新形势下，上海招商人员怎么做招商？

财富 2024-12-12 07:03 北京

【招商引资内参导言】

在新的招商格局下，上海各区、各街镇园区已充分感受到全方位提升招商引资能力和企业服务能力的紧迫性。如何培养拥有国际化视野、专业化能力的招商队伍？如何加强载体、场景等项目落地要素的全方位保障，锤炼服务企业能力？基层干部在实践中探索、总结。招商引资内参（微信号zsyznc）选取解放日报·上观新闻最新调查资讯，对上海招商引资人员，做实“体力活”做精“技术活”的招商引资新方法进行了梳理供参考。

【招商引资内参正文】

第七届进博会长三角G60科创走廊投资推介会上，松江区九里亭街道的北部商务区和秀浜地块一经推出，就受到市场主体热捧。不少企业家当场向推介官九里亭街道副主任朱秀兵要联系方式，准备去实地考察。

站上高能级展会舞台招商，既是看中进博会的溢出效应，也是对基层招商干部专业能力的锻炼。面对初次见面的企业家，他们要将招商政策和地区资源禀赋优势烂熟于心，让企业家“问不倒”。

01招商引资：与内行人“牵手”

2021年，成立不久的上海精冠机电科技有限公司把“家”安到了宝山吴淞创新城“金色炉台”边上。那里远离主干道，安静，实验室里的精密仪器运作时不会受到干扰。经过几年发展，企业今年的订单金额将超过3亿元。

精冠是怎么来的，淞南镇党委书记曹维渊直言：“基金公司介绍的。”论区位，淞南镇紧邻杨浦区，交通便捷；可论产业空间，“手里能动的不算多”。因此，淞南镇精打细算，早早地向市场化基金公司抛出“橄榄枝”，借助专业化眼光和系统性评估，寻找符合区镇产业定位的小微科创企业。

可头部投行、基金公司未必愿意与街镇层面合作，怎么办？淞南镇选择在细分领域找突破口。曹维渊介绍，淞南镇毗邻复旦大学江湾校区，镇域内有同济创园，于是找到了长期关注复旦系、同济系科创项目的中小型投行和基金。精冠创始人杨晓峰是复旦大学微电子学院、工研院双聘教授，当时企业在找场地的关键信息就来自于一家合作的基金公司。

经过几年运转，这种合作模式为淞南镇招引了一批“好苗子”。截至2023年底，镇域内复旦系科创企业已达42家，同济系科创企业税收连年递增。

强化“投行思维”，打造专业队伍。今年9月，上海临港新片区国际投资发展有限公司、临港新片区管理委员会招商服务一体化平台揭牌成立。这标志着临港新片区将进一步加强与咨询机构的合作，建立市场化招商合作机制。目前，公司已与上海国际集团、上海IC基金、新微集团、思南基金、临港科创投、临港数科6家金融机构以及市外资协会、世邦魏理仕、高力国际、戴德梁行4家咨询机构签署合作协议。

在世邦魏理仕华东区产业地产部执行董事郑帅看来，合作意味着共赢。对机构而言，可以借政府侧资源拓展业务范围，接触更多客户，提高招商成功率；对临港新片区而言，世邦魏理仕等机构能提供市场资源，匹配更多国内外知名项目。

上海临港新片区国际投资发展有限公司总经理李向聪表示，临港新片区将面向市场招聘对产业有深入研究、对产业未来发展有洞察预测能力的专业人士，采用充分市场化的考核机制和薪酬体系。并以这样一支队伍，强化“走出去”招商和宣传，打响“投资临港”品牌。

02精进会展招商策略

作为分管产业的副镇长，宝山区顾村镇副镇长郑杨总是在出差。今年8月至10月，他去了北京、合肥、深圳、杭州、苏州等地，参加了世界机器人大会、世界制造业大会、云栖大会等展会，也没错过在上海举办的中国国际工业博览会。

对街镇来说，会展招商并不是新方法，可要实现突破却并不容易。在长则数天短则一天的会期，穿梭在迷宫般的展台，发了一张张名片和宣传册，街镇招商干部经常连意向企业的关键人物都见不到。有时加了企业人员的微信，对方回复“我跟老板转达一下”后也没了下文。

“这让我们开始思考，前期准备做到位了没有。”郑杨说，眼下靠陌拜几乎没有效果，必须依托熟悉的行业协会、智库提前梳理参展企业情况，同时借助本土企业“朋友圈”做预约式拜访。

另一方面，拿到联系方式后还要持续交流，哪怕一开始并未奏效。顾村镇经济发展办公室主任朱徐斌分享了一个案例。在之前的一次展会上，顾村镇与四川天链机器人建立了联系，今年工博会，镇里主动邀请企业参加，还为其搭台展示产品。一来二去，企业认可了镇里的服务，现已在沟通落地上海机器人产业园的事宜。

展会上人来人往，政府招商的诚意尤为重要。一直积极“走出去”的临港新片区，前不久在马来西亚参加展会，让本土企业免费使用了展台。有了这个机会，本土企业想方设法邀请潜在的供应商，给新片区带来资源和渠道的对接。目前，已有一批在展会上认识的各国企业正在洽谈中。

在一些行业大会上，临港新片区招商人员遭遇了“高层级闭门会难进、企业关键人物难见”的窘境，于是，新片区采取了应对之策：自行举办高能级行业大会。李向聪说，筹办大会的过程中，新片区会做好背景调查，确认相关企业的布局扩张意向，“到了会场有的放矢地‘堵人’，直接聊他们感兴趣的方面，对方也会更愿意听我们说。”

与一家从家电行业转型做汽车电子的企业的洽谈便是如此。原先双方也有过接触，接洽的是企业副总裁，谈判并不顺利。通过新片区举办的一场行业展会，招商人员顺利见到了企业老总，开门见山谈对方最关心的内容。眼下，招商落地工作正有序推进。

03招商引资：急企业之所急

企业选择在一个地方发展，一定是基于充分的考量，寄托着希望。也因此，企业最怕政府部门招商的时候说得“花好稻好”，落地后企业遇到问题却被敷衍，甚至是“已读不回”。要让企业落得下、运转好，还需强化“招服联动”，增强服务企业能力。

3年前，随着中国市场需求进一步扩大，全球领先的医疗科技公司美敦力加紧推进“本土化”战略。面对多个城市的产业园区一同参与竞争，临港奉贤经济发展有限公司迅速集结了工程、规划、环评等各条线专业背景的人员组成专班。用项目负责人彭静颖的话说，“我们随时待命，面对企业的每一项诉求和疑问，第一时间给予反馈。”

当时，美敦力计划通过浦东机场空运通道进口生产成品的重要原材料。因该材料进口涉及医疗注册证，但企业需要在没有成品医疗器械注册证前，进口该物料进行生产线调试和验证工作。面对困难，专班成员分头与临港新片区管委会相关管理部门对接，组织召开和洋山海关、上海海关的专题会议，随后又与美敦力项目组一同拜访上海商检处并寻求具体指导方案。最终，在半个月内帮助企业解决了难题，顺利推动美敦力临港医疗科技产业基地首个产品下线。

作为初创型科创企业，专注于可移动模块化建筑空间产品设计的互集建筑科技有限公司特别重视知识产权保护。了解企业关切后，松江区九里亭街道与松江区市场监管局多次上门走访，指导企业逐步建立起企业标准化体系，化解专利侵权的难题。眼下，企业商标申请量实现飞跃式增长，年商标注册量增速连续两年突破600%。

为更好地倾听企业诉求，统筹服务资源，淞南镇创办了“科创下午茶”服务品牌。“下午茶”口味丰富：仙梓文化急需融资，镇里便通过活动平台为其对接银行资源，并陪同银行上门服务，成功在短期内为企业匹配到利率低、额度高的信用贷款。新一代信息技术存量企业想要形成集聚，镇里便通过“下午茶”叠加智能建造科技论坛，把产业链上下游企业邀请到镇里看场地、谈合作，还将一家日资企业从“参观者”转化为“好伙伴”。去年1月以来，“科创下午茶”已累计举办35场。

“我们要急企业之所急，还要跨前一步服务，考虑他们尚未考虑到的方面。像基金一样找企业，像投资人一样帮企业，像合伙人一样陪伴企业。”曹维渊说。

04【记者手记】

约招商干部采访不容易。他们大多数时间都在奔波，走访企业、参加展会，为企业落地、发展协调各部门。因此有人说，这是个“体力活”。

付出了体力，自然盼着有结果，但有时结果不尽如人意。那便要自省一番：行动前做足准备了没有？一位镇里的干部说，区里常组织高校教授讲前沿产业、行业动态，听了很有收获。但放眼四周，请假者多，下属代上级参会者不少。

要挖掘好项目，首先要洞察项目的含金量。寻找懂行的合作伙伴，如市场化投资机构，是一种方法。但作为政府部门的招商人员，自己也要对科技和产业前沿趋势有感知能力，不然科学家、企业家一讲专业名词，就会听得云里雾里，无法同频，乃至错失良机。

说到底，招商引资、企业服务不仅是“体力活”，更是“技术活”。

“技术+体力”，机遇总是垂青有准备的人。参加展会，暂时未见效也别气馁。有基层干部表示，走出去还是会得到启发，比如发现一些地方与高校、企业共建细分领域研究院，回来后也抓紧布局、积攒能量。【未经授权请勿转载；授权转载请注明来源：招商引资内参：微信公众号zsyznc】

招商引资内参

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