“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”当市场格局渐趋固化，大多数企业于传统战略框架内亦步亦趋时，少数有远见卓识者却能逆向思考，敏锐捕捉被忽视的市场缝隙与新兴需求。恰如拼多多在电商领域的崛起，它未遵循传统电商巨头的既定路径，而是另辟蹊径，从市场细分中精准定位，从趋势洞察里把握机遇，以独特战略击穿既有格局，开启了全新的商业篇章，为行业发展注入新的活力与变数，也为后来者诠释了战略创新的无穷力量与深邃内涵。
战略击穿简单来说，就是一种突破原有战略格局的行为或者现象。就好像你在一个竞争激烈的市场环境中，原本大家都按照一定的规则或者模式在竞争，但是有一家企业通过一种全新的、极具冲击力的方式，直接打破了这个平衡。比如，一家电商企业一直和同行在拼价格、拼服务质量等常规手段，但是它突然采用了一种全新的虚拟现实（VR）购物体验模式，让消费者可以像在真实商店一样试穿衣服、查看商品细节，这种突破传统电商竞争模式的做法就有点像战略击穿。它不是简单地对现有战略进行优化，而是一种能够从根本上改变竞争态势或者行业规则的战略行动。通常是企业（也可以是其他组织）凭借独特的资源、技术、理念等因素，集中力量在某个关键领域发力，使得竞争对手难以在短时间内做出有效应对，从而在市场或者竞争环境中占据绝对优势。传统战略更注重在现有市场结构和规则下，通过渐进式的改进来提升竞争力。例如，一家传统的汽车制造企业，以往的战略可能是不断优化汽车的油耗、提高车内配置的舒适性等。这些改进是基于现有的汽车制造技术和市场对汽车的基本认知来进行的。而战略击穿则像是一个 “颠覆者”。还是以汽车行业为例，特斯拉的出现就带有战略击穿的色彩。特斯拉没有局限于传统燃油汽车的性能优化，而是直接以纯电动汽车的理念进入市场，并且在电池技术、自动驾驶技术等方面大力投入。它不仅仅改变了汽车的动力系统，还改变了人们对汽车驾驶体验、汽车能源补给方式等诸多方面的认知，这和传统汽车企业逐步改良的战略是有本质区别的。战略击穿和蓝海战略是两种不同的商业战略概念，它们在本质、重点和实施方式等方面存在一定的区别。 战略击穿是一种突破式的战略行动。它强调企业在竞争激烈的现有市场环境中，凭借自身独特的资源、技术、理念等因素，集中力量在某个关键领域发力，打破原有的战略平衡和行业规则。这是一种在红海（竞争激烈的已知市场空间）中强行开辟出一片新天地的做法，就像在密集的树林中开辟出一条宽阔的大道，让竞争对手难以在短时间内做出有效应对，从而使企业在市场中占据绝对优势。例如前面提到的，特斯拉在汽车行业中，以纯电动汽车的理念和先进的电池技术、自动驾驶技术，突破了传统燃油汽车的竞争格局，改变了人们对汽车的诸多认知。 蓝海战略的核心是开创无人争抢的市场空间。它鼓励企业摆脱竞争，通过价值创新来发现和创造新的市场需求，而不是在现有的竞争激烈的市场（红海）中与对手厮杀。这就好比是寻找一片尚未被开发的蓝色海洋，企业在这片新的市场空间中可以自由驰骋，获取新的利润和增长机会。例如，太阳马戏团打破了传统马戏和高雅艺术之间的界限，创造了一种全新的高端娱乐体验，开辟了一个没有直接竞争对手的市场空间。 竞争应对：重点关注如何在现有竞争对手的包围下突出重围。它更侧重于分析竞争对手的弱点和市场的空白点，然后利用自身优势进行攻击，从而打破现有竞争格局。例如，字节跳动的抖音在短视频市场崛起时，面对众多短视频竞争对手，通过精准的算法推荐、内容创作者激励等方式，集中力量打造出个性化的用户体验，击穿了竞争对手的防线。 资源集中：强调将企业的各种资源（人力、物力、财力、时间等）集中投入到关键的突破点上。例如，SpaceX将大量资源集中在可重复使用火箭技术的研发上，以此来降低太空发射成本，在商业航天领域形成突破。 价值创新：核心是创造全新的价值主张，同时追求差异化和低成本。企业不是在现有的价值 - 成本曲线上进行权衡，而是通过重新定义行业的边界，创造出全新的价值曲线。例如，爱彼迎通过提供民宿共享平台，为消费者提供了不同于传统酒店的住宿体验（更具个性化、价格可能更实惠），同时也为房东创造了新的收入渠道，这是一种全新的价值创造方式。 市场开拓：侧重于寻找和开拓新的市场需求和客户群体。它不是在现有的市场细分中争夺份额，而是通过挖掘潜在的未被满足的需求，创造出一个新的市场类别。比如，智能手环的出现，开拓了人们对健康监测和运动记录设备的新需求，创造了一个介于传统手表和专业运动设备之间的新市场。 突破点选择：通常是在现有的市场结构和业务范围内，寻找一个能够产生巨大影响力的突破点。这个突破点可能是基于技术创新、商业模式变革或者是对特定客户群体需求的深度挖掘。例如，拼多多选择社交电商作为突破点，在传统电商模式的基础上，通过拼团、砍价等社交玩法，吸引价格敏感型消费者，尤其是三四线城市及农村市场的消费者。 后面会讲这个案例。 竞争突破：在确定突破点后，企业会以一种强势的姿态进入市场，利用自身的优势资源迅速扩大市场份额，改变市场规则。这可能会引发竞争对手的反击，但由于企业已经在关键领域形成了优势，竞争对手往往很难在短时间内扭转局面。例如，英特尔通过不断的芯片制造工艺技术突破，占据了芯片市场的主导地位，其他竞争对手很难在短时间内达到相同的技术水平来与之抗衡。 价值创新路径探索：企业需要通过深入的市场调研和客户洞察，重新审视行业的传统假设，发现潜在的价值创新点。这可能涉及到产品功能、服务体验、渠道模式、成本结构等多个方面的创新。例如，奈飞从传统的线下DVD租赁模式转型为线上流媒体订阅模式，改变了影视内容的传播和消费方式，在价值创造和传递方面进行了创新。 市场边界拓展：在创造出新的价值主张后，企业要积极拓展市场边界，吸引新的客户群体。这可能需要进行大量的市场教育和品牌推广工作。例如，电动汽车刚出现时，企业需要向消费者宣传电动汽车的优势，如环保、低运营成本等，以吸引消费者尝试和接受这种新的交通工具，从而扩大市场规模。1. 突破性
战略击穿的最显著特点是它能够突破现有的行业规则和传统竞争模式。以奈飞（Netflix）为例，在传统的影视租赁行业，像百视达（Blockbuster）主要依靠线下门店出租录像带和DVD。而奈飞却打破了这种依赖实体店面的模式，开创了线上订阅式的流媒体服务。它不再受限于店面的地理位置和有限的库存空间，用户通过网络就能随时随地观看海量的影视内容。这种突破使得奈飞改变了影视租赁和观看的传统格局，将整个行业从线下实体租赁推向了线上流媒体时代。
战略击穿还体现在开拓全新的业务领域或市场空间上。例如，前面讲的特斯拉在汽车行业不仅是推动了电动汽车的发展，还开拓了智能汽车的全新领域。在传统汽车主要关注机械性能和燃油效率的时候，特斯拉率先将大量的智能技术融入汽车，如自动驾驶辅助系统、智能互联系统等。通过这种方式，特斯拉开拓了一个既注重汽车动力性能又强调智能体验的全新市场领域，使消费者对汽车的期望从单纯的交通工具转变为智能移动终端。
2. 颠覆性
战略击穿会颠覆人们对产品或服务的传统观念。以苹果公司的iPad为例，在iPad推出之前，人们对于移动设备的认知主要是手机用于通讯和简单的应用，笔记本电脑用于更复杂的办公和处理任务。iPad的出现颠覆了这种观念，它处于手机和笔记本电脑之间，以其便携性和相对强大的功能，创造了一个新的平板电脑品类。消费者开始意识到可以使用这样一种设备进行轻办公、阅读电子书、观看视频等多种活动，改变了人们对于移动设备用途的传统观念。
这种颠覆性还体现在重塑行业格局上。例如，阿里巴巴的淘宝平台对中国零售行业的重塑。在淘宝出现之前，中国的零售市场主要以实体店为主，商品的流通和销售受到地域、渠道等多种因素的限制。淘宝通过建立一个线上的电子商务平台，让无数的小商家能够直接面向全国乃至全球的消费者，打破了传统零售的渠道垄断。这使得许多传统零售商不得不重新审视自己的商业模式，甚至也开始拓展线上业务，从而重塑了整个中国零售行业的格局。
3. 集中性
战略击穿通常需要企业将资源集中投入到关键领域。以字节跳动的抖音为例，字节跳动在抖音的发展过程中，集中投入了大量的人力、物力和财力。在人力方面，投入众多的技术人员来研发和优化视频推荐算法，使得抖音能够精准地推送用户感兴趣的视频内容；在资金方面，投入大量资金用于市场推广和内容创作者激励，吸引了大量的用户和优质的内容创作者；在时间方面，持续专注于短视频领域，不断完善平台功能。这种资源的集中投入是抖音在短视频市场迅速崛起并实现战略击穿的重要因素。
企业往往围绕一个核心焦点来突破。例如SpaceX在太空探索领域，将焦点放在可重复使用火箭技术上。公司集中力量研发能够多次使用的火箭，这与传统航天发射中火箭大多为一次性使用的模式形成鲜明对比。通过攻克这一关键技术焦点，SpaceX大大降低了太空发射的成本，从而在商业航天领域实现战略击穿，改变了人们对太空发射成本高昂的固有认知，也为未来的太空探索开辟了新的可能性。
4. 创新性
技术创新是战略击穿的常见驱动力。以华为的5G技术为例，华为在5G通信技术的研发上投入巨大，取得了众多的技术创新成果。例如，华为在5G基站建设、5G芯片研发、5G网络切片等关键技术领域取得了领先地位。这些技术创新使得华为能够在全球5G市场占据重要份额，并且推动了整个通信行业从4G向5G的升级转型，改变了人们对于通信速度和网络质量的期望。
商业模式创新也是战略击穿的重要特点。例如共享经济模式下的爱彼迎（Airbnb）。它改变了传统的酒店住宿商业模式，通过搭建一个在线平台，让个人房东能够将自己闲置的房屋出租给旅行者。这种商业模式创新为旅行者提供了更多元化的住宿选择，价格可能比传统酒店更具竞争力，同时也为房东提供了额外的收入来源。这种创新的商业模式打破了传统酒店行业的格局，在住宿市场实现了战略击穿。
理念创新可以引领战略击穿。以小米公司为例，小米提出了“让每个人都能享受科技的乐趣”的理念。在产品设计和销售过程中，小米通过互联网社区与用户紧密互动，让用户参与产品的研发和改进过程。这种以用户为中心的理念创新使得小米能够快速响应市场需求，推出高性价比的产品，改变了消费者对于科技产品高高在上的传统认知，在智能手机和智能硬件市场占据一席之地。
三、战略击穿的步骤
1. 选择：精准定位战略突破点
对市场进行细致的细分是选择的基础。这需要分析不同客户群体的需求特点、购买行为、消费能力等因素。例如，在化妆品市场，可以根据年龄、性别、肤质、消费层次等因素进行细分。企业通过市场调研发现，年轻消费者尤其是大学生群体，对高性价比、天然成分且具有时尚包装的彩妆产品有较高的需求。这种细分洞察帮助企业确定了一个潜在的战略突破点，即面向大学生的高性价比天然彩妆市场。
关注行业的发展趋势和新兴机会也至关重要。以智能家居行业为例，随着物联网技术的快速发展和人们生活品质要求的提高，智能家居产品呈现出广阔的发展前景。企业如果能够判断出智能门锁这一细分领域在未来几年内将有爆发式增长的趋势，并且识别出目前市场上产品在安全性、便捷性和智能化程度等方面还有提升空间，就可以将智能门锁作为战略突破的选择点。例如，企业可以看到消费者对于能够通过多种方式（指纹、面部识别、手机远程控制）开锁并且具备实时监控和报警功能的智能门锁的需求正在增加。
在选择战略突破点时，还要考虑企业自身的优势。这些优势可能包括技术专利、生产工艺、品牌声誉、销售渠道等方面。比如，一家具有先进的生物科技研发能力的企业，在化妆品领域就可以将含有独家生物活性成分的护肤品作为战略突破选择。因为企业的技术优势能够确保产品的独特性和高质量，与市场上其他普通护肤品形成差异化竞争。
2. 聚焦：集中资源打造核心竞争力
一旦确定了战略突破点，企业需要将人力、资金和技术等资源集中投入到这个方向。以电动汽车企业为例，如果将高性能电池技术作为战略突破点，那么在人力方面，要招聘和培养顶尖的电池技术专家、电化学工程师等专业人才；在资金方面，要加大对电池研发实验室的建设投入、原材料采购投入以及与科研机构合作的投入；在技术方面，要聚焦于提高电池的能量密度、充电速度、使用寿命等关键性能指标。
同时，通过聚焦资源，逐步打造核心竞争力。对于刚才提到的电动汽车企业，其核心竞争力可能体现在拥有领先的电池技术，能够提供更长的续航里程和更短的充电时间。这就使得该企业在电动汽车市场中脱颖而出。再比如，一家专注于智能音箱的企业，通过聚焦语音识别技术和人工智能算法的研发，打造出具有高精准度语音识别和个性化智能推荐功能的核心竞争力。这种核心竞争力能够吸引更多用户，并且让用户对产品产生粘性。
最后，持续对聚焦的核心竞争力进行深度优化。以电商平台为例，如果将物流配送速度作为核心竞争力，企业就需要不断优化物流网络、仓库布局、配送路线规划等环节。同时，通过与更多的物流合作伙伴建立长期合作关系，强化自身在物流配送方面的优势。例如，京东通过建立大量的本地仓库，采用先进的物流管理系统，实现了当日达或次日达的快速配送服务，不断强化其在电商物流领域的优势。
3. 击穿：突破竞争壁垒实现战略目标
技术创新是击穿竞争壁垒的关键因素之一。以芯片制造行业为例，英特尔等企业通过不断投入研发，突破了芯片制造工艺的技术壁垒。从早期的微米级工艺到现在的纳米级工艺，如英特尔的7nm及以下先进制程技术，提高了芯片的性能和集成度。这种技术突破使得企业在芯片市场占据主导地位，因为其他竞争对手很难在短时间内达到相同的技术水平。
在软件行业，以图形处理软件Adobe Photoshop为例，它通过持续的技术更新，突破了图像编辑的功能壁垒。如在人工智能辅助修图方面的创新，能够自动识别和修复图像的瑕疵、智能调整色彩等，这使得Photoshop在图像编辑软件市场中保持领先地位，其他软件很难与之竞争。
其次，企业通过创新的商业模式也可以打破市场格局。以共享经济的代表滴滴出行为例，它打破了传统出租车行业的运营模式。滴滴通过建立一个连接司机和乘客的线上平台，实现了车辆资源的高效配置。乘客可以更方便地叫车，司机也能够获得更多的客源。这种商业模式的创新使得滴滴在出行市场占据了重要地位，改变了原有的出租车市场格局。
另外，拼多多在电商市场打破了传统电商的格局。它通过社交电商的模式，利用消费者之间的分享和拼团来降低商品价格，吸引了大量的价格敏感型消费者，尤其是三四线城市及农村市场的消费者。这使得拼多多在竞争激烈的电商市场中脱颖而出，实现了战略击穿。
最后，成功的战略击穿还需要重塑用户认知。以苹果公司的iPhone为例，在iPhone推出之前，消费者对于手机的认知主要是按键式的功能手机。iPhone通过其简洁的触摸屏设计、强大的iOS操作系统和丰富的应用生态，重塑了用户对手机的认知。用户开始认为手机不仅仅是一个用于打电话和发短信的工具，而是一个可以实现多种功能（如上网、游戏、办公等）的智能终端。这种用户认知的重塑使得iPhone在全球手机市场取得了巨大的成功，改变了整个手机行业的发展方向。
在电商市场看似格局已定的时期，拼多多却敏锐地捕捉到了被忽视的庞大消费群体。当时，传统电商巨头主要聚焦于一、二线城市中对品质和品牌有较高要求、消费能力较强的用户。而拼多多深入研究市场后发现，三、四线城市以及广大乡镇农村地区存在着数量众多、对价格极为敏感且渴望享受电商便利的消费者。这些消费者更注重商品的实用性和性价比，对于品牌的忠诚度相对较低，他们希望能够以较低的价格购买到日常生活所需的各类商品。例如，许多家庭在购买日用品、服装、食品等商品时，会优先考虑价格因素，愿意为了节省开支而选择价格低廉的产品。 随着移动互联网的快速普及，智能手机在低线城市和农村地区的渗透率不断提高，这为电商的进一步下沉提供了绝佳的技术基础。同时，社交网络的蓬勃发展使得人与人之间的信息传播更加迅速和广泛。拼多多洞察到这一趋势，意识到可以借助社交平台的力量，将分散的低线城市消费者聚集起来，形成巨大的消费势能。此外，当时许多中小微企业面临着销售渠道有限的困境，它们渴望找到一个能够快速出货、降低库存压力的平台，拼多多看到了与这些企业合作的机会，从而能够以较低的价格采购商品，为消费者提供高性价比的产品。 拼多多在创立初期，虽然在品牌知名度和资金实力方面不如传统电商巨头，但它拥有一支富有创新精神和互联网思维的团队。团队成员在电商运营、技术开发和市场营销等方面有着丰富的经验和独特的见解。而且，拼多多能够轻装上阵，没有传统电商复杂的线下门店体系和庞大的运营架构，这使得它在运营成本上具有一定的优势，可以将更多的资源投入到市场开拓和用户获取上。此外，拼多多在技术研发上重点投入于社交电商的相关技术，如拼团算法、社交分享机制等，为其独特的商业模式提供了技术支撑。 拼多多将核心业务聚焦于打造极致低价的电商平台。在商品品类上，优先选择大众消费品，如家居用品、服饰、农产品等，这些品类市场需求量大，且消费者对价格敏感度高。拼多多通过与海量的中小商家合作，直接对接工厂源头，减少中间环节，从而降低商品成本。例如，在服装品类中，拼多多与一些小型服装厂建立合作关系，这些服装厂由于规模较小，在传统销售渠道中竞争力较弱，但拼多多能够整合它们的产能，以量取胜，拿到极低的供货价格，然后以低于市场平均水平的价格销售给消费者。在农产品领域，拼多多深入农村产地，与农户直接合作，帮助他们将农产品直接销售给消费者，既解决了农产品销售难的问题，又让消费者能够享受到新鲜、便宜的农产品。 拼多多将大量的资源投入到社交营销渠道的建设和拓展上。它充分利用微信等社交平台的庞大用户基础，开发了独特的拼团、砍价等社交营销玩法。用户可以通过邀请好友参与拼团，以更低的价格购买商品；或者邀请好友帮忙砍价，实现免费获取商品的机会。这种社交营销方式极大地激发了用户的参与热情，使得商品信息在社交网络中迅速传播。例如，一款普通的家居用品，通过用户在朋友圈和微信群中的分享，可能在短时间内就会吸引数千甚至数万用户参与拼团购买，从而实现了商品销量的爆发式增长。 拼多多还积极与各类社交平台、网红、自媒体等合作，扩大品牌影响力。例如，与一些知名的生活类网红合作，网红在直播或短视频中推荐拼多多的商品和优惠活动，吸引了大量粉丝前往拼多多平台购买商品。在技术方面，拼多多聚焦于优化平台的购物体验和运营效率。投入大量资源研发智能推荐算法，根据用户的浏览历史、购买行为、社交关系等多维度数据，为用户精准推荐商品。这样可以提高用户找到心仪商品的概率，增加用户的购买转化率。例如，当用户购买了一款母婴产品后，平台会推荐其他相关的母婴用品，如婴儿服装、奶粉、玩具等，提高用户的复购率。 同时，拼多多不断完善平台的物流配送信息跟踪系统、售后服务系统等，提高用户购物的满意度和信任度。例如，在物流配送方面，与多家物流公司合作，优化物流线路和配送流程，确保商品能够及时、准确地送达消费者手中；在售后服务方面，建立了快速响应的客服团队，及时处理用户的投诉和退换货需求。 拼多多凭借其极致低价策略，成功打破了电商市场原有的价格体系。在许多商品品类上，拼多多的价格明显低于传统电商平台。例如，在一些品牌日用品的销售中，拼多多通过大规模集采和补贴政策，将价格压低到传统电商难以企及的水平。这使得消费者在购买商品时，不得不将拼多多纳入考虑范围，甚至很多消费者因为价格因素而成为拼多多的忠实用户。这种价格优势不仅吸引了大量对价格敏感的新用户，还促使传统电商平台不得不调整价格策略，以应对拼多多的竞争压力，从而在一定程度上推动了整个电商行业价格的下降和性价比的提升。 拼多多的崛起极大地改变了电商市场的格局。在用户群体方面，它成功地挖掘并整合了低线城市和农村地区的庞大消费力量，使得电商市场的用户版图得到了极大的拓展。传统电商巨头也不得不重新重视这些市场，纷纷推出针对低线城市的营销策略和产品服务。在商家结构上，拼多多为众多中小微企业提供了新的销售平台和发展机会，改变了电商平台上商家的竞争格局。许多原本在传统电商平台上难以生存的小商家，在拼多多上找到了商机，实现了销售额的增长。同时，拼多多的社交电商模式也对整个电商行业的营销模式产生了深远的影响，许多电商平台开始借鉴其社交营销的玩法，加强社交元素在电商运营中的应用，推动了电商行业从传统的搜索式购物向社交化购物的转型。 拼多多通过战略击穿，构建了一个独特的新消费生态。它以低价商品为切入点，吸引了海量用户，然后逐步拓展业务领域，如推出“百亿补贴”计划，提升平台商品的品质形象，吸引中高端用户；发展社区团购业务，深入渗透到社区居民的日常生活消费中；加强与农业产地的合作，推动农产品上行，促进农村经济发展。在这个消费生态中，用户可以享受到丰富多样、价格实惠的商品和服务，商家可以获得更多的销售机会和发展空间，而拼多多则在其中扮演着连接用户和商家、推动消费升级和经济发展的重要角色，实现了多方共赢的局面，也为电商行业的可持续发展提供了新的思路和模式。[ END]
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