“现在没人看得懂这个市场，说能看懂的都在被狠狠打脸。”2024年前10月里，这是无数卡车经销商面临的尴尬处境。当雪崩式的“金九银十”扯下上半年还在言之凿凿“行业正处于恢复期”的所谓“行业专家”最后一块遮羞布时，市场已经失去了信仰，“没人知道未来会是怎样。”
今年的卡车市场到底有多奇怪？用经销商的话就是，陌生得让你觉得自己干了20多年还依然像个新兵蛋子。卡车市场旺季的“金九银十”定律、燃气重卡的持续火爆行情，在10月即将结束的时间点上，都以几乎病态的发展状态，浇灭了最后一个乐观者“负隅顽固”的抵抗。
“金九银十”雪崩+燃气重卡狂泻
卡车界向来都是有着“金三银四”、“金九银十”的行业旺季的周期性铁律，这也是跟全年货运市场的周期性波动相关联的，一个是年初的开工季，一个是下半年的赶工潮。从2023年看，3月和9月也是分别交出了半年内的销售高点。
图1：2024年与2023年重卡月度销量对比
从今年上半年市场销量数据看，在整体保持跟去年差不多的水平上，确实存在一定的复苏迹象，虽然上半年“金三银四”没有特别明显，但趋势还在，市场上普遍的情绪也是以“市场复苏式”的趋势进行预判。毕竟以行业每7~8年一个大周期的规律看，新的一波行业的换车潮也已经不远，再加之今年陆续出台的报废更新政策刺激，种种利好也是相当明朗。
不出意外总是最大的意外，让所有人大跌眼镜，下半年“金九银十”却彻底走绷，以国内月销量2.8万台的量走出了个全年最低销量水平。
图2：2024年重卡月度销量
八九月份已完成压车的经销商如今已欲哭无泪，除大肆喷吐着市场悲观情绪外，无能为力。就在“金九银十”雪崩的背景下，燃气重卡的狂泻，更成为压垮自己的最后一根稻草。毕竟过去3年主要靠燃油重卡苟延残喘的大多数，当终于扭转思维开始下场干燃气车时，却迎面浇来一盆凉水。
图3:2024年燃气重卡月度销量
燃气重卡9月销量仅为0.59万辆，同比瀑布式暴跌-74.39%，环比下降-51.23%，已连续4个月出现下滑。重卡市场到底怎么了？
市场情绪从悲观秒变崩溃，说好的政策支持呢？说好的行业周期性呢？从整体市场情况初步看，货运市场的持续低迷，以旧换新政策触及终端用户需要一定时间周期、尚未发挥对销量的拉动作用等，最终导致前三季度累计销量同比增速由正转负。
卡车市场的理性回归
从商用车作为经济风向标的角度看，以市场持续的低迷、政策刺激的无力等现实情况，得出宏观经济的复苏不及预期的归因尚可，可卡车市场本身的内在逻辑真的如此嘛？卡车市场规律的普遍失效，恰恰正暗含着一场卡车市场的理性回归！
市场越不好，卡车作为生产工具的属性愈发明显——搞钱才是硬道理。我们不妨从燃气重卡市场的狂泻这样一个微观切口切进去一探究竟。
图4:燃气重卡与燃油重卡运营收益及成本核算
行业内流行这样一种说法，当油气价差高于70%时，也就是气价大概在5元/公斤以下时，燃气重卡相较燃油重卡就有明显经济优势，整体的核算逻辑大概是以年运营里程15万公里以上进行计算，也就是月运营里程至少是10000公里以上。在同车型及载重的情况下，在油气价差的条件下，跑得越多省得才越多，也才更能发挥燃气重卡车型优势。
图5:2023年6月及2024年6月不同运营里程气化率变化
10000公里以上的月运营里程才能更大程度地体现燃气重卡优势的条件，经常被市场忽略。据相关机构调研，一方面，长期的油气价差会带来气化率的普遍提升，但在月运营里程10000公里以上呈现更快的增长趋势；另一方面，油气价差不断缩减的情况下，会加速气化率更快达到市场平衡点位置。
图6:2024年燃气重卡月度累计渗透率变化
重卡市场已然逼近这个平衡临界点，10月底，气价突破5元/kg，当年燃气重卡累计渗透率跌至33.23%，而7月高高在上的45%年内渗透率已成为如今无法超越的历史高位。
图7:油气价差走势图
如今的结果是，燃气重卡卖不动了，重卡更卖不动了，本来靠着巨大的燃气价差嗑药般续命的重卡彻底绷不住了，冷冷巴掌拍在燃气重卡脸上，也拍在整个重卡行业脸上，2024年的“金九银十”终结得异常悲壮，这次再也不是延后了，而是彻底没有了。
图8: 《中国天然气发展报告（2024）》示意图
燃气重卡真要崩盘？这倒言之尚早。从国家权威部门下半年发布的《中国天然气发展报告（2024）》看，“预计下半年，全球天然气市场供需延续宽松态势，但 仍面临地缘冲突、制裁与反制裁、极端天气等诸多不确定 性。国内宏观经济持续回升向好，天然气需求较快增长。预 计2024年天然气消费量4200亿～4250亿立方米，同比增 长6.5%～7.7%；天然气产量2460亿立方米，增产持续超过 100 亿立方米；中俄东线进口气按达产计划增供，LNG进口维持增长态势。”
可以看出，未来国内的天然气以及LNG市场将长期处于供需关系平衡且接近饱和状态，也就意味着，LNG价格在冬季年尾的需求旺季基本稳定在5元/kg，而在夏季需求淡季基本稳定在4.5元左右。可以预想的是，燃油车与燃气车焦灼的阵地抢夺战已逐渐走向尾声，未来各家还是各自安好、守好自己的优势市场才为正道！
在市场达到新的平衡点的过程中，我们发现是一场基于终端客户用车投资收益的一本经济账，在明显油气价差实现的燃气车绝对实力面前，一切燃油车的节油都不值得一提，而在市场长期稳定的价差下，快速攀升的燃气渗透率也更快达到饱和，除了对月运营里程10000公里以上的细分市场还保持增长后劲外，其他细分市场的争夺已经告一段落。
图9:2024年前10月市场销量马力段占比示意图
一切都在朝着更加冷静的方向发展，不管是终端用户还是整车企业，终极目的现实得冰冷——一切都是为了搞钱！前10个月的车型结构变化再次印证了我们的观点，可以看出，在市场回归投入产出比和高性价比的理性逻辑下，380-460马力段重卡已被市场挤压干净，而在过去几年的600以上大马力的市场销售数据上，同样呈现出增长乏力的趋势，对大马力重卡祛魅已成为全新的市场潜规则。
行业竞争按下加速键
在国内重卡市场迈进成熟期、市场需求趋向合理化的进程中，燃油重卡刚刚跟燃气重卡的鏖战告一段落，本来以为艰难维系多年的经销商以及整车品牌可以稍微有个喘息空挡，却不想，竟遭到另一车型的沉痛“背刺”——新能源重卡。新能源重卡9月销量0.72万辆，同比增长153.90%、环比增长31.55%，成为整个卡车市场“万草丛中一点红”。
图10:2024年新能源销量
2024年前3季度，新能源重卡总销量4.9万台，巧合的是刚好是前三季度燃气重卡总销量14.49万台的零头，历史惊人的巧合好像要再为燃油重卡分配一位新的劲敌。新能源重卡年内总渗透率已逼近8%的大关，近两年全村都看不好的却最争气。
图11:新能源重卡优势场景趋势预判
在月运营里程10000公里以内的一倒短业务为主体的细分市场里，燃气重卡难以渗透的部分却靠着把交接棒递给新能源重卡再度给到燃油重卡沉痛一击。
而在新能源重卡亮眼销售数据的背后，依然脱离不了终端客户更高运营价值的兑现，只不过之前是油气价差，现在变成了燃油再也望之莫及的油电价差。与此同时，随着电动重卡的价格已经卷到60万以内，在中短途细分市场的争夺上，时代进程的力量已体现得淋漓尽致。
图12:新能源重卡与燃油重卡运营收益对比
重卡市场正在迎来一波重新洗牌的机会。一方面，在新能源重卡死啊到的新势力品牌凭借着先发优势在该细分市场占得先机，市场份额遥遥领先；另一方面，2024年各个传统优势品牌纷纷发力、奋起直追，终于察觉到新能源的大势不可逆，亦能实现快速的市场上量。
图13:2024年前9月新能源重卡销量排名
“神仙打架，小卡拉米遭殃”，燃气重卡的行业强行输血、新能源重卡的直接下场“肉搏”，都催化了行业竞争更早按下加速键。在燃气车火爆的3年里，最后阶段才冲进来的选手，只能落得一个高位接盘的后果，当年燃气车红利没享受到，如今燃气车的泡沫倒是再度折磨起了自己；而在加速崛起的新能源重卡领域里，传统车企的滞后性对强势企业倒不存在生死攸关的风险，但第二梯队的车企已经徘徊在了生死线上。
图14:2024年前9月重卡销量排名
上汽红岩的销量滑铁卢、江淮重卡的销量重挫、与第一梯队迅速拉出巨大差距的福田汽车等，都展现出市场的冰冷一面，当市场在激烈的竞争下，产品结构与细分市场响应快速切换，产品研发路线及投放的滞后不及时、小体量基盘的多线并轨、盲目的市场跟进等，都成为整体市场走向理性之余的一抹狂热，彻底沦为行业发展的背景板。毕竟，在都玩不明白的市场态势下，冒失猛进和原地踏步都将会迎来快速覆灭的风险。
物流大时代的落幕
现在我们回过头反问，卡车市场真的更加理性了嘛？似乎这也只是表象。我们不妨再次将焦点对准市场快速变化下的车型结构调整上一探究竟。从前3季度，牵引车与载货车的车型占比可以看到，随着重卡市场销量的逐步下探，重型载货车基本变化不大，但中轻型载货车却恰好形成了对称的互补。
图15:2024年前9月车型结构占比
原来在存量货运市场里，需求并没有直接消失，而是从一个地方转移到另一个地方，重卡的存量市场需求居然转变成轻中卡的增量需求。我们不妨再次挖掘一下中轻型车型的马力段趋势变化。
图16:2024年前9月200-400马力段车型占比
是不是熟悉的味道又回来了？原来重卡大马力的祛魅，在轻中卡上却“借尸还魂”狂飙起来！240-300马力段市场占比的持续提升包含了太多的信息量，一方面，中轻卡市场通过不断升马力在蚕食着原本属于载货重卡的市场；另一方面，蓝牌轻卡也跟上了这股升马力潮流，这就更有危险的气息了，大吨小标的沉痛历史记忆会否再度复现？从盲从走向更盲从，未来又一场腥风血雨正在酝酿。
图17:2024年前9月800-200马力段车型占比
前有“新能源重卡”这个狼，后有“燃气重卡”这个虎，中间还有“轻中卡”这个猎狗，燃油重卡危机底色下的卡车市场好不热闹。一个车型在取代另一个车型唯一留下的就是再被另一个车型取代，为什么这个市场从来没有最后的赢家？不可逆的历史成为埋葬一切过往荣誉兴衰的墓碑，卡车市场似乎已经迈进了一个混沌的至暗时刻。到底什么才是真正的制胜密码。
越是深入市场内部，我们也就越靠近事情的真相，我们不妨从中轻卡升马力蚕食重卡市场份额的背景基础上认真反思一下。
图18:广东市区域物流发展示意图
以国内GDP第一省、也是工业品、快消品集散最发达地区的广东为例，可以看出，随着近几年国家经济结构的调整以及内卷加剧的制造业生态，为进一步降低制造成本，普遍发展出围绕制造中心扩大半径的普遍趋势。也就意味着在整体的物流转运和流通的业务上，朝着更细分、更分散、更边缘的方向发展。
图19:中国物流网点发展热力图
过去30多年，国内构建的以物流中枢为主体的大物流网络正在生长出新的枝丫，更多的物流神经末梢在蠢蠢欲动，逆向改造着物流结构。相对应的，重卡领域的规律失效以及复苏效果不明显，也只是一个大时代落幕的小小注脚。中国以重卡为主导的物流大时代或已结束，围绕城镇一体化的一个更加精细化、小批量分转式的物流小时代已经到来！
过往一切经验的失效，都是为了等待重新建立全新规则的一群人。
如果给重卡市场一首旧时代的挽歌，我想“爱在深秋”再合适不过，在这个陨落的“金九银十”的时间点上，我们当下自顾自得彷徨。过了很多年以后，我们才会突然发觉当下为何而彷徨，原来我们必须得接受和习惯这样一个长期温吞的时期，那才是用力过猛后的货运新常态。
