12 月 8 日，线性资本联合 SaaS/AI 出海社区 Linkloud 在深圳举办「Linear AI 分享会」线下活动，本期分享会主题是「科技公司全球“大航海”的冷思考」。我们从 AI 技术对企业增长的影响、初创企业的战略聚焦、区域市场的差异化特征与挑战等角度，深入讨论科技公司全球出海的实践、日本市场的机遇和挑战、中东市场的出海策略等等话题。

以下为本次活动的分享内容文字总结，在此特别感谢 SaaS/AI 出海社区 Linkloud 的支持，以及现场主题分享的嘉宾：高宁@Linkloud 、郑灿@线性资本、黄贝@Hellotalk。

图｜活动现场合影

文章目录

👀 阅读前提示：文章内容较长，推荐结合要点进行针对性阅读

Part.01 AI 在全球化下的冷思考

• 市场上的变化与非共识

• Palantir 的 AI 战略：咨询—共创—产品化

• AI 改变了什么？

• 聚焦是初创公司唯一的武器

• 出海小实例（及遇到的坑）

• 日本：数字化落后的大市场

• 日本市场的转变和机会

• 如何做日本市场的分发和销售

• 日本市场的出海挑战

• 中东市场概况

• B 端市场中东出海策略

• C 端市场全球出海机遇

Part.01

AI 在全球化下的冷思考

分享嘉宾：高宁 - SaaS/AI 出海社区 Linkloud 联合创始人

1. 市场上的变化与非共识

1) 企业里软件采购的决策者正发生变化，“Mid-level”即中层不再有那么多决策权，所以卖给中层或者 Midmarket 的公司在今年变得“难受“，要么获客需要更加 PLG，要么直接面向中大企业去找 CXO，这样 ROI 更高。

2) AI 对 GTM 或 Sales 直接 ROI 的提升仍不明显，尽管有很多 AI SDR 的初创公司出来，实际进入企业还需要时间，不过这并没有妨碍决策者对 AI 的持续投入。

3) 经过开源节流，大部分公司的现金流和 Run rate 都得到改善，但是机构对于成长阶段的投资并没有乐观起来，反观创业者对未来开始变得乐观。

2. Palantir 的 AI 战略：咨询—共创—产品化

1) 咨询阶段：Palantir 推出了 AIP Boot Camp，这是一种互动式的工作坊形式，主要面向传统企业的 CXO 和关键决策者。每场 Boot Camp 为期五天，内容包括介绍 AI 的能力、分析企业需求以及展示 Palantir 的 AI 解决方案。过去一年内，Palantir 已举办超过 1000 场 Boot Camp，旨在通过轻咨询的方式帮助用户理解 AI 的潜力并激发兴趣。

2) 共创阶段：Palantir 派遣前置交付工程师团队深入客户现场，进行深度调研和共创，与客户团队紧密合作，每月驻场 2-3 周，研究工作流程，识别痛点（如重复性任务、低效流程）并提出优化方案。

3) 产品化阶段：团队根据客户的反馈和行业痛点快速开发原型验证解决方案的可行性和用户接受度。根据行业需求，逐步转化为标准化的产品化解决方案。

3. AI 改变了什么

1) Value Proposition：AI 产品在价值主张正在从传统的软件销售模式转向了效果销售模式。例如，11x.ai 通过数字员工的定位，完全摒弃了软件和 SaaS 的概念，而是直接提供具体的业务角色，用户通过雇佣这些数字员工，而不是传统的订阅模式，这种转变强调实际的业务成果而非单纯提供工具。

2)  Pricing：AI 产品从传统的订阅制逐步转向按效果付费。这种模式的核心是根据 AI 带来的实际成果进行收费，例如按对话收费、按解决的客服工单收费，或者按生成的有效销售线索收费。

3) Go-to-market：AI 产品的 Go-to-market 策略正在发生变化，重点是如何在最短时间内让用户明确产品的实际价值。用户对产品的容忍度较低，如果产品未能迅速满足预期，用户可能会很快流失。越来越多的创始人通过社交媒体、播客或直播方式直接与用户沟通，这种方式能够快速引爆产品，但也让产品暴露在激烈的竞争中。

4. 聚焦是初创公司唯一的武器

1) 找到属于自己的“Product-channel fit”。找到最适合的分发渠道是初创公司成长的关键，在渠道选择上应避免分散，集中资源在一到两个最有效的渠道上，进行深耕和优化。例如：Jenni.ai 聚焦于 TikTok 和 Twitter 作为主要推广渠道，其中 TikTok 通过网红拍摄内容并挂在官方账号上发布，利用算法低成本触达目标用户群体；Gamma 的创始人 Grant 则聚焦于 LinkedIn，每天发布高质量内容，并提前两周规划内容，精准触达专业用户群体。

2) 创始人亲力亲为产品推广工作。创始人的动作是用户理解产品非常重要的途径，不仅能够节省成本，还能更精准地传递品牌价值，提升推广效果。除此之外，创始人把自己暴露在公众视野下，能倒逼自己和团队直面用户的反馈。

3) 保持小团队作战，保持随时“Pivot”心态。大多数取得不错增长的公司，人数并没有特别增加，小团队作战能够时刻保持灵活性，敢于面对转型和深耕。Jenni.ai 的创始人 David Park 在创业过程中多次转型，最终聚焦于论文写作的细分场景，取得了 1000 万美金 ARR 的成绩。尽管收入实现大幅增长，团队人数预计只增加个位数。

5. 出海小实例（及遇到的坑）

1) 找到理想客户画像（ICP）：初创团队找到精准的目标用户和明确的场景十分重要，避免陷入用户过于多样化而导致产品定位模糊的困境。

2) 定义问题&场景：精准定义问题和场景是 PMF（产品市场契合度）验证的重要前提，模糊的场景会导致用户困惑和流失。当用户的需求和产品团队的假设不一致时，定义问题和场景往往比预想中复杂。

3) 传递价值而非功能：产品传递的核心应该是“价值”而非“功能”。用户更关注产品能为其带来的最终价值，而非具体功能。

4) 迭代≈做减法：产品迭代的过程往往是在做减法，而非加法。“不做什么”比“做什么”更重要。明确优先级，聚焦核心场景和用户是关键策略。

图｜高宁主题分享

Part.02

日本市场的机遇和挑战

分享嘉宾：郑灿 - 线性资本董事总经理

1. 日本：数字化落后的大市场

1) 市场的大小和中国市场接近，60% 集中在东京和关东地区。市场高度集中，东京和关东地区占日本 GDP 的 45%。

2) 数字化极度落后，依赖老旧信息化系统。尽管日本是一个发达国家，但其数字化程度极度落后，政府和大企业的核心流程仍运行在老旧的信息化系统上，例如 Mainframe，COBOL、嵌入式系统。这种情况的根源可以追溯到上世纪七八十年代，当时日本制造业爆发式增长，为支撑制造业的发展，日本构建了一套非常完善的信息化系统。然而，这套系统因其过于定制化和封闭，导致后续缺乏革新动力，长期以来一直沿用至今。

3) 缺少 IT 人才，没有 AI 人才。日本软件工程师数量大约为 100 万人，相比之下，中国有 700 万软件工程师，美国有 400 万。日本在招聘软件工程师时，平均一个职位对应 7 个空缺岗位，严重缺乏 IT 人才。

4) 初创企业投资占比远小于中美。日本初创企业的投资占 GDP 的比重仅为 0.05%，而中国和美国为 0.35%。尽管如此，日本初创企业的投资在过去十年增长了 10 倍，2022 年达到峰值，但整体发展仍较缓慢。

2. 日本市场的转变和机会

1) 老龄化严重，对数字化有强需求。随着日本老龄化问题日益严重，日本从政府到企业都在加速数字化进程，2021 年专门成立了数字化厅来推动相关工作，并推出了一个初创企业的 5 年支持计划，总投入约 1 万亿日元（约 70 亿美元），以进一步推动创新和数字化。

2) 对生成式 AI 的极大关注。日本上下对 GenAI 的关注与数字化进程中“缺人”的问题密切相关，AI 是对传统 IT 能力不足的一种补充和解决方案。

3) 中小企业占 97%，付费能力和意愿强。在 SaaS 市场中，以中小企业为主要服务对象的公司表现突出，例如收入排名靠前的 SaaS 公司年收入普遍在 200-300 亿日元之间。与中国不同，日本的中小企业市场供不应求，竞争相对较少，形成了一个需求旺盛的市场。

4) 向 SaaS/云服务转变。日本的中小企业正在逐步从传统的定制化解决方案转向 SaaS 和云服务，这一趋势受到美国 SaaS 模式的影响，同时也因为本地化部署缺乏 IT 人才支持而加速。以 Salesforce 为代表的企业在日本 SaaS 市场取得了显著成功。

3. 如何做日本市场的分发和销售

1) To Consumer：没必要建地面团队。日本客户希望看到长期的承诺，但早期阶段不需要地面团队。

2) To SMB：最好有本地办公室，SaaS 业务可以远程做，可以通过渠道完成。

3) Large Enterprise

• 做日本的大客户必须在日本设有本地办公室，且渠道伙伴尤为重要。日本客户对信任要求很高，很多情况下需要通过渠道才能建立信任。

• 前期很慢，2-3 年的周期，很多时候需要定制开发。第一个半年做 BD（业务拓展）、第二个半年开始 POC（概念验证）、第三个半年：POC 成功后，内部推动者帮助疏通关系、第四个半年开始全面推广。好处是从 POC 开始就可以获得收入，但整体进展非常缓慢。

4) 本地一号位的招聘：销售向，咨询/IT服务/银行。本地一号位招聘非常关键，尤其在语言不是优势的情况下。招聘重点倾向于销售型人才，因为本地办公室的首要目标是销售。来源包括咨询公司（如 BCG、贝恩、麦肯锡）、IT 服务公司（如 IBM、Accenture）或银行。

5) 销售渠道建设

• 大的销售渠道建设是一个缓慢的过程，行业上下游也是不错的选择。大渠道合作进展缓慢，信任成本高，通常需要 2 年以上时间。除了典型的 ISV（独立软件供应商）渠道，还可以探索行业上下游合作伙伴，例如：客服软件自动化 AI 可与电商代运营合作。

• 日本渠道需要强支持。日本渠道文化强调深度合作和长期关系，双方需要进行定向投资以实现高质量的产品和服务。

4. 日本市场的出海挑战

1) 出海是个一把手工程，海外业务的竞争对手往往是国内业务。企业出海需要持续投入，尤其是前期和很长一段时间内都需要资源的平衡，如果没有一号位全程负责，海外团队的需求可能会被排期拖延，甚至被忽视。

2) 单一产品上限不高。以日本市场为例，单个 SaaS 产品的上限通常在 200 亿日元，日本的头部 SaaS 公司通常采用多产品策略，或者从 SMB（中小企业）跳到大企业市场。

3) 产品形态和国内不同。日本的 SaaS 产品形态更接近美国，倾向于单点产品，每个产品解决一个具体问题，而非国内常见的 all-in-one 平台型产品，所以国内成功的产品形态在日本市场可能不适用，需要考虑重新做产品设计。

4) 本地化要求高。日本用户对质量和本地化的要求极高，成功的出海企业往往投入大量资源在本地化和质量控制上，甚至会将同一产品的代码库分离，单独为日本市场进行研发。

5) 采购是个集体决策。在日本市场，采购决策通常不是自上而下的，而是需要多个相关方都认可，这增加了 BD（商务拓展）的难度，同时对产品的易用性提出了更高要求，因为最终使用者需要参与决策并提出意见。

5. 总结

1) 供不应求的市场。日本是一个供不应求的市场，这在其他市场中非常少见。

2) 重质量，买单意愿强。日本客户非常注重产品质量，只要质量好，他们愿意为此买单。

3) 重信任，前期进入成本高，强调长期合作。日本市场的前期进入成本高，客户非常强调长期合作，信任是建立合作的关键。

4) 调整预期，接受“慢”，追求“长”。日本市场是一个长期发展越做越容易的生意，初期可能不会有高速增长的表现，所以进入日本市场前需要调整预期，接受一个相对较慢的增长速度。

图｜郑灿主题分享

Part.03

科技公司出海中东实践

分享嘉宾：黄贝 - Hellotalk CTO/前来画CTO

1. 中东市场概况

1) 数字经济及互联网行业：中东移动宽带（4G/5G）用户数约为 64 M，5G 用户渗透率从 2019 年 0.1% 增长到 2022 年 20%， 预计 2025 年达到 70%。

2) 阿联酋创业市场：整体增值迅速，互联网行业呈井喷之势。中小企业占所有企业的 95% 以上，占就业的 60%-70%，行业分布主要是：数字化应用、游戏、web3.0、音视频（数据来源：阿布扎比 Twofour54 社区）

3) 沙特创业市场：中小企业（SME）高达 89 万，多部委/风投聚焦在电商、游戏、Fintech、AI 领域。社交、搜索、通信类业务被国际大公司垄断，本地玩家以本地服务类，交易类的应用为主（电商，打车，送货） 。2022 Q2 沙特中小企业数量高达 89 万，占比总企业数量 94%（2020年 Q2 中小企业数量为 57 万，2 年增长了56%）。

2. B 端市场中东出海策略

1) 中东两极分化极其严重：中东地区的贫富差距非常大，真正有钱的那部分人拥有极大的决策权，甚至可以说是“一言堂”。在早期尝试 C 端产品时，由于中东地区人口基数和基础设施远远落后于国内，导致 C 端产品难以推广。而 B 端市场则相对容易，只需找到关键决策人即可推进项目，且付款流程较为爽快。

2) 顶层设计决定下层建筑：中东是一个熟人社会，信任关系非常重要。中东客户通常倾向于通过转介绍或朋友介绍的方式建立合作关系。由于政治及信任原因，如果企业在当地没有设立公司或没有驻地人员，几乎不可能开展 B 端业务。同时，中东客户在决策时前期会非常谨慎，但一旦决策达成，推进速度非常快。

3) 国际关系直接影响贸易：国际关系对中东贸易的影响深远，甚至会影响到具体的商业合作细节，政治因素导致的人员或思路变化，可能直接影响商业合作的推进与成败。

4) 眼见为实：中东市场非常注重“眼见为实”，客户必须实际看到产品才能信任，这种需求使得展会成为关键的展示窗口，出海中东的企业可多关注每年重要的展会信息。

5) 快、快、快：中东客户的记忆留存时间短，特别是在展会上与客户接触后，需快速跟进，尽快进入合同签订环节。一旦客户从展位离开，后续联系可能变得困难。与中东客户沟通时，要抓住短时间内的当面沟通机会，迅速敲定合作细节并签订合同。合同签订后，客户会比较守规矩，但在签订之前，时间观念较弱，甚至可能出现迟到或爽约的情况。

6) 团结就是力量：中国企业在中东市场出海时需借助国内资源和合作伙伴的渠道，可以尝试通过接触中国企业的中东渠道接触到大客户资源。

3. C 端市场全球出海机遇

1) 全球视野：全球市场的语言分布显示，英语、日语和西班牙语占据主导地位，而中国市场并非世界的中心，这要求出海企业在进入海外市场时，不仅要解决语言问题，更重要的是融入目标市场的文化圈子。

2) 传统获客手段重新翻新：SEO 作为一种经典的流量获取方式，在 AI 技术的推动下焕发了新的活力。AI 不仅带来了新的关键词，还通过智能化工具实现了从分析到实施的全流程覆盖，例如自动生成网站结构和内容，显著提升了效率。

3) 短视频媒体重要性：短视频媒体的重要性愈发凸显，尤其是在 TikTok 等平台上的应用。多邻国通过 TikTok 的“失控式”内容运营策略，实现了粉丝量的快速增长，达到 1350 万。这种策略不仅帮助多邻国召回了大量长期用户，还通过短视频教育属性和娱乐性的结合，为企业带来了新的获客模式和用户留存方式。

4) 新的获客手段：新兴的 AI 搜索引擎在IT和互联网领域用户中迅速崛起，带来了显著的流量增量。与此同时，AI 驱动的全流程营销模式也逐渐成熟，从用户挖掘、分析、投放到决策，AI 的全面介入显著提升了效率。例如，通过 AI 工具生成网站结构和内容，快速部署并优化获客效率，成为企业出海的新模式。

5) 新的挑战：

• 法律法规是企业必须面对的关键问题。中国公司需要同时遵守本地法律、境外注册地法律以及支付平台的相关规定。一些支付平台的政策可能会限制资金流动，例如部分地区可能会出现资金无法提取的情况。

• 竞争环境的变化带来了新的压力。基于 AI 的小型团队成为新的竞争对手，这些团队通常具有高度垂直化的市场定位和低成本的多语言支持，与中国公司传统的集团化竞争模式形成鲜明对比。

• 文化适配是另一个重要的挑战。语言问题已不再是主要障碍，真正的难点在于如何融入目标市场的文化圈子。无论是日本、中东还是欧美市场，成功的出海企业都需要深度理解和适应当地文化，以实现真正的市场渗透。

图｜黄贝主题分享

📮 Tips

以上是本次  Linear AI 分享会的内容，接下来，我们还会举办相关主题的活动，欢迎在线性资本的公众号平台关注最新的活动信息。