本期嘉宾：万鹏
所属行业：艺术教育
客户介绍：老鲍对话标杆第442期，邀请了葱姜蒜音乐创始人——万鹏老师。
本期聊天围绕“如何孵化音乐IP博主，教50岁+用户学会唱歌？”主题展开，我们精选了部分直播中的对话内容，欢迎你一起走进这次特别的对话，一起来享受吧！
节目主播：
小鹅通创始人CEO——老鲍
创业故事
老鲍：万鹏老师给我们介绍一下创业的过程，以及业务怎么开展的？
万鹏：我是18年毕业，19年在深圳一直从事教育，以线下为主，c端跟b端都做，b端做创新教育，比如给幼儿园园长、老师提供一些教学手法的赋能。
但疫情之后，线下业务几乎停滞。那时我决定往线上靠，刚开始从线下转线上的过程很茫然，不知如何下手，所以有三次创业经历，直到现在才相对稳定，体量一直在稳步增长。现在我们公司专注做中老年音乐以及搞流量。
老鲍：能不能跟我们分享一下你的三次创业过程？
万鹏：第一次创业做的是美妆代购。当时有美妆渠道，而且我是学音乐出身，身边音乐学院的女孩多、需求量大，所以就切准这个方向。我和合伙人都是执行力强的人，不会纠结太多，做了再说。当时一个月能赚一万来块钱，后面发现不确定因素的影响太多了，我本身也没什么核心竞争力，一直在出卖信任成本。每天发货、包快递也很累，之后我和合伙人就开始思考琢磨第二个方向。
第二次创业做考研赛道，只做北京高校的考研，在圈内我们做得还不错，一年做100多万的利润，赚到了真正意义上的第一桶金。但是受考研政策改革变化大，很难标准化，且市场规模、体量有限。
第三次创业切准中老年音乐赛道。因为我有较强的用户思维，平时比较爱看产品经理相关的知识和一些公众号，也常关注调研分析报告，我一直对这个市场挺感兴趣。因为我和合伙人都是学音乐的，有做产品的优势，在某音某手第一次发视频就直接爆了，从那时起我就相信：选择大于努力。
我们做中老年市场之后就发现怎么做怎么爆，从前年开始一直稳步增长到现在，过程中也遇到很多问题，都顺利解决了。做出第一个IP服务后，到现在大概有13个主播，去年在某音上自然流的万人直播间有八九个。
在这个过程中，我并不是一下子全身心投入去做。比如做考研时，美妆也在做；做中老年音乐时，考研也还在干。我不会把重心完全放在新的事情上，必须有一个兜底的事情，尽可能把风险成本控制得低些，实现软着陆。
老鲍：这三次创业，让您对创业有哪些理解和感触，能跟大家分享一下吗？
万鹏：我觉得创业没那么复杂，选好赛道就行。我对于赛道选择的逻辑是不要太卷，要有差异化。
比如最早创业时做简谱IP，找了个唱歌不错但并非最好的，可是放到简谱里就是唱得最好的，这就是差异化。包括后面也是，当同行都带货的时候，我们在这个阶段换了策略，不带货，而是开始深挖产品。
我和合伙人都有一种盲目的自信，做什么事情都有很大的决心和力量，加上我营销还不错，每次营销成功，都为我建立了自信心。
老鲍：关于中老年唱歌这个事，你为什么选择这样一个赛道？
万鹏：首先人口老龄化不可逆，出生率下降，对比以前现在不到900 万。所以小孩市场并不好做，从业人数多，市场难瓜分。成人赛道已经被反复洗牌，而且对价格敏感，生意同样难做。
基于此背景，我选择中老年市场尝试，他们是互联网的新生儿，有耐心对感兴趣的东西停留，而且对内容要求没那么高，包容性高，这也是我们做中老年市场最核心的原因。
老鲍：你觉得跟同行们相比，你们有哪些核心竞争力或者优势？
万鹏：在这个行业，流量、IP、产品都能对标做出来。那些线上被淘汰的老师或团队是因为没跟上玩法变化，而我们每天热衷研究博主怎么玩。这也是我们最强的核心竞争力——团队的成长性。
其实这叫开卷答题，做什么动作同行都能看到，我们也不怕同行来交流、学习，待人真诚挺好。
老鲍：大家都知道要适应时代的变化，要适应用户需求的变化，那么您是用什么样的方法来保持这种成长性？
万鹏：其实我开始没刻意想这件事，在做的过程中就呈现出这样的结果。用倒推逻辑思考，能做到这事有两个原因。一是多分钱，这肯定没错。二是我对自己有要求，可能在同事心中我是标杆，他们会以我为榜样。我觉得能一直成长的核心原因就是这两点。
产品服务
老鲍：你们的产品是怎么从0到1搭建起来的？这方面方便跟我们聊一聊吗？
万鹏：我们搭建产品体系要找三五个卖得好的对标，把它们的选题目录摘出来，自己就有思路了。最重要的是，查看他们课程里的差评并全部优化，这样就能得到我们自己的好产品。
我们要聚焦把课卖出去、做好流量，这是考虑的重点。去年我们更多是把一个品卖给无数个人，今年发现这样不行，今年对业务的理解就是把多个品卖给一个人，所以要重视整个交付流程和产品体系。
老鲍：很多年轻人都想着跟别人不一样，但作为创业者要注意，不要强调不一样，要从用户和用户需求出发，以客户为中心，不要把主要精力放到创新上，该借鉴的就去借鉴。
比如你有10件事情，你能做到10件事情都创新吗？不可能。要学会做减法，在一两件事情上做极致的创新，你就不一样。
一定要有敬畏心，要敬畏客户、敬畏竞争对手。作为参与者，要明白我们可能没比别人有优势，应该向别人学习，才能走得更远。
营销推广
老鲍：您能不能跟我们谈一谈，针对中老年这个群体是怎么去做营销推广？
万鹏：我们前期做减法，只聚焦一个点，比如聚焦做直播，把直播做好就能获取流量。后面我们延展业务，开始做短视频，因为发现短视频尤其是中视频对做人设有很好的作用，在我们这行业，人设的高低能决定议价能力。
同时图文也有涉及。我们的流量渠道很多，有系统方法，不会绑死在一个渠道，还会做音乐账号矩阵来分担风险。
老鲍：你刚才讲的让我想起，我们有很多客户做社群培训，诸如私域怎么搞、流量怎么搞、如何做号等，你们这些玩法主要通过什么方式获得？
万鹏：我非常欢迎同行来交流，对他们很真诚。后续的节流、无人玩法等，都是通过我给他们分享了我们板块的干货后，他们也主动分享给我得来的。
再者，我闲不下来，如果每天不看相关的东西，就会有焦虑感，觉得自己落后要挨打，所以我也会主动通过自己的信息源渠道去获取知识信息。
老鲍：你们的模式偏MCN机构这种，请谈谈你们是怎么筛选老师，或者老师怎么选择你们的吗？你们是如何构建这个体系的？
万鹏：选择老师首先更多是凭感觉。从去年到现在，我们在老师筛选这方面服务了大概十六七个老师，每个老师的账号都做出来了，只是量有好有坏，最高值和最低值差别较大。其变现达不到我们的预期就会取消合作，不耽误双方时间。总体来说，我们的筛选感觉还是比较好的。
筛选老师很重要的一点就是他得唱得好听，自身唱得好是基础。当然，对于音乐老师，我们首先会判断几个点：在未经我们调教之前的表现力如何？表达能力怎样？逻辑思维能力是否清晰？老师不能是比较EMO的 i人，必须是状态比较燃、能燃起来的那种。
第二点是怎么找老师。第一种是社招，到现在有了一定势能后，会有老师主动找我们，在音乐圈有了一定影响力后，包括圈内的人都会推荐来我们这。再者，说白了就是分钱多，大家都愿意来。还有就是我们团队积极，成长性快，所以很多人也愿意过来。
未来展望
老鲍：你觉得今天在哪一方面有挑战？在未来是想去不断突破的？
万鹏：未来计划，我会多孵化一些主播，把目前这套体系再给它做大，做到极致。第二，我们今年会花大量时间把产品服务和私域体系做好，把客户服务好。
我们把音乐这个东西放大之后，还会针对于”银发经济”做一些刚需性的赛道，例如关于健康，对中老年是绝对的刚需，他们会愿意为健康买单。
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