建设客户导向的保险营销团队，必须了解保险客户服务发展趋势，主要体现在以下六个方面：
第一，客户细分，不同类型客户需求不同，必须提供有针对性的符合客户需求的保险产品和服务，而为了满足多样化异质性的保险客户需求，需要按照不同标准进行客户细分。
第二、一对一营销，为公司和个人之间的沟通互动提供个性化方案，不仅提高保险营销活动的效果，更重在提升客户忠诚度，使客户终生价值最大化。
第三，忠诚管理，忠诚联系价值创造，必须以满足客户的需求和期望为目标，有效消除和预防客户的抱怨与投诉，不断提高客户满意度，促进客户忠诚，建立相互信任、相互依赖的“质量价值链”。
第四，客制化，即个性化。日前，保险市场主流消费群体已摆脱盲从的消费意识，相当有主见，购买保险不再是“有就行”，必须是“好才行”，这就需要根据客户需求进行特别定制，以满足其个性化需求。
第五，客户终生价值，指每位购买者在未来可能为保险公司带来的收益总和。衡量客户终生价值不仅仅在于确定目标市场和认知消费者，而是要设计相应的保险营销策略，不断发掘潜在需求，増强客户粘性。
第六，技术支持，信息技术迅猛发展，技术支持对于提升客户服务的重要性不言而喻，科技赋能成为优化保险客户体验以及提升客户服务质量的重要支撑。
基于上述发展趋势，保险营销团队的经营导向至关重要，主要分两类：企业导向和客户导向。
企业导向以产品为中心，看重可获利的交易，主要追求财务数字，通过广告建立品牌，重点吸纳新客户；客户导向坚持以客户需求为中心，重视客户终身价值，追求平衡，重视内外客户，通过客户体验建立品牌，着重留住既有容户。
显然，科学的客户服务经理念是客户导向，以客户需求为中心，不仅着眼于眼前交易，更看重可持续发展的客户关系，注重客户终生价值，通过优质服务不断积累客户口碑，扩大影响力，经济效益和形象口碑并重，追求平衡。不仅对股东负责，同时，重视内外客户，增强与容户的紧密连接与客户的深度体验，融入客户心智，创建品牌效应。
而对比新老客户，不断开拓客户源固然重要，深挖老容户更为重要，1个满意的老客户大抵等于8个潜在的新客户，而1个不满意的老客户可能等于减少25个潜在的新客户，维系好老客户，积累口碑力量，往往会带来良好的连锁反应与效益的成倍增加。
基于保险客户服务发展趋势，以客户导向加强保险营销团队建设，建议采取以下策略。
1、促进“以客户为中心”的文化落地生根
企业文化在团队建设中发挥着引导和凝聚的强大作用，保险营销团队只有真正践行“以客户为中心”的企业文化，文化才有价值。
具体而言，首先将企业文化可视化，并且翻译成具体的可执行的行为，例如，随时随地维护公司形象；微笑面对投诉和委屈，积极主动为客户解决问题；即使不是自身责任，也不推诿等，以促进团队将文化贯彻落实到岗位职责与业务流程中。
同时，保险营销团队在增员纳新、教育训练以及绩效考核时也需要遵循文化价值观，参考“以客户为中心”的价值标准，确保客户导向在团队成员中内化于心、外化于行。
例如，将企业文化各项内容细化为行为等级和考核细则，每一等级下面详细列举符合或不符合的行为准则，考核采取行为案例、360°评估、通关打分等方式完成。
2、打造营销团队的智能培训生态圈
培训对于建设保险营销团队价值巨大。践行容户导向的经营理念，保险营销团队需要在培训过程中不断强调客户导向的价值观，传授创新客户服务的方法与工具，分享优化容户服务的案例与经验。
为促进保险营销团队培训的多元化与智能化，増强教育训练的时效与实效，建议结合团队发展现状，打造融合常态学习、动态学习与静态学习于一体的智能学习生态圈，即一是较高频次开展团队内部经验分享与案例萃取，让绩优营销员“能力外溢”，成为团队“内训师”，促进整体团队成员自我成长，这是常态学习；
二是利用“互联网+ "组织动态学习，如定期直播或录播等，主要针对新产品、新方案或新技术，由专业讲师重点讲解和宣导；
三是对于团队发展中客户关系管理的共性问题及疑难杂症，涉及理念升级或技术攻关等内容，则以面授等方式进行静态学习，不宜频繁，保持低频，集中精力攻破难点痛点。
3、优化与客户之间的动态沟通机制
没有科学合理的动态沟通机制，保险营销团队很难洞悉客户多元化需求，很难了解客户真正关心所在，很难解说保险公司的产品和服务以及具体运作，很难解决客户各种疑难杂症并达成双赢。
目前，保险营销团队与客户之间的沟通已基本实现线上线下相融合，其中包括两个关注重点：
一是树立科学的沟通理念，例如，心态问题，是以客户需求为导向，还是仅仅考虑营销员自身业绩？定位为保险销售，还是风险保障顾问？是功利地仅仅针对成交而关心客户，还是真正融入客户生活，发自内心的关心？
二是灵活运用不同沟通方式，例如，保险营销员在“微营销”中是否掌握合适的频率与温度？是一味推荐产品和宣传公司，还是首先以真实生动的专业人士形象赢得客户信任？
当客户发生理赔诉求时，能不能线上线下同时给予积极回应与及时处理，以打消客户不安进一步巩固信任？对于不同性格的客户应该如何有针对性地沟通？外向型容户讲究高效，内向型客户需要耐心等。
总之，移动互联时代，保险营销团队建设必须高度重视上线下的多元客户沟通，才能想客户之所想，急客户之所急，创造良好的口碑效应（作者：张倩）。
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