编者按：
全球真空采血管市场已进入成熟期，国内需求也一直呈现出稳定增长的态势。真空采血管在发达国家的使用普及率较高，渗透率超过70%。中国、印度等发展中国家普及率的提升成为了增长最快的市场。上世纪90年代，真空采血管开始通过进口渠道进入中国高端医院。阳普医疗科技股份有限公司（简称“阳普医疗”）是最早涉足该领域的企业之一。2010年，该公司的采血管产品获得美国FDA510（K）注册批准，也是首批通过FDA认证的真空采血管企业之一。由于超高的性价比，阳普医疗海外业务的局面逐步打开，到2011年开始稳定增长，但是20多年的成功经验能否适用于今天的市场需求？阳普医疗如何以真空采血管为起点，到临床实验室标本采集、诊断监控、即时检验、数据管理全链条，并向心血管疾病和分子诊断为核心的快速诊断和肿瘤伴随诊断延伸，且以精准医疗、智慧医疗及医疗服务为一体的优秀企业？通过CACLP20周年在南昌会上对阳普医疗营销总监田艳丽的采访，我们看到阳普医疗不断打破固有思维，秉承“做精不做宽”的理念，坚持技术创新和管理创新，在超过27年的垦拓之下，持续为客户创造价值，以高标准高质量捍卫企业的生命线。以下是CACLP小编与田总监的对话：
CACLP：
本届CACLP恰逢20周年，阳普医疗现场带来了哪些明星产品和新品？
田总监：
阳普医疗带来了与公司产品战略密切相关的三个系列产品。第一个系列是在肿瘤诊断和肿瘤伴随诊断领域比较热门的循环肿瘤细胞CTC检测产品——稀有细胞分离与多维检测平台；第二个系列则是经过升级迭代、用于凝血功能检测领域的全自动血栓弹力图仪；第三个系列是智慧实验室整体解决方案，它是为静脉血标本的全生命周期作价值管理的一款流水线产品，紧跟 “智慧医疗、智慧管理、智慧服务”三位一体的政策脚步，帮助实验室不断提升检验结果的临床价值及核心竞争力。
CACLP：
阳普上市比较早，从 2009 年上市之后到今天，业务发展的侧重点经过了哪些阶段？
田总监：
阳普医疗成立于1996年，最初只有一个真空采血管的单系列产品。2009年，阳普医疗真空采血管系列产品市占率在国内处于领先地位，随后阳普医疗在深交所创业板成功上市，自此阳普医疗在精准医疗、智慧医疗上进行重要的战略布局，有了一定的业务拓展和产品延伸。首次扩展的领域主要是标本处理系统业务、心血管疾病业务、免疫学诊断业务和智慧实验室业务。当时，最核心的部分在心血管的实验室诊断板块。其中，免疫学诊断主要围绕心脏标志物，后来延伸到凝血这一细分领域，因此诞生了初代的血栓弹力图仪；2015年阳普医疗将业务版图扩展到智慧医疗领域，全资收购了主营医院信息化搭建的广州惠侨计算机科技有限公司。经过20多年的发展，市场环境和行业格局都发生了大的改变，今天阳普医疗采取集中战略，聚焦IVD及数字化医疗领域，坚持“精准医疗+智慧医疗”双轮驱动，夯实心血管和以伴随诊断为核心的肿瘤的早筛的实验室诊断业务，助力行业快速发展。
CACLP：
以公司当前的产品构架，是否可以满足未来公司长远发展的需要？还要在哪些方面加以完善和扩展？
田总监：
阳普医疗坚持“精准医疗+智慧医疗”双轮驱动这个战略可以满足3-5年的发展，未来仍需要在提升产品的技术门槛和丰富产品品类方面下功夫。阳普医疗的核心价值是关爱人类健康，帮助顾客成长，这意味着我们的核心产品都围绕医学实验室和检验领域排兵布阵。未来会更加聚焦IVD和智慧医疗，将价值理念赋予临床，切实解决临床医生面临的问题，不断提升疾病诊疗的效率，我们所聚焦的战略方向以既定的国家政策和方针为依托，与行业发展趋势也相契合。
在全球互联网浪潮的推动下，不同产业的各个环节都讲求平台化运作，阳普医疗也在不断的构建和优化自己的平台，未来会向更加细分的专业领域挺进，立足静脉标本采集，聚焦IVD，产品覆盖临床实验室标本采集、诊断监控、即时检验、数据管理全链条，并向以心血管疾病为核心的快速诊断和以分子诊断为核心的肿瘤伴随诊断延伸，构建以病人为中心、以大数据应用为特色的智慧医疗服务平台，不仅关注“诊”和“治”，还将预防、诊断、治疗、康复、健康管理全面纳入，真正实现一整个生命周期的流程管理。
CACLP：
对于市场上同质化的产品和企业之间的激烈竞争， 阳普医疗产品特异性和优势表现在哪些方面？
田总监：
首先同质化的产品要实现突围还是要回归临床，我们针对每一款不同的产品都实施了差异化策略，比如真空采血管，聚焦于某一指标或临床某类疾病而研发的专用管；专门针对心血管和肿瘤领域，在真空管体内添加各种酶类抑制剂，方便检测各种蛋白酶等物质，使其保存效果更佳。其次，在延长真空采血管的寿命周期上下功夫，一般塑料真空采血管的效期基本上可达12个月，使用高分子材料可以让产品进阶，延长产品效期，比如超过24个月……再比如凝血类检测产品，从标本采集到检测等待时间超出2小时，或运输过程中的不规范操作都会影响其结果的准确性，因此我们结合临床和真空采血管的优势提升产品性能，比如将标本保存时间延长至4-8小时，延长标本的稳定程度以提升产品的差异化竞争优势。最后，结合智慧医疗大数据团队优势整合，在软件应用方面实现智慧化。
CACLP：
2023 年下半年将在哪方面发力？未来 5 年增长点将落在何处？
田总监：
近年来，随着医药卫生体制改革的不断推进，阳光投标平台、两票制等限价竞标政策愈演愈烈，医疗企业的压力仍在持续。在这种形势下，下半年我们会提高运营效率扩大市占率，并同步进行渠道的整合，稳住基本盘之后将小分子管单拎出来换一种营销模式，强化其产品优势，逐步扩大市场份额。
聚焦IVD领域是阳普医疗的重要战略，刚才提及的心血管疾病诊断、循环肿瘤细胞伴随诊断及血栓弹力图检测板块，我们根据不同的盈利模式将销售端业务线分成传统耗材线和新兴的IVD试剂业务线，让其更加专业和高效。这是下半年的第二个着力点。
利用公司所处区域广东省的主场优势，我们在智慧医疗这一领域推出了几个主打产品，比如电子病历，据此进行定向的业务整合，以全院信息化模式增加销售额，打造智慧医疗标杆示范单位。这三点是今年2023年业务上主要的调整方向。
未来5年，公司管委会就政策层面的变化来梳理公司正在研发的项目，并更新市场信息，打通渠道建设，明确新品立项。目前已经确定的新指标项目涉及到化学发光产品、流式细胞和MRD微小肿瘤试剂类产品。另外，阳普医疗将继续为数字化赋能强化智慧医疗产品，包括智慧医院核心基础信息系统（HIS）、医院信息平台（HIP）、智慧实验室一体化解决方案（AIM-LIS）、临床科研信息平台等，以达到国际标准和满足高质量发展要求的智慧医院整体解决方案和系统数据服务为目标。
CACLP：
关于海外市场开拓，有哪些战略布局？
田总监：
20年前中国制造的出口商品，但凡质量有所保证相较于海外本地市场的同类产品都具备相当的竞争优势，为早年间扎根海外市场的企业打下了牢固的基础。但是近几年全球化趋势的蔓延遇到了不小的威胁，主要来自两方面：当全球化市场趋于成熟之后，目标市场国会不遗余力的奉行地方保护政策，大批量的订单会采取多品规策略以保护本地企业；另一方面，难以预料的国家环境，比如防控措施、双边关系和国际局势等，无论对运输、汇率还是商检、交货周期都会产生难以估量的影响。
阳普医疗从2003年开始成立了专门的国际贸易部开展海外业务，历经波折之后占据了相当的国际市场份额。遵从“重点突破，以点带面”的原则，阳普医疗的营销服务网络遍布全球一百多个国家与地区，为近万家医疗机构提供产品、技术和服务。2022年，阳普医疗通过参加国际医疗器械学术交流会议、产品展会、电子商务信息和选点调研等方式向国外顾客展示产品并获得较全面的市场信息。除此之外，阳普医疗对锁定市场区域进行专门考察和调研，为选定的经销商进行产品和技术培训，且组织经销商对公司及国内标杆客户进行现场参观，延续每年春秋两季的国外经销商集中培训的传统。其次，在某些业务体量较大的区域，搭建本土化的地推团队，逐步提升国外经销商对公司及产品的信心，促进长期稳定业务关系的建立和深化。也正由于公司对海外业务的重视，2022年在欧美、非洲、亚太以及拉美地区在剔除微生物转运系统的收入后，均实现了不同程度的增长。
2023 年2 月，阳普医疗携真空采血系统、智能实验室标本采集及管理整体解决方案等产品亮相2023 阿拉伯国际医疗实验室仪器及设备展，吸引了众多经销商与终端用户驻足拜访。值得一提的是，阳普医疗持续推进FDA、IVDR、MDR、MDSAP等认证，不断向客户展示阳普医疗对质量体系构建的重视，积极主动的拥抱各种变化，以保证产品的市场准入合法合规。无论是已经拥有成熟营销体系的真空采血管系列产品，还是正在布局且需要持续不断加码导入新品的市场，阳普医疗都将继续紧跟时代步伐，开拓创新，突破前行。
小结：
2021年11月，阳普医疗获得由TüV南德意志集团签发的无菌样本容器类Class A类IVDR CE证书，涵盖真空采血系列产品（包括真空采血管、微量采血管以及真空采尿管）；
2022年2月，阳普医疗真空采血系统（包括采血管和采血针）及微生物拭子及采样器，成为了同时符合欧盟IVDR和MDR要求质量管理体系的制造商。
多年来，阳普医疗始终坚守质量的高标准，稳步建设能同时满足ISO9001、ISO13485、中国、欧盟及MDSAP参与国要求的质量管理体系。同时，通过内部严格的质量管理及外部全球医疗器械监管机构的监督检查，以卓越的品质和严密的体系为保障，高举破局之利刃，为整个企业及行业的发展注入强大的能量。
受访者简介：
田艳丽
阳普医疗营销总监
中山大学-麻省总医院 联合培养博士
2015年入职于阳普医疗科技股份有限公司，历任产品经理、产品线总经理、市场总监、第五届董事会董事，现任公司第六届董事会董事、营销总监
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撰稿： 木霖森
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