Q3营收大超指引，禾赛正成为最会赚钱的激光雷达公司

今年以来，尽管国内激光雷达市场规模节节攀升，龙头企业相继传来上市喜讯，但“何时才能盈利”依旧是永恒的疑问。

作为“中国激光雷达第一股”，禾赛科技CEO李一帆曾引用“跨越鸿沟”理论来形容激光雷达行业的现状，即高科技产品由早期市场进入主流市场时面临的最大障碍。

在2023年的年会上，他对员工们说：“第一，希望激光雷达行业能跨越鸿沟。第二，如果能跨越，希望我们能在里面。”

而就在11月16日，禾赛公布Q3财报，营收 5.4 亿元，同比增长 21.1%；总交付量134 208 台，同比激增182.9%。营收、交付双双大增的同时，更以47.7% 的毛利率展现了亮眼的盈利能力。

更重要的是，他们预计将在今年四季度冲击车载激光雷达行业多个重大里程碑，包括季度营收 1 亿美元并实现 2000 万美元盈利（GAAP），以及实现全年盈利（Non-GAAP）。这不仅将让禾赛有望成为首个盈利的车载激光雷达企业，也给一直面临质疑的行业注入一剂强心剂。

毫无疑问，在激光雷达迎来爆发的2024，禾赛正和行业一起跨过那道最艰难的鸿沟。

从这份刚刚发布的财报来看，禾赛的表现非常亮眼。三季度实现营收5.4亿元，同比增长21.1%；总交付量134,208台，同比激增182.9%。ADAS交付量更是比去年同期翻倍还多，达到了129,913台。

不仅如此，禾赛今年前9个月的出货量已接近28万台，已经超出去年全年出货量；并且，连续两个季度交付量环比劲增近50%。基于这个趋势，他们预计四季度出货量会接近20万台。

要知道，去年禾赛全年的出货量是22.2万台。而如今一个季度就可以达到，足可见其增速之快。

与此同时，面对最令激光雷达行业“头大”的盈利问题，禾赛也表现得相当出色。

早在今年一季度，禾赛已实现了季度总交付量、ADAS 产品交付量同比增长三连跳，凭借成本和规模良性循环的飞轮效应建立起强大的竞争优势。

今年三季度，得益于成本和规模良性循环的飞轮效应与开发服务收入的助力，ADAS业务和Robotaxi业务的综合毛利率更是达到47.7%，远超行业平均水平，进一步展示了强大的造血能力。

拥有了盈利能力，禾赛就能够将技术转化为收入，拥有可持续发展的资本，进而在技术上投入更多资金，实现“强者愈强”的长足发展。

除了对比自身增速迅猛外，和国内、国际的友商对比，禾赛的数据也是遥遥领先。无论融资、营收还是现金储备，禾赛都超出行业其他企业一大截。

从Yole Intelligence发布的《2024年全球车载激光雷达市场报告》也能看出这一点。报告显示，多数激光雷达公司正面临快速消耗资金且毛利率为负的困境，很多公司的现金流储备或将在两年内耗尽。作为对比，禾赛则是去年唯一一个全年经营现金流为正的激光雷达企业。

这也能说明禾赛已经有了“活下去”的资本，并在财务状况上和其他公司拉开了明显的差距，能够达成良性循环。

市场份额也能看出禾赛在这一赛道的统治力。2023年，禾赛以37%的市场份额位列全球车载激光雷达领域市占率第一。并且，第一的宝座禾赛已稳坐三年。

并且，如果说在L2领域还存在少数几个竞争对手，那么在L4领域，凭借75%的市占率，禾赛是绝对的王者。

有理由相信，激光雷达行业“跨越鸿沟”的同时，禾赛一定能在里面。

那么，禾赛何以成为商业化最成功的激光雷达企业？激光雷达行业的盈利前景到底如何呢？

近年来激光雷达公司出货量一路高歌猛进，打破了之前“能否规模化量产ADAS激光雷达”的质疑。但尽管如此，来自特斯拉纯视觉路线的压力并没有减轻。

甚至由于国内开始研究纯视觉的公司越来越多，激光雷达存在的必要性似乎也在遭受前所未有的质疑。

但另一方面，在质疑的同时，今年的前9个月激光雷达市场一直保持着高位增长的态势，9月的单月交付量更是再创新高。

越来越多的车企将激光雷达作为标配。李想就曾表示：“我们想把激光雷达看作类似安全带或者安全气囊的配置，以后可能就是标配了。”

究其原因，尽管马斯克一直坚持纯视觉路线，但摄像头在物理层面依然有着天然的缺陷，尤其是在弱光、大雨等环境下识别能力非常有限。

10月，美国国家公路交通安全管理局就曾发出调查令，强调特斯拉FSD“大雾、刺眼的阳光或其他道路能见度降低情况下，系统的安全保障问题”。

而激光雷达的识别精度比摄像头和毫米波雷达都要高上不少，甚至能达到毫米级别，并且探测距离远。角分辨率超过毫米波雷达数个等级，可以清晰分辨出1km以外的行人，并绘出清晰的3D立体图形。

另一方面，很少有车企拥有特斯拉那样的算力和数据。那么，一味地模仿特斯拉的路线还可行吗？如果不因地制宜地考虑自身情况，从激光雷达上省下来的硬件成本可能反而会转移到算力、开发这些隐性成本上，造成更多支出。

禾赛认为，激光雷达正在从“功能件”转变为“安全件”。它不能解决100%的问题，而是解决那最关键、最难以解决，也最需要耗时间耗精力的1%的问题。无论是城市NOA还是AEB功能，激光雷达都可以成为一个“作弊利器”。

一方面，车企竞争的赛场从高速NOA转向城市NOA，而后者至少要难了两个数量级。在城市NOA中，路面的博弈情况变得极为复杂，常常有不遵守交通规则的行人、车辆。面对随意变道的小电驴和鬼探头的行人，目前摄像头的精度显然不足以规避危险。

另一方面，激光雷达快速、准确的特性，使它几乎成为AEB标配。AEB即Autonomous Emergency Braking的缩写，顾名思义，是指在出现危急情况时系统主动刹车。对于这样的紧急情况，纯视觉有较高的延迟，摄像头采集到的信息还要被动地经过算法处理。

而激光雷达发射出去的红外光波在碰到障碍物后却是100%主动重建3维环境，在速度方面远超纯视觉方案。

基于禾赛的数据，夜晚环境下激光雷达加持的AEB，其工作范围速度上限能够提升约50%，误触发减少70%，可见激光雷达应用于AEB的优越性。

作为发生事故前的最后一重保障，AEB的重要性不言而喻。

于是可以看到，各大车企的高配版车型几乎都装有激光雷达，并且价格还在不断下探。而未来随着高阶自动驾驶的推进，激光雷达只会变得越来越重要。

但随之而来的是行业的降本需求。在愈演愈烈的价格战中，激光雷达的高成本也成为了制约其上车的关键因素之一。在2023，行业中曾有这样的说法：要上车，先降价，由此可见一斑。

一边是高科技产业巨额的研发投入，另一边是客户迫切的降本需求，盈利就这样成为了激光雷达企业的一个难题。那么，禾赛是怎样应对的呢？

首先，将集成化技术运用到激光雷达上。禾赛通过自研芯片达到芯片集成化，促进长期降本增效。集成化技术不仅使得激光雷达尺寸减小、成本降低，还提升了其量产一致性和可靠性，从而实现规模化量产。

不仅如此，禾赛还采用模块化设计、平台化设计的思路，用“搭乐高”的方式，将激光雷达“解构”成不同的功能模块，不同子模块可以独立迭代升级，然后再组合成完整的产品。

除了各个系列内部的平台化，跨系列模块交叉复用的比例也很高，比如 AT 和 ET 产品系列，70% 的零部件和元器件都可以共享，大大降低了供应链管理成本。

以今年新发布的AT512为例，相比 10 多年前的一个典型32线激光雷达，它的线数提升到了16倍，点云密度提升到了80倍，价格却不到当时的1/100。

除了自研芯片垂直整合，禾赛还是全国首个提出自建工厂的激光雷达企业。

和造车新势力造电动车一样，很多激光雷达企业在前期更倾向于代工模式。轻资产的思路不仅省钱，还调头灵活，减轻创业初期的试错成本。

但禾赛不认同这样的模式。随着技术迭代，代工厂可能会无法满足企业设计需求。自建产线则保证了产品的快速迭代和大规模交付能力，为前装量产定点的大批量交付提供了有力支撑。

在禾赛看来，快速迭代和质量把控至关重要。自建工厂能更好的提升产品的迭代速度和大规模交付能力。不仅能从源头上把控各个生产环节，还能及时优化和改善生产流程，确保大规模、高质量地生产并交付。

基于这样的观点，禾赛建立了全球首个研发制造一体化激光雷达智造中心——麦克斯韦研发智造中心，承担研发、生产、车规测试等功能模块，实现了从设计到生产的全方位闭环，构建了研发与制造深度融合的先进模式。

在李一帆看来，所有的制造问题都是研发问题，所有的研发问题都要在制造里解决，二者是一个系统，不能割裂。

通过芯片化和自建工厂这两个不同方向的垂直整合方式，禾赛达到了极致性能、极致成本。

在激光雷达市场扩张的同时，禾赛能够始终保持自身领先优势，因此其斩获越来越多的定点，市占率稳居第一也就不难理解了。

截至今年三季度，禾赛已与20家国内外汽车厂商75个车型达成量产定点合作关系，包括理想、小米、零跑汽车、长城汽车、长安汽车、上汽大众等。并且，近期还成为百度萝卜快跑独家主激光雷达供应商，单车搭载 4 颗超高清远距激光雷达 AT128。

并且，禾赛方表示，本季度还与一家日本排名前三的头部车企、上汽大众、零跑汽车以及一家中国头部汽车集团旗下高端电动汽车品牌都建立了合作关系。

同时，禾赛与另一家国际顶级汽车品牌全球量产车型的合作项目也已成功迈进下一个新阶段，其国际化扩张获得了更多成功。

手握大量头部车企定点，可以预见禾赛未来的出货量和营收还会进一步提升。

回顾禾赛在行业中做出的决策，不难发现，禾赛一直能够在复杂的市场环境中保持自己的思考。

比如自建工厂、芯片化这些在当时看来“反共识”的决策，到最后都成为了市场的共识。

禾赛对技术路线的坚持也体现了这一点。

2021年，禾赛刚推出ADAS激光雷达旗舰产品AT128，当时激光雷达的技术路线之争还很激烈。

禾赛坚持一维转镜路线，速腾、Innoviz采用MEMS路线，图达通、Luminar 则走的是1550nm二维转镜路线，再加上览沃的棱镜式路线，技术路线之多让人有一种“乱花渐欲迷人眼”的感觉。

但到了今天，激光雷达的技术路线正在快速收敛中。

2023年，国内各家激光雷达厂商，不管此前的技术路线如何，均纷纷推出了一个“类似禾赛AT128”的产品，包括之前坚持MEMS和棱镜式的厂家。此时，905 nm芯片化收发模块+某种扫描方式的技术路线已成大势所趋。

可以说，禾赛率先成功定义了第一批远距ADAS激光雷达产品。众多复杂的技术路线中，禾赛凭借自己的研发积累和独特的理解，选择了正确的一条，并引得其他厂商纷纷跟随。

“为什么在那个点上那么难理解？这就是战略定力，我们清楚地看到这个方法是对的，那我们就不会被影响。”谈及技术路线，李一帆用“战略定力”解释禾赛的选择。

面对市场中纷扰的选项和友商的不同选择，能够保持自己的思考、坚持不被看好的事是很难的，而禾赛做到了。事实证明，这些决策都是市场和最终认知下的最优选择。也正是这些事情构建起了禾赛的核心竞争力，让禾赛拥有了“跨越鸿沟”的资本。