战略聚焦的5个变量

文摘 2024-12-25 08:04 新疆

引言

我们要基于战略聚焦的 5 大变量，来设计战略规划 ——

核心业务、竞争优势、市场定位、目标客户与之关系、业务发展节奏！

最近在分享战略聚焦的概念和方法的过程中，我时常被问到两个问题——

一是，不少行业的朋友认为自身企业资源有限，不像大型集团企业有那么多资源可供调配，那么该如何做好战略聚焦，如何找到核心聚焦点呢？

二是，同行业企业、业务模式相似的企业，其战略方向也相似，这就使得业内同行和竞争对手们都在围绕同样的战略方向规划业务布局、开展市场竞争。那么，这又是否会导致战略的同质化，大家的市场定位雷同、业务创新雷同呢？

这两个问题我都觉得特别典型，也特别有价值。本期内容，就会全面解答这些问题。

每个企业、行业都有其战略方向，在商业竞争中有自己的立足之地。但是，我们研究战略不能只看行业趋势，不能将战略笼统地分成扩张战略、收缩战略、多元化战略、专业化战略等（那全行业也就没几种战略了）；

而是要从战略的本质出发，在同样的战略方向中，去分析不同企业所具备的核心竞争力有何不同，它们所处的市场竞争关系又有何不同。

比如作为中小制造企业的家具制造行业，其战略方向无非是在制造领域求生存与发展，看起来平淡无奇，似乎从中找不到什么独特的战略洞察。但是，制造领域虽然大方向是确定的，但是不同企业的生产工艺不同，供应链资源不同，企业的品牌定位与目标客户群体不同，对战略聚焦点的选择和战略实施路径也完全不同。

因此，我们需要在制造这个大战略方向下，更深入地去研究企业自身拥有哪些独特的生产技术，供应链合作伙伴的稳定性与成本优势如何，企业品牌在市场中的形象与定位是怎样的，目标客户群体的消费偏好与购买能力如何，企业在产品研发与创新方面的投入力度与节奏怎样。

这样我们就可以从制造战略中切分出更精准的聚焦点，比如一家企业专注于高端定制家具制造，凭借精湛的手工工艺、优质的原材料供应，满足高净值客户群体对于个性化、高品质家具的需求；另一家企业则聚焦于大规模标准化家具生产，通过优化生产流程、降低成本，在中低端家具市场以价格优势与高效供应占据市场份额；还有企业以环保家具制造为战略核心，利用新型环保材料与先进的生产技术，迎合当下消费者对环保健康家居的追求，主打绿色环保家具市场。制造其实是个竞争激烈的领域，不同企业资源与定位有很大的战略差异。

每个战略都有相应的市场竞争要素，具体来说，我认为战略聚焦有5大变量，包括核心业务、竞争优势、市场定位、目标客户与之关系、业务发展节奏。不关注这些具体要素，那么战略规划就会陷入盲目之中。

而有了这些变量，首先大战略方向可以进一步切分成更细致、更具体的小战略聚焦点，从而抓住更精确的市场机会，做更有针对性的业务布局，更能彰显企业特色的市场竞争。

其次，即使不同的企业主打同一战略方向，但从中抓住的战略变量不同，那么每个企业也可以在策略上有所差异，做出自己的个性，给自己贴上不同的标签，当然经营成果也会有优有劣。

比如同样是主打科技行业的创新战略方向，不同企业的做法就有很大差异。

苹果公司讲的是“极致用户体验与创新设计”，通过不断优化iOS系统、打造精美外观与强大功能的硬件产品，如iPhone、iPad等，在全球高端消费电子市场占据主导地位；华为公司是以“技术研发与自主创新”为核心，持续投入大量资源在5G通信技术、芯片研发等领域，构建起强大的技术壁垒，在通信设备与智能手机等业务中展现出强大的竞争力；谷歌公司是配合其强大的搜索引擎技术，拓展人工智能、云计算等多元化业务领域，打造全球领先的科技生态系统；特斯拉则是聚焦于新能源汽车与自动驾驶技术创新，通过电池技术突破、智能驾驶系统研发，改变传统汽车行业格局，将电动汽车与高科技深度融合，引领全球新能源汽车潮流。

极致、技术研发、生态构建、新能源与智能驾驶……不同企业在创新战略中捕捉的核心要素各有不同，因而传递出来的企业价值主张和品牌形象也不同，市场竞争与业务拓展的手法亦不同。

围绕战略聚焦，我们需要去研究该战略中更具体的变量，从而更好地抓住该战略方向。

事实上，很多同行业企业都会主打相同的战略方向，比如餐饮企业无外乎是品质餐饮、连锁扩张、特色菜品打造、线上线下融合等战略，服装企业都会主打时尚设计、品牌塑造、渠道拓展、快时尚或高端定制等场景。当同类企业都在主打同一个主线战略方向，这时某个企业找到了一个新的战略聚焦点，那它就会获得新的增长机会。

这是我要说的第三点。

比如迪卡侬找到了运动社交与社区体验战略聚焦点，它发现人们在运动过程中不仅关心运动装备本身，也渴望有一个良好的运动社交氛围与社区支持体系，所以迪卡侬开始打造线下运动体验店，店内设置各种运动体验区域、举办运动赛事与活动，促进消费者之间的运动交流与互动，并通过线上社区平台进一步加强会员之间的联系与分享。

大家平时去迪卡侬门店可以留意一下，店内经常会有各种运动社团的招募信息、运动课程与活动的安排，消费者在这里不仅可以购买到性价比高的运动装备，还能融入一个充满活力的运动社交圈。迪卡侬借此战略聚焦点不仅提升了客户粘性，还拓展了新的业务增长点，从单纯的运动装备销售商向运动生活方式服务商转型。

因此，我们要基于战略聚焦的5大变量，来设计战略规划——

核心业务，是企业立足之本，是资源投入与能力构建的核心；

竞争优势，是市场竞争的武器，是差异化竞争的关键；

市场定位，是企业在市场中的坐标，是目标客户群体认知的起点；

目标客户与之关系，是市场洞察，也是业务创新的灵感源泉；

业务发展节奏，是战略推进的节拍，是企业成长与扩张的规划。

接下里，我们针对这5个变量，详细拆解。

在核心业务上

类似的比如苹果公司专注于“打造极致用户体验的智能硬件与软件生态系统”。

还有微软，在经历早期多元化业务布局后，逐渐将核心业务战略聚焦于“构建以云计算为核心的数字化生产力平台”。

其通过不断强化Azure云计算服务，整合Office办公软件套件、Windows操作系统等传统优势业务，使它们在云计算架构下实现更深度的协同与创新，旨在满足企业与个人在数字化时代对于高效办公、数据存储、智能协作等多方面的需求，提升用户在不同设备与场景下的生产力体验。

其具体做法是，在技术研发上，投入大量资源进行云计算底层技术的优化，如提升数据中心的运算效率、拓展云服务的全球覆盖范围、加强网络安全防护等；在产品功能创新上，为Azure云服务增添更多人工智能与机器学习能力，让企业能够更便捷地开发与部署智能应用；在市场推广方面，与全球各地的企业建立深度合作关系，为不同规模与行业的客户提供定制化的云计算解决方案，通过举办各类技术研讨会、线上线下培训活动等方式，提升客户对微软云计算产品的认知与应用能力，从而推动业务增长与市场份额的扩大。

无独有偶，谷歌和微软一样，也始终围绕其核心业务进行多元化拓展与深度优化。谷歌以“信息整合与智能服务提供”为核心业务基石，在搜索引擎业务基础上，大力发展谷歌地图、谷歌云存储、谷歌办公套件等业务。

例如谷歌云存储业务，它通过提供海量且安全可靠的数据存储服务，不仅满足企业级客户对于数据备份、数据管理的需求，也为个人用户在照片、视频等多媒体资料存储方面提供了便利。

谷歌在技术研发上不断探索新的数据压缩算法、分布式存储架构等，以提升存储效率与降低成本；在市场策略上，与众多互联网企业、传统企业开展合作，将云存储服务嵌入到各种应用场景中，如在线视频播放、社交媒体数据存储等，借助谷歌强大的品牌影响力与全球用户基础，逐步扩大谷歌云存储业务在全球市场的份额，若能持续吸引更多用户与企业依赖其信息整合与智能服务体系，谷歌便能在核心业务的多元拓展中创造源源不断的增长动力。

在竞争优势上

企业竞争优势可进一步细分成三个维度：

一是技术创新维度

企业在哪些技术领域持续投入研发资源并取得独特创新成果，从而在市场竞争中脱颖而出。比如苹果公司在芯片设计、操作系统开发以及工业设计等技术方面长期处于行业领先地位。

其自研的A系列芯片，凭借卓越的性能和高效的能耗控制，为iPhone等设备带来了流畅的使用体验；iOS操作系统以其简洁易用、安全性高的特点，构建起庞大的生态系统，吸引了海量的开发者和用户。苹果公司通过不断迭代这些技术创新成果，在智能手机、平板电脑等消费电子市场始终占据高端且稳固的市场份额，这就是技术创新维度的竞争优势体现。

特斯拉在电动汽车领域同样以技术创新闻名。其在电池技术上的突破，如采用新型电池材料、优化电池管理系统，大幅提升了电动汽车的续航里程和充电效率；自动驾驶技术方面，特斯拉不断积累海量的实际驾驶数据，利用先进的算法进行分析与训练，使其自动驾驶功能在行业内处于前沿水平。这些技术创新让特斯拉在全球新能源汽车市场中成为领军者，引领行业发展方向并吸引众多消费者青睐。

二是品牌塑造维度

企业在什么品牌形象与品牌文化建设方面独具特色，从而赢得消费者的情感认同与忠诚度。

例如可口可乐，通过长期的品牌传播与文化营销，将自己与快乐、分享等积极情感紧密相连。无论是其经典的红色标识、独特的瓶身设计，还是极具感染力的广告宣传，都在全球消费者心中塑造了强大且深入人心的品牌形象。可口可乐不仅仅是一种饮料，更成为一种代表年轻、活力、欢乐的文化符号。消费者购买可口可乐，在很大程度上是为了感受这种品牌所传递的情感与文化氛围，从而使可口可乐在全球饮料市场中保持着极高的品牌知名度与美誉度，在激烈的竞争中凭借品牌魅力牢牢抓住消费者的心。

星巴克也是在品牌塑造维度建立竞争优势的典范。它以打造“第三空间”为品牌理念，为消费者提供了一个介于家庭与工作场所之外的舒适社交与休闲环境。从店内的装修风格、音乐氛围到咖啡师的专业服务，每一个环节都精心设计，传递出一种高品质、慢生活的品牌文化。

消费者在星巴克不仅是享受一杯咖啡，更是沉浸在一种独特的品牌体验之中，这种品牌塑造策略使星巴克在全球咖啡连锁市场中独树一帜，吸引了众多忠实顾客，让其在竞争激烈的餐饮行业中占据一席之地。

三是成本控制维度

它指的是企业通过何种方式在生产、运营、供应链等环节实现成本的有效控制，进而在价格竞争与市场拓展方面具备优势。

比如沃尔玛，通过大规模的全球采购体系，直接与供应商建立紧密合作关系，以量大从优的原则获取最低的商品进价。在物流配送方面，沃尔玛建立了高效的物流网络，采用先进的仓储管理与运输调度系统，实现了商品的快速周转与低成本配送。

在运营管理上，沃尔玛注重精细化管理，优化店铺布局、人员配置等环节，降低运营成本。凭借这些成本控制措施，沃尔玛能够以相对较低的价格向消费者提供丰富的商品，在零售市场中以价格优势吸引大量消费者，尤其是对价格敏感型客户群体具有极大的吸引力，从而在全球零售行业占据庞大的市场份额并持续扩张。

如果企业能在这三个竞争优势维度上精准发力，将自身在技术创新、品牌塑造、成本控制方面的独特之处清晰地展示出来，就能在市场竞争中建立起差异化的竞争地位，吸引目标客户群体并赢得他们的认可与支持，在行业中脱颖而出并实现可持续发展。

在市场定位上

企业战略定位不仅是针对现有市场份额的争夺，同样也可以围绕新兴市场机遇展开。

比如特斯拉，在早期传统燃油汽车占据主导地位的汽车市场中，精准定位为高端智能电动汽车制造商，瞄准那些对科技前沿、环保出行理念高度认同且具有较强消费能力的先锋消费者群体。其市场定位聚焦于通过创新的电池技术、自动驾驶功能以及独特的工业设计，打造区别于传统燃油车的驾驶体验与生活方式，从而在新兴的新能源汽车领域开辟出一片蓝海市场，引领全球汽车行业向电动化、智能化转型浪潮。

再如小米公司，初期以高性价比智能手机为市场定位切入点，主要面向对手机性能有一定要求但预算相对有限的年轻消费群体以及追求性价比的大众市场。小米通过优化供应链管理、采用线上直销模式等方式，以相对较低的价格提供配置较为出色的智能手机产品，迅速在竞争激烈的智能手机市场中站稳脚跟。

其市场定位强调“为发烧而生”，注重用户参与感与产品迭代优化，与用户共同打造具有高性价比的科技产品生态，从智能手机逐步拓展到智能家居、智能穿戴等多个领域，形成了以高性价比科技产品为核心的市场定位体系，满足了广大消费者对于科技产品的多样化需求，在科技消费市场中占据了重要的一席之地。

我们来看小米的发展历程，从市场定位角度而言，目标客户群体是追求性价比与科技体验的大众消费者，市场切入点是智能手机领域，其核心定位理念是通过高效的运营模式与用户深度互动来提供高性价比产品，这一市场定位策略使得小米在短短时间内积累了庞大的用户基础，并不断拓展业务边界，构建起具有广泛影响力的科技产品生态。

当然，市场定位并非一成不变，随着市场环境、技术发展以及消费者需求的动态变化，企业需要适时调整市场定位策略。就如同一些传统企业在数字化转型浪潮中，如果依然坚守原有的市场定位，不积极拥抱新兴技术与市场趋势，那么就可能逐渐被市场淘汰，只有敏锐洞察市场变化并灵活调整市场定位，企业才能在激烈的市场竞争中长期保持竞争力。

在目标客户与之关系上

大家清楚消费者与品牌之间的关系犹如桥梁，紧密联结着双方的情感与需求，深刻影响着品牌的发展轨迹。在商业世界里，品牌若能精准洞察并巧妙利用与目标客户的关系，便能开启成功之门。

最典型的例子如星巴克与咖啡爱好者的关系构建。对于热爱咖啡的消费者而言，星巴克不仅仅是一个购买咖啡饮品的地方，更是一种生活方式与社交体验的象征。星巴克深知这一关系，通过打造舒适惬意的门店环境、提供个性化的咖啡调制服务以及举办各类咖啡文化活动，与咖啡爱好者建立起深厚且独特的情感纽带。消费者走进星巴克，感受到的是温馨、放松与归属感，仿佛置身于一个专属的咖啡社区。这种紧密的关系使得星巴克在咖啡市场中脱颖而出，拥有众多忠实的追随者，成为全球咖啡行业的翘楚。

而在早期，一些咖啡品牌仅将自身定位为单纯的饮品供应商，仅仅注重咖啡产品的销售，忽略了与消费者建立深层次的情感联系与互动体验。它们未能精准把握消费者在咖啡消费过程中所追求的不仅仅是一杯饮品，更是一种情感寄托与社交互动的需求，因此在市场竞争中逐渐失去优势。

前段时间，我在分析运动品牌营销的文章中也提到过耐克的案例。在耐克赞助的众多体育赛事中，运动员们在赛场上奋力拼搏，他们与耐克的运动装备之间形成了一种信任与依赖的关系。例如在奥运会赛场上，短跑运动员身着耐克跑鞋，在冲刺的瞬间，跑鞋成为他们追求速度与突破自我的有力伙伴。这种运动员与品牌装备之间的紧密关系，通过赛事直播与媒体报道，生动地展现在全球观众面前，让无数热爱运动的消费者对耐克产品产生向往与认同，自然而然地将耐克与卓越的运动表现联系在一起，在消费者心中成功种草。

还有苹果公司，它与创意工作者、科技爱好者之间有着独特的关系纽带。在苹果产品发布会上，常常邀请各类创意领域的专业人士展示他们如何利用苹果的设备，如Mac电脑、iPad等进行创意设计、音乐制作、影视剪辑等工作。这些展示让创意工作者们看到苹果产品在提升创作效率与激发创意灵感方面的巨大价值，而科技爱好者们则被这些充满创意与激情的应用场景所吸引。苹果通过这种方式，深度融入创意与科技爱好者的工作与生活，与他们建立起基于创新、品质与个性化体验的紧密关系，使得苹果产品在这些目标客户群体中拥有极高的忠诚度与口碑。

在时尚消费市场，品牌与时尚达人、潮流追随者之间的互动合作是一种常见且有效的策略。从香奈儿与时尚博主的联名合作，到古驰邀请明星与时尚达人参与新品发布活动，还有路易威登的限量版产品与潮流文化的融合都是如此。

我们平台的顾问曾服务时尚品牌ZARA多年，我们为其策划的一系列营销活动都聚焦于目标客户与之关系。例如推出线上时尚社区，鼓励消费者分享自己的穿搭灵感与ZARA购物体验，通过消费者之间的互动交流以及品牌与消费者的深度沟通，增强消费者对ZARA品牌的认同感与归属感，让ZARA不仅仅是一个时尚服装零售商，更是消费者时尚生活的引领者与陪伴者。

在业务发展节奏上

最后，对业务推进步骤及其频率的把控是引导企业成长与扩张，是对企业战略实施下达行动指令。像上世纪90年代，微软在操作系统领域的发展节奏，先是持续投入研发资源完善Windows 95，以其强大的功能和易用性迅速占领个人电脑操作系统的大量市场份额；随后在几年内快速迭代推出Windows 98、Windows Me等版本，不断优化性能、提升兼容性并拓展新功能，逐步巩固其在操作系统市场的主导地位。

互联网行业是一个快速变革与创新的行业，很多企业在战略上会大力布局新兴技术领域（很多科技企业都爱用“抢占先机”这个词），描述未来市场潜力和发展机遇。

但是要实现企业的长远发展，非常重要一点是规划业务发展节奏，企业只有在合适的节奏下，才会对资源进行合理配置，才会对战略落地产生强执行力。业务发展节奏中的关键节点与推进频率，让企业战略规划有脉络，有重点。

例如亚马逊，初期以在线图书销售起步，在这个阶段专注于打造高效的物流配送体系和丰富的图书品类，逐步积累用户基础和口碑。当图书业务稳定后，开始以一定的节奏逐步拓展到其他品类，如电子产品、家居用品等，不断丰富产品线。在技术创新方面，按照既定节奏投入大量资源进行云计算技术研发，从早期的小规模探索到后来大规模建设数据中心、推出亚马逊云服务（AWS），并根据市场需求和技术发展不断升级和拓展AWS的功能与服务范围。

这种循序渐进且富有节奏感的业务发展策略，使亚马逊从一家单纯的在线书店逐步成长为全球电商巨头与云计算领域的领军企业，在不同发展阶段有条不紊地实现业务的多元化拓展与技术创新突破，成功构建起庞大而稳固的商业帝国。

又如特斯拉，在新能源汽车业务发展初期，将主要精力集中在Model S等高端车型的研发与生产上，精心打磨产品品质与性能，以高端市场为切入点树立品牌形象与技术标杆。在品牌知名度和技术基础逐步建立后，按照预定节奏推出面向大众市场的Model 3和Model Y，通过规模化生产降低成本，提高市场占有率。

同时，在电池技术研发、超级充电网络建设等方面也保持着稳定的节奏推进，确保车辆的续航里程提升与充电便利性改善能够跟上市场需求与企业扩张步伐。这种依据市场环境、技术储备和企业战略精心规划的业务发展节奏，助力特斯拉在新能源汽车行业迅速崛起并引领全球汽车产业向电动化、智能化转型。

【核心服务方式】

线上诊断咨询服务（1000元/小时）

线下诊断咨询服务（3000元/小时）

线上+线下全年增量陪跑服务（30万/年）

入企专案咨询（按项目类型收费）

欢迎洽谈合作！

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为企业量身定制战略规划，包括市场分析、竞争对手分析、SWOT分析等。

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