SAP秘史:全球化的前世今生！

文摘 2024-10-21 07:33 宁夏

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大家好，我是白水。这两天，《SAP 大中华区的前世今生》这篇文章获得了大家的广泛关注，在此谢谢大家的厚爱！今天，让我们来揭开历史的面纱，来一起了解：SAP 全球化的前世今生！

引言

随着 SAP 成为全球参与者，它为帮助其他公司连接和进入全球市场，做出了重大的贡献。

这是一次梦幻般的出差：布鲁诺·托特利（Bruno Tödtli）和贝恩德·阿克斯曼（Bernd Axmann），正前往一个热带岛屿。

不过，去那里意味着要坐经济舱——后面一排坐着一些非常活泼的孩子们，他俩打消了睡觉的念头。

那是 1984 年，布鲁诺·托特利（不幸于 2021 年夏天去世）和贝恩德·阿克斯曼，正前往一家 SAP 的首批国际客户那里。

布鲁诺·托特利帮助 SAP 在全球设立分支机构，为无数的客户安装了 SAP 软件

布鲁诺·托特利回忆道：“第二天早上七点，我们到达特立尼达机场，软件装在磁带上，放在铝制手提箱里。”

“然后我们就去找客户安装它，教他们如何使用这个软件。虽然我们工作到晚上 10 点，但我们很快就发现客户其实比我们更累。”

“与他们不同，我们住的酒店有一个很棒的游泳池可以放松。我们确保回程的机票是商务舱！”

当时担任 SAP 国际公司董事总经理的汉斯·施莱格尔（Hans Schlegel）回忆道：“那显然是一个‘具有战略意义’的重要客户！”

不久之后，其他大型跨国公司也开始想要使用 SAP 的软件。

在接下来的 10 年里，汉斯·施莱格尔的奉献精神和雄心壮志，帮助 SAP 实现了国际市场的扩张。

当他于 1994 年离开公司时，SAP 占据了标准商业软件市场 36% 的份额，成为无可争议的领导者。

到那时，SAP 在全球 39 个地区设有子公司和办事处。其国际业务创造了 18.3 亿德国马克（约 9.36 亿欧元）的收入，占总收入的 65% 以上。

同样于 1984 年加入公司的迪特尔·马蒂斯（Dieter Matheis）说道：“汉斯·施莱格尔，真是无价之宝。”

作为财务和行政主管，迪特尔·马蒂斯竭尽全力支持汉斯·施莱格尔，将 SAP 拓展到海外的努力。

连接企业

SAP 进军国际市场，使其成为全球化的领跑者之一。

记者路德维希·西格勒（Ludwig Siegele）和约阿希姆·泽佩林（Joachim Zepelin）合著的《世界矩阵-Matrix der Welt》一书，讲述了 SAP 软件如何使大型企业能够在世界任何地方开展业务，并以前所未有的方式在全球范围内建立联系。

这一发展一直持续到今天：到 2021 年，SAP 提出了将 550 多万家企业整合在一起，打造全球最大商业网络的愿景。

我今年正好在德国二手书市场上淘到了这本书

SAP 早期进入国际市场的业务，也是其从初创公司快速成长为全球参与者的关键因素之一。

正如 SAP 历史上经常出现的那样，客户提供了动力：早在 20 世纪 70 年代中期，他们就向 SAP 表明需要放眼全球。

ICI 是 SAP 的首位客户，他们向 SAP 的创始人介绍了跨国公司的需求、以及他们面临的复杂决策。

不过，SAP 花了很长时间才说服 ICI 在德国以外的分部购买其软件。

ICI - Imperial Chemical Industries - 英属帝国化学工业公司

与此同时，美国农业机械制造商迪尔公司（John Deere）帮助加快了进度。SAP 的创始人已经与距离瓦尔多夫仅 30 公里的商迪尔公司曼海姆工厂合作过。

1978 年，迪尔公司计划在其位于欧洲和非洲的一些子公司实施 SAP 的财务会计软件。作为这一过程的一部分，它主动着手将用户界面翻译成法语。

SAP 联合创始人哈索·普拉特纳（Hasso Plattner）回忆道：“是迪尔公司把我们带入了国际市场……”

第一批国际客户

1975 年，SAP 开始在德国以外地区打响名声，首先吸引了瑞士的客户。

1977 年，内廷斯多夫造纸厂（Nettingsdorfer Papierfabrik）和上奥地利州发电厂（Oberösterreichische Kraftwerke AG，现称为 Energie AG Oberösterreich），成为 SAP 在奥地利的首批客户。

五年之后，奥地利、德国和瑞士总共有 236 家公司，使用 SAP 的软件。

1984 年秋，SAP 在瑞士比尔市（Biel）成立了 SAP 国际公司（SAP International AG）。

这标志着 SAP 正式开始国际扩张，但如此重要的决定性时刻，却显得并不那么正式：

1984 年 9 月，SAP 联合创始人迪特玛·霍普（Dietmar Hopp）邀请汉斯·施莱格尔，在比尔火车站的一家餐厅共进午餐。

汉斯·施莱格尔于 1977 年在建筑技术公司喜利得（Hilti）实施了 R/1（第一代 SAP 软件），当时他是那里的 IT 主管。

从那时起，他一路晋升，在喜利得位于列支敦士登（Liechtenstein）的总部，管理整个销售区域。

汉斯·施莱格尔回忆道：“霍普向我阐述了 SAP 如何在海外扩张的愿景。然后他就问我能否想象承担这项任务是什么样子，他在谈话中随意地提出了这个问题。”

经过两三个不眠之夜，汉斯·施莱格尔决定冒险离开全球企业喜利得，加入当时在德国以外还鲜为人知的 SAP。

汉斯·施莱格尔说：“在海外建立业务的机会，实在是太好了，不容错过……”

“当时，我就知道 SAP 的产品会在国际市场上取得成功。”

几周之后，汉斯·施莱格尔就职于 SAP。

此时，SAP 国际公司的新大楼，已经在比尔市动工。

比尔市是瑞士制表业的所在地，当时制表业处于低迷状态。

瑞士政府向 SAP 提供了 200 万瑞士法郎和税收减免政策，以鼓励其在当地开展业务。

SAP 接受了这一提议，并承诺至少创造 20 个工作岗位。

比尔市和瑞士是理想的地点，因为那里既说德语又说法语；而 SAP 也有客户的奥地利，距离比尔市也不远。

先是瑞士，然后全世界

1977 年，另一家来自德国的软件公司 ADV/Orga，获得了在瑞士销售 SAP 软件的权利，当时喜利得购买了 SAP R/1。

当地办事处经理托马斯·科尔（Thomas Kohle）不久之后离开了 ADV/Orga，并于 1978 年创立了 SAP Stäfa。尽管名字里面包含了 SAP，但该公司并不属于 SAP。

1984 年，当 SAP 决定成立自己的子公司时，SAP Stäfa 已经在瑞士帮着销售和安装 SAP R/2。

同年秋天，SAP 成立了第一家国际子公司：SAP 国际公司（SAP International AG）。

位于瑞士比尔市的 SAP 国际公司

员工们搬进新办公楼

在汉斯·施莱格尔担任董事总经理的领导下，布鲁诺·托德利（Bruno Tödtli）、伯恩德·阿克斯曼（Bernd Axmann）、海因茨·罗根肯珀（Heinz Roggenkemper）等人外出拜访客户。

让奥地利、德国和瑞士的客户满意，本身就是一份全职工作。

同时，SAP 的五位创始人与其他员工一起（当时人数不到 160 人），试图涵盖从软件开发到销售、及咨询的所有方面。

刚搬进新办公室的汉斯·施莱格尔

汉斯·施莱格尔意识到这不会长期奏效，并建议将角色分开。总部的答复是，他可以在瑞士测试这个想法。

后来证明这个想法的效果确实很好，德国也逐渐开始效仿。

迪特尔·马蒂斯说：“就这样，汉斯·施莱格尔彻底改变了 SAP……”

SAP 国际业务开业一年之后，客户遍及奥地利、比利时、荷兰、卢森堡、加拿大、丹麦、意大利、科威特、南非、西班牙、瑞士、英国、美国、以及特立尼达和多巴哥。

由于客户现在遍布世界各地，SAP 需要跟上他们的步伐。

汉斯·施莱格尔回忆道：“客户希望 SAP 向他们保证，我们不仅会向他们出售软件，还会随时提供咨询和维护服务……”

“当然，做到这一点的最佳方式，就是设立当地办事处、并雇用当地员工。”

SAP 在很大程度上遵循了迪特玛·霍普定下来的规则：即只要 SAP 在某个国家（或地区），有五个很有希望的客户，SAP 就会在那里开设一家新的子公司。

疯狂年代

纳迪亚·卡萨格兰德（Nadia Casagrande）是组织 SAP 国际扩张的比尔团队成员。她的任务包括建立和领导合同管理部门、以及培训员工。

如今，她负责 SAP 全球合作伙伴组织合作伙伴准备团队的沟通工作。

在采访中，她回忆道：

“我们雇佣的员工都很年轻、充满活力、雄心勃勃。

他们通过电话簿联系客户，只要成功安排了会面，他们就会去向客户展示 SAP 的软件，合同随时待命。

公司当场签署协议是很常见的，因为客户看到某样东西，真的能满足他们的需要的时候，他们就变得异常激动。

每当有大笔交易达成时，我们都会举办派对。

那时，我们知道如何大张旗鼓地庆祝。疯狂的时代，但也是美好的时代。

尽管有很多新的国际子公司陆续成立，公司发展迅速，但它仍然是一个非常友好和轻松的工作场所。

正如迪特玛·霍普所说，员工是最大的财富。我们就是这样被对待的。”

纳迪亚·卡萨格兰德与扩展亚洲业务的同事鲁迪·范德胡文（Rudy van der Hoeven）合影

本地业务的重要性

从一开始，汉斯·施莱格尔和迪特尔·马蒂斯就坚信：SAP 的全球扩张，只有通过本地业务才能取得成功。

迪特尔·马蒂斯说：“尽管我们有来自德国和瑞士的外籍人士在这些国家提供支持，但如果没有本地专业知识，我们就永远无法开拓市场……”

有时需要一段时间才能找到合适的人选来领导子公司，因为在早期，董事总经理经常更换。

迪特尔·马蒂斯和汉斯·施莱格尔知道迪特玛·霍普对他们充满信心。

正如迪特尔·马蒂斯所说：“他给了我们自由发挥的空间，这意味着我们能够快速地做出决策。”

从 1984 年开始，迪特玛·霍普与迪特尔·马蒂斯共同携手，为 SAP 向全球进军的任务，担当坚强的后盾

为了帮助当地团队，SAP 成立了一个国际咨询部门，由马里奥·乌尔（Mario Uhl）、卢茨·克特纳（Lutz Kettner）和其他人一起领导。

迪特尔·马蒂斯后来回忆道：“他们是真正的先驱，拥有丰富的专业知识；他们也是伟大的实用主义者，他们知道如何即兴发挥……”

“毕竟，他们不可能到最近的办公室去问开发人员。”

谈到财务问题时，迪特尔·马蒂斯透露，在早期，这主要是凭直觉。他知道谨慎管理支出的重要性：

“经验告诉我们，如果你有很多钱，你就会花很多钱。起初，我们严格控制预算，密切关注数字。”

但随着 SAP 的国际业务的蓬勃发展：“我们从来不需要借钱，可以用自己的资金来运营整个国际业务。”

汉斯·施莱格尔同意这一观点：“是迪特尔·马蒂斯，确保了我们快速增长的同时还能保持盈利。他设法抵制了扩张过快的诱惑。”

新的领地

继瑞士（1984 年）和奥地利（1986 年）之后，SAP 于 1987 年扩展到法国、荷兰、西班牙、英国；次年扩展到丹麦、意大利和瑞典。

不过，到那时，SAP 的管理层已经将目光投向了下一个想要征服的市场。

哈索·普拉特纳说：“我们知道我们必须去美国。如果我们不能在那里取得成功，我们在任何地方都无法取得成功，”

化学和石油行业，帮助 SAP 打入美国市场。

1988 年 1 月，SAP 美国公司成立，总部设在费城机场附近一栋不起眼的建筑里。

等了整整五年，那里的业务才真正开始起步。

1988 年 10 月，SAP 迈出了成为全球性企业的决定性一步，在法兰克福和斯图加特证券交易所上市。这为其提供了进军更多市场所需的资金。

迪特玛·霍普表示：“为了继续发展，我们必须放眼海外。上市使我们能够为这一增长提供资金。”

SAP 现在将目光投向东方。

柏林墙倒塌、冷战结束后，SAP 开始在中欧和东欧开设子公司。

SAP R/2 的第一个俄语版本于 1991 年上市。从那年年中开始，SAP 开始在独联体销售软件。

1992 年 1 月，西伯利亚城市——克拉斯诺亚尔斯克（Krasnoyarsk）——的一家铝厂签订了合同，成为 SAP 在该地区的首家客户。

SAP 的视野不断扩大。

1991 年 10 月，沃尔多夫的开发团队与来自日本的 15 名同事一起，为日本市场本地化 SAP R/3 的核心组件。

到 1992 年底，日本有了自己的 SAP 子公司。

1994 年 6 月，SAP 在中国北京开设了办事处，翻译该软件的简体中文版本，不久后该版本就上市了。

中国子公司于 1995 年 11 月成立。

与此同时，美国正成为最重要的市场。

1992 年 10 月，就在 SAPPHIRE 奥兰多客户大会前几周，计算机制造商 Convex 与 SAP 签订了合同，成为该国第一个 SAP R/3 的客户。

在接下来的几个月里，SAP 在那里的收入从 9200 万德国马克，猛增到 2.31 亿德国马克。

受 SAP R/3 在美国市场成功的鼓舞，SAP 的国际业务也真正开始腾飞。

1994 年上半年，SAP 近 60% 的收入来自德国以外的地区。

越来越多的亚洲和拉丁美洲公司选择 SAP 软件。

至关重要的是，SAP 现在坚定地推进其解决方案的本地化，并对其进行调整以满足全球市场的需求。

在 SAP 进军亚洲的过程中发挥了关键作用的科曼（Clas Neumann）说道：“当我们的主要竞争对手意识到世界与美国的工作方式不同时，SAP 已经通过提供真正全球化的产品获得了优势……”

公司庆祝活动上：左边穿白西服的是彼得·曾克 (Peter Zencke)；右手边是执行董事会成员格哈德·奥斯瓦尔德（Gerhard Oswald）；站在彼得·曾克身后的瘦高个，就是科曼（Clas Neumann）

所有这些成功并非一帆风顺。

1994 年，面对日益激烈的国际竞争，SAP 输给了竞争对手荷兰公司 Baan，失去了波音公司的一份重要订单。

原因是：前几个月的快速增长导致 SAP 资源短缺。由于人手不足，其在世界其他市场的渗透速度也放缓了。

汉斯·施莱格尔回忆道：“我们无法满足斯堪的纳维亚半岛（Scandinavia）的需求……”

斯堪的纳维亚半岛，通常是指北欧的丹麦、挪威、及瑞典这三个国家

“施杰翰 (Jim Hagemann Snabe) ，帮助我们解决了问题。”

施杰翰于 2010 年成为联席首席执行官。

与此同时，新的流程不断涌现，至今仍定义着当今的商业和社会。

互联网等新兴信息和通信技术，即将普及到全世界的每个人，而不仅仅局限于科学、政治和军事方面的精英；新兴市场和更大的区域一体化，迫使公司老板超越企业界限进行思考；人们日益增长的流动性，引发了争夺最优秀人才的国际竞争。

全球化竞赛已经开始——SAP 在其中发挥了重要作用。

坚持到底

投资和消费品行业、以及高科技行业，都是 SAP 软件的主要客户，因为它们需要标准化总部、分支机构、及供应商之间的数据传输，以保持在全球市场的竞争力。

SAP 的持久成功不仅归功于它在经济全球化中的作用，还归功于它认识到自己需要成为一家全球性公司。

其他公司在拉丁美洲和亚洲金融危机期间退出市场，甚至根本没有尝试进入这些市场。

SAP 并不受这些挫折的影响，坚持其在所有主要市场运营的战略——并坚持到底。

如今，德国以外的市场约占 SAP 收入的 80%。

该公司在全球 130 个国家设有办事处，业务范围覆盖 180 个国家。

多元化就是力量

毋庸置疑，SAP 公司的全球视野，也改变了公司内部的管理方法。

SAP 在全球的成功，建立在员工对这些国家的了解、他们的商业和法律专业知识、以及他们的外语技能之上。

作为 SAP 的一员，来自不同国家和文化的人可以相互了解和尊重。

汉斯·施莱格尔说：“尽管全球化有弊端，但 SAP 把来自世界各地的人们，都聚集在一起……”

SAP 的大部分团队，都是由跨国成员组成的

确实是这样，我所在的团队就 20 来人，就分别来自中国、德国、印度、加拿大、美国、波兰等好几个国家

如今，SAP 的员工，来自 150 个国家。

而且，每天都有员工，与公司其他成员，建立新的职业和个人联系。

来自全球各地的员工，参与 2019 年在津巴布韦的社会实践活动

直到最近，迪特尔·马蒂斯还利用他的联系，将客户、软件开发人员、及合作伙伴聚集在一起，并担任该地区公司董事会的非执行董事。

总而言之，他帮助建立了大约 50 家 SAP 子公司，并让 SAP 在德国（1988 年）和美国（1998 年）上市。

现年（2021 年） 79 岁的迪特尔·马蒂斯说道：“我喜欢传授我的知识。这很有意义，它让我的头脑保持敏锐……”

迪特尔·马蒂斯：参与设立了 50 家 SAP 的分支机构

汉斯·施莱格尔在将 SAP 拓展到国际市场方面，取得了巨大的成功，因此 1992 年 7 月 1 日，他被召回沃尔多夫，担任执行委员会成员。

在那里，他负责监督 SAP 国际公司的业务转移回沃尔多夫、以及与 SAP AG 的整合。

汉斯·施莱格尔回忆道：“起初，这项任务似乎比在国外开展任何业务都要困难得多……”

“这是两种文化的冲突：一种是同质文化，一种是多元文化。”

汉斯·施莱格尔最终还是克服了这一挑战。

两年后，他辞去了执行委员会的职务。

他说：“我这样做是为了感谢我的妻子，因为她已经独自抚养我们的孩子 10 年了（我需要回家多陪陪她……）。”

同时他补充道：“我真的很喜欢我的工作，它给了我极大的满足感。SAP 将永远是我的一部分！”

汉斯·施莱格尔：SAP 将永远是我的一部分！

写在最后

2017 特朗普上台之后，开始推行贸易保护主义，试图重建美国的工业体系；2018 年，特朗普向东方某大国发起贸易战、科技战。

特别是对华为的无端制裁，直接导致了全球很多高科技公司与华为的脱钩断链。由于是在美国上市的公司，SAP 不得不遵守美国的禁令，也与华为终止了合作。

2022 年 2 月，疫情期间，俄乌战争爆发，全球又掀起了新的一轮对俄罗斯的制裁（上一次制裁是在 2014 年克里米亚战争爆发后）。

全球跨国公司，纷纷退出俄罗斯的市场，停止对俄罗斯提供服务。SAP 不得不再一次执行了美国的禁令，撤出了俄罗斯市场，停止向俄罗斯的客户提供后续服务。

所幸的是，公司为俄罗斯员工进行了很好的安排，愿意到其他国家的 SAP 子公司的员工，都尽量安排了内部转岗，有些俄罗斯同事也来到了德国。

2023 年 10 月，以色列巴勒斯坦战争爆发，中东战乱地区变成人间地狱。SAP 在以色列的办公室也受到严重影响。

在此之间，由于以色列对中东平民的无差别攻击，导致美国爆发了大量的反以色列示威游行……

前段时间，以色列利用民用电子设备，对黎巴嫩真主党发起了清洗，刷新了全球供应链信任度的新低……

这两天，以色列悍然对联合国驻黎巴嫩维和部队的营地发起攻击，曾经的国际秩序、基本道德底下都被以色列逐次突破了，全球陷入了恐慌期……

2024 年 10 月 4 日，欧盟内部通过了对来自中国的电动汽车加征高额关税的提案。

作为汽车产业大国，德国一直反对这个法案，然而寡不敌众，只能在自由民主的光辉下摇头认命。

随后，德国联邦政府大幅下调经济预期，德国经济连续几年陷入衰退，出现了“历史性的崩溃”……

今年，全球各大公司都放出大招、减员增效、机构重组，所有的这一切都表明，经济下行可能还会持续好几年。

在这样的经济环境中，SAP 该如何坚持自己的全球化道路，如何实现自己的愿景——帮助世界更好地运转、并改善人们的生活！

这是一个值得深思的问题！

参考资料：

[1] Gerd Meissner: SAP-Inside the Secret Software Power
[2] Gerd Meissner: SAP-die heimliche Software-Macht
[3] 50 years - The Story, Impact, and Future of SAP

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