如果您看到一段诸如“βη99Ω ζ22”这样的文字，请问是何感受？当消费者在选购智能锁时，面对电商平台上“参数堆叠”式的营销文案，感受就是这样的。
在12月20日举办的2024第五届CSS中国智能家居峰会上，德施曼CMO姜康琦发表了题为《加强产品创新和营销创新,持续引领高端市场》的演讲。根据葵花大数据《2024中国智能门锁白皮书》调研，德施曼在京东、天猫、抖音三个电商平台上表现皆不俗，其成熟的营销理念无疑值得借鉴。
一、当下营销问题多
说到问题，低价竞争无疑是当前业内最严重的问题，产品的价值塑造和品牌形象的打造在内卷时代容易被忽视。显然，这种模式虽能带来短期销量，却因压缩利润削弱了企业创新能力。如此，在消费者心目中智能锁会被视为“廉价硬件”，严重阻碍了智能锁向中高端市场迈进。
与此同时，一部分智能锁产品未能精准满足消费者的核心需求，背后反映出用户需求洞察的不足。例如，独居女性希望智能锁能提供更高的安全感，老年人则需要操作简单的产品，而年轻消费者更倾向于科技感和高颜值兼备的设计。然而，一些企业在产品开发上更侧重技术参数堆叠，忽视了不同人群的实际痛点，使得产品功能与用户预期之间存在较大差距，难以激发消费者的购买欲望。
在营销方式上，许多智能锁品牌也存在触达效率低的问题。传统线下渠道仍然是主要的销售手段，如今难以覆盖年轻一代或中高端用户。一些企业虽尝试通过直播等新兴渠道推广产品，但更多地将其作为销售工具，忽略了与用户建立情感连接的机会。缺乏与消费者的深度互动，不仅让品牌失去了用户需求的反馈窗口，也削弱了品牌影响力的塑造。
最重要是，技术导向宣传模式是许多企业在宣传中常犯的错误。建博云网研究组在调研主流电商平台时，发现了许多“参数堆叠”的文案，有的是算法多高效，有的是传感多灵敏，显然普通消费者是看不懂的。相比之下，如能用场景化和情感化的表达方式，将智能锁的功能融入日常生活场景，必能更直观展现其在消费者心目中的价值，进而提升品牌认可度。
二、德施曼的经验
就以上存在的问题，姜康琦先生在演讲中围绕德施曼的营销模式，强调了“以用户为中心”的核心思路。通过全覆盖的用户洞察，德施曼发现消费者更愿意为“安全感”买单，而不仅仅是简单的“安全”。例如，德施曼哨兵智能锁通过24小时不间断监控、快速启动等功能，满足了消费者对安全感的需求，年销量突破50万套，尽管均价高达2500-3000元；另一个爆款产品R9智能锁则以颜值和功能兼备的特点，在四季度销量爆发，成功抢占中高端市场。
在渠道建设上，德施曼采用了多元化的触达方式，尤其注重专卖店体系与直播销售的结合。在全国5000家专卖店中，30%位于购物中心，更适合中高端产品的销售。同时，直播成为德施曼的重要营销阵地，不仅带来了可观的销售额（如大厂直播单场成交额达1000万），更让高管与用户直接互动。高管通过直播回答用户问题，不仅提升了产品设计的精准性，也让营销更贴近消费者。
在内容策略上，德施曼强调用场景化和情感化的语言与用户沟通。例如，哨兵智能锁的宣传通过“全国六大博物馆选择德施曼，守护百万件国宝”这样的场景故事，建立起消费者的信任感。同样，在GPT指纹技术的推广中，德施曼通过“体操冠军指纹磨损测试”来直观展示产品性能，而不是复杂的技术讲解。如此，大幅降低了沟通门槛，提升了用户的理解和认可。
最后，姜康琦对行业未来表达了深刻思考。他指出，若智能锁行业继续低价竞争，市场可能萎缩至150亿规模，而走向差异化和多样化发展将打开更大的空间。德施曼希望通过技术创新和产品定位的百花齐放，推动行业走向1000亿规模的繁荣局面。他还呼吁各品牌在细分领域找到自身优势，例如专注猫眼锁、掌静脉锁或老人锁等差异化市场，共同避免价格内卷的恶性循环。
三、未来营销怎么做
建博云网研究组认为，未来智能锁必然会从“被动工具”向“主动服务”演进，因此企业需要摒弃单一功能导向的思维。在这一过程中，厂商务必要聚焦用户的“心理安全感”，将产品设计与用户情感需求相结合，让智能锁成为贴心的“守护者”。如此，要求企业必须将产品融入智慧家庭生态，打造多维度的智能服务场景。
回到文章第一部分，既然独居女性、老年用户、年轻消费者诉求根本不同，那么我们的企业就要实现有针对性的“定制化开发”转型。例如，针对独居女性，实时报警功能是不是更重要？针对老年用户，要不要考虑语音交互功能？对于年轻消费者，在设计美感方面是不是要更酷？只有通过精准的市场定位和产品细分，厂商才能满足多元化需求，进而提升品牌溢价能力，这是德施曼给予我们的经验。
还有，姜康琦先生在分享中尤其强调了“场景化”，直击许多厂商在营销中“参数堆叠”的误区。利用社交媒体和直播等新兴方式，企业可以快速获取用户反馈，并将这些洞察转化为产品创新的动力。更不必说，场景化演示与情感化表达能增强用户对品牌的认同感，拉近用户与品牌之间的距离，从而建立更深层次的情感连接。
归根结底，当前我们企业必须从“价格战”转向“价值战”，只有以技术创新和品牌建设为核心，才有可能推动行业的整体高质量发展。未来，智能锁将成为中国以及全球智慧家庭的入口，我们在从技术创新、品牌建设到生态构建的全面转型中还需要付出更多努力，唯有如此才能开辟更广阔的天地。
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