点击蓝字 关注我们
探索期迅速扩张的基本原理：渠道建设与价值观一致性
在企业探索期迅速扩张的过程中，重视渠道建设并确保经销商、代理商的价值观与公司价值观一致是至关重要的。企业需要明确自己的使命、愿景和核心价值观，并在所有业务活动中坚持这些价值观。通过确立公司价值观，企业可以筛选和培训与这些价值观相匹配的经销商、代理商，从而建立稳固的合作关系。
始终将经销商、代理商的利益放在高于本公司利益之上，是企业在探索期迅速扩张的关键策略。这种策略不仅有助于建立企业与经销商、代理商之间的信任，还能确保双方在市场策略和日常运营中的行为更加一致，减少冲突和误解。用户消费者的利益始终是第一位的，渠道商的利益紧随其后，供应商的利益排在第三，员工的利益排在第四，而本公司的利益则放在最后。这种价值排序体现了企业对市场和合作伙伴的尊重和重视，有助于在市场中建立良好的声誉和品牌形象。
然而，选择不诚信的经销商可能会给企业带来严重的后果。以一个真实的故事为例：某公司在探索期为了迅速扩张市场，选择了一个看似有潜力的经销商。这家公司没有充分了解该经销商的价值观和商业行为，便匆忙与之签订了合作协议。结果，发货之后，该经销商开始出现乱价和串货的行为。这种行为不仅违反了公司的渠道政策，还严重影响了其他经销商的利益，导致市场混乱和价格战。
其他经销商发现这种行为后，对公司的信任度急剧下降。他们开始质疑公司的渠道管理能力和诚信度，甚至有些经销商开始考虑终止合作。这种情况不仅损害了公司的品牌形象，还影响了公司的市场扩张计划。最终，公司不得不花费大量的时间和资源来修复与经销商的关系，并重新建立市场秩序。
这个案例清楚地表明，选择与公司价值观不一致的经销商会带来严重的后果。因此，企业在招募和选择经销商代理商时，必须通过面试、问卷调查等方式了解潜在经销商、代理商的价值观，并确保他们与公司的价值观相匹配。价值观匹配的经销商代理商更有可能接受和执行企业制定的渠道政策和营销策略。
企业还需要制定公平的渠道政策，确保所有经销商、代理商都能在公平的环境中竞争和发展。同时，企业应确保营销策略与公司的价值观一致，通过一致的品牌形象和市场信息，增强消费者的信任和忠诚度。此外，企业需要与经销商、代理商保持持续的沟通和协调，确保双方在市场策略和渠道政策上能够达成一致。这种持续的沟通和协调有助于避免误解和冲突，确保市场策略和渠道政策的顺利执行。
通过重视渠道建设，确保经销商、代理商的价值观与公司价值观一致，企业可以更好地应对市场变化，实现可持续发展。探索期的迅速扩张不仅是企业生存和发展的需要，也是企业长期竞争力的体现。企业必须认识到，选择正确的合作伙伴，确保价值观的一致性，是成功的关键。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现长期的发展和成功。
作者介绍
胡光书
尚和管理咨询首席咨询师。
北京大学国家发展研究院EMBA，
上海交通大学和新加坡管理大学合办DBA管理博士课程在读。
十多年来，与日本丰田管理专家共同对中国各行业企业提供管理革新的指导，常年指导多家龙头企业，同时担任数家一流企业创始人的终身管理顾问。
所指导行业横跨食品、调味品、机械加工、机床、高铁核心零部件、一般工业品、家具、耐火材料、酒店餐饮连锁、营销咨询等。
业余爱好：国家级马拉松业余精英选手。
