在小小的花园里面挖呀挖呀挖：1个再生金属企业的11个生意经

朋友们，在以前的公众号文章中，我跟大家介绍过，中国大宗商品头部供应链企业的净利润率普遍在1%以下，而国际托克和嘉能可等，凭借自有矿产等资源，净利润率在3%-5%的水平。大宗商品贸易行业，是一个毛巾里面挤水的行当。对于以上的表述，可能很多大宗商品贸易圈外朋友也仅仅是看过，感受并不切实。

同时，跟大家分析的内容，往往也集中于大宗商品原生料到成品的环节。实际上，大宗商品废料（包括下脚料、回收料等等）市场，是行业非常重要的组成部分，而且有着不同的运行规则。

今天，我们以一个再生金属行业的贸易公司为案例，分析这个企业如何在一个领域里面，深耕细作，集成整合，为了获取1%的净利润而拼尽全力。

废料等再生资源，对于原生料的价格的影响，有着不可忽视的作用。废料往往影响着原生料的价格支撑力量和运行上限。因为废料的成本相比原生料稳定，所以如果和原生料价差太大，大家会选择增加废料用量，从而抑制原生料的价格；如果价差太小，就会增加原生料的用量，从而支持原生料的价格。而如果一个金属行业废料欠缺，那么往往标志着这个原料金属的价格上行空间很可能被打开了。而如果一个金属行业废料都没人回收，这个原料金属的价格已经是糊白烂滩，溃不成军了。

原生铝是一个氧化铝资源为王的行业，国内氧化铝的供应商集中度较高，且自用生产成电解铝为主，市场可销售流通的氧化铝有限，因此氧化铝的价格涨跌容易被少数玩家引导。这个特点，对于理解当下的氧化铝和电解铝的走势和产业链利润分配有帮助。

今年上半年，受益于国家电解铝4450万吨产能供应限制，以及下游新能源汽车等拉动，电解铝价大幅上升，近期已到21100元/吨以上水平。但利润主要集中于氧化铝到电解铝的生产环节。在电解铝铝锭之后的环节，也就是铝后环节中，包括铝材、铝棒、铝板带，以及再生铝等等，各家企业加工费和利润及其微薄。尤其是国家现在倡导铝合金和铝后的深加工，导致铝后的加工产能大幅扩张。现在从铝锭加工成铝棒，只要30-50元/吨的加工费。

公司经营的再生铝，是从废铝回收之后，重熔再加工成的铝锭。跟原生铝不一样，再生铝的供应和需求都是高度分散的。因为废铝是跟随人的生产生活而形成的，人越多的地方，产出废铝也越多，比如建筑铝矿门窗材料、易拉罐、汽车散热片等等。正是因为再生铝的回收、生产、储运和需求，是高度分散的。因此在这个行业，贸易商也是高度分散，以小企业为主。

公司以往的操作流程是从上游再生铝铝锭厂家采购之后，再供给下游企业，进行压铸加工成刹车片之类的产品，利润微薄。为了增加利润，公司从生产、采购、仓储物流、销售、期现结合等等各个方面挖潜。

一个再生金属资源贸易公司的11个增利举措

• 生

我们逐一拆解，分析这些增利举措的具体动作，所需要的配套资源，和实现难度。通过这个分析，希望大家能对大宗商品的贸易工作有一个更为真实的认知。长久以来，大宗贸易圈形容自己的工作，就是操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱。

一、生产

• 工贸合作，产能复用

  实现难度：5星

为了减少采购的成本，稳定货源，公司需要在离原料回收较近的地方，寻找到一个闲置产能，并且有一个生产经验的带班师傅。这个带班师傅对于原料配比，生产过程和工艺，都要求很熟悉。这些条件齐备的资源是比较难获得的。因为有人、有料、有装置，如果还有利可图的话，生产企业为什么不自己做呢？如果产能闲置，往往是其中一个环节出现了问题。贸易公司要解决其中的问题，才能增收增利。

• 自己回收，送收一体

  实现难度：3星

下游生产企业在生产过程中，自然会产生废料，所以在原料配送过程中，如果能同时把废料、下脚料等等回收回来，减少空车返回，实际就是减少了运输成本，又满足了自己生产所需的货源。但是大家知道，下游的需求分散，所以配送以后再回收返程，再集中，那也是很长的路程。如果全国回收，那么这个运费也是很高的。所以回收点必须是全国分散的。

• 回收分捡，元素套利

  实现难度：4星半

回收料中，往往含有各种不同的成分，比如铜等元素。在用回收料生产成合金的时候，有些成分是是必须，如果成分不足，还有购买相应元素的金属，以增加相应比例。但是在回收料中，少量的铜是不计价的。那么回收过程，实际上是一种套利行为，也就是把废铝中不计价的铜，变成了合金中计价的铜。但是这个过程，除了上述的生产和回收的资源，还需要有对于元素识别和分解的人员，以及相应的分拣场地。现在国家对于环保要求很高，这样的人员与场地，也是不容易获得的。

二、采购

• 集中采购。

  实现难度：2星

区别于一般贸易公司，在考核单元，实施采销一体的模式。如果，单独设立采购部门，负责集中采购，可以增加话语权，减少采购成本。而且对于采购员的考核，除了保质、保量、优价等一般采购要求以外，还可以增加采购预付款（保证金）与应付款的比例作为指标，以优化公司经营现金流。

• 采购定价。

  实现难度：3星半

我们讲过，QP点价权是一个很重要的结算定价方式。采购定价方式，是采购人员谈判能力的体现，它可以提供给策略与期货部门的人员进行操作，帮助采购企业优化采购成本，提升增益。达成这种采购定价方式的前提是，跟供应商有很好的合作关系，甚至是股权关系。这个我们在《贸易+资源，大宗商品企业要两条腿走路-国内篇（六）：资源项目入股案例》重点分析过这方面的内容。

三、渠道

• 前置仓库，下沉一线

  实现难度：5星

设立前置仓库，最主要的目的，是为了下沉一线，减少中间环节。解决下游客户不善于处理价格波动风险的痛点，满足他们即采即用的要求。同时也是为了满足全国回收点的设置。前置仓库是相当于一个汽车的4S店，能同时满足库存、展示、销售、回收等等作用。

这样的前置仓库，需要设立在消费集中度，为了减少人员成本，需要提升仓储的监管方式，实现集中远程监管；以及优化操作流程，尽量实现无人化进出仓。小而分散的前置仓的设置与监管，是一个难题。

四、销售

• APP推广

  实现难度：3星半

无论是铝后产品销售，废铝回收、还是前置仓运营，每一个动作，都是需要大量人工的环节。因此为了减少人工，采用APP手段，参考互联网To C的模式，实现To B的线上线下相结合的方式。这个需要常备技术开发和运维团队。实际上就是我们所说的《在细分市场构建小生态---谈大宗商品头部企业的产业互联网建设》。而要培养客户群体使用APP的习惯，同样是一个难题。

• 供应链金额

  实现难度：4星半

在APP端，实现流水以后，就可以引入第三方的供应链金融企业，对小微企业进行评估，解决下游企业的资金需求，获取供应链金融的收益，多元增益。而要寻找到庞大、低廉和持续的第三方供应链金融企业，也是一个难题。

五、期现结合

• 期货套保

  实现难度：2星

跟逐票逐日的采购与销售对接，集中进行套期保值，使得前端实现客户的即采即用要求，把价格波动的风险从客户端转移到自身。

• 套保操作优化

  实现难度：3星

我们在《从期货部交易员到公司老板的7层试炼》中说过，相对于一般的期货下单员，期货操作人员更加具有价值的动作，是对于套保的操作进行优化。比如采购合同均价优化等等。这个对于操作人员是有一定的盘面操作能力要求的。但是在极其微薄利润的现货端，套保操作优化成为了一个需要高度重视的增利手段。

• 跨期、跨地区、跨品种套利机会

  实现难度：4星

我们在《大宗商品主流业务模式、岗位协作及业务利润核算解析》中提到，套利交易是大宗贸易世界的主流业务模式。上面，我们提到了回收再利用的形态套利，采购时候的QP套利、回收分拣的元素套利，那么借助遍布全国的前置仓，实际上也可以实现跨地区、跨期套利和跨品种套利。

比如两个前置仓所在地，同一个品种，在一个地方的价格高，而另一个地方的价格低，那么就可以在低价地方采购入库，而在高价地方出库销售，对于公司来讲，库存总量没有变化，但是实现了一次购销的套利操作。这种套利机会的识别和把握，需要有全国各地的行情跟踪、策略分析，以及现货团队的配合操作。这是一个高度复杂的过程。

所以，大家可以看到，在采购和销售合同的背后，一个大宗商品的企业需要充分挖掘业务全过程中各个环节的增利点。实际上，还有其他的我很多没有提到的改进措施。比如如何在生产过程中，降低损耗，提高成品率。成品率提高1%，也是对业务的极大支持。还有如何在生产过程中，优化工序操作，减少能耗，等等。

大宗商品的业务，并没有那么多复杂的衍生品结构，也无法实现一夜暴富的奢望。有的，就是这么朴实无华地坚持长期主义，做难而正确的事情，点点滴滴地构建自己的竞争优势和盈利模式。在大宗商品一个细分市场里面深耕细作，拼尽全力，去获取1%的净利润。

犹如那个儿歌唱的，在一个小小的花园里面挖呀挖呀挖，种小小的种子，开小小的花。希望有朝一日，能在一个大大的花园里面挖呀挖呀挖，种大大的种子，开大大的花。很多大宗商品圈里面的人的长长的职业生涯，就这么过去了。

好了，以上就是今天的内容，能到这里还全文看完的朋友，谢谢你们。