SAP 大中华区的前世今生！

文摘 2024-10-18 00:28 宁夏

声明：本文仅代表原作者观点，仅用于SAP应用和交流，不代表任何公司。

大家好，我是白水。

今日，SAP 大中华区总裁——黄陈宏博士——的突然离职，再次把 SAP 大中华区，推上了风口浪尖！

这篇文章花了很长的时间，熬夜翻译、校对及排版，极其不易！希望大家多多转发！谢谢！

消息称，从 2025 年 1 月 1 日起，SAP 大中华区将与 SAP 亚太日本区（APJ - Asia Pacific & Japan）合并，组建成为一个一流的"亚太"(APAC - Asia PACific）区域。

在 SAP 大中华区即将消失之际，让我们一起来揭开历史的面纱，回顾 SAP 大中华区的前世今生……

引言

SAP 于 1995 年正式进入中国，当时中国正走在成为世界第二大经济体的康庄大道上。

当时，想要在中国设立一家有竞争力的子公司，需要开拓进取的精神和务实精神。

开辟新天地

大卫·伯格（David Burger）知道如何给人留下深刻的印象：

1994 年，SAP 中国办事处的首任总经理，身着休闲服和旱冰鞋，来到北京的新办公室。

刘雅钊笑着说：“在 20 世纪 90 年代初，旱冰鞋在中国并不是一种流行的出行方式……”

刘雅钊是 SAP 在中国招聘的 10 名员工中的第一位，当时 SAP（北京）软件系统有限公司还未正式成立。

刘雅钊从 1994 年加入 SAP，已经在 SAP 工作了 30 年。

目前他仍然是 SAP 中国、韩国、越南的信息技术总监（IT Director）。

https://www.linkedin.com/in/yazhao%E5%88%98%E9%9B%85%E9%92%8A-liu-6857115/

刘雅钊的经理——大卫·伯格来自澳大利亚，他不仅对员工很随和，还采取了轻松务实的方式，这为 SAP 进入中国市场做好了准备。

在接下来的 25 年里，中国经历了前所未有的经济复苏，并成为世界强国。

“那是一段令人着迷的时光。这是 SAP 未知的领域，也是一个独特的机会。”

1998 年员工合影

SAP 知道如何把握这个机会：

如今，SAP 在中国 12 个城市的 14 个办公地点，拥有 6,000 多名员工；

SAP 在大中华区，拥有约 16,000 家企业客户。

大卫·伯格回忆道：“我们觉得这将会成为一件大事，但我们谁也没有预料到它会如此迅速地发展，会发展到如此的规模。”

毕竟，当时中国还处于改革开放的起步阶段，中国的技术基础设施也处于起步阶段。

刘雅钊回忆道：“当 SAP 于 1994 年在中国设立第一家办事处的时候，很难找到一家公司为我们提供 IT 所需的电缆；高性能的服务器也同样难以找到。”

大卫·伯格说：“我们拼命地工作，每周工作 120 个小时，但这是值得的。”

* 每周 120 个小时？按 7 天算，每天也工作 17 个小时了；按 5 天算，每天工作 24 小时？应该是轮班吧！

他的员工不仅非常的敬业，而且对他还非常的信任——尤其是在子公司开业几个月后，有传言称 SAP 已经付不起他们的工资了。

刘雅钊回忆说：“我们当时很担心，但大卫打电话给我们说，如果需要的话，他会带着现金来北京。”

“我们当时就知道，他是一位认真对待自己职责的经理。”

SAP 中国 10 周年庆，照片左手边身穿蓝色衬衣的大块头就是刘雅钊

起步

大卫·伯格第一次接触 SAP 是在 1987 年，当时他在安达信咨询公司（Anderson Consulting）工作。

大卫·伯格解释道：“当时我们参加了一个联合项目：10 名安达信员工前往 SAP 总部沃尔多夫，与 SAP 合作推动其国际化进程。”

“SAP 的创始人和执行董事会成员培训了我们，不久之后，我就被安达信借调到 SAP。”

大卫·伯格去了澳大利亚和亚洲，为那里的第一批客户实施 SAP R/2。实施项目从马来西亚邮政服务公司开始，这个项目是在 1990 年 4 月份签订的合同。

1991 年回到欧洲后，大卫·伯格辞去了安达信的工作，并于同年 8 月被 SAP 聘用，加入了当时称为“RX”的部门，该部门致力于跨模块集成，后来成为国际咨询部门。

SAP 与宝洁公司和澳大利亚电信公司合作的大型项目，让大卫·伯格来到香港，他很快就被吸引住了。

1992 年，SAP 在香港设立了分公司。

大卫·伯格回忆道：“SAP 在当地拥有一支优秀的团队，但员工们有些缺乏方向感。”

因此，他与当时担任国际咨询主管的卢茨·克特纳（Lutz Kettner）进行了交谈。后来卢茨·克特纳负责亚洲业务，并获得了迁往香港的许可。

大卫·伯格继续说：“卢茨·克特纳对我说：‘好主意，去吧：我被赋予了很大的自由，并负责香港的运营。”

“最重要的是，我鼓励同事接触更大的客户，因此，在 SAP 总部的支持下，我们在市场上变得更加的积极。”

不久之后，第一批成功就滚滚而来：

九广铁路公司 (KCRC)、东方海外货柜航运公司 (OOCL) 、香港的其他几家公司、以及一些跨国公司的当地办事处，很快就成为了 SAP 的客户。

该团队需要德国的支持来实施该软件。

大卫·伯格回忆道：“当时，亚洲很少有人拥有 R/2 的经验……”

穿着旱冰鞋的大卫·伯格

早期进展

与此同时，SAP 开始在中国大陆出现——其合作伙伴西门子公司拥有 SAP 软件的全球销售许可。在西门子的帮助下，SAP 开始进入中国市场。

西门子这家德国电气技术公司，自 1872 年以来一直活跃在中国。

1985 年，西门子与中国达成协议，通过多家合资企业广泛分享技术和知识。

在与北京中国规划部门合作的一个项目中，一名年轻的德国西门子员工于 1985 年春天访问了中国大陆和香港。

1989 年底，这位员工——克劳斯·齐默（Klaus Zimmer）回到了中国大陆，这次是去上海。

克劳斯·齐默回忆道：“1989 年，西门子派我到上海去，组建华东和华南地区的电信部门。”

“当时上海机床厂正在执行一个世界银行的项目，旨在改善其物流和生产计划运作。”

在寻找合适的软件时，他偶然发现了 SAP R/2。几周后，作为项目负责人，他在香港半岛酒店会见了 SAP 国际总经理汉斯·施莱格尔（Hans Schlegel）。

SAP 销售员工鲁迪·范德胡文（Rudy van der Hoeven）也加入了他们的行列，他曾与 SAP 在澳大利亚和新加坡的首批客户合作过。

这次，西门子赢得了价值数百万美元的世界银行交易。

克劳斯·齐默说：“销售许可意味着，SAP 获得了一百万德国马克。”

上海机床厂就这样成为了 SAP 在中国的首家客户！

当时，西门子-利多富公司（Siemens-Nixdorf）与中国政府合作，为中国 18 所大学提供了大型计算机。

克劳斯·齐默说：“1992 年，我去了上海同济大学，借了他们的西门子计算机，并在它上面安装了 SAP R/2……”

随后进行了第一次 R/2 培训，这本身就是一件极具挑战性的工作：“我们必须以某种方式让以英语进行的培训和 SAP 术语易于中国操作人员理解。”

“因此，我们在英文交易代码中添加了中文描述，并为操作人员创建了一本基本手册。然后他们就知道英文术语在中文中是什么意思，因此能够更方便地使用该系统。”

克劳斯·齐默记得 SAP 软件的反馈非常积极。他当时的想法是：“想象一下，如果我们有一个中文系统，我们可以取得什么成就。”

在克劳斯·齐默与鲁迪·范德胡文跟 SAP 亚洲业务前负责人亨克·韦尔库（Henk Verkou）的一次谈话中，他们一致认为：“当 SAP 进入中国时，他们打电话告诉的第一个人，一定是克劳斯·齐默。”

但克劳斯·齐默直到 1997 年才加入 SAP 中国。

克劳斯·齐默于 90 年代在中国开办 SAP 培训课程

台湾的初步成功

当 SAP 开始吸引中国大陆公司的关注时，大卫·伯格和他在香港的团队，将重点转向台湾：“那里的企业，认识到了软件的价值。”

在台湾，许多经理都曾在美国待过一段时间，英语使用范围更广，公司面向西方市场。

大卫·伯格回忆说：“我们经常在那里遇到甲骨文（Oracle），并尽最大努力让他们的事情变得更加困难……”

“当时 SAP 还鲜为人知，但当第一家芯片制造商安装 SAP 时，其行业竞争对手很快就跟进了。” 当时的气氛有点儿像西部荒野。

大卫·伯格说：“第一批软件协议很快就签署了。一切都非常务实和有条不紊，双方非常信任，没有太多的拘谨。”

大卫·伯格每月飞回 SAP 总部瓦尔多夫一次，参加一些执行董事会会议，并与商务总监迪特尔·马西斯（Dieter Matheis）讨论财务问题。

大卫·伯格说：“在 20 世纪 90 年代初，我们在大中华区的业务几乎不值一提，与日本和美国的业务相比，这算不了什么。”

SAP 启动中国项目

但慢慢地，SAP 执行董事会开始相信情况不会一直如此。

彼得·曾克（Peter Zencke）于 1993 年被任命为 SAP 执行董事会成员，他的职责之一就是发展亚太地区的业务。

图源：www.wikipedia.org

1994 年初，在 SAP 创始人之一克劳斯·奇拉（Klaus Tschira）的支持下，他启动了中国项目（China Project），将 SAP 为征服该地区市场而开展的所有活动整合在一起。

1994 年 10 月，SAP 在中国三座城市——北京、上海和天津——巡回介绍自己和产品。

这些介绍吸引了来自工业、贸易和行政部门的大约 1,000 名感兴趣的人士。

SAP计算机软件 R/3系统展示会

彼得·曾克负责安排此次访问的相关事宜：“SAP 需要立即参与进来，为与中国企业、政府和经济官员建立长期信任关系，奠定基础。”

但他又提醒道：“SAP 必须小心，不要在中资市场行动过快，否则我们将回到原点。”

嘉宾名单上有 SAP 驻华合作伙伴的员工、中央政府的政界人士以及来自各个城市的公司代表。

SAP 借助两位外部顾问的专业知识，确保接触到合适的人员和机构，避免文化上的失礼。

中国出生的陈新祥（音译）和德国汉学教授——齐格弗里德·恩格勒特（Siegfried Englert）从一开始就为 SAP 的小团队提供了重要支持。

他们与大学和国家部委都有联系，帮助寻找合适的办公空间，并协助处理从日常运营和翻译、到人力资源等各种事务。

彼得·曾克向政府官员介绍 SAP

迁至清华大学

1994 年，当大卫·伯格招聘了第一批员工之后，SAP 于同年 10 月在北京燕莎中心开设了办事处，以建立业务并接听电话。

员工们搬进了北京经济管理学院的两个房间。但团队很快就超出了这个空间，几个月后，他们在清华大学校园边缘的双清路找到了更合适的办公室。

刘雅钊回忆道：“我们的办公室位于一栋两层楼的建筑中，后面的大楼里有一间培训室和一间客厅，供那些住得较远的同事使用。”

大卫·伯格说：“但我们首先必须翻修大楼，如果我们工作时间较长，有时我们就睡在那里……”

起初这里没有暖气，1995 年的第一个冬天，员工们都盼着休息，这样他们就能喝杯茶或热汤来暖暖手。

那么，当时北京的生活是什么样的呢？

大卫·伯格说：“我觉得很地道。”

“当时，城里很少有西方人，几乎没有西餐厅。通往机场的道路才刚刚铺上柏油，但一路都尘土飞扬、肮脏不堪。”

大卫·伯格早期住在北京假日酒店（Holiday Inn）。

他说：“反正我大部分时间都在飞机上度过……”

那时，“SAP 香港董事总经理”不再是他名片上唯一的头衔，还有“SAP 中国董事总经理”——后来是“大中华区董事总经理”。

“这就是在中国做生意的必要条件。”

大卫·伯格和他的团队与跨国公司、及合资企业的中国子公司，签订了一份份的合同，其中包括：大众、巴斯夫、麦德龙、西门子、汉高、三星、三菱电机、以及力晶半导体（Powerchip Semiconductor）。

大卫·伯格回忆说，上海三菱电梯是该团队通过自身努力获得的第一个客户。

“赢得客户并向他们出售完整的 R/3 许可证，是我们的第一个重要里程碑。”

首个中文版本

从 1993 年开始，SAP 推出了越来越多国家和语言版本的新客户端/服务器软件——SAP R/3。中文版本也应运而生。

刘雅钊回忆起他和同事们在第一年就将 R/3 财务模块从英文翻译成了简体中文。

他们在中国项目（China Project）的大项目下，与沃尔多夫和日本的本地化团队密切合作。

彼得·曾克回忆道：“SAP 在 R/3 日文版上的经验，为我们带来了巨大的优势。毕竟，中文版也是基于双字节系统架构的文字……”

SAP 日本总经理萨姆·中根（Sam Nakane）和美国出生的汤姆·舍克（Tom Shirk）为中国同事们提供了很多的支持。

汤姆·舍克从 1994 年 3 月起管理东京的一个开发中心，并在那里不断改进 R/3 日文版。

大卫·伯格回忆道：“萨姆·中根和汤姆·舍克发挥了极其重要的作用。他们不仅支持我们进行系统本地化，还帮助我们在中国建立了整个业务。”

1995 年春，第一批 R/3 模块的中文版翻译工作完了。一年之后，一个完全本地化的版本问世，尽管当时还有一些小的瑕疵。

1995 年员工合影，站在中间的是齐格弗里德·恩格勒特，是他向 SAP 建议在中国建立分公司

瓦尔多夫的中国风情

就在那时，另一位来自德国的中国迷出现了：克拉斯·诺伊曼（Clas Neumann）。

这位来自路德维希港应用技术大学工商管理专业的学生（他曾师从西格弗里德·恩格勒特教授），在中国待了 18 个月之后，于 1995 年回到德国，并申请了 SAP 的实习职位。

“他们认为我能做出贡献，并给了我加入中国项目的机会。”

不久之后，SAP 聘请他加入当时的国际开发团队，并让他进一步负责开发 R/3 的中文版。

克拉斯·诺伊曼回忆道：“当时的想法是，把我们的编程语言 ABAP 教给我这样已经会说中文的人，比教 ABAP 开发人员中文更容易。”

“这让我负责确保解决方案符合中国的要求。重点是现金流量表，最重要的是中国当年推出的新增值税。”

图源：www.chinadaily.com.cn
目前，克拉斯是 SAP 全球研究院网络的负责人

成长的基础

克拉斯·诺伊曼于 1995 年夏天回到北京，继续发展他作为中国和德国之间纽带的角色。但他仍然需要让沃尔多夫的开发人员支持他。

“当时，SAP 在全球拥有大约 6,000 家客户。当我向开发人员提出中国的需求时，他们会看着我问：‘你现在在那里有多少客户？三四个？”

“’因此，我开始将一些中国元素随身带着——不仅仅是软件需求，还包括来自中国的丝巾。”

克拉斯·诺伊曼亲自编写了，R/3 与中国法规相关的本地化的第一行代码。

从那时起，他就与 SAP 开发部门保持着非常密切的联系，这为后来在上海建立开发中心，发挥了决定性的作用。

1995 年 11 月 2 日，SAP（北京）软件系统有限公司成立。

渐渐地，SAP 拥有了在中国建立成功业务所需的一切：员工、办公室、以及第一批客户。

但仍然有许多事情需要澄清，大卫·伯格说：“我们必须想办法建立销售和咨询部门，如何提供支持，如何培训客户，如何与已经在中国的国际公司打交道……”

“同时还要学习，如何在一个以前从未听说过 SAP 的国家，建立起 SAP 的品牌。”

还有另一个挑战。正如克拉斯·诺伊曼所解释的那样：“当时，软件和收取许可费的概念并不十分普遍。”

“许多中国公司觉得必须为知识产权付费很奇怪；毕竟，交付给他们的光盘 CD 只需花费几美分。”

大卫·伯格认为 SAP 当时对中国经济的影响很小。

“我们主要关注自己、产品开发和团队建设，但我想确保我们有一个能够建立持久成功的基础。”

大卫·伯格的辛勤工作，并未带来任何回报——他于 1996 年夏天离开了 SAP。

“我很早就被赋予了负责一个地区的责任，但我觉得还有很多东西需要学习。”

“为了成为一名更出色的经理，我想与比我更优秀、更有经验的人一起工作。”

因此，他决定跳槽到 IBM，负责其在亚洲的 ERP 业务。

但大卫·伯格和他的小团队，早已为 SAP 在中国的发展，奠定了基础。

大卫·伯格，目前是 Jobilla 公司的 COO
https://www.linkedin.com/in/david-burger-b1096/

大卫·伯格离开几个月后，克劳斯·齐默（Klaus Zimmer）加入 SAP 中国，担任新任总经理。

在他的领导下，SAP 在中国开辟了软件市场，使软件在中国的价值与西方不相上下。

SAP 在中国的业务开始真正获得发展势头，上海成为公司重要的发展地点。

1997 年 1 月，当克劳斯·齐默走进北京的一家酒店房间举行新闻发布会时，只有 7 名记者在等着听他讲话。

克劳斯·齐默几天前刚从西门子离职，加入了 SAP，这是他首次代表 SAP 公开露面。

他回忆道：“我原本计划和他们谈谈 ERP 软件，但他们根本不知道那是什么。”

1999 年，克劳斯·齐默、彼得·曾克、克拉斯·诺伊曼

SAP 软件进入大学

当克劳斯·齐默担任新职务时，他遇到了一个几乎不存在的软件市场。

当时中国的公司更愿意购买新机器而不是软件；全球咨询公司不愿意在中国投资；而 SAP 在沃尔多夫的领导团队才刚刚开始慢慢将中国视为商机。

克劳斯·齐默说：“当时，软件和服务在中国毫无价值，而且我们还面临着其他一些挑战。”

在 SAP 执行董事会成员彼得·曾克的倡议下、以及在非常支持中国业务的 SAP 联合创始人克劳斯·奇拉（Klaus Tschira）的支持下，克劳斯·齐默作为西门子公司的代表，于 1996 年 5 月宣布两家公司在上海成立一家基金会，以推动社会主义市场经济的建设。

两家公司分别投资 1000 万德国马克，为 10 个数据中心配备了 SAP R/3 软件、和西门子的硬件。

克拉斯·诺伊曼曾是彼得·曾克的助手，后来他成为该基金会的董事。

他回忆说，当时的想法是：通过这些数据中心，加强商业和经济学教学，将 SAP 专业知识引入中国的大学，并将 SAP 培训教材纳入相关课程。

从那时起，基金会定期邀请中国的讲师们，到 SAP 总部沃尔多夫的国际培训中心，将他们培养成真正的 SAP 专家。

为了纪念 1996 年 11 月德国联邦总统罗曼·赫尔佐格（Roman Herzog）对中国的国事访问，基金会在杭州浙江大学开设了一个新的培训中心。

克劳斯·齐默回忆道：“当时我跟克劳斯·奇拉、以及彼得·曾克，达成了加入 SAP 的协议。”

但这并不是他们之间唯一的协议：

克劳斯·齐默说：“对我来说，重要的是他们给我至少三年的时间，来开拓市场并实现盈利……”

主管 SAP 商业发展的经理——迪特·马蒂斯 (Dieter Matheis) 为其他地区提供的启动资金，让他们在几个月内就能开始运营，但这笔资金在中国这里是远远不够的。

尤其是因为中国的第一批客户是跨国公司，如麦德龙和巴斯夫，他们通过全球合同支付软件费用，这意味着 SAP 的当地子公司得不到这笔收入。

克劳斯·齐默说：“此外，SAP 的一些人，仍然相信软件会自行销售，我们不需要销售或营销……”

“但在中国，没有人知道 SAP 是谁。”

确实是这样，我当年在复旦大学计算机系读书的时候，我们只知道 IBM、微软、英特尔、惠普、甲骨文这些美国公司，却从来没听说过 SAP ……

事实上，当我在 2004 年开始找工作的时候，我都还没听说过 SAP，都是一位好朋友的介绍，我才向 SAP 投了简历……

设立 SAP 中国研究院

SAP 在中国的软件开发机构始于 1995 年，当时有一个团队负责本地化 SAP R/3。

从 1997 年开始，SAP 位于北京和上海的 SAP 中国开发中心的软件工程师们，专门为当地市场开发了人力资源等功能。

克劳斯·齐默说：“1998 年底，我与当时在中国的彼得·曾克，讨论了为我们的第一批客户本地化软件的问题，他对 R/3 产品组合无法满足某些本地需求感到非常失望……”

“然后他给了我 13 人的名额，作为第二年的预算。因此，我们在 1999 年雇用了 13 人来扩充自 1995 年成立的本地化团队。”

越来越多的项目涌入他们的团队，他们开始致力于 SAP 战略企业管理和 SAP 校园管理等解决方案的功能。

20 世纪 90 年代末，SAP 开始在印度寻找人才；但到了 21 世纪初，SAP 管理层也开始关注中国。

为了利用快速增长的高技能 IT 专家资源，执行董事会成员彼得·曾克在北京设立了协同业务解决方案中心（Collaborative Business Solutions Center）。

该中心于 2003 年 11 月 20 日更名为 SAP 中国研究院（SAP Labs China）。

这是 SAP 在沃尔多夫以外的第九个开发中心，由彼得·曾克正式启用。

芮祥麟（Shang-Ling Jui）是 SAP 中国研究院的负责人，研究院最初位于上海御花园酒店（Royal Court Hotel Shanghai）。

一开始，SAP 中国研究院拥有约 50 名开发人员，但很快就迅速发展到 120 名。他们一开始，主要开发 SAP 中端市场解决方案。

芮祥麟等五名高管，在 2012 年 3 月份的某一天，因为内部审计问题，被要求马上（immediately）离开公司。

他们是：

SAP 中国研究院总裁芮祥麟
SAP 全球高级副总裁周越亭
SAP 中国研究院副总裁王华
SAP 全球高级副总裁罗伯特-维曼（Robert Viehmann）
SAP 按需随选解决方案及云服务全球副总裁王天扬

消息来源：https://m.yicai.com/news/1576347.html

2004 年 11 月 25 日，SAP 签署了在上海浦东张江高科技园区建造新办公场所的合同。

2006 年大楼竣工后，SAP 研究院的工作人员，全都搬进了新的大楼。

如今，SAP 中国研究院，在中国各地拥有 3,000 多名员工。张江高科技园区的 SAP 研究院仍然是其中最大的。

详情见：走近SAP（03） | SAP在中国大陆，有几家分公司及研究院?

位于上海浦东张江的 SAP 中国研究院

前景光明，竞争激烈

1997 年，SAP 在日本的收入已达到约 3.8 亿德国马克；据克劳斯·齐默称，在香港的收入约为 400 万德国马克。

那么中国大陆呢？它未能实现预算中 100 万德国马克的收入目标。

克劳斯·齐默解释道：“我们在一个只对硬件感兴趣、擅长复制的国家中，面临着艰巨的任务。”

“就在我们刚刚起步时，一个强大的竞争对手出现了……”

那个竞争对手就是甲骨文（Oracle）。

关于 SAP 与甲骨文的风风雨雨，请参见：走近SAP（60）| 甲骨文：曾经的小甜甜，为啥变成了牛夫人？

克劳斯·齐默估计，甲骨文当时已经占据了中国约 90% 的数据库市场；然后，它还开始销售软件应用程序。

由于没有营销预算，克劳斯·齐默只能依靠自己的人脉。

“我的一个好朋友在微软工作，当他与客户见面时，他就会把客户介绍给我。”

“如果客户在微软上花钱，他们可能也会对企业应用程序感兴趣。”

克劳斯·齐默知道眼见为实：SAP 在中国需要参考客户（Reference Customer）。

因此，他提出了基于灯塔客户（Lighthouse）的战略，并很快在新加坡和沃尔多夫被称为“灯塔守护者”。

例如，他专注于高科技公司，比如联想，这些公司渴望不要落后于自己的竞争对手。

当联想看到惠普使用 SAP 管理其物流时，它决定在 1998 年底自行实施 SAP。

随着越来越多的国有企业寻求国际影响力，他们开始向联想看齐，并效仿其树立的榜样。

更多灯塔涌现

同样，SAP 子公司利用其灯塔客户中石化，将许多其他石油和天然气公司纳入囊中。

克劳斯·齐默认识到钢铁和金属行业的战略重要性，他与北京的一家研究所合作，并由 SAP 出资，将钢铁行业的员工带到德国的克虏伯和蒂森公司参观。

很快，该行业的第一个 R/3 项目，就在郑州的河南钢铁公司实施了。

克劳斯·齐默回忆道：“在 18 个之月内，我们在金属行业拥有了 20 个客户……”

刚从哈尔滨工业大学毕业的沙易（音译），于 1997 年 4 月 1 日加入 SAP 北京，担任软件实施顾问。

他回忆道：“我们的灯塔客户，对他们的竞争对手有着显著的影响力……”

“我们的主要挑战是，在中国公司建立 ERP 软件的概念，并让他们相信我们的软件，可以满足国家的法律法规要求。”

他们越来越有能力做到这一点，因为 SAP 正在努力本地化其软件，灯塔客户也感到十分的满意。

SAP 系统架构的优势在这里也很明显。

“SAP 的软件，比美国竞争对手的软件更好，而且更容易本地化，因为 SAP 起源于欧洲中心。”

“能够根据当地法律和语言调整其解决方案，是 SAP 产品基因的一部分。”

克拉斯·诺伊曼解释道：“我们还受益于日本同事在这里的经验，因为他们的 R/3 版本也是基于双字节的用户界面。”

因此，尽管甲骨文这家美国公司的知名度更高、财务状况更强劲，SAP 仍能与它抗衡。

克劳斯·齐默回忆道：“但甲骨文的软件不如 SAP 的成熟，我们的客户对 R/3 的评价，比甲骨文的客户对其软件的评价要热情得多。”

业务起飞

克劳斯·齐默和他的团队从一个公司到另一个公司，从一个主管部门到另一个主管部门。

当时，克拉斯·诺伊曼在所有与中国相关的事务上，协助并支持 SAP 执行董事会成员彼得·曾克。

克拉斯·诺伊曼回忆道：“我经常跟彼得·曾克一起访问中国，我们会花几个小时与政府官员和市长们打交道，招揽生意……”

他帮助克劳斯·齐默在德国建立了一个关系网，并安排他访问SAP 总部沃尔多夫。

在那里他们会见了 IBM、惠普、西门子-尼克斯多夫、以及其他硬件制造商的合作伙伴经理们，以制定中国市场的联合计划。

虽然专门从事硬件和软件的公司，正在逐渐增加其在中国市场的份额；但咨询和服务合作伙伴，仍然明显有所退缩。

克劳斯·齐默解释道：“他们中的大多数，当时还不愿意在中国投资……”

“这意味着我们必须建立自己的服务团队，而且很长一段时间内，我们自己实施了大约 80% 的软件。”

到 1999 年，SAP 在大中华区的客户已经超过 110 家，其中包括越来越多的本地客户。

比如总部位于天津的食品饮料龙头企业——康师傅（Mr. Kon）、和著名的航运公司——中国远洋运输集团（COSCO）。

2001 年，中国加入世贸组织后，软件业务真正开始腾飞。

那一年，SAP 首次在中国实现盈利。

“SAP 现在是客户的首选，而他们认为甲骨文是第二好的选择……”

根据市场情报公司 IDC 的数据，2003 年 5 月，SAP 在中国 ERP 市场的份额为 28.7%，而甲骨文的份额为 10%。

SAP 随后建立了销售渠道，最初由 12 个合作伙伴和 3 个分销商组成，销售专为中小企业设计的解决方案 SAP Business One。

能源等其他行业的灯塔客户，也开始采用 SAP 的 ERP 产品。

克劳斯·齐默回忆道：“这是一种连锁反应，慢慢地扩大；然后从 2002、2003 年开始，真正发展成为一股浪潮……”

走向主流

克劳斯·齐默十分高兴地顺应了这股浪潮。

他用中文向客户进行演讲，并耐心而恭敬地向记者解释为什么中国企业应该采用 ERP 软件。

“ERP 和 SAP，开始走向主流，我成了 ERP 的代言人。”

他开始出现在中国的电视台上；当一家商业杂志刊登了一篇关于 SAP 的文章时，他们把克劳斯·齐默放在了封面上——并在城市每个地铁站的广告牌上宣传该杂志。

所有这些宣传，都让克劳斯·齐默和 SAP，引起了中国政府的关注。

通过德国驻北京大使馆，克劳斯·齐默加深了 SAP 与两国政府之间的联系。

克劳斯·齐默——ERP 代言人

克劳斯·齐默还与中国政府官员举行了多次会议，建议他们更加重视软件。

他的努力得到了回报：中国政府开始推广信息技术（即 ERP）；投资大学计算机课程；并向希望安装商业软件以提高效率的公司提供贷款。

然而，说服公司在软件上投入更多的资金，仍然是一项挑战。

克劳斯·齐默说：“中国客户要求很高，许多人希望服务成为交易的一部分。”

“对于 ERP 软件也需要后期维护这个问题，很难说服他们。”

2004 年，增强与客户的关系（克劳斯·齐默）

独特的团队精神

通过表现出极大的毅力，SAP 团队逐渐建立了自己的业务，一个客户一个客户地发展起来。

到 2003 年，团队雇用了首批 50 名开发人员，到 2004 年，中国的员工总数已达 500 人，他们几乎都是从本地招聘的。

从一开始，克劳斯·齐默就从中国聘请员工，而 SAP 的竞争对手则从中国聘请经理。

克劳斯·齐默说：“我们是一个团结的团队，有着独特的精神。”

沙易（音译）说：“我们的目标是一致的：利用 ERP 软件和最先进的业务流程，帮助中国公司变得更高效、更强大……”

他目前仍是 SAP 从事售前工作的顾问。

根据领英（LinkedIn）显示的信息，沙易在 SAP 工作已经快 28 年了，目前的职位是：高级方案架构师（Senior Solution Architect）

https://www.linkedin.com/in/yi-sha-46394577/

沙易说，任务完成了：“SAP 的现代业务方法和行之有效的实践，使 IT 成为中国公司的必备品。”

胡茜茜（音译，英文名 Cicy Hu）于 1996 年 7 月加入 SAP，现为高级财务专家，她补充道：“SAP 的软件，改变了中国公司的工作方式和管理策略。”

1998 年，SAP 中国的财务专家：胡茜茜（右边站着）、陈米歇尔（Michelle Chen），以及财务经理张才耀（音译，坐在前面）

沙易和胡茜茜都为帮助 SAP 在中国打响名号而感到自豪。

胡茜茜说：“即使在今天，每当我看到自己销售的 SAP 软件，在客户那里上线时，我都是最开心的人……”

胡茜茜毕业于上海交通大学财务专业

https://www.linkedin.com/in/cicy-hu-bba45648/

1997 年合影，胡茜茜戴着帽子

尊重和自由发挥

当客户开始使用 SAP 软件时，他的员工所感受到的积极性，是克劳斯·齐默始终可以信赖的。

“我们的团队更优秀，我拥有一支出色的核心团队，已经工作了 10 多年，而其他人则在那段时间里，经历了四五个不同的管理团队。”

“我们一起取得了这些成就。”

“我们一起精心打造业务，一起度过艰难时期，一起庆祝成功。”

“这需要相互尊重和信任。”

“这种稳定性和韧性，也使市场保持稳定。”

克劳斯·齐默曾担任 SAP 北亚区总裁，负责中国大陆、香港、台湾和韩国的业务，他很欣赏这种自由发挥的感觉。

不过，他希望公司总部能给予他更多的支持，尤其是在早期。

“我来自西门子，很惊讶公司基本上把所有的事情都托付给我管理。”

“虽然我需要向总部报告一些数字，但除此之外，我可以自由发挥。”

克劳斯·齐默表示，这种情况在 2000 年代中期发生了变化，当时 SAP 总部与大多数公司的总部一样，开始对其国际子公司产生更密切的兴趣。

在 2008 年离开 SAP 之前，克劳斯·齐默建议当时的首席执行官孔翰宁博士 (Henning Kagermann) 投资中国公司，以便更轻松地进入中国的公共部门。

2011 年，克劳斯·齐默加入了中国软件工程和 IT 服务提供商——东软集团，现在是该公司的董事之一。

2007 年，也就是齐默尔在 SAP 任职的最后一年，该公司在中国的业务利润只有几千万欧元。

中国现在有了 ERP 解决方案市场，而且在一定程度上得益于 SAP 软件，这为中国成为世界经济强国奠定了基础。

当克劳斯·齐默举行最后一次新闻发布会时，SAP 在中国已经是一个知名品牌。

与 10 年前的第一次新闻发布会不同，当时到场的记者不是 7 名，而是 200 名。

2005 年，克劳斯·齐默荣获中国商业奖

写在最后

当克劳斯·齐默于 2007 年离开 SAP 之后，SAP 大中华区共换了三任总裁：

2007 年，李文俐上任。

2008 年 1 月 9 日，上任仅 8 个月的李文俐从 SAP 大中华区总裁兼 CEO 的位置上离开。

随后，该职位由 SAP 北亚区总裁兼 CEO 纪秉盟（Mark Gibbs）代理。

自 2013 年 10 月起，他开始全面负责 SAP 大中华区的业务，升任 SAP 大中华区总裁。

2022 年 8 月，纪秉盟离开 SAP。

2021 年 8 月 1 日：黄陈宏博士加入 SAP，担任 SAP 大中华区总裁职务；此前他在戴尔任职。

2024 年 10 月 8 日：SAP 宣布黄陈宏博士决定离开 SAP，即日起将不再参与公司的日常管理工作。

2025 年 1 月 1 日，SAP 大中华区不复存在！

好了，今天就先聊到这里吧。

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参考资料：
[1] Gerd Meissner: SAP-Inside the Secret Software Power
[2] Gerd Meissner: SAP-die heimliche Software-Macht
[3] 50 years - The Story, Impact, and Future of SAP

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