小结：
日常fellow对方, 避免对抗fight;遇到重要的人要你做一件不重要的事，follow;遇到不重要的人与我们争不重要的事，flight;
一些概念：
1、谈判的4种筹码（Resources, information, time, alternatives, RITA）
2、红海战略：你有我也有，硬拼；蓝海战略：我有你没有，差异化；
3、战争：战役：战术：Tactics 战斗：单一议题的比拼；
4、谈判的4个阶段：PLEA，planning, 规划；launching，开局（议题，议程+设定目标，弹性目标，苹果与梨，鉴价，pros and cons）；Give and take (交手；给予，获取，诉求，谈话)；Arranging 终局（close, agreement协议）
一些问答和策略：
1、如何判断对方的战略？
开场提议、开场态势、首次让步；Exit point (离桌；退出条款)；
2、价格谈判策略：
go（开价）great（目标）good（满意）go away（底线）（Bargaining Range/ Bargaining Zone/Agreement Zone-Best Alternative to Negotiated Agreement, BATNA, 摆在那）
推进对方的底线；说服对方下修底线；建立最佳协议印象；
对抗战略之一：搜集对方信息（BATNA）；
对抗战略之二：管控我方情报；
对抗战略之三：制造时间压力；
包华战术：Take it or leave it (直接秀底牌)；
最后的提议Final Offer: 你不接受，就破局；
3、回应对抗的战术：
化敌为友，非常友善：情绪管理能力要能到顶尖能力； 充耳不闻（装疯卖傻）：装听不到，“XX，你是猪啊”，A：“我知道你很关心XX，我们换一个方式谈一谈”
提供多个选项让对方选择（给AB两种方案，成交A部分+B部分的混合） 各让一半 限时策略（如：XX时间段内给予XX优惠） 餐后甜点（达成协议会有好处） 自说自话（假定以XX达成目标） 做了再说（先执行成交后的动作，倒逼） 你会后悔（You will be sorry）(威逼)
避而不见 来我家坐（主场优势）（第三方） 君子协定（谈判前协定规则） 推翻前案（没有决策权，车轮战；找到决策者） 设定时限（锁定谈判时间，签合同时间） 先发制人（信息不够的时候，谁先开口谁先暴露底牌 VS 信息足够的时候先开口谁先发制人） 谁来谈： Playing Cute, 迷人代表，选择令人喜爱的谈判代表，助对方让步(有时候不要当PRO, 当CON (装傻)也是一种策略)； 军容壮盛（What A Team），强阵容； 个别击破（breaking the tie）, 利用团队内不同声音获取对我方有利的谈判条件 语言技巧（优缺点在语言的装饰下可以转换）； 化整为零（价格谈判），分开计价，使整体价格变低；如：一台电脑分X部件，每个部件加总价格远低于整机； 价值战术（负面联系）：说XX的劣势，不好的地方； 需求战术（The Puppy Dog（花言巧语）、游行花车（从众心理）、拖延时间、唯一选择、另有对手）
Snow Job （排山倒海） 术语，同行审视 Trail Balloon 测试立场(通过问问题试探底线) 沉默是金，让对方暴露 Fact Statistic 事实统计 小题大做 抛出死鱼（小强是我最好的朋友却被你杀死了，我不管，你要赔我XX） 转移焦点（回避议题或者插入其他议题逃避上一议题） 追根究底（真正没有说出的不合作不接纳的理由）
Best Offer(基辛格，不断的试探是否为最好的方案) No Means No （斩钉截铁，不就是不，第一次不，第二次不能回答说：哎呀，怎么这样，语气态度不能退步） 最后提议（再没有最后了） 避免爽快答应 标准程序：行业习惯，在这一行，都是这样的 More再多一点 请示上级Higher Authority Reward in Heaven(空头支票) 如：最大的努力提供最好的服务，空话 Put it on writing(白纸黑字) 对付空头支票的好方法 Trade-off concessions 有让有得，利益交换 A question for a question, 以问答问 Upsell the “Meal Deal” （夹带过关）：已经成交后，要对方再做一项让步 Stalling for Concessions（不疾不徐）：不必着急，慢慢等到对方让步 Never Done Before (并无先例)：拒绝对方某项提议
Good Cop, Bad Cop 黑脸白脸 Anger(假装动怒)：情绪煽动对方的立场 Feeling Hurt（假装难过）：利用假装受到伤害来使对方做出让步 大吃一惊You have got to br kidding 一出价就让对方惊讶
Sweet Talk 猛带高帽，使对方让步； 人同此心（Feel, Felt, Found）同理心 focusing the future 替我想想 if you wear my shoes 谈判的威胁 丑闻秘密 对方依赖 谈判破局 对方安全 自身安全 最后通牒（Ultimatum）
虚张声势（梭哈）Bluffing Chicken 你死我活 Walk way, Soon 说要走人 帕雷多效率前缘模型Pareto Efficient Frontier：对话的双方都要通过不断实现对方及己方的价值，理想情况下达到Pareto Efficient Frontier 对话式谈判的五大步骤：界定问题、分析利益、产生方案、选择方案、决定方案 对话战术：书籍推荐（哈佛谈判术） 就事论事：把问题和人分开，重点在解决问题，不在评价人。 把饼做大：透过增加资源来使对方获得利益。 各取所需：找出两项议题，各对其中一方更为重要，以进行交换。 给予补偿：一方达成目标，补偿另一方，补偿可能和议题无关。 降低成本：使对方接受方案的成本降低。
