对于险企而言，要想实现三大方面转型，除了夯实组织内部各项基础设施建设，更需要投资关键人才。
三四级机构负责人人才数据与画像
综合13家保险公司共2213名三四级机构负责人的数据分析发现，人才分布特征为：男性管理者占比较高、年龄集中在36-45岁、本科学历居多。
保险行业整体布局虽以核心城市为主，但下沉市场已提速，后续三四线城市的增速会持续高于中心城市。因此，基层营销机构的人才复制能力成为保险企业关注重点。
作为基层营销机构掌舵人的三四级机构负责人，面临的主要挑战是如何通过对区域市场、政策的解读，以及保险营销员队伍的持续打造，达成上级机构的经营目标，实现保费与队伍双达标，具体如下：
一、谋经营
如何围绕机构发展目标，布局区域发展，洞察当地政策，兼顾长期发展目标及短期业绩目标？
1.结合区域的实际政策情况，在立足主渠道的同时，实现渠道间的优势互动促进各渠道合力发展，兼顾长期发展目标和短期业绩目标；
2.兼顾市场环境、监管形势和产品策略，在不断变化的经营环境中统筹协调相关资源。
二、带队伍
如何通过内外部队伍的建设，保质保量地进行人才供应，全面提升队伍质量？
1.通过经验萃取、赋能等管理动作，打造专业化的内勤队伍，构建健康良性的人才梯队；
2.在营销员队伍从粗放式向精细化的转型过程中，通过基本法激励、标准化培训、增员等建立职场运营的经营杠杆，促进营销员队伍的自主经营，以提高队伍的转正率、留存率以及人均产能。
三、抓落实
如何落实上级机构的目标任务，通过基础动作的管理，保证保费与人员规模的双发展？
1.强化基础管理，通过落地周计划、日计划、晨会等基础工作，跟踪目标情况，坚定完成上级公司目标任务，巩固机构的领先优势；
2.在总部集中管控的情况下发展特色化优势，结合公司策略与当地机构的实际政策情况与业务形态，因地制宜发展机构的特色化优势。
面对兼顾长期发展目标及短期业绩目标的核心挑战，三四级机构负责人需要严守风险底线，依法合规经营，不断深入理解国家政策、市场、客户与队伍的发展规律，围绕经营目标，站在更高层面进行思考，创造收益，赢得市场领先，因此经营意识、全局思维及合规守则是核心预测指标。
面对内外部队伍建设和人才供给保质保量的核心挑战，三四级机构负责人对内需要赋能团队为组织储备更多的后备力量；对营销员队伍，能够通过激励手段和目标传递，保证营销员队伍的战斗力，同时能够积极运营人际关系网络，做好资源统筹工作，因此经营人际网络、发展他人与激励人心是核心预测指标。
面对落实上级机构任务、保证保费及人员规模发展的核心挑战，三四级机构负责人需要承接战略，认同目标，运用各种基础管理手段展现行动力，同时结合辖区特点构建机构的核心竞争力，驱动目标达成，因此追求卓越、推动执行和推动创新是核心预测指标。
人才要求
经营意识：理解商业的本质，具备经营思路，能从经营视角去规划和开展工作；
全局思维：全面、系统地考虑问题，联系局部与整体，短期和长期；
推动创新：采取切实的行动推动他人创新，并确保创新的价值；
推动执行：明确团队目标和任务，通过计划、组织、监控和评估复盘的循环动作，确保目标达成；
经营人际网络：持续拓展与经营人脉，并善于运用人际网络有效推动工作；
发展他人：为员工明确发展重点，并采用针对性的发展措施，帮助员工提升；
激励人心：关注员工状态，能采取针对性的激励措施提升员工积极性；
追求卓越：工作中不满足于现状，不断寻求更高的挑战；
合规守则：解并遵循规范，以符合规范的方式开展工作。
从样本数据的测评结果来看，三四级机构负责人在管理个性各维度的主要表现为：有较强的事业进取心，惯于从事忙碌快节奏的工作；但对于承担管理责任的诉求不够明显，在思维决策方面表现并不突出，对于压力的耐受度不高，这也导致了在做事时比较容易在思虑不够周全的情况下开展工作，结果达成表现不佳。
三四级机构负责人管理技能各维度的分数大部分高于行业平均水平，在时间管理、授权管理、团队管理以及横向的关系管理和沟通方面表现较为突出，但在决策判断、激励下属、监查反馈方面的短板较为明显。具体体现在：
优势
1. 对于高挑战性的目标，有较为强烈的完成意愿和动力，在完成工作的过程中总能保持精神饱满的状态，努力完成目标。
2. 在跨部门沟通或客户沟通过程中，比较善于协调资源，换位思考、给予他人支持和帮助，并建立良好的人际关系。
3. 非常善于合理地安排和有效利用时间，把握业务推动的最佳时机，能够严格把控各条线业务开展的时间进度。
待发展项
1. 看问题不够深入、周全，因此决策的速度和正确性偏低，当遇到问题时，不善于从多角度思考和提出解决方案。
2. 虽然时间进度把控得不错，但却不太注重过程中与下属之间的信息交流和反馈，绩效管理能力有待提升。
3. 虽然理解并愿意支持下属，但并不善于利用多元化的方式提升下属工作的积极性，提升下属工作能力的手段也较为单一。
摘自北森人才管理研究院《中国保险行业人才白皮书》，需要完整版及保险经营管理分析
