作者 | 吴梦奇
来源 | 智合研究院
先抛一个暴论：主流知名律所影响力的缺失，给法律中介在社媒平台发掘新乐土构筑了空间。
想象一下，如果你是一位身边没有律师朋友、对法律两眼一抹黑的普通人，会怎么在网上找律师？
时间倒退20年，搜索引擎和天涯、贴吧等社区可能是你的第一选择；倒退10年，人人、豆瓣和微博等新平台或许会加入推荐阵列。
今天呢？
仍旧很少有人一开始就直奔特定律所的官网：他们既不知道哪家律所擅长哪方面法律服务，多数情况下也无法有效甄别正经官网和中介机构——甚至可能觉得中介网站比律所官网好用得多。
而社媒平台和短视频软件已经成了新的先天传播圣体：无数律所、律师因此实现影响力上的弯道超车，更多传统律所则仍在苦苦寻觅这些新渠道的经营方法，或是直接对网络推介嗤之以鼻。
但法律中介们如鱼得水——至少看上去是。
律所排行榜，中介出品
在抖音、小红书等新兴社媒平台，法律中介图穷匕见的时刻来得并不太晚。
键入“地名+找律所/律师”“地名+律所推荐”等关键词组，你就能收获琳琅满目的各类律所推荐名单和排行榜。
敛着点的往往顶着“XX律师”或其他看不出底细的普通ID，配上兼具吸引力和槽点的推荐名单。这些名单可能不会直接列出具体的律所名，却会通过各种接对应平台地气的语法、话术来给人以“法律咨询我在行”的暗示，吸引读者/观众在评论区主动互动。
“老铁，信我没错！”
热门一点的推文或视频评论区，咨询条目很容易盖上几十上百乃至数百层楼。笔者尝试性“家访”了一下，水军不能说没有，但占比看上去并不高。
至于顶着“XX法律服务”“XX大状”“XX律师推荐”等强相关ID明牌做法律咨询的就更多了。
比如开局一张白底大图，用红蓝字体排出震撼人心的几行大字：“在XX（地名）”“找律师打死别去律所”“推荐6个免费渠道”。地名用红字，抓住主体受众的心；其他用蓝字，缓解情绪，平复焦虑。
点开一看，确实刷刷刷列了好几个免费渠道，还用√、×等符号盘点优缺点：12348、法律援助中心、法院律师窗口、律师协会、律所……看似客观中立的信息分享，只为给最后的目的做铺垫。
等等！说好的“打死别去律所”呢？
所有铺垫指向最后一条，提供给那些缺渠道、怕麻烦的受众：关注po主，免费推荐。“根据你的案情，我们将直接为你推荐XX（地名）有案例经验的律师”。
至于怎么个有经验法……打什么官司找哪家所，通通教你，不管是刑事、民商事案件，还是劳动、交通、工伤、婚姻，什么律所厉害，收费区间大小，成功案例多少，一图流给你列明。
还有两家因为粗心而被开除所籍，变成了“律师事务”
当然，凭什么是这些律所，收费区间数据从何而来，规模相差数倍的律所又为什么胜诉案例数量如此接近……通通都是黑箱。
更有甚者已经学会了进阶操作，分门别类给你列出律所规模、类型和不知依据的“胜率指数”“口碑指数”和“推荐指数”——虽然你既不知道为什么500+人的金杜北京办在规模上算“超大型”而1300+人的盈科却只算“大型”，也不知道几个参差不齐标准不一的指数究竟是怎么瞎填出来的。
也有中介直接搭出一个十分唬人的彩色金字塔，将几家律所次第排列推荐——这可能是你第一次见到底层战斗力高过顶层的金字塔图，也可能因“基础案件”“高阶案件”的倒置分类而刷新三观无语凝噎。
不难看出，看似详实的数据和不明觉厉的指数、战力值、分级，来源要么是随手问问AI，要么是中介拍拍脑门——否则根本无法解释为什么机构往往历时数月费尽心机才能完成的费率调查，和根本无从量化的“实力排行”，po主们随随便便就能搞定。
这些圈内人一眼不靠谱的“坑”，为什么总还是有人不断往里跳？是骗子太坏，还是傻子太多？
抱团式运作，主打信息差
法律中介在社媒平台的建联流程并不复杂，横向对比律所要“下沉得多”：
首先便是通过上文提到的各种推文、视频形式吸引普通用户群体关注，包括以高度贴合对应平台用户风格的用语和文字/视频风格来贴近用户，时不时分享一些看似劲爆的圈内瓜或是用“曝光某地垃圾律师事务所”等耸人听闻的标题来“骗”、来“偷袭”。
这种广撒网的形式确保了只要用户喜欢刷社媒、刷短视频，就有概率在不经意间留下印象，然后在真正碰上法律问题时回头找上门来。
在中介的推文或视频评论区留言不超过10分钟，对方就会私信你，让你留下联系方式。再10分钟，一通属地四川或河南的电话就会打到你手机上，微信的好友申请栏也会多出某位“法律顾问”或“律师助理”的小红标。
建联后，对方就会根据最开始留言的案件类型，询问你的基本案情，评估你的大致情况，最后才给出一个报价方案。
点开对方朋友圈，各种成功案例和配图中打了马赛克的聊天截图好评、锦旗和判决书显得战绩彪炳，给当事人喂下更多定心丸。
唯一可能降低信服力的是，如果你恰好同时留了好几份言，又恰好同时加上了几位的微信，就有概率发现他们恰好在朋友圈发着一模一样的案例、截图和文案。
如果你对他的身份多有疑虑，对方就会表示可以直接推律师给你交流商讨，拍出打了码的可信证件或证明进一步打消你的顾虑——至于中介不中介，只要最终能解决问题，当事人其实并不那么在意。
但普通人不在意不代表法律人能不在意，因为不止一地律协明文禁止过律师、律所和法律咨询公司等中介机构间的合作。以多家中介公司指向的属地四川为例，2023年11月，四川省律师协会发布过一份严正声明，禁止律师、律所与法律咨询公司、法务公司及其他法律服务机构等开展任何形式的法律业务合作。
声明发布一年后，仍有此类机构顶着四川的属地活跃在社媒平台，表示能够联络到包括北京、上海等全国各个地区的优秀律师。
笔者尝试联系过一位在此类评论区留言的普通用户，想了解对方为什么会通过这种方式来找律师，得到的答复如下：
“当时自己家刚好碰上拆迁纠纷，亲戚朋友之前没碰上过这类问题，身边也没个律师朋友之类的，地图上搜出来的什么法律咨询、律师事务所五花八门，看不出哪个正规哪个不正规，网上直接搜又过于不靠谱，最后就来自己常用的社媒上求助，在求助过程中发现了有号专门帮各个城市的人联系律师，就选了一个。”至于最后的结果，对方反馈也算顺利处理，但没有横向对比过“值不值”。
法律服务的普及程度仍有提升空间。根据北京市司法局的相关规划，2025年底北京每万人拥有律师数将达到20人，大概是2022年美国全行业的对应数据水平的一半。一线城市尚且如此，其他城市的律师和法律服务普及程度可想而知。
广泛存在的信息差，可能仍是中介们最大的生存空间。
法律服务，离“触手可及”还有多远？
这种信息差正在多方努力下一点点缩小。
一方面，各地司法机关都推进着法律援助中心、司法所等服务支点的建设，以此来进一步完善公共法律服务，推动法律普惠和法律便民。2024年10月31日，司法部就发布了一篇题为“湖北：1313个司法所 成为群众身边的‘法律服务超市’”的文章，介绍湖北近三年利用司法所建设来推进法律服务普及的事迹。
另一方面，对于法律服务机构的界定也在日趋明确。多地司法机关、律协都在尝试通过发布科普文、发布声明和禁令等多种形式加强群众对机构法律服务机制的甄别能力。
左图：某地挂出的三种机构区别
右图：厦门律协发布的三种机构区别
但客观来看，以上形式的效率确实不及社媒平台的自发传播：法律服务支点需要主动寻找，机构甄别知识需要主动学习，而法律中介使用的推广形式，配合上各个平台的推送算法机制，更容易在不经意间刷到。
中介们可以做到离普通人更近——某种意义上，这也恰好和法律服务的发展方向有所呼应。
时至今日，律所和律师已经在“接地气”方面迈出了很大一步。正如文首所言，社媒和短视频平台上不乏许多分享实用法律知识的律师KOL，他们评论区的活跃拥趸数量也远超上文提到的咨询公司、中介机构。
与此同时，许多知名律所也纷纷在平台上开设了官方账号，有些还招募了专门的运营团队，不时发布一些紧跟潮流的资讯、信息和节目，尝试和普罗大众频繁互动。
但法律中介依然抓住了很大一部分“草根流量”。一部分原因可能是，律师KOL服务能力有限，而律所尚未真正下沉。
服务能力有限，并不是指律师KOL们专业能力有什么问题，而是指他们中大多数在吸粉阶段靠的是“专业能力+互联网特质”的组合拳，甚至“互联网特质”的功效要远远大于缺乏话题点的“专业能力”。
“这就使得，尽管律师KOL们可能在律师和粉丝群体中知名度很高，可以发挥出一定的圈内外影响力，也能帮大家解决一些实际问题。”一位律师表示，她在抖音关注了四十几位律师KOL，粉丝数量从8k到1100w不等，“但普罗大众能产生的法律服务需求是海量的，KOL们一则不可能有精力去一个个回复、一单单处理，二则很多相对基础的需求也并不需要他们这个量级的律师出动。”
理论上，主流律所是有能力消化这些茫茫多的需求的，但他们在社媒刚好还不够下沉。“这个不够下沉可以分两方面，一方面是律所内部对于这种从需求到业务的转化并没有做到系统化、流程化，这和律所的管理架构、发展战略、人才储备相关，也很难做好成本和收益间的平衡，而法律咨询公司甚至是网推所都在这方面有了相对更成熟的探索和路径。”某曾在律所从事过数年市场营销工作的从业者表示。
“另一方面，大部分律所对社媒平台账号的运营是偏宣传口而非营销口的，和中介们的出发点完全不同，上行下效之下很多律所里的账号运营者日常工作就是发布不痛不痒没人乐意看的律所新闻，或是偶尔产出一两个和业务转化毫无关系的创意策划，投入可能不少，但产出却不直观，很难长久坚持下来。”
“中介呢？老实说，随便拎个刚入行的助理，也会一眼觉得不靠谱、low。”
“但，偏偏又确实有效。”
寻找平衡点
法律服务有很多面。
有的是越发极致的内卷，让每一个从业者和准从业者都忧心明天的业务从何而来，让每一位合伙人为下一个战略方向和增长点而皱眉。
有的是围城式的既定印象，在越来越多的小律师自嘲法律民工时，普通人仍会以看待“精英”“高知”和“中产”的眼光看待身边每一位律师。
有的则是本文提及的客观现象，和前述的面通过千丝万缕联系相勾连：仍有广泛的法律需求未被满足，他们可能在某个平价化的未来撕开大多数律师身上的高收入外衣，也可能在多重协调之后找到一个既解决内卷又拉低法律服务成本的平衡点。
今天的社媒平台里，法律中介以一个相对灰色的身份搭建着质量不过关的桥梁——有的人借由这道桥解决了自己面临的法律问题，有的人则踩上坑跌进河。明天，又会由谁来顶替这个不合理的生态位，为更多人提供符合社会需要的法律服务？
至少很多人已经付诸行动，发生呼吁或是躬身参与。或许不用多久，我们能在多方努力和互动下，看到一些新的动向和趋势。
本文作者
吴梦奇 智合研究院资深研究员，关注行业动向与律所管理 |
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责编 / 吴梦奇Scott
编辑 / 顾文倩Aro
分类 / 原创
