Bolt荐阅｜关于种子轮融资你需要知道的事情

企业 2024-09-30 15:00 上海

种子轮融资，是一个创业者第一次正式面对风险投资，也意味着创业之路进入一个新的阶段。作为一个关注早期投资的风险投资机构，我们遇到的创业者中，有的人已经是连续创业者，有的人则是第一次创业，和风险投资机构打交道比较少，对融资到底是什么、如何运行有待进一步了解（特别是在 AI 应用这个领域中很多第一次创业的年轻创业者）。最近，我们看到硅谷创投行业知名的 Lenny's Newsletter 通过采访多位创业者整理的种子轮融资指南，虽然其中提到的公司、工具及一些具体情况都发生在硅谷，他也在文章中强调每个公司都要根据自己的情况来决定，但这篇文章分析的种子轮融资的过程、道理，对创业者有一些借鉴意义。以下是文章核心内容的翻译，英文原文请点击「阅读原文」。

一、我的公司是否应该找 VC 融资？

种子轮融资，是风险投资的第一个正式轮次，一般指从各种投资人那里筹集 100 万到 400 万美元。较小的轮次有时被称为“pre-seed”或天使轮，较大的轮次有时被称为“mango seed”轮，但这些都属于种子轮。

如果你对以下几点有信心，你应该考虑进行种子轮融资：

1. 规模：你和你的联合创始人都希望建立一个庞大的公司，无论是上市还是私营，目标是尽可能地扩大规模。

2. 股权/控制权稀释：你可以接受向投资人出售公司大约 10% 到 20% 的股份。

3. 资金：相比靠自己发展，从外部筹集资金将给公司带来更多实际的好处。例如，开发产品，超越竞争对手等。

如果你对上述问题中任何一个的回答是否定的，种子轮融资可能不适合你，这也没关系。不融资也有优势，例如更少的股权稀释、更多的控制权以及更少的外部干扰。

推迟种子轮融资也有可能带来好处，前提是你能承受和解决推迟融资带来的挑战和问题。37signals 的 Jason Fried 建议：“过早筹集资金会教你如何花钱而不是赚钱。当手头现金充裕时，你的心态可能会变成被鼓励花钱和筹集更多资金，甚至衍生出一些对长远发展业务没什么帮助的东西。建立一个自给自足的业务需要练习赚钱的能力，这可能需要花费很多时间练习，就像演奏乐器一样，越早开始练习越好。从一开始就要求自己必须赚得比花得多是一项重要的技能，尤其是花自己钱的时候。”

要记住，一家健康的公司会专注在业务发展，而非风险投资，做到这一点不管是对业务还是对融资都有帮助。Notion 创始人 Ivan Zhao 说：“你可以在销售/社交和做好产品之间分配时间精力。对于 Notion，我相信如果真的做了一些了不起的东西，人脉会随之而来，投资人也会点头。所以我们把大部分精力放在后者。”

二、融资前我需要向投资人证明什么？

任何一轮融资之前，你都需要向投资者提供一些东西作为投资的参考。投资人需要一些“证明”来相信你有能力建立一个重要且持久的业务。不过，市场上对这些证明的具体形式没有统一的标准，每个投资人有自己的方法来找到和选择想投资的项目。有的创始人在融资之前已经做好了产品并且有付费用户，有的创始人可能只有一个 PPT 和一个想法。

不过不管怎么说，在融资之前，你还是应该完成下列步骤：

1. 已经准备好了要做充分投入的证明：比如辞去了之前的工作，完全致力于创业。如果你自己都没有完全投入，就不要指望融资了。

2. 已经完成了早期市场调研的证明：你已经发展了一定数量的客户，对你想要做的事情和解决的问题也已经做了充分的研究，以对这个市场机会有充足的信心。Gusto 的 Tomer London 建议：“与付费客户交谈必须深入了解他们的痛点，并以最实际的方式向他们提供你的解决方案，你需要至少 40% 的人对你的产品连连称赞并且问你什么时候可以用到，如果没有达到这个标准，记住，人们的夸奖只是对你客气而已。”

3. 具备洞察力的证明：你表达过自己创业/产品的理念。比较好的情况是你已经有一个简单的产品，并且已经有一些付费用户。如果没有，至少，你应该有一份书面内容或 PPT 描述你打算做的事情。

以上三点同时也是对你的创业决心和信心的判断，如果你真的对这个机会充满信心，那么说服他人投资的可能性就会大大增加。

三、我应该融多少钱？

一个简单的公式是 24 到 36 个月的 runway，并加入 25% 的缓冲。

1. 为什么是 24 到 36 个月？一般来说，这个时间计算的核心在于公司需要多少时间能找到 PMF 或坚持到完成 A 轮。根据 Carta 的数据，从种子轮到 A 轮的平均时间是 23 个月。

2. 你可能还需要留有余地，预留大约 25% 的备用金，因为总会有意想不到的事情发生。

目前，大多数种子轮的融资额在 200 万到 400 万美元之间。一些公司可能需要的资金少得多或多得多，因此需要仔细考虑和判断。如果你想融 200 万到 300 万美元，最好对外宣称你计划融 200 万美元，而不是 300 万美元，因为超额认购比未能达到融资目标要好。

融资具有两面性。通常来说，融资数额比较少可能会限制公司的发展，但融资金额过大也不一定是好事。过多的资金，尤其是在早期，会降低紧迫感和创新力，并导致不必要的高人力成本和资金消耗。

创造客户喜爱并愿意付费的产品，将盈利作为 Plan B，这样才更可能最大化公司生存的可能性，以及获得下一轮融资的机会。Plaid 的创始人 Zach Perret 说：“首先，做好业务。如果你能找到一个大市场并且有独特的客户洞察，融资是一件很容易的事情，所以归根结底，产品和业务是最重要的，先做好它。”

四、关于种子轮的规模和构成，我应该了解些什么？

大多数融资中至少会有一个大额支票，然后会有若干天使投资人和小一点的基金投资。大额支票通常被称为“领投者”，小额支票通常为战略投资人提供一个上牌桌的机会，他们的投资的价值在于提供“市场信号”（如 Elad Gil，他投资了 Harvey、HeyGen、Pika 等知名公司），此外其他的投资人也会为企业提供一些投后服务作为自己的价值体现，如增长、分销、招聘。

种子轮融资的规模和构成没有一个放之四海而皆准的“正确标准”。你可以通过某一个种子基金、一群天使投资人、多个阶段都覆盖的风险投资机构，或者介于两者之间的任何方式来进行。

在数字之外，Figma 的 Dylan Field 建议：“把这当作一段非常长期关系的开始，而不是一锤子买卖。寻找那些你喜欢与之共度时光，并以后都希望从他们身上学习的人。”

种子阶段的风险投资主要来自三种不同类型的投资者：天使投资人、种子基金和多个阶段都可以出手的风险投资机构。

天使投资人通常行动迅速，而且他们往往有和被投企业高度相关的创业经验，不过大部分情况，他们只能投资小额资金，范围在 1 万到 25 万美元之间。尽管他们通常没有专业投资者那么多的时间投入，但如果按照每一块钱对应的价值，他们可能是你的投资人中能给你最多帮助的人。知名天使投资人还可以带来很高的品牌溢价，为你的公司在早期阶段提供很关键的“投资人背书”。
种子基金能投入的资本比天使投资人多，通常投资 100 万到 300 万美元。他们能提供在这个阶段特定的专业知识，并通常为投资的项目提供大量的协助。许多种子基金还提供宝贵的创始人交流社区，互相提供有用的资源和人脉。不过和多阶段覆盖的投资机构相比，种子基金能投入的资源相对有限，并且随着时间的发展，在后续阶段无法为企业提供更多的资金。
能在多个阶段投资的风险投资机构可以为企业提供更大额的支票，从 100 万到超过 500 万美元，但这类投资机构在结构设计上，更倾向于把资金放在成长基金上，早期项目在这个资金分配的结构中只占比较小的比例。不过这类机构通常有庞大的资源池，可以在企业扩张时提供充足的资金支持。但硬币的另一面是，如果他们在你未来的融资轮次中不再支持，这对公司的发展前景而言是负面信号。

五、怎么做可以最大化成功融资的概率？

要最大化成功融资的概率，创业者要悉心准备以增加潜在的选择。融种子轮的关键在于激发潜在投资人的情感触发点，甚至让他们觉得如果不投你就错失了一个好机会。你需要做到的是：

1. 做好公司融资计划

如果你花些时间规划融资，成功的几率可能会翻倍。在你的日历上划出 2-3 周的时间窗口来进行融资。理想情况是在最短的时间内见到尽可能多的投资人，这种时间压缩创造了稀缺性，可以有效促使投资人做出积极的决定。

与之相关的问题是，当你不在融资期的时候，是否需要和投资人保持联系？其实在没有直接利益交流的时间里，和投资人建立关系是可以的，但要注意的是不要让这种关系演变为将来投资人可能会主导你的下一轮融资的局面。

前面提到的规划融资的原则在于，你必须主导和设计整个融资的过程。因此，如果投资者找你协商类似提前投资意向书，你可以表示感谢，但随后要自信地告诉他们你打算什么时候融资。这不会让他们失去兴趣，实际上，即使有一些关系好的投资者提前提供了意向书和报价，最佳的选择仍是在融资过程中掌握更充分的信息后，权衡所有选项再做出决策。

2. 见投资人之前，你要做好功课

去 pitch 投资人之前，先整理你的目标名单并深入了解名单上的每个人。他们是否投资过类似的公司？他们的支票金额和投资理念是什么，是否领投，其他创始人对他们怎么看？

3. 精心准备材料

你需要通过 PPT 或演示文稿，向投资人证明你的项目是针对一个足够大的市场的一个真实的问题，并且你就是能够解决这个问题的人。这些内容展示的质量非常重要，材料制作得越好，它们就越有说服力，成功获得资金的可能性就越大。融资之前应该准备好所有材料，并根据每位潜在投资者再做量身定制。要注意的是，精心制作并不一定意味着视觉精美，演示文稿的实质内容比美观更重要。

永远要记住：诚实，而不仅仅是乐观的预期。Figma 的 Dylan 说：“面对你知道和不知道的事情，都要诚实。”

4. 获得有影响力的、热情的引荐

为你引荐潜在投资人的人，比你想象的要重要得多。在请求他人的引荐之前，花点时间考虑你与每位投资人之间最有影响力的那个引荐人是谁。对潜在投资人影响较大的引荐人包括：

投资人投资组合中的成功创始人（其实无论投资与否都很有影响力）
其他成功的创始人或有影响力的 KOL
正在投资你的公司的投资人（天使、种子或多阶段的投资人）

一般来说，和你关系越好的人，他们的推荐就越有力。当然，也存在影响力比较差的推荐，例如没有投你的投资人，或者律师以及其他为你的企业提供服务的人。

Runway 的 Siqi Chen 这样说：“最重要的是确保你的引荐来自真正对你和你所做的事情感到兴奋的人。当投资人知道他们尊重的人在为你投入社交资本时，你就能脱颖而出。”

如果你找不到能够为你提供热情引荐的人，你可以写一封高质量的 cold email，也就是第一次打交道的邮件。虽然这些邮件的转化效果比不上引荐，但发送一封邮件也没有任何坏处。

5. 练习和准备你的路演

你在会议中的表现比路演材料更重要。以最好的状态展现真实、放松且自信的自己是关键。但项目路演并不是可以即兴发挥的事情，需要练习和准备。以下是在与投资人交谈之前需要做的准备：

写一份发言文稿。即使不与投资人分享，撰写文稿也是一个很好的开始，有助于明确你的想法和沟通。
在真正面对投资人之前，一定要多多练习路演。可以先从不太重要的投资人开始，以便进行迭代。
投资者在评估你的路演时往往会非常看重你对问题的回答，因此要冷静简洁地回答他们的问题。如果你不知道答案，可以简单地说：“我不知道，但我会为你找到答案”。除此之外，你也可以准备一个常见的问题清单，相信对你会有所帮助。
客观地承认竞争对手，包括他们的优势。路演中尽量避免贬低竞争对手或过多谈及他们，真正重要的是陈述你的优势和愿景。

6. 一点点建立你的社会信任

在种子轮融资中，你不需要等待领投就可以开始接受资金。在与较大的基金进行对话的同时开始收取小型天使投资的支票，这样不仅可以获得资金，还能为更大的投资者建立社会证明。

7. 谨慎地跟进投资者，切勿在没有足够实力的情况下追逐或私下联系他们

通常感兴趣的投资者会主动推动融资流程。如果确实需要通过电子邮件跟进，请谨慎行事，不要以一种迫切的姿态追逐投资者。在后续沟通中，尽量每次都多增加一些关于你的项目的积极进展，无论是收入增长、新员工加入、功能发布，还是获得了新的天使投资。

此外，想通过给投资人施压来获得融资是行不通的，精明的投资人会将这种压力视为公司软弱的表现。

8. 对于较大金额的支票，永远不要透露你在与谁交谈

神秘感往往比真相更具吸引力，因此永远不要透露为你提供条款的机构的真实名称，只需以抽象的方式描述他们，但务必保持诚实。

9. 只有真正拿到投资意向书，才叫做你拿到了投资意向书

口头承诺不是投资意向书。记住，在获得实际的投资意向书之前，你并没有获得投资者的实际承诺，这一条适用于每一轮融资。

10. 资金到账才算融资结束

虽然这种情况在种子轮并不多见，但是，只要是资金未实际到账，融资都没有结束。你需要设定合理但快速的资金到帐日期，让每个人都以这些日期为目标来推进工作。这一条也适用于每一轮融资。

六、如何在种子轮融资中谈判条款？

在种子轮中，真正重要的条款是投后估值和是否设立董事会。投后估值是整个公司的价值，包括已经融到的钱。你可以通过第三方资源，及其他创始人和顾问，帮助确定一个合理的估值范围。在谈投后估值时，投资人主要关注的是公司所有权，即他们将拥有的公司股份比例，这与价格略有不同。

七、关于股权稀释的注意事项

作为公司创始人，你不会希望自己因为股权结构限制你在公司日常管理运营中的发挥空间。融资会带来公司股权结构的变化，但也会让公司获得所需的资金和合作伙伴，以便推动公司朝着下一个里程碑努力。

Instacart 创始人 Max Mullen 表示：“我对创业者最重要的建议是尽量优化融资轮次，以便尽早让最有帮助的投资人参与进来，而不要过于担心因此而调整的价格和其他条款。”

融一大笔钱但稀释很少的股份，这种情况是非常少见的，除非你在融资过程中处于一个非常强势和有力的位置，比如你拿到了一堆投资意向书。但这确实很少见。

八、如何判断融资是否顺利？

在一次成功的融资中，打算投资的投资人会积极推进，你也能感受得到。他们不仅行动迅速，还会把你介绍给他们团队的其他成员。而且他们通常对整个过程保持透明，这些投资人会告诉你他们想要让这笔交易成功，并开始谈论具体的数字。事情会清晰且快速地向前推进。

Applied Intuition 创始人 Qasar Younis 说：“当事情按正常逻辑进行时，就是好的。当事情令人困惑时，那就不好。”

当这种推动力不存在时，事情通常会变得缓慢且让人困惑。比如会议后没有明确的下一步，也没有讨论具体细节。如果遇到了这种情况，不要害怕直接询问：“你有兴趣投资吗？”快速得到否定的回答总比浪费时间在一个不打算行动的投资人身上要好。

但有时候，需要费些力气才能在投资人那里顺利推进。在这个过程中，推销自己是可以的。和其他潜在投资人分享一些实质进展是可以的。例如，你可以说：“我们明天要与一家顶级投资机构进行第三次会议，”但不要透露他们的名字。不过不要过度夸大。不要谎称你有一个并不存在的投资意向书，也不要提及尚未真正承诺的投资人的名字，这么做除了不太道德和不诚恳，圈子很小，撒谎和过度夸大会让其他知情的人更快决定放弃你这个项目。

九、如何选择合适的投资者？

好的投资人是那些最能帮你推动公司向前发展的人。很多创始人都同意这一点：创业者在拿投资人的钱之前，也要做好尽职调查。

Ramp 创始人 Eric Glyman 的建议是：“可以尝试与其他创始人交谈，询问哪个投资人对他们的业务最有帮助，创始人通常会直言不讳地告诉你真相。”

与其他创始人交谈可以帮助你判断潜在投资人带来的是价值还是摩擦，以及他们是否值得信任。Front 创始人 Mathilde Collin 说：“信任是关键。你信任他们，他们也信任你。”

在种子轮融资中，你不仅仅从这些投资人那里获得资金，还在邀请他们长期加入你的公司。Eric 建议在接受投资之前，尝试与投资者合作：“从潜在未来投资人的角度看你的业务，让他们感受一下与你合作解决实际业务问题。”这种方法可能看起来比较间接，但它的优势在于让你真实感受与投资人合作是什么体验。

十、我完成了种子轮融资，要发新闻稿吗？

对大多数早期阶段的公司，完成种子轮融资是一个重要的转折点。宣布种子轮融资可以帮助在潜在客户和想要招聘的人才心中留下好印象和获得认可，这也有助于提升品牌价值，并为后续的融资活动打下积极的基础。

但潜在的问题是，这些行动可能会引起竞争对手的注意。Applied Intuition 的 Qasar 说：“立即宣布的缺点很简单，它会刺激 VC 们去投资类似的项目，并激励你的竞争对手赶快融资。”

The Browser Company 的创始人 Josh Miller 建议创始人问自己：“公司目前面临的三个最大挑战是什么？如果宣布融资以及对外讲融资故事能帮助解决其中一个问题，那就去做，如果不能，那发新闻稿就是一种干扰。”

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