LEXLOONG专访 | Keynes：上海涉外法务的实战指南

Q1

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我觉得看大家的工作场景，如果你的工作中是能够涉及到，比如说中英文的合同审核，那我觉得没有必要再去额外去学习。但如果工作中大家是一个纯国内的背景，那我觉得还是要做一些额外学习的，但学习也不是说一定要去报什么班才可以，它更多的是你实践能力的一个应用，大家可以去网上 google一些合同模板，只要拿下来练就可以了。至于说要不要去出国读个LLM ，可能还因人而异，因为LLM教的知识更多的是在理论层面，它还不一定能够在工作层面去给你一些赋能。口语方面，我觉得大家是日常去练的，可以通过像小红书这样的一些平台，上面会有一些直播的英语的聊天室，可以以这样的方式锻炼，我觉得倒没有必要一定要去报班什么的。

我自己比较用的比较多的，一个是上面提到的去网上去找合同模板拿来练手，第二个是我会去找每个国家不同的法律库，自己去做检索，去看他们的都有哪些法规，把这些法规自己读一遍，去了解三个点：一个是它的具体内容是怎么规定的，二是它的一个行文结构是什么样的，三是你会发现它有一些用词是只有在法律英语的场景下它才会用的，就这样的一个反复的阅读的过程中，你就能够提升自己的对法律英语的理解能力。

没有。我们是有一些会阿语的同学，但在当地大家说阿语其实会涉及很多方言，所以很多在国内考完阿语考级出去同学之后，他们会发现跟当地人无法用英语以外的语言去交流，因为他们方言太重了，大家最后都会回归到英语。

对在中东来说，影响不是很大，我不确定说所有地区都是这样的，因为有一些历史是法国殖民地的话，可能英语不一定行得通，比如说科特迪瓦。

看大家的经历吧，如果说英语已经学的很好了，可以去学法语或者西班牙语，这是一个多多益善的事情。但它只是，你已经到60分，它再给你从60分拔到65分的一个概念。如果你没有好的英语基础，直接去学法语或者其他语言，它会让你连60分都到不了。所以你是基础已经很好了再去做，它可能会有帮助，但是如果基础没有打好，就上去学小语种，个人不太看好这种行为。

我觉得第一点是你要脱离开中国培养的法律思维去考虑事情。举个例子，中东是一个宗教氛围比较浓厚的地区，他们的很多法律渊源其实是来自于古兰经，那对中国完全是以成文法为基础的一个法治国家来讲，你用中国人的思维去做对当地的法规的思考就很不合适。这是大部分纯国内背景去做涉外的一个问题，因为我们说法系，有伊斯兰法系、大陆法系、英美法系等，你在不同的法系下，你去思考一个事情该怎么做，这背后逻辑是完全不一样的。比如说抽奖这个东西，还有借贷的利息这个东西，在中国可能是有明文规定说抽奖这个活动能不能做，以及你是不是需要去做备案；但在中东可能它说我在古兰经里面有提及这种活动是邪恶的，但它并没有成文法说这个是不可以做的。所以这个东西大家理解是有很大差异，核心还是大家在对于做涉外的时候，思维要脱离我们常年学习的中国的一套法法律逻辑。

从找涉外法务工作角度来说，留学还是有用的，现在的市场大家还是会看这种留学经历，尤其这几年这个东西快成为招聘标配了。而且大家在求学过程中，其实就是在培养用不同的法律思维思考，不管是写论文还是去做检索，这就是一种对自己自身逻辑的反省。但是单有留学经历并不够，我觉得大家在实战中去培养这样的法系转换思维才是最有效的。实战就是说大家多去的找机会去实习，只有你真正在实际场景中去处理具体的应用问题，你收到的反馈才是最直接的，会直接面对来自客户或者业务的挑战，你会知道原来我不能再用思维去做这个事情，这样的反馈我觉得会比留学更有用一些。

我们的主要工作内容分几个大板块，一是最基本的审核和拟定合同的中英文部分；二是日常的法律咨询服务，对业务的一些日常相关问题进行解答，对他们的产品功能提供整改建议；三是常说的法律法规调研，我们工作中会涉及到各国的法规，比如电子商务法，我们做数字营销的还要去做出口管制方面的法规调研，比如像电子烟之类的产品“能不能售卖”这样的各国规定；四是我们对外部律师的管理，还有就是公司在当地的主体的设立，可能还会有一些项目性工作，比如说去做数据合规、内容合规，或者是出口管制、经济制裁之类的项目。

主要就是我们的业务部门。举个例子，做跨境电商的来讲，我们的产品可能会有一些对外提供的功能，这些功能是不是会涉及到一些用户的数据授权？某些功能是不是有过度营销的风险？会不会有抽奖的玩法在其中引起限制？这些都需要法务来做 case by case分析。

当时对国内的电商来说，其实大家不管做什么行业都会发现国内的市场是很容易做到一个饱和的状态，尤其是我们在16、17年的时候开始做电商，就会发现阿里那时候已经很强势了，过几年之后像拼多多、京东这些大的平台又出来了，所以国内的卷是一个必然的状态。那大家卷到一定程度之后，不管什么公司都是需要增量的。增量市场去哪里看？就必然是去海外看。所以早期的时候就觉得海外是大家必然会开拓的一个市场，尤其是在中国这样的一个竞争环境下，它是必然要去做的，所以我会觉得比较有前景。

第二点可能也有一些机缘巧合，就是当时公司也是正好有这样的外派机会，我个人是喜欢去各个国家这样去历练的，所以就做了这一行，然后做到了现在。

我们的工作内容除了刚刚说那些基本的以外，它痛点的问题在于，有一些涉及到灰度或者是成本无法覆盖的问题，就不可避免的存在一些法律风险。举个例子，跨境电商行业都逃不掉的一个必要问题就是利用用户的数据进行训练然后做个性化推荐。个性化推荐就是说跨境电商平台根据用户的一些数据，比如说他的年龄、性别、购买记录、浏览记录等等，去生成符合这个用户的画像，然后根据用户的画像推荐商品。那这里面就涉及到一些数据问题，比如数据的跨境传输（比如将欧盟的用户数据传到新加坡的数据中心训练），以及在收取这些数据的时候是否有获取过用户授权或满足其他的合法性要件。这样的行为就涉及到数据合规法律的监管（比如像欧盟GDPR）。这里就会有一个问题是，很多情况下对于跨境电商公司，如果他真的按照这个法规的那一套模式去操作，他大概率是没有办法去做个性化推荐这样的功能，或者会导致推荐精准度很差。因为它又需要用户授权，又受到传输限制等等，一方面涉及到很高的合规成本投入（比如单独部署服务器），另一方面如果本身体量还不大、用户粘性不强，这么搞很可能流失大量用户。

还有一个例子，如果大家做独立网站，一般会有一个数据看板，可以看到用户的浏览数据，点击数据等等，这就又涉及到网站的前端埋点，通过这些埋点才能收集到用户访问网站的数据，那商家很多情况下就要根据这些看板数据，来判断自己的网站到底哪里有问题，去针对性的进行优化。所以数据的准确性就很重要。但如果按照一般数据相关法规来说，他就要求商家获得用户提前同意，才能够利用埋点去收集这样的数据，因为它本质也是用户个人数据的一种。但如果用户不同意，那在数据看板就不会显示这个用户的数据，而这样的情况多了的话，对商家来说就会出现数据失真（比如实际访问量5000，看板显示是3000），最后就会导致商家行动出现错误。

所以说，做涉外法务最有挑战的点就是你怎么解决这些结构性问题，他不是一个普通的法律问题，它是一个结构性问题，你做的合规工作会对整个公司的业务产生巨大影响，严重一点可能整个业务就干不下去了，这是我们要解决的问题。

有的。不管在哪个国家，大家前期都会有这样的律师需求。这不一定是我们对法规了解不全面，更多的是我们对当地的一些实操，以及政府对一些事情的监管态度，我们并不是很了解，毕竟我们不是生活在那里，所以大部分来讲聘请海外律师还是刚需的。

会有。这涉及到一个岗位价值的问题。有的公司会觉得既然我都是做涉外业务，我的合同都是英文的，何必不直接找一个本地律师去做。

这里面会有几层的问题：一是作为律师，他首先考虑的绝对不是给你一个解决方案，他更多的是基于当地的法律法规，给你客观的合规结论，告诉你怎么做是合规的，尤其是外国律师，在某些思考方面会更直一些，他更不会说像我们一样会站在说公司角度考虑问题，他给的就是很客观的一个法律意见，而那往往不是公司需要的，公司需要的是在合规和我的业务存在冲突的情况下，我怎么去调节，这件事情律师是做不了的，因为他对你的产品没有那么详细的了解，比如你的产品结构，你的资金链路，或者是你的物流结构是什么样的。而且基于律师的角色，他也不会给你一个存在合规瑕疵的建议，不管这个不合规的部分是轻微还是中度，毕竟职业属性决定律师不能这么做，这是最大的一个问题。

第二个就是有一个信任度的问题。很多人为什么找了海外律师之后，又反过来去招聘法务？因为和律师合作双方就是一个服务关系，大家并没有就形成一个契约关系，很多时候大家在海外找到不好的律师会反而会被坑，可能他把你的一些动作会告诉监管机构，或者他把你的一些信息暴露给了你的竞争对手，这是大家在海外经常遇到的坑。这里面就会体现出法务价值，一是他跟公司的粘性更强，二是他对公司了解业务更深刻，更能够站在公司的角度去思考问题并给解决方案。

这里面也是怎么培养信任关系的一个问题。法务天然来讲，它跟业务部门是存在冲突关系的，这个时候就要努力去让业务去感受到，法务是站在我们角度去思考问题的。在沟通技巧上，我会建议大家不要直觉性地去否定业务提的方案，同样的一个事情，你跟他说“这样做不行，这样做是违法的”，和你跟他说“这个事情我思考，我想想怎么帮你解决“，他的反馈是不一样的。第一种反馈下来后，业务可能就会知道我要做的这件事法务是不同意的，所以我不会再跟法务讲了；而第二种是他会慢慢的信任你，他会觉得虽然这个事不能做，但法务有设身处地地为我去考虑这个事情怎么能够推进下去，这样下来，大家未来再去推进业务，再去做主动性的工作，比如说去参加业务的这样的周会，去跟他们形成固定的沟通机制，会很有帮助。但如果初期大家就把这个关系给搞成对抗机制，再退后一步就很难。

这完全取决于公司规模。以目前互联网上市公司规模来讲，大家都会去做这样的分类。首先会分两个大部，一个是法务部，一个是合规部，有些领域知产性很强的话，它也会有一个专门的知产部。再往下分，法务部可能也会分国内的法务，涉外的法务，或者综合法务。这里面又会分为诉讼的，国内非诉，海外非诉等。合规又会分的很细，比如说有数据合规，有做反不正当竞争/反垄断的合规，还有做出口管制和经济制裁的合规。知识产权肯定会分商标组，诉讼组，专利组。

但这个确实是要很大的公司可能才会有。其他的企业可能不会有分的这么细，很多公司就是2个法务 BP，从合规到知产再到合同，全部都是由这2个人去完成。

最重要一点是诉讼风险。大家常年在做这种涉外交易的时候，往往会选择用香港仲裁，或者新加坡仲裁这样一些市场信誉比较高的仲裁机构去做争议解决。后来我们发现这样的机构往往都特别贵，在香港，即使是不涉及很复杂的流程，单单是去做一个简单的仲裁程序，你的律师费和仲裁费加起来可能也要20多万美金。而很多目前的跨境交易，已经从传统的大宗交易变成了类似于零售或者是小额交易的模式，可能单笔交易才2万多美金。所以如果我的供应商欠了我的钱，他欠的钱可能都不够我去香港去立个案的。这是大家在写仲裁条款时经常出现的问题，要规避这个问题，大家要选择更恰当的一些争议解决机构，比如我们会更考虑在深仲去解决，因为大陆的诉讼成本相对来说还比较低。即使我的客户在新加坡、中东，而我的主体是在香港，我们可能也会把争议解决地点选择在大陆；又或者我们会考虑对方违约所在地的法院，如果对方当地法院如果是有承认过，或者是做过这样的涉外诉讼的话，也会考虑把这个案子放在当地去解决。这是最大的一个问题，很多人做涉外的时候都会去参考，比如说竞品，或者是一些网站里的争议解决条款，然后会默认选择到香港国际仲裁中心去解决，但其实这个如果真的供应商不还钱了，你会发现这个钱要不回来，因为连仲裁费都特别高，高到就是说没有人想有欲望去做这个仲裁。

第二点，我们在合同中一般最重要的还是账期的问题。比如说我们跟供应商交易，做跨境的一个货物运输，这个过程中其实经常爆雷，它不是一个低概率事件，那我们事后再去通过诉讼的手段去追，这一方面是诉讼很漫长，另一方面是执行很困难。所以其实对我们来说最好的救济方式，不是事后再去追，而是我们前期就控制好我们所支付的款项。一旦出现任何争议，我们就能够及时停止付款，尽量减少损失；如果你前期就已经做了70%-80%的付款，你再去追款就会很被动。

也可以说是conditional fee，比如说我的全款是要给他付50万，假设我的第一批付你30%，那30%就是在我合同签署后就付，那我后两批款也是按照3、4的比例去分，就是我首先要看你的货完成清关了，进入到运输阶段了，或者是到达我的这个目的地的海关了，那我再付你30%，直到完成最后交付，我再付你40%。

近几年来讲，我觉得这个前景还是好的。因为我们经历过21年到23年三年的疫情，那三年把国内的内循环做的很差，所以市场上很多人出海，一方面是一种被动出海，大家就是在国内卷不动了，都跑到海外去了，所以即将就会产生出一大批的涉外法务的岗位需求。你会发现21年之前，市场上其实没有那么多做涉外的，大家都是还在卷国内，但21年之后突然间涌现出了，所以我觉得在近几年来讲的话，出海是一个必然的形式了。即使有些企业现在还对合规没有很看重，但是慢慢地被市场教育完之后，他会越来越重视这个东西。以前我们涉外的时候，可能只有平台会有岗位需求，商家就很少会有涉外法务岗，但是近几年像一些做脱毛仪、扫地机器人出来的品牌，他们对涉外法务这块招聘需求都很重，有些公司可能都有40多号人的一个法务团队结构。所以我觉得从这几年来看的话，市场还是好的。

但我不会建议所有人都去往这个方向去转，尤其是现在已经找到相对不错的工作的。所有的转型都带有风险，从现在这个经济环境来看，其实“稳下来”这件事要比“更进一步”更重要，大家在经济环境不好的时候还是要求稳，不要盲目的觉得一定要突破一步。

我觉得这是个双刃剑，它对于商业来讲，它肯定是一个很消极的东西，不管美国是对我们做绝对性的制裁，比如有些行业直接不让你准入了，还是说给你设置关税壁垒，它都会影响公司商业蓝图往那边发展的可能性。当然，你从一个法律人角度来说，它可能反而是个好事，因为一旦他的要求更苛刻，比如说经济制裁，这时候大家就更关注于合规性，就是我该怎么做才不会触犯美国对我的制裁，这个时候反而体现出法律人在这个市场上的必要性。商业层面可能不是什么好事情，但是对于我们法律人来说可能反而是个机会。

我得承认我当时运气成本很大，竞争很小。我们的部门当时听说是去沙特的时候就没有人愿意去，因为我们都知道那个地方是一个沙漠，没有什么娱乐，又是宗教性很强的一个地方。部门里可以说是没有人申请，只有我跟另外一个女孩子我们俩申请，所以当时这个事情还是比较顺利的，而且那个时候公司也比较激进，老板有硬性指标，所以我们基本是没有什么阻碍就去了。

那生存环境确实是挺恶劣的，吃也吃不好，当地人的饮食跟中国是没有办法比的，那个印度米就是基本都很粗糙。我们刚去的时候其实语言和法律的专业功底都不是很强，在当地就是学着一件事情、一件事情的处理，没事的话就会去律所跟律师去聊天，探讨一些法律事情，就是这样的一步步锻炼出来的，后续才有一些更深刻的经验。刚开始的时候大家都是小白。

我觉得大家的玩法其实是一样的，虽然说喜好可能不同，但大家的整个消费的比重其实是差不多的，比如说我们在国内说卖的最好的产品，也是服饰类，这是第一品类。那第二个品类就是3C 产品，即我们说的数码产品。大家一些消费场景其实都是固定的，而且就消费比重来讲，用户也相似度较高，比如说大部分电商场景，它消费的确实是更多是女性，在服饰品这一块。

但也存在很多不同的场景，在国内可能大家有时候卷低价，但我们在早年做跨境电商的时候就发现，中国的一个产品出去之后可能会变成六倍溢价，比如说你是30人民币的东西，你在国外可能卖30美金，这可能是一个比较大的不同的点。

客户是要见的，但这个不是重点。我们重点更多的是跟监管机构打交道，因为我们涉及很多申牌照，或者申请一些仓库的工作，而外派的人手是没有很多的，所以很多时候你一个法务要承担多种角色，你既要去申牌，可能还要给公司去开公司主体。我之前在沙特，我还要跑到迪拜去给公司开迪拜公司的银行账户。总之你要跟政府机构人员、律师、供应商、供应商的律师、客户的销售人员等等都保持往来。一方面是了解市场目前是怎么做的，哪些公司可能被罚了，这些市场信息都要去了解，这可能在国内做办公室就会很少去关注。

第一点是注意安全，要按照这个外派的一些要求，比如说去坐班车去上班，然后晚上几点不要出门，因为这些每一个规定的背后都是血淋淋的教训。像肯尼亚或者像印度这种地方，晚上你出去被抢个劫都是很可能的一个事情。

第二点就是，这样的机会其实是比较宝贵的。出去之后，要努力让自己把所有资源盘用起来，拼尽全力把能学到知识全部都学到，那两年是很宝贵的而且是不可复制的，一定要在外派期间把所有能学到知识学好了再回来。

首先第一点，这两年的经验就是你去找下一份工作的底气，对所有做电商的大公司来说，你有这两年经历就会很亮眼，基本它是支撑我找每一份工作我能讲得出故事的一段履历。

第二点，我们在海外的时候更能够感受到海外的环境是什么样的，消费者给你的反馈是很直接的，你也能去感受到当地的这个风土人情、思维模式。你可能在国内，你能听到客户给你反馈的声音都比较遥远，而当你真正到了当地坐到出租车里随便去跟司机唠，问他“你用过某一个 app 吗”，他会给你很直观地反馈说 “it's a shit” 。而且你去跟当地政府的监管交道、了解他们的思考习惯之后，你做很多决策会更游刃有余。很多时候我们做法律方案的恐慌，其实来源于一种陌生感，只有你熟悉了之后，你这种陌生感才会下降很多，才会更从容的去面对外部来的这样的挑战。举个例子，刚开始我们就遭受过一次政府的投诉，要封仓的时候大家都很紧张，那后来其实我们也明白了他的底层逻辑，他为什么要做这个事，说白了有时候不是因为你违法，而是他就是想跟你要一笔钱，这是当地的一些生态问题。起初我们真的以为自己做了什么不能原谅的事情，我们甚至内部检查了很久，后来跟他们打交道时间久了，发现他们原来只是基于这种目的，那我们也自然知道怎么应对这种事情。

看行业吧，如果是跨境电商，现在已经卷疯了，我做的那两年，可能中东还是一片蓝海。但19年之后到现在，他基本已经是红海了，不管是 Amazon 还是其他一些电商平台，那边的竞争结构已经很激烈了。但整体来讲的话，那边还是盘子比较大的。大家知道产石油的地方都相对比较富裕，所以它有些行业其实仍然是我们说有机遇的行业，比如说电子支付，在18、19年的时候，它还是一个很初期的状态，沙特连一套完整的规则都没有，现在大家慢慢开始做起来了，开始有牌照的概念了，这可能是一个机遇。此外，不管是说 AI 还是新能源，可能在国内做的很成熟的，在那边也没有很成熟，因为那边也石油比较便宜，所以大家还是对于这个油车的喜好程度还比较高，所以还是有机会的。

我最大的一个建议是坚持，希望大家能坚持长期主义。法学生有个问题，包括我毕业时候也有这个问题，就是我们这个专业是没有办法实现快速变现的，刚出来前两年大家可能会发现，要么找不到工作，要么可能两、三千的律师助理还不如一个司机，网上有这样梗。很多人可能就会觉得无望，但我觉得法学是个很大后期的一个专业，不管你是去读书、去考证、考公，它可能在五年或者十年之后，才会把这个正向反馈给你。所以我觉得大家首先要保持长期的一个学习状态，不要说我今年为了这个涉外法律业务，然后我才去学，这样的形式在我们的专业领域是很难得到反馈的。

第二点就是，以前我会建议大家去找跟涉外相关的实习，去做尽量贴合的业务，但现在市场环境，其实很多时候已经不由得我们选择了。那我建议大家抓住自己能抓到最好的机会，你抓到了这个机会后，再进去，想办法去提升。很多时候，你都不知道你进去之后会遇到什么样的机会，就像我刚开始做的时候，其实也只是一个国内的法务角色，后来也是突然得到外派机会，慢慢转成了涉外法务。所以大家不要在找不到很贴切的工作的时候就感到焦躁，先抓到说你能拥有的，进去之后，再去发挥个人能力。  

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