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不要用成熟期的市场策略去干探索期的事儿
在企业的发展过程中，探索期是一个至关重要的阶段，它决定了企业能否成功地在市场中站稳脚跟并实现长期发展。然而，许多企业在这一阶段往往采取了错误的市场营销渠道战略，错误地将成熟期的策略应用到探索期，这不仅无法帮助企业有效开拓市场，反而可能阻碍其发展。
探索期的渠道开拓和营销网络建设需要压倒性的投入，企业必须不断地投入大量营销资源，直到边际利润为零。在这个过程中，通过持续改善和优化，不断提升边际利润贡献。这种策略的目的是通过扩大市场覆盖面和提升品牌知名度，逐步建立起强大的市场基础，并为未来的成熟期打下坚实的基础。
成熟期的营销和渠道战略则完全不同。在成熟期，企业更注重获取绝对性的利润，以利润为前提，而不是以市场规模和市场地位为前提。这种策略在探索期是行不通的。如果在探索期过早地追求利润，企业可能会忽视市场覆盖和品牌建设，导致其具有领先优势的方面，如产品优势无法充分发挥，甚至丧失领先地位。
一个典型的错误是，企业在探索期未能在最短的时间内建立起足够强大的营销网络，最大限度地扩大市场份额，确立市场地位。这种策略的失败往往是因为企业在这一阶段未能充分认识到市场开拓的紧迫性和重要性。相反，他们可能过早地将重点放在了利润最大化上，忽视了市场覆盖和品牌建设的重要性。
以一个真实的故事为例，某企业在探索期为了迅速实现利润最大化，采取了成熟期的市场营销渠道战略。他们减少了对营销和渠道建设的投入，专注于提高产品价格和利润率。结果，这种策略不仅未能帮助企业实现预期的利润增长，反而导致其未能在最短的时间内建立起足够强大的营销网络，最大限度地扩大市场份额，确立市场地位。由于缺乏足够的市场覆盖和品牌知名度，消费者对企业的产品失去了兴趣，竞争对手则趁机占据了市场。
这个案例清楚地表明，企业在探索期必须采取正确的市场营销渠道战略。企业需要通过持续的投入和改善，逐步提升边际利润，扩大市场覆盖面和提升品牌知名度。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并为未来的成熟期打下坚实的基础。
此外，企业在探索期还需要重视与经销商、代理商的合作关系。始终将经销商、代理商的利益放在高于本公司利益之上，是企业在探索期迅速扩张的关键策略。用户消费者的利益始终是第一位的，渠道商的利益紧随其后，供应商的利益排在第三，员工的利益排在第四，而本公司的利益则放在最后。这种价值排序体现了企业对市场和合作伙伴的尊重和重视，有助于在市场中建立良好的声誉和品牌形象。
通过重视渠道建设，确保经销商代理商的价值观与公司价值观一致，企业可以更好地应对市场变化，实现可持续发展。探索期的迅速扩张不仅是企业生存和发展的需要，也是企业长期竞争力的体现。企业必须认识到，选择正确的合作伙伴，确保价值观的一致性，是成功的关键。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现长期的发展和成功。
作者介绍
胡光书
尚和管理咨询首席咨询师。
北京大学国家发展研究院EMBA，
上海交通大学和新加坡管理大学合办DBA管理博士课程在读。
十多年来，与日本丰田管理专家共同对中国各行业企业提供管理革新的指导，常年指导多家龙头企业，同时担任数家一流企业创始人的终身管理顾问。
所指导行业横跨食品、调味品、机械加工、机床、高铁核心零部件、一般工业品、家具、耐火材料、酒店餐饮连锁、营销咨询等。
业余爱好：国家级马拉松业余精英选手。
