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出品/联商网
11月8日，位于无锡惠山禾健供应链智慧产业园(以下简称禾健产业园)最大的网红零食集合仓鲸喜仓开仓，来自全国各地的数十家零售企业和品牌厂商一起出席相关开业活动。说到网红食品经营，业内人士一定听说过，“全国食品看华东，华东食品看金桥”，而禾健产业园成为全国网红零食的风向标—金桥食品城搬迁之后的选址之一，而鲸喜仓则是禾健产业园最大的主体，也是原来金桥食品城操盘手新创的品牌。《联商网》在现场看到，鲸喜仓场内通道宽敞，动线清晰，整体风格简约，践行低成本策略，无过多装饰。相对单纯简陋的仓储，会有更多的销售氛围，而相对其他会员卖场，又有较好的精简、量感、存储和低价属性。![]()
依据现场空间及品类属性，整体陈列货架高低搭配，堆架结合。据悉，仓储货架选择了山姆同厂供应商。挑选样品基本陈列于顾客黄金视线区域，充分展示商品属性的同时，更能方便用户挑选，其他上下空间则是整板整箱陈列，极大程度上提高了空间效率。 整个卖场店仓一体，品类以食品为主，各种休闲零食、冲调食品、滋补饮料、冷藏乳饮、厨房食品应有尽有，基本涵盖了超市经营中的全部小类，特别是休闲零食非常突出。据了解，鲸喜仓总面积达10000平米，拥有5000个SKU及1000多个小类，秉持“宽品类、窄单品”的原则，筛选大品牌中的爆品，使店仓真正成了网红商品的海洋，超级爆品的圣地，让到场客户真正可以做到一站式采购。在主题仓储式的基础上，部分片区也打造了一定的场景，结合试吃互动，可以较好地兼顾B端和C端用户的需求。在品牌上，一、二线品牌占比较高，基本以新款为主。《联商网》在现场使用各大厂APP进行比价发现，可比品种基本可以做到全部有优势，而现场更多还是新品，线上未能找到同品。 ![]()
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烘焙、冷藏片区人气旺盛。烘焙区域集中了当下山姆、盒马、胖东来等网红同款，包括各种杂粮贝果、各种碱水面包、千层蛋糕、椰蓉面包、蒜香餐包、红丝绒蔓越莓面包等，深受到店顾客喜爱。![]()
此外，新仓也有约5%左右的非食百货，品项也做了高效精选，除了一些常用的一线大牌，也有众多的新式网红款、高性价比款。还有鲸喜大量的自有品牌及联合定制款，各种超大包装、量贩装也深受顾客喜爱。![]()
此外，卖场还有部分水果。精选了部分相对长保的砂糖橘、蜜橘、橙子、猕猴桃、秋月梨、椰子、石榴及地方特色的水果。关于选品，在“宽品类、窄单品”的原则下，鲸喜仓立足于打造自己的心智特色。通过专业的精选，为客户解决商品更新速度的痛点，“每日上新”。此外，鲸喜仓也提出“一包也是批发价”，用户可以在鲸喜云小程序注册会员下单，从而享受各种服务。在现场，《联商网》采访了多位B端商超采购，普遍的评价都是网红商品很多，价格便宜，即便许多一、二线品牌也很有优势，许多商品值得引进推广。![]()
开业活动期间，鲸喜仓还推出“鲸喜批发，同城配送”的活动，企业客户进店消费满5888元，享受全无锡(含江阴、宜兴)免费配送服务；“来鲸喜，抽锦鲤，享0元免单”“味觉盛宴，0元畅享”等活动；在会员权益方面，68元开卡即得优惠券，鲸喜仓目前设计了“会员专属价”“周二会员特惠日”“商品品鉴官/新品尝鲜员”三项权益。宝购集团CEO、鲸喜品牌创始人丁倩瑛毕业于加拿大英属哥伦比亚大学商学，是江苏无锡人，她用4年时间打造国内头部食品进出口贸易公司——宝购国际，2021年创立无锡「汇食联」零售服务平台；2024年创建鲸喜品牌。关于创建鲸喜的台前幕后，《联商网》在开仓现场的间隙也专访了丁倩瑛，作为一个90后的创二代，她也给我们讲述了背后的一些故事。以下是采访实录(经联商网整理)：
《联商网》：我们已经有了「汇食联」这个平台，为什么还要创立“鲸喜”这个品牌？丁倩瑛：整个鲸喜的创建只有短短50天，我们觉得是天时、地利、人和的结果。首先是天时，过去的金桥是全国最大的、最专业的网红批发市场，遇到了市场搬迁这样一个机遇。从全国来看，不管郑州的百荣、长沙的高桥还是无锡金桥，爆品市场近些年都是一铺难求，说明整个市场需求还是很旺。我们今年恰巧遇到这样一栋独立的3万平米的物业，在7月份考察了一些比较火的爆品仓后，我们觉得“一站式的选品”能够充分满足市场的消费需求。其次是地利。今天大家都在关注供应链升级，但升级背后要改变和推动的事情其实很艰难。传统的经销模式有商品更新慢、尾货问题和资金占用挑战。三年前我们创办了「汇食联」供应链平台，用以销定采模式帮客户精选商品，这样的优势是上新超快，去年一年更新差不多有3万多个条码，但订单需求分散，我们的订单响应效率也会偏低。所以我们认为，供应链转型唯一的方式就是：我既能保证商品的更新速度很快，同时也能保证商品订单的满足率极高，所以才有了鲸喜仓的规划。但目前，我们有5000多个SKU，常备约3000万左右的库存，如何保障其快速和良性周转也是我们面临的挑战。第三是人和。作为一个90后的创二代，我一直是个不安于平凡、喜欢不断创新的人，我觉得创业，其实就是不断地尝试，不断地创新，不断地迭代，当前整个时代变化得非常快，我们需要拥抱变化。这些因素集合让我们有了模式创新的决定。当然，我也是一个喜欢打有准备仗的人，这次供应链涉足线下，我们还是做了很多准备，也从行业挖来了大量顶尖的人才，来共同打造“鲸喜”这一品牌。《联商网》：整个供应市场商品众多，我们如何打造网红商品的产出机制？丁倩瑛：首先，金桥市场之前有500多个商家，相当于500个专业的网红买手，他们凭借对网红商品的理解和选品能力，相当于为我们做了一轮前置选品。而原来「汇食联」不受库存羁绊，我们的买手就能更多会结合市场各个商家的销售、上新及保质期情况，做出进一步的选品判断。其次，我们也会有很多线下的数据采集方式帮助线下选品，这也是我们长时间浸泡在市场上的一种能力积累。此外，我们也有专业的设计团队，定期抓取抖音、小红书、天猫、京东这样的大平台数据，通过线上线下整合，来进一步丰富我们的选品逻辑。我们的实体鲸喜仓还提供一句口号，叫“日日更新”，我们每月的周转率可能会超过10%。《联商网》：我们有怎么样的机制与上游厂家做好协同，从而更好地产出爆品？丁倩瑛：当前，厂家的整体商品设计、包装及更新能力越来越强，商品发布的渠道无非是各种展会、媒体及头部市场，而无锡金桥作为网红商品的起源地，过去一直是厂家曝光的首选。而我们宝购集团依托整个金桥市场，就有了让所有品牌最先触达的机会。我们也听一些供应商伙伴说，有新品一定要先来宝购，这些供应商也希望有实力更强的公司来承接他们品牌的渠道推广。等鲸喜过完第一阶段营销期，我们也会开启全国分仓建设的模式，宝购在整个四季度及2025年，也会战略投资一些不错的品牌及工厂，通过一些合资公司等形式共同推广一些高价值品牌。![]()
对鲸喜来说，我们认为供应链不一定非得是直接到源头端。我们看到当前消费习惯中，用户除了价格，更在意价值营销。所以我们的供应链合作伙伴会选择两类：一类是具有极致性价比和质价比的源头厂家，另外就是具有超强品牌营销能力的品牌方，这样在双向赋能下，能把商品卖的更好。《联商网》：本次金桥市场搬迁对我们有没有什么影响？丁倩瑛：我们全国的头部厂家很多集中在广东、福建，在整个市场的搬迁，我们核心商户并没有流失，还引进了更多优质商户。此外，整个园区临近312国道和高速口，周边还有配套的8万平米物流园，对我们的B端客户而言，整个物理条件更加优秀。《联商网》：相对一些头部平台，我们鲸喜仓有什么优势？丁倩瑛：目前仓储会员店模式被行业看好，大家都在探索。对宝购来说，我们最独特的地方在于创新，我们希望取所有头部品牌所长，加上自己的创新，形成宝购自己的标准体系。此次鲸喜仓，我们目标是70%的toB和30%toC，未来再建分仓，我们将依照合作伙伴的情况，看是否调整。我们的sologan是“鲸喜批发，多快好省”：第一是多，我们并不是引进很多同质化的品项，而是精选5000多个SKU，涵盖1000多个小类，真正践行“宽品类，窄品项”；第二是快，是我们希望用快速更新的状态为伙伴赋能，这也一直是我们的优势；第三是好，对品质的管控，一定是我们的重心。我们品控是学习麦德龙的标准，100%按照商超准入要求管理，我们的质检人员具备审核标签、包装及检测报告的能力；在售后服务端，我们也确定了先行赔付机制；最后是省，这是我们供应链升级中最重要的一环，我们提出了“一包也批发”的新口号。在整个会员结构中，我们的客户更多是夫妻老婆店、社区店、烟酒店、休闲店、水果店等小业态商家，对于这些B端客户来说，我们最核心的是能够满足他们一站式采货需求，节约他们的选货和配送时间。同时我们还提倡公开透明，只要你是会员，我们不会因为你的采购量小，就给你报不同的价格，原来的供应链博弈，是你必须有对应的规模，才能拿到好的价格，而我们鲸喜仓的创设，是希望在不提任何采货量要求的情况下，保障客户的价格优势，这样就能解决他们的资金和库存周转压力。![]()
鲸喜仓希望做的核心是：满足需求，解决痛点，这也是我们所秉持的经营之道。我们希望商业模式不仅解决小商户的痛点，也能解决整个行业的痛点。《联商网》：除了价格，我们对B端用户还会有什么服务？丁倩瑛：我们目前只是启动了C端会员，最晚明年的2月份，我们会上线商业会员体系。第一项福利是苏锡常区域的免费城际配送；第二是我们会根据开业到接下来的三个月的总体销售，与银行合作，提供供应链的经营授信；第三，我们希望打造一种平台和机制，让更多直接面对消费者的小B能够成为我们的新品选品官，免费派样，让他们的意见在经过采集后变的更有价值，也会让我们对市场的把控性越来越强。《联商网》：目前大部分规模性零售企业都在推进自有品牌和源头自采，鲸喜仓是否会担心大B客户会跳过中间环节直达工厂？丁倩瑛：我认为供应链真正的意义一定不是去极致地追求价格，当然我们不是说价格不重要。我们的模式现在其实是300家客户抱团，一起批量拿到了一个超低价，然后再加上一些服务成本后共享给所有客户，所以，不见的有些大B就能够拿到比我们更低的价格。第二点，三年前「汇食联」赶上了所有商超想要从传统品牌转型引入更多网红商品的风口，我们是通过更多更快的上新为B端用户赋能，而过去三年大家在经营网红商品的过程中踩了很多坑，进100件卖70件还有30件库存，算下来可能不赚钱，所以当下，我们希望通过我们的创新赋能，降低行业在网红商品经营中的试错成本。我们平台不设任何起订量，所以这一次开仓，我给客户的第一建议是千万不要压货，第二我们建议客户依照自己的城市和门店属性，理性尝试，不要因为对手或线上好卖就盲目囤货。同时我们也看到，许多卖场终端品项过多，网红商品也很容易在卖场中淹没掉，我们建议首先选择大爆款，其次不建议做网红专区，更建议用情景堆的形式，只有这样，才能降低网红商品在供应链升级过程中的试错成本。我们鲸喜仓可以为大家保驾护航。《联商网》：我们在现场价牌上看到多种价格，我们定价方面有什么策略？丁倩瑛：我们的整个价格包括零售价、会员价及B端批发价。我们的零售价定位，是要做整个苏南区的一个“平民版小山姆”，要在苏南地区做到零售最低价。我们并不定位自己是一个折扣仓，而是一个以质价比为核心的爆品仓，我们也在场内打造了众多消费场景，这次开业的试吃台后面排满了长队，这种体感非常好。我们的会员价会对标拼多多旗舰店，我们的价格体系一定是有很强的价值感。对于批发价，也有伙伴担心我们作为批发市场的一艘大航母，会否在定价上扰乱市场。所有的伙伴们其实不用担心，第一我们愿意开放式地跟原来所有的贸易商进行合作，在保证价格的情况下，服务费做一些共赢共享，我们认为贸易商作为买手的能力，是无人可以替代的；其次，我们的定价也会按照市场规则来，我们希望一起做市场的升级，而不是一个搅局者。![]()
丁倩瑛：未来除了供应链之外，我们的数据资产也会是我们最宝贵的价值。在接下来3～5年里，我们不会去成立团队开发软件，但是我们会开发自有中台，我们希望所有的业务能集中在一个业务中台和数字中台进行管理，从而形成自己的大数据平台。供应链方面，我们希望能真正变成一个网红商品的数字平台，能成为一个商品管家的角色。另外，未来不排除去其他城市做分仓复制。但当前，我们定位是三个月为期，梳理流程、建立标准化并更好地融合团队。未来一旦我们要建分仓，不管是自营、合作、加盟或是输送模式，我们更希望让“鲸喜”这个品牌有一个标准的方向，我们希望我们卖的不是一个牌子，而是我们一起去做一个商业模式。当前我们是全新的团队，需要一段时间的磨合，才能让他的战力值能达到一个更高的水准。
宝购集团将在鲸喜仓二楼打造全国共享采购办公室，汇聚更多的零供力量，在供应链升级创新、渠道合作创新及爆品开发推广方面，开展大量的研究共创。![]()
开业仪式上，鲸喜与长春欧亚、武汉中商共享的华东采购中心揭牌当前，也有很多客户会担心我们涉足线下实体，会不会对合作客户有影响？我说不会，我们承诺未来去任何城市，一定是优先与我们区域的合作伙伴进行联盟，大家一起去做一个1+1>2的事情，区域伙伴在当地往往有比较成熟稳定的资源和庞大的会员体系，值得协同，事情一定要用双向借力的思维来做。《联商网》：这一路创业下来，有哪些想分享的心得？创立鲸喜这个品牌，您觉得最困难的是什么？丁倩瑛：说实话我觉得创业是一件很辛苦的事。可能生在了一个商贾之家，我非常喜欢做生意，所以其实我一直特别期盼我大学毕业能开一家公司，自己做老板，但当自己真正操盘的时候，不管你有多好的先天资源，都不可能跳过跌倒、爬起来、再跌倒、再爬起来的过程。我觉得在于几个点：首先，我们做任何事情一定要热爱。因为热爱，你就会坚持。我跟我们团队说，我想干比我能干更重要。其次是坚持。不管多难，这件事情是我认定的，我不管多难，跪着也得走完，我觉得坚持是一个不变的定律。因为只有坚持之后，我们才有机会做一个新的模式。最后我觉得是真诚。胖东来一直说真诚是最好的营销，真诚是必杀技。现在，许多领导可能并不是觉得我们整个项目做得多好，可能是因为我们真诚，换来了大家对我们的支持和帮助。说到困难，其实开设鲸喜仓也挺难的！因为不是说我们没有能力做这件事情，而是我们需要去学习来做这件事情。过去我们认为「汇食联」模式已经非常标准化了，议价方面我们曾认定我们第二没人敢认第一。但这一次我们是全新团队，全新的领域和全新的挑战，我们只有短短50天，来完成这个大体量项目，对选品、定价、宣传等事项，早前我们一点概念都没有。但就像IBMG的唐老师说的，我们是最没有经验的，但我们是最有潜力，我们愿意接受创新和迭代，筹建的过程中，我们很多小伙伴都哭过，但哭过后继续干，这一次的挑战对我们来说是前所未有的。但创业，很多时候就是跌倒了再爬起来，所以我特别的感谢我们团队，感谢所有的小伙伴。从丁倩瑛的发言，我们能看到一个充满热情、有高效能量和行动力的创二代企业家，充满着积极创新，不断进取的精神，虽然今天的鲸喜刚刚起步，但我们已经发现了其延续能力、注重效率、把握本质、维护生态的商业特征。从商业模式规划上说，将网红爆品运作的资源能力、仓储会员店的“宽品类、窄品项”选品能力、上万平米的规模能力、高效周转的运营能力、一包也批发的服务能力、合作共赢的生态整合能力结合在一起，鲸喜一定会成为仓储会员赛道的重要力量。近年来，中国仓储会员超市行业发展迅猛，市场规模不断扩大。2023年市场规模达到364亿元，同比增长8.7%，高于中国社会消费品零售总额的增长率，2024年市场规模将进一步突破，呈现出跨越式增长态势。除了外资山姆、Costco等外资，本土品牌如Fudi、大润发M会员商店等也在快速发展，成为仓储会员店市场的重要力量。鲸喜仓的创立开仓，将进一步延续金桥市场网红产品的用户心智，作为面积最大的单体仓，也将进一步带动禾健产业园的建设进度和产业聚集。对华东市场的B端用户来说，鲸喜也将为各种大小超市的商品焕新特别是网红商品供应，提供更加高效、专业、精细和安全的保障，从选品、定价、服务、物流到售后，鲸喜都将不断地进化，将为华东地区乃至全国商超供应链的升级，打造了一个新的集散基地和对接平台。
