最近，首席用户官（CUO）了解到一个词 ：一拖二。
虽然都叫“一拖二”，在不同人的手中却演变出截然不同的两种模式。
那么，今天我们就来剖析下，哪一种模式更有可能在未来取得成功？
01
拼团or股东？
最早听到“一拖二”这个词，还是在花店的商业模式设计中。
花店的“一拖二”是怎样的？
先设计一款低价产品，比如19.9元的花束，只要这个购买19.9元花束的人，能够再拉2个人凑满3个人，就可以成团。成团以后，每个人不止得到了花，花出去的19.9元都可以“返还”。这个“返还”打了引号，因为是返还到账户里，不能提现，只能下次消费抵扣。
说到底，就是一个拼团玩法，但每个人都感觉占到了便宜，成团就变得容易了。
而咖啡的“一拖二”模式，却不一样。
在咖啡的一拖二模式里，把这个分享者定义为「共享股东」。意在让进店的每一位用户都成为咖啡店的股东，让每一位股东都有拉新的动力。
怎么实现呢？需要一个APP，实在没有的话，可以先借助小程序。
在咖啡店APP后台开启一个叫做“共享股东”的功能。消费者只需要支付18元，就可以成为咖啡店的“共享股东”，同时获得一杯价值18元的招牌咖啡。
那对用户来说，相当于是18元买了一杯咖啡，当场回本了，还有了一个“共享股东”的身份。基本上每个用户都是乐意办理的。
那这个“共享股东”到底有什么用呢？
在用户办理共享之后，APP后台会自动生成一张好看的图片，图片里包含了用户专属的二维码。用户可以自由地通过任意渠道向别人发送带二维码的图片。只要他的亲朋好友扫描这个二维码，就会被这个用户锁定。后续这些亲朋好友到这个咖啡店消费，都会有对应的一些提成奖励给到这个用户。
也就是说，如果“我”注册成为这个咖啡店的“共享股东”，把这个二维码分享给身边的同事，他们扫码点单以后，店铺会有对应的一些提成奖励给到“我”。
而“我”，可以时不时约上几位同事到店喝咖啡...
那可能有人会问，如果只是分享者有利益的话，其他人为什么一定要通过这个二维码进来呢？
所以，在亲朋好友扫码后，APP后台会立即推送一些大额优惠券，特别命名叫“股东亲友券”。一方面是让被分享者也有利可图，另一方面是通过这些优惠券刺激消费。
整个链路打下来，才能实现真正的老带新。
依赖于这个“一拖二”模式，咖啡店甚至可以不用去做宣传推广，而是自动化地完成了用户裂变。
02
双方受益？
从首席用户官（CUO）视角来看，不论是花店的“一拖二”模式，还是咖啡店的“一拖二”模式，两者存在同样的核心：双方受益。
发链接也好，发图片也好，分享者愿意转发，被分享者愿意点开链接或者扫描二维码，关键在于是否有足够的驱动力。这个驱动力，不能只是分享者有受益，而被分享者没有受益。
看个例子，拼多多的砍一刀。
通常是发出去那个链接的人，经过几百个朋友帮忙砍一刀之后，他可以获取100元或者是200元的现金收益，但是对于被分享者来说，更多的时候是只觉得被打扰了，甚至还会觉得说，我的人情难道就只值这么一点钱？
更别说，这样的分享其实是以消耗一部分人情信任为代价的。我们来算笔账，假设200块钱是通过100个人砍一刀实现了，那人均贡献是2元/人。事实上，只要你人品不是太差，直接靠人情索要，也是能要到的。更别说，大概率收到的钱还不止200块。好不容易积累下来，如此宝贵的人情，却被砍一刀这种模式提前廉价消耗掉了。
所以，砍一刀表面上看是分享者受益，实际是双方都不受益。
类似拼多多砍一刀的策略，目的是宣传，让企业能够在短时间内被消费者所熟知，节省了不少的宣传费用，副作用就是口碑负面。
首席用户官提倡：利己利人，双方都能受益，策略才是良性的。
像花店的“一拖二”模式，如果三人成团，只有分享者返利，那肯定没有三人都返利的成团速度快。
瑞幸和支付宝也深谙这个道理。所以瑞幸分享好友，各得一杯；支付宝分享扫红包，两人都能得红包。
在商业经营的过程中，我们通常也说：“做生意，共赢才能长久。”只追求自身利益最大化的生意是做不长久的。
企业对待用户，不能把他们当短期的“收割对象”，而是将其视为长久合作的伙伴，生意才能够持久地做下去。
03
持续受益？
从首席用户官（CUO）视角来看，相较于花店，咖啡店的“一拖二”模式更符合用户的需求。
毕竟花店的“一拖二”模式，有太多不确定性了。
“我想要的花没有在拼团活动里？”
“花店如果不搞拼团活动了怎么办？”
“我该怎么找到刚好有需求的两位朋友？”
...
这些不确定性，提升了拼团的难度。
相反的，咖啡店的“一拖二”模式，都是确定性。
“只要他扫了我的码，他就和我绑定了。”
“不管什么时候，只要他有消费，我就有佣金。”
“他喝什么都行，反正佣金的根据是消费金额。”
...
不仅满足了受益的确定性，更满足了受益的持续性。
根据消费者心理，相较于“返现”下次消费时使用的未来导向受益方式，立即到账并可随时提现的佣金制度显然更具吸引力和既得感。
对“共享股东”而言，若想进一步提升佣金收入也很简单，发现身边更频繁消费的潜在用户，识别咖啡的超级爱好者。
不过，话说回来，实体门店天然带有地理位置的局限性，其辐射范围终究有限，随着时间的推移，周边潜在用户群体将趋于饱和，用户裂变达到瓶颈。
企业要做的，要么，不断研发新品避免老用户审美疲劳，只求业绩平稳，不求增长率；要么，提升保质技术，做线上店铺，实现远程用户裂变。当然，如果是非新鲜食品，则没有这方面的限制，可以在一开始就做大范围的用户裂变。
从而实现“共享股东”可持续分佣。
结语
今天围绕“一拖二”主题，大概了解了两种模式。
但从首席用户官的视角去看待这两种模式，这两种模式其实有很大的区别。
花店“一拖二”模式是拉新，双方受益，却不可持续受益。是很多实体门店创业初期快速获客的手段，至于后续用户能否产生持续性的购买是未知的，或者说是需要持续运营的。更别提说，低价活动吸引来的，往往都是“薅羊毛”的用户，“羊毛”没有了，他们就离开了。
而咖啡店“一拖二”模式是用户裂变，双方受益，且可持续受益。自己先消费体验了，感觉还不错，推荐给身边的朋友们。通过现有用户的积极体验，自然而然地吸引并带动他们身边的人加入消费行列，时不时就可以约上一起去。每当这位“共享股东”邀请朋友们一起前往店铺消费时，就完成了一次成功的用户裂变。这种社交体验进一步加深了用户对店铺的情感连接，使得他们更加愿意成为店铺的忠实用户，并持续地带来新用户。
良性的用户裂变循环，不仅能够实现用户数量的快速增长，还能够建立起一个稳定且活跃的用户社群，塑造品牌口碑，为自身的长期发展奠定坚实的基础。
拉新没有错，裂变也没有错，因为它们的目的是不一样的。
要选择哪种“一拖二”模式，需要根据当下具体的经营状态来判断。
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