售公司+联合代理”渠道模式，并在湖北省进行试点，与当地四家大客户经销商合资成立了“湖北格力空调销售有限责任公司”（简称“湖北格力销售公司”），产品由格力电器统一定价，出货给湖北格力销售公司，再由湖北格力销售公司铺货给二三级经销商、大卖场及企事业单位等。在新的渠道模式下，一方面原来的大客户经销商可以通过卖货赚取差价，又可以通过区域性销售公司享受分红，有效防止压价窜货事件的发生。另一方面，格力电器也可以通过统一渠道、统一网络、统一市场，建立起独特的专业化销售模式。![]()
1998年，湖北格力销售公司的空调销售额达到了5.1亿元，而且全部销在了湖北，没有一台外流到其他区域，各家大经销商分到的红利也都超过了最初的投资金额。在验证模式成功后，格力电器立马在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了区域性销售公司。到了1999年，格力电器的区域性销售公司已经达到11家。2001年，董明珠升任格力电器总裁，确立了“打造百年企业”的发展目标。同年，格力电器投资2000万美元，在巴西成立了“格力电器（巴西）有限公司”，并建设了年产空调50万台的工厂，迈出了国际化的关键性一步。在董明珠升任格力电器总裁后，空调行业开启了价格战。当时的空调行业还处于成长期，一些地方性小品牌为了抢占市场份额主动开展价格战，使得空调均价降幅一度达到了40%。面对价格战，格力电器凭借着规模效应与成本控制能力，继续保持着一定的市场份额。然而，格力电器的营收增速与毛利率也因此降低了。2003年，格力电器投资7亿元，占地面积20万平方米的“格力电器四期工程”制造基地竣工投产，使得格力电器成为了全球最大的专业化空调生产基地。与此同时，空调行业开始出现以国美、苏宁为首的家用电器连锁经营模式，这些家电连锁巨头凭借着门店流量，吸引了家电经销商的入驻。然而，这些掌控终端销售资源的家电连锁巨头，却时常将自身的广告费用、销售费用等转嫁给到经销商身上，甚至在未经家电品牌厂商允许的情况下，在活动时对品牌厂商的家电进行降价销售。2004年，国美在没有提前通知格力电器的情况下，对所售格力电器产品大幅降价，擅自将格力电器一款零售价为1680元的空调售价直降到1000元，将一款3650元的空调售价直降为2650元，直接引发了国美和格力电器之间的争端。对于格力电器来说，产品降价是大忌，格力电器之所以能够成功，很大原因在于建立了一支稳定且高产的经销商队伍，而这支队伍得以长期维持，靠的就是价格稳定，让格力电器、经销商队伍及门店终端都能有钱赚。国美的行为，严重损害了格力电器在当地制定的价格体系，同时也导致格力电器旗下众多经销商的强烈不满。于是，格力电器全面停止向国美供货，并将格力电器产品全部撤出国美电器。彼时，由于国美在线下拥有众多家电连锁门店，对品牌厂商拥有较强的话语权，格力电器敢公开叫板国美，让很多业内人士震惊不已。在“国美之争”事件后，格力电器与另一个大客户—大中电器签订了一份总值为1.8亿元的空调包销合同，总销量在8万台左右。另外，格力电器还进行了反思，逐步取消了原来的“区域性销售公司+联合代理”模式。2005年，格力电器重新依托各省份的大客户经销商，开始在全国范围内搭建格力电器的专卖店体系，当年的家用空调销量成功突破1000万台，跃居到全球销量排行第一。同时，格力电器还将保修期调整为全球最高标准的整机免费保修6年。2007年，格力电器已经在全国范围内搭建起了4000家专卖店，并向“河北京海担保投资有限公司”（简称“京海担保”）转让了格力电器约10%的股权。京海担保的股东，是全国10家格力电器的大客户经销商，这意味着大客户经销商既可以通过专卖店出售格力电器产品盈利，又可以享受格力电器成长时股权增值带来的红利，让格力电器和大客户经销商在利益上绑定得更深，成为了利益共同体。此时，格力电器在中国空调市场基本形成了寡头格局，通过自身销售模式和上下游供应链的打通整合，成功在空调市场占据了主导地位，使得其他厂家难以撼动。![]()
2008年，由于南方冰冻雨雪及汶川地震的影响，格力电器当年的原材料价格产生了巨幅波动。此外，全球性的金融危机以及人民币汇率波动，都给格力电器生产经营带来很多困难，中国的空调行业整体也呈现负增长，使得空调行业竞争更加激烈。尽管遇到困难，但格力电器在2008年还是实现营收422亿元，同比增长10.93%；实现净利润21.28亿元，同比增长65.32%。到了2009年，随着国家推行“家电下乡”、“以旧换新”等政策，格力电器实现营收426.37亿元，同比增长1.04%；实现净利润29.13亿元，同比增长48.15%。2009年，格力电器成立了“北京盛世恒兴格力国际贸易有限公司”（简称“北京盛世”），并于两年后将全国的销售渠道全部移交给了北京盛世，由其负责格力电器品牌的渠道管控，开始对全国渠道经销商进行收编整合，推行新的渠道政策。在新的渠道政策下，渠道经销商商在向格力电器申请获批后，需要缴纳50万元在北京盛世开设账户，用以前期向北京盛世支付采购空调的货款。同时，北京盛世对于价格体系的管控也异常严格，在缴纳50万元的货款之余，直营商还需要在账户中留出保证金用来交罚款。此外，北京盛世对区域间的窜货控制相当严格。在经过近两年时间进行渠道整合后，北京盛世于2011年成为了格力电器唯一的全国代理商，规避了格力电器专卖店之间跨市场、跨地区的恶性竞争。2012年，格力电器实现营收1001.1亿元，同比增长19.87%；实现净利润73.8亿元，同比增长40.92%，成为中国首家营收突破千亿的家电上市企业。虽然格力电器凭借独特的渠道模式，成为了空调行业领头羊，但随着互联网电商兴起，以及空调行业逐步进入成熟期，原有的线下模式局限性越来越明显。相比起线下模式，互联网电商模式使得品牌厂商能直接触达终端客户，省去了多个中间环节，所需销售费用投入更低，销售更为高效，净利润也更高。格力电器也意识到了这个问题，从2014年开始布局线上电商渠道，设立电商团队，上线格力电器官方电商渠道“格力商城”，并在天猫开设天猫旗舰店。然而，由于格力电器线下渠道经销商层级较多，且格力电器与线下渠道经销商进行了深度绑定，在一定程度上拖累了格力电器线上电商渠道发展的脚步。2015年，由于家电补贴政策结束，家电消费需求由高转低，空调厂商普遍开始去库存销售，格力电器也主动降价去库存，在2015年只实现营收977亿，同比大幅减少29%；实现净利润126.24亿，同比减少11.43%。2016年，随着环境温度升高，市场对空调需求也开始回暖，格力电器实现营收1083亿元，同比增长10.8%；实现净利润155亿元，同比增长23%。2018年，家电市场开始兴起“网络批发模式”，苏宁易购、京东等电商平台在三四线城市建立了线下加盟店体系，电商平台成为了线下批发商。相比起传统层层加价的批发模式，网络批发模式更加扁平，通过与电商平台的深度合作，格力电器于2018年实现营收2000.24亿元，同比增长33.61%；实现净利润262.03亿元，同比增长16.97%。到了2020年，家电行业的线上销售额占整体家电行业销售额比例，由2019年的41.17%提升到了50.4%，线上电商渠道对家电销售的贡献率首次超过50%，使得线上电商渠道的重要性进一步凸显，格力电器对渠道的改革势在必行。于是，格力电器上线了网络分销商城“格力董明珠店”，并由董事长董明珠在抖音、快手、京东等平台完成多场直播，甚至开启全国巡回直播，总销售额达到了476亿元。通过直播活动，格力电器一方面展示了格力空调产品的优势，另一方面也成功将营销和渠道重心转向线上电商渠道。然而，格力电器在发展线上电商渠道时，还要求线下渠道经销商都要从网络分销商城进货，这让线下的渠道经销商失去了以往的高毛利模式。此外，格力电器还鼓励渠道经销商进行线上带货，这带来的引流返利以及物流、安装、售后等服务利润的分流，也摊薄了渠道经销商的利润率。随着空调行业整体销量下行，格力电器与渠道经销商之间爆发了矛盾。2022年，格力电器在河北省的大客户经销商结束与格力电器的合作，成为了飞利浦的渠道经销商，格力电器也随即宣布停止向河北省的大客户经销商供货，并宣布让新的经销商接手河北省的产品售后服务。虽然遭遇了渠道经销商的倒戈相向，但格力电器并没有放弃线上电商渠道的推进，而是入驻了全网全电商平台，继续以直播带货、社群营销等形式优化线上电商渠道，打造了线上线下融合的场景营销。到了2023年，格力电器的家用空调线上销售额，占全国空调行业线上销售额约28.15%，位居空调行业第一位，成功在线上电商渠道完成对其他空调厂商的逆袭。![]()
在二十世纪九十年代，随着人们生活水平的提高，对居住环境的要求也越来越高，商场、会馆、办公楼等高档场所对空调的集成度、节能性要求也越来越高。在这种情况下，中央空调因为可以满足人们对大型空调的集中调节、精确控制、分散布置和舒适性的要求，而越来越得到重视和使用。
从1998年起，格力电器就进军中央空调多联机高端技术领域，与其他国内品牌直接购买国外整机及产品技术不同，格力电器坚持自主创新，于1999年成功研制出了第一代智能多联机组，并于2002年成功研制出GMV数码多联空调系列以及直流变频多联式空调机组，打破了日系品牌对多联机的垄断格局，一举占领了中央空调多联机的高端市场。在空调系统里，冷水机组扮演着非常重要的角色，能够吸收室内空气热量，并将其转化为冷空气，通过中央空调系统输送到室内，从而降低室内温度。此外，在中央空调系统中，冷水机组还可以对中央空调系统中的其他设备进行冷却，通过吸收这些设备的热量，帮助它们散热等。冷水机组的工作原理，一般是通过压缩机将制冷剂压缩成液态后送入蒸发器中，再与冷冻水进行热交换，将冷冻水制冷。之后，冷冻泵将冷冻水送到各风机风口的冷却盘管中，由风机吹送达到降温的目的。此外，冷水机组还分风冷式冷水机组和水冷式冷水机组两种，而根据压缩机的不同，又可以又分为螺杆式冷水机组、涡旋式冷水机组、离心式冷水机组。随着中央空调的普及，螺杆式冷水机组也越来越多地进入民用，而当时这项成熟的技术主要掌握在美国企业手里。为了打破美国企业的技术垄断，格力电器于1998年便开始着手研发大型螺杆式冷水机组，并于2001年成功推出了首台螺杆式冷水机组，成功打破了美国企业的技术垄断。2002年，格力电器发明了“热泵型空调器除霜控制方法”专利技术，成功解决了空调在冬季运行时会遇到的化霜问题，即外机结冰后需要化霜。2004年，格力电器接连收购生产压缩机的“珠海凌达压缩机有限公司”，生产电子元器件及电控组件的“珠海格力新元电子有限公司”，以及负责生产电线、电缆的“珠海格力电工有限公司”等公司，进一步加强和完善了空调上下游产业链。2005年，格力电器成功推出世界上第一台自主研制的低温热泵机组，该机组获得了16个发明专利，能在零下25℃的寒冷天气，不依靠任何辅助加热就可以取得良好的制热效果。2008年，格力电器继续推出了世界首台高效离心式冷水机组，成功攻破了多个中央空调的技术堡垒。2011年，格力电器研制出了全球首台双级高效永磁同步变频离心式冷水机组，比普通离心式冷水机组节能40%，机组效率提升了65%以上，对中国大型建设节能乃至能源战略具有重大意义。2012年，格力电器开始着手开发基于清洁能源的空调技术，并于2013年成功自主研发出了光伏直驱离心机系统，实现了中央空调能源自给自足、不需要电费，开创了中央空调的零能耗时代。2017年，格力电器成功自主研发了国内第一台高效永磁同步变频离心式冰蓄冷双工况机组，性能优良、节能减排，运行效率远超过外资品牌，达到了“国际领先”水平。2018年，格力电器推出了“空调光储直流化关键技术研究及应用”，进一步将电储能系统引入到了光伏空调系统。到了2021年，格力电器经过多年的光伏、储能与三元换流等技术研究，正式推出了“零碳源”空调技术。随着格力电器在产品研发上的不断投入，格力电器在空调领域的技术已经做到了全球领先，其中央空调产品也屡屡中标众多重大工程项目。2016年，格力电器中标了港珠澳大桥珠海口岸的所有空调设备项目；2017年，格力电器便成功中标“中国第一高楼”中国尊项目，格力电器的离心机、螺杆机、组合式空调机组也中标了毛主席纪念堂空调改造项目。![]()
格力电器从很早便开启了转型，希望摆脱只依靠空调业务的情况，涉足了生活小家电、手机、智能家居、智能穿戴、医疗器械等领域。2013年，格力电器成立了“珠海格力大松生活电器有限公司”（简称“大松电器”），开始主推小家电产品。大松电器，是由格力电器于2005年收购的“海格力小家电有限公司”发展而来，目前旗下已形成了包括电风扇、电暖器、电磁炉、电饭煲、电饭锅、电热水壶、饮水机、加湿器等在内的丰富小家电产品群。2015年，格力电器宣布进军智能手机领域，并于同年发布第一代手机产品。此后，格力电器又于2016年、2017年分别推出了第二代、第三代手机产品，董明珠也多次为格力手机宣传。不过，由于在手机方面缺乏竞争力，格力电器的手机业务销售成绩一直不理想，公司多元化的重点也没有放在手机业务上，只是维持小规模的手机业务为智能家居业务进行赋能。2018年，格力电器投资10亿元成立了“珠海零边界集成电路有限公司”，主要经营芯片的研发。同年，格力电器收购了“合肥晶弘电器有限公司”，简称“晶弘电器”。晶弘电器成立于2006年，是由格力电器经销商投资创立，在对晶弘电器完成收购之后，格力电器也成功将晶弘电器旗下最有价值的冰箱业务装进了格力电器里。2020年，在新冠疫情期间，格力电器着力于解决因新冠疫情导致的口罩短缺，对外宣布开始制造口罩生产设备等抗击疫情产品。在随后不久，格力电器便斥资2000万元成立了“珠海格健医疗科技有限公司”，开始进入到医疗机械领域，生产医护人员防护用品、紫外线消毒设备等，此外还宣布投资10亿元研发高端医疗设备。2021年，格力电器花费21.9亿元收购A股上市公司“浙江盾安人工环境股份有限公司”（简称“盾安环境”）29.48%的股权，同时投入8.1亿元参与盾安环境的定向增发，成功持有盾安环境38.78%的股权，对盾安环境形成了控制。盾安环境的主营业务，包括了四通阀、膨胀阀、截止阀等制冷配件，以及冷水机组等制冷设备，属于格力电器空调产品的上游供应商。在收购盾安环境的同时，格力电器以18.28亿元价格收购了“珠海银隆新能源有限公司”约30.47%股权，并将公司改名为“格力钛新能源股份有限公司”，简称“格力钛新能源”。格力钛新能源成立于2008年，是一家生产销售锂电池与新能源汽车的公司。截至目前，格力钛新能源旗下共有三款车型，分别是微型面包车5024 EV、中大型MPV银隆艾菲与纯电动轻型客车5043 EV。然而，格力钛新能源从成立之初便长期处于亏损状态，所以格力电器收购格力钛新能源之后，能否成功整合格力钛新能源的资源和技术，也遭到了外界怀疑。![]()
尽管推行了多元化发展，但从格力电器业绩里却没能见到太多效果，时至今日，空调业务依然占据了格力电器总营收的七成。2019年，格力电器空调占总营收比一度降至69.16%，但之后几年时间里，空调业务的占总营收比又重新回升，到了2023年，空调业务占总营收比已经上升至73.76%。所以，格力电器的多元化发展战略成效有限，公司的业绩仍然依赖于空调业务。2019年，国内整体消费需求减弱，房地产行业热度逐步下降，空调行业开始出现供过于求，进入存量竞争时期。随着新冠疫情在2019年底突然出现，使得原本低迷的消费市场更加雪上加霜。在这种情况下，空调行业景气度下行，格力电器的营收与净利润在2018年到2020年之间也一直没能有所突破，2020年的营收甚至仅实现1704.97亿，净利润仅实现221.75亿。从2021年开始，由于疫情过后报复性消费以及高温天气带动空调市场回暖，格力电器的业绩逐渐回升，在2021年至2023年分别完成营收1896.54亿、1901.51亿和2050.18亿，分别同比增长了11.24%、0.26%和7.82%；完成净利润230.64亿、245.07亿元和290.17亿元，分别同比增长了4.01%、6.26%和18.41%。![]()
虽然格力电器在业绩上的涨跌离不开空调业务，但也正是由于深耕空调业务，使得格力电器成为了国产空调的名片，成为了许多国人心目中国产空调的优质品牌，并成功实现在中央空调领域连续12年占有率全国市场排名第一，在家用空调领域连续18年占有率全球市场排名第一。如今，格力电器的空调已经远销190多个国家和地区，在国内外建有77个生产基地，拥有16个研究院，累计申请专利12.2万件，拥有46项国际领先技术，覆盖从上游生产到下游回收的全产业链，真正实现了绿色、循环、可持续发展，继续引领着全球空调行业技术的发展。《董明珠：1994年如果不是我回来，格力确实有灭顶之灾》
