年度盘点：从走出去到走进去，中国出海之路
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财经
2024-12-27 06:28
广东
01
在今年元旦的时候，我们曾经在单仁行提到2024年企业一个关键的主题就是“品牌出海，大浪向外，不出海，就出局”。
事实也正如我们说的一般，根据海关总署在12月10日发布的数据，2024年前11个月，中国货物贸易进出口总值39.79万亿，同比增长4.9%，其中，出口23.04万亿、进口16.75万亿，同比分别增长6.7%和2.4%，出口增长尤为明显。我简单做个对比，2023年中国进出口总值是41.76万亿，只同比增长0.2%，出口也只增长0.6%。所以，在今年中国经济非常艰难的增长当中，出口是绝对的压舱石，对拉动经济的贡献占到了一半。那么，企业是怎么出海的？特别是我们身边的中小企业，用什么样的方式完成了出海呢？
在前段时间，我跟十多位单仁牛商学员企业的老总进行了交流，其中，有很多企业今年都在海外市场有所斩获，甚至是收获了意想不到的订单。第一个是江苏克拉克润滑油公司，总经理廖建平从2020年来到单仁牛商学习，一开始，他们定位于润滑油这个大类，在我们对公司全面了解和重新梳理下，把技术要求和门槛更高的“导热油”作为克拉克的核心产品。当时，这个品类只占到公司销售的20%，但廖总认可了我们的判断，逐步替代核心产品，在销售上做加法，市场上做减法，启动全域营销针对核心产品进行扩展，获取用户。
在2000年单仁牛商学习后，克拉克当年主要借助于大搜收获到了500多个精准询盘，在我们建议下，克拉克尝试利用短视频去获取B端客户。他们也没有想到，自己在B站这个年轻人为主的视频网站上同步分发的关于导热油工业品的视频，在各大搜索平台的视频权重越来越高，只要输关键词导热油，克拉克在综合排名都是第一名。所以，克拉克开始全面布局短视频平台，2023年有效精准询盘超过1800个，2024年虽然没有精确统计，但整体询盘已经超过了2023年，网销业绩占比超过80%。在2024年，他们一个询盘收获到了4500万的海外订单，客户来自俄罗斯的化工集团，他们两个经销商不管是在搜索“俄罗斯导热油”，还是在短视频平台上，都看到了克拉克的大量内容，客户说找来找去，怎么都是你，于是，4500万的订单收入囊中。
同时，他们还接到了意想不到的订单，廖总告诉我，他们一方面接到出口外贸企业的订单，有客户把导热油跟主机放在一起做散热，出口到海外市场，有的客户把导热油作为电动车载重散热出口到越南，这样的场景是以前从没有想到过的。另一方面，他们借助于TK、油管同步分发，被海外网站收录，开始接到海外企业的直接询盘和订单。对于2025年的计划，廖总告诉我，会把出海作为一个重要的突破口，准备在2025年考察海外市场，在海外建厂。第二个案例是佛山市尚成夹芯板有限公司，老板彭晓锐告诉我，过去一年她们借助于全域营销的整体布局，接到了世界500强企业的主动咨询和合作。
她还特别注意到，随着今天有实力的中国企业开始出海建厂，像无尘车间板、防火隔热板，静音板的需求开始增加，华为找到她们采购了设备外包装箱，比亚迪泰国工厂的车间大量运用到了她们的无尘车间板。目前，尚成在全域营销上每月询盘超过1000条，占公司业绩60%，剩下40%大多也是过去老的网销客户复购，其中，短视频新增成交客户占比超过4成。在交流的时候，彭总告诉我，在目前行业发展并不好的情况下，尚成2024年业绩预计增长30%，外贸业绩增长150%。同时，她们在海外询盘中，看到一个细分场景当中属于年轻群体的高速成长机会，明年会集中资源进行挖掘，特别是借助于TK、油管、ins向海外市场进行布局，争取2025年在现有基础上，海外市场增长100%。第三个案例是江苏耀先环境设备有限公司，董事长钱耀先2016年就来到单仁牛商学习，8年一直跟在我们身边。
耀先也从最初只是经营“通风降温”的单一产品的小公司，逐步利用互联网扩大品类和用户类型，品类也升级到通风降温、粉尘处理、废气处理、废水处理系列。目前，耀先每年询盘数达到3600多个，特别是在开启全域营销，布局短视频之后，在2022年下半年，公司的询盘有了质的飞跃，经常收到世界500强、央企、国企的询盘。特别是在TK上，他们接到了哈萨克斯坦中亚国家的项目，从一开始的接触，到跟进考察下来之后，对方从小单一步步合作，现在把后续整个环保装置的方案都交给他们进行预算。从开始的8千万项目，经过2年多的跟进，已经确定的环保设备项目今年和明年落地的会超过2个亿，后期计划增加的项目超过6个亿。
同时，还有尼泊尔地方领导，柬埔寨和伊朗的客户，计划到中国来实地考察合作，耀先自己也准备走出去，目前已经进入到印度尼西亚市场，从印尼开始深度挖掘东南亚市场，真正走进去。耀先还告诉我，我们今年2月份在单仁行上写到的一篇文章，给耀先带来了300多个询盘，后续成交超过1000万，真正的一字千金。所以，通过这些案例，他们都是单仁牛商的学员，也是我们身边的中小企业，我们也可以看到出海的三种方式。一是通过配套项目，借助于中国一些上市公司和大企业出海建厂，转移产业的趋势，给他们提供持续的配套和服务，也就是跟随这些国内企业的产业链，逐步把生意做到国外。二是通过全域营销，吸引外贸企业，海外企业在中国的经销商的关注，进入到海外企业的供应链当中。
前两者的共同点，都是借助于在国内全域营销的布局，利用全平台多账号，特别是短视频平台为核心，放大自己的品牌声浪，在销售上做加法。一方面把产品的功能、特点在不同应用场景、不同领域做深度展示；另一方面借助于不同的IP账号，把公司背景、创业故事、客户案例、行业产业分析做多元展示，同样也能收获到海外的订单。第三个就是企业同步布局了海外的短视频平台，核心平台依次是TK、油管、ins、独立站、领英、谷歌和亚马逊，当然，这里额外提一点，视频号同样也可以直接触达海外客户。这就是完善了全域营销的布局，其实，在海外平台的展示并不复杂，只要把国内平台有结果的视频，借助于AI工具进行翻译，分发到这些平台，留下联系方式和网站就可以了。
当然，在2025年，我们的牛商企业，包括中国企业要进入全球市场，不只是借助于经销商、产业链做到产品出海，我们的品牌也要跟着出海。产品出海就是把东西卖出去就行了，我只要订单，哪怕做一次性生意都行。但品牌出海，就要在国际市场站稳脚跟，要扎根到海外市场，不只是出去走一走，还要走进去。借助于我们超高的性价比和产品质量，做出有说服力的产品，利用全域营销在海外进行布局，打造出自己的品牌，沉淀出自己的口碑和影响力。同时，还可以用相对高的价格，给品牌推广留下运作空间，给自己留下足够的品牌盈利空间和研发费用。我相信，在目前中国生产要素成本快速上升、需求不足和国际贸易条件紧缩的情况下，中国企业大量，甚至是溢出的制造能力一定会越来越多地走到国外。
所以，在2025年，出海这个主题依然不变，企业不出海，就出局。
但不一样的地方在于，我们的企业要更加的主动，不只是依靠国内企业的配套项目和经销商询盘来拿到出口的增长。
而是要把国内的全域营销布局的经验和方法论进行复盘和提炼，把它复制到海外平台，把获取客户的范围扩大到全球，主动吸引海外客户的直接询盘。
特别是已经跟海外客户达成稳定合作的企业，要更深入的走进去，把产业带出海外，把工厂和办公点建到海外。
把我们在中国市场卷出新高度的产品和服务，卖到全世界，卖出更高的溢价，才会获得更大的增长。
图片均来源于网络
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