服装品牌主理人
5分钟前：
梦想还是要有的，万一实现了呢？
马云说的这句话，一直是汪小闲的座右铭。
苦不堪言，成了天猫商家汪小闲近期的生活常态。最近，他不得不将团队精简至五人，下架了大部分商品，一边通过降价促销让资金回笼，一边四处奔波，“等待一个奇迹”的出现。在天猫平台亏损500万之后，汪小闲把心中满腹的委屈倾诉于网络。
2006年的时候，身为服装设计师的汪小闲决心创业，在淘宝创立了自有品牌——“SUDU男装”。该店铺的年销量能够达到100万，店铺的收藏量为5.9万，客单价主要集中在150 - 580元这个区间，主打的是高品质且具有性价比的定制男装。其款式比较普通，我瞧了瞧，没有那种让人眼前一亮的惊艳之感。后来生意不错，他又开了一家天猫。
SUDU品牌服装旗舰店探秘
汪小闲，一位对服装生产流程了如指掌的设计师，凭借100万的起始资金，仅用一月时间便成功组建起一支包括设计师、打版师、样衣工、运营及美工在内的专业团队，紧锣密鼓地开启了创业之旅。
他曾自信地计算过：“我采用O2C模式，直接对接消费者，省去了中间环节。只要扣除成本、包装、邮费，并支付天猫的扣点和员工工资，每单保持30元利润就足够了。”
然而，创业的兴奋并未持续太久，残酷的现实便接踵而至。汪小闲原本预计在耗尽100万启动资金后便能盈利，但现实却是，4年创业路，他和合伙人共同投入了500万，其中300万来源于融资。
如今，曾怀揣设计师品牌梦想的汪小闲，巨亏500万，濒临破产。他坦诚表示，亏损的背后确实暴露出经营经验的不足，同时他更希望通过分享自己的经历，得到外界的帮助。
那么，SUDU男装的亏损究竟源于何处？是否还有逆转的可能？
汪小闲将SUDU男装的亏损原因归结为以下三点：
原因一：精细化运营的缺失
“信心逐渐消磨，我开始频繁更换运营人员，甚至曾将运营外包半年，但结果却愈发糟糕。”运营成为汪小闲最头疼的问题。
作为设计师出身的他，对电商运营几乎一无所知。他曾认为电商运营能为店铺带来自然流量和活动流量，但在SUDU男装的实践中，这一环节却存在明显不足。店铺首页和产品详情页仅简单展示货品，未能突出商品高品质、低溢价的优势，无法刺激消费者购买。
缺乏投入产出比核算意识的汪小闲，每月在运营上的投入高达5-10万，却并未带来明显的流量提升。在找不到合适运营团队的情况下，他曾将销量尚可的店铺外包，但等收回时，他坦言“已经难以挽回”。
2025年，我在杭州与一家规模颇大的代运营公司老总交流。当时，该公司日均客户访问量超过20人，员工规模已达到800多人。我带着一个困扰已久的疑问找到了他：“那么多专业运营人才，究竟从何而来？”通过深入沟通，我得到了答案。
我：您们目前运营团队有多少人呢？各种岗位都算上的话。
老总：大概两百多人。
我：那这些人都是从哪里来的呀？
老总：通过培训啊。那些新手小白，来咱们这儿，一个星期就成高手，马上就能上岗了。
我：就这么简单能培训出来？运营没那么容易吧？
老总：唉，好多人把运营想得太复杂喽。在我们看来，运营就六个字。
我：哪六个字呢？
老总：刷销量，上活动。
我：……
没错，很大程度而言，这就是当时所谓的运营人才的定义：只要你有刷单的资源，会刷单，能报活动，就被视作合格的运营人才。这也是当时众多代运营公司忽悠传统企业所用的手段。
然而，必须要看到的是，随着平台不断发展成熟，规则逐步完善，对真正运营人才的要求也越来越高，一名合格的运营精英需要掌握更多的知识和技能。
原因二：产品定位模糊，品类单一
汪小闲试图将SUDU打造为设计师品牌，而产品是他最有信心的部分。据他介绍，SUDU男装有自己的设计团队，每个单品都坚持原创，合作的工厂具备20年大牌代加工经验，而且使用的是和国内某一线品牌相同质量的面料。
汪小闲强调，SUDU男装在产品方面注重生产工艺和品牌设计，还具有性价比。从店铺信息来看，用户的产品评价大多是正面的，复购率在10%左右，他对此还比较满意。
然而，这样的产品卖点在电商平台随处可见。电商已经过了流量红利期，不再追求低价爆款，在消费升级的大环境下，对产品的要求已经和线下品牌趋同。男装消费者的需求通常体现在品牌力和产品品质方面，而SUDU男装既没有线下品牌的背书，在产品描述中也没有突出产品品质或者同类型产品不同的特点。
起初，SUDU男装的产品结构比较齐全，这就造成了备货的压力。汪小闲的处理方式是，将主推款备好现货，次推款则让打版师卖一件做一件。但对产品款式要求的提高以及销量的下降，仍然导致了100多万的库存积压。
如今，汪小闲下架了大部分产品，仅保留销量比较好的休闲裤。我查看后发现，按照销量排序，销量最好的才158人付款，不禁一阵叹息。
在全店200多个SKU中，商品均为休闲裤，款式较为单一。在商品风格、货品以及服务方面，与其他同类商家毫无差别，商品同质化现象十分严重。并且，从视觉呈现和销售角度来看，没有其他商品与之搭配，在销售上既难以形成粘性，也不容易产生连带销售。
原因三：低销量与低毛利
让人印象深刻的是，汪小闲在创业期间，累计投入了500万资金，然而却一直处于亏损状态。资金紧张是SUDU男装当下所面临的首要难题。我不禁感叹，这500万，如果让我操作做一个服装品牌，三年的时间，至少能赚个几百万吧，亏本那是绝对不可能的事。
言归正传，一方面，高额的日常运营成本压垮了资金链。据汪小闲介绍，在产品方面，SUDU男装的毛利仅有15%，产品成本却超过了60%，其中库存成本占比8%。按照目前的人员配置，团队每月的工资支出需要15万，公司和仓库每月的租金水电费要5万，推广费用每月在5 - 10万之间，产品成本每月达15万（这其中也包含库存成本）。如此一来，每月的固定开支就达到了40 - 45万。
另一方面，销量始终难以提升。SUDU男装的销售能力每月仅为10到15万，还不足成本的三分之一。2024年双11期间，SUDU男装的销售额仅仅只有5万。
为此，我们服装品牌主理人联合业界大咖对SUDU男装进行了一次诊断，并给出了以下有助于店铺提升的意见：
店铺定位转型，发挥独特优势，塑造店铺风格或者打造产品特色。
在没有品牌背书的情况下，首先要确立产品风格和价格优势。因为仅凭单一优势竞争力太过薄弱，需要以一种明显的方式让消费者感知到，这样才能更容易获取流量。
在塑造风格之前，可以倒推目标消费者的画像。明确是什么样的消费者，在何种场景下会使用这些产品，以及他们在这些场景下的使用体验和需求是什么，从而反推出消费者画像。
以浙江休闲裤产业带为例，部分代表性工厂转型做线上业务，在天猫开设以休闲裤销售为主的店铺，凭借在设计、供应链、成本方面的优势，一度发展迅猛。但随着在天猫开这类店铺的商家越来越多，商品同质化愈发严重，竞争也变得愈发激烈。
近两年来，这些商家都在积极转型，朝着多样化风格、极致品质的方向发展，并且精准定位产品，服务不同类型的消费者，逐步打造出属于自己的品牌特色。
商品开发环节可拓宽货品品类，尽量避免走单品类爆款模式。
随着消费者购物需求的提升，近几年单品类商家走爆款的模式逐渐丧失竞争优势，低价爆款商品对消费者的吸引力变得越来越小，消费者更倾向于选择品类丰富的品牌商家，或者在单品类上具有独特设计风格的商家。
同时，店铺的丰富度不够就很难提高消费者的复购率，可以逐步尝试拓宽产品品类，增加消费者的选择范围。
店铺运营方面需要提升品牌包装、商品视觉效果和要点描述，并且做好数据分析和CRM管理。
商品运营：打造店铺的品牌概念，提高消费者对该店商品的认知度和信任度；在商品视觉方面，需要提升卖点、品质、设计点等细节，运用拍摄和平面展示的技巧，让消费者清楚地感知到产品想要传达的卖点，感觉到物有所值，并且能够与同类产品区分开来。
数据运营：通过设定运营的ROI考核标准，核算投入产出比，监控店铺流量路径和转化的数据效果，从而提升付费流量的效果。
粉丝运营：借助CRM系统对会员进行管理和分析，反向影响商品开发、定价，并为定期的营销活动提供支撑。
在全力以赴之前可以先进行小成本测试，如果效果不好就及时调整方向。方式上可以采用少量资源对平台工具进行初步的调研摸底，达到预期效果之后再大规模投入。
例如，新品上架时，可以利用万相台的店铺推广功能进行选品测试。测试完成后，通过生意参谋的数据分析，便能确定哪些商品更受目标消费者欢迎。
关注不同渠道的官方信息，了解平台动态，并保持必要的沟通。
SUDU男装在天猫男装类目中属于中小卖家。显然，SUDU男装加入的是一个汇聚了众多运营高手和知名品牌的平台。因此，创始人及其团队需要更深入地了解平台的最新方向和动态，并找到正确的沟通渠道。
在竞争激烈的商业环境中，市场环境和消费者需求每年都会发生诸多变化。为了帮助商家更好地把握市场动态和平台方向，平台每年都会根据市场环境调整业务方向和规则，并通过各种媒体渠道定期发布相关信息。商家需关注这些信息并正确解读，以避免不必要的损失。
自天猫服饰成立了专为腰部商家服务的成长团队。除了在内部规则和资源上给予单独支持外，还在商家较为集中的地区举办了腰部商家成长沟通会，并在现场解答商家的疑问。
或者，商家也可以通过官方客服渠道进行咨询，提出需求，官方客服将把相应的需求转交给行业对应的小二处理，行业小二会根据商家的问题与商家进行针对性的沟通并解决问题。
此外，一些网友的评论也值得我们关注：
我有时候实在难以理解，为何众多服装品牌主理人在缺乏运营经验的情况下，竟敢动辄百万地将资金投入到自己的网店中。记得我第一次阅读那位创业者的帖子时，第一印象是他是个富二代，家底颇为丰厚。
电商行业充满浮躁，特别是在“一夜暴富”的故事刺激下，人人都希望能一蹴而就，都渴望事半功倍，都梦想着迅速实现千万甚至上亿的销售额。然而，当店铺正式上线，开始销售时，却发现流量寥寥，生意冷清！这时候，他们开始焦急，四处寻找所谓的优化技巧、运营秘诀、爆款法则等等。不停地修改，不断地优化，资金投入不少，但效果却微乎其微。为什么会这样？
原因在于，他们并不知道，最佳的优化实则在于对细节的精益求精。以自然搜索为例，许多人都期待着通过优化标题或调整下架时间，便能迎来免费的自然搜索流量的激增，但如果真有如此简单的方法或技巧，那它还能称之为方法吗？
淘宝的自然搜索排名就像参加高考一样，它考验的是商家的综合能力。只有将每一个细节都做到极致，将每一项基础都打牢，店铺的综合质量得分才会提升，才能获得更好的排名，从而获得更多的展示机会，所以，一个运营人员，最不应该忽视的就是基础优化，像基础标题优化、基础下架时间优化、基础首图优化等等。
免费的自然搜索流量虽说令人向往，但也不会毫无限制地给予。因此，淘宝的搜索引擎会根据您经营的类目、店铺基础以及所处的店铺层级，为您设定流量上限，有了上限该如何是好呢？一般运营人员首先想到的是万相台。但除此之外还有别的办法，还有吗？
当然，如果您是运营高手，那就应该联想到网红、淘宝达人、粉丝经济、内容营销等，这才是您未来真正需要着重关注的领域。淘宝的流量已渐趋饱和，到了您该为之贡献力量的时候了，所以，如果您能主动吸引一些精准流量，淘宝怎能不感激您呢？感激的方式何在？当然不会是美女小二以身相许这么离谱，很简单，就是给您更多的展示机会。
所以，全方位拓展流量渠道，不仅仅局限于万相台、自然搜索。
写在最后，谈谈赚钱这件事。
我认为我们平时不妨多思考几个问题：
什么样的信息是搜索引擎无法检索到的？
哪些服务是未来机器人无法替代的？
哪些技能能够一劳永逸？
然后朝着这些方向去学习、去努力，将它们转化为我们自身的系统。
思维模式至关重要，当你好不容易攒够一笔钱时，你是选择用于还清房贷，还是购置新车，亦或是再投资一套公寓，还是用作其他用途？
要知道，最大的财富实则是时间。你是愿意成为一个一辈子挑水喝的人，还是做一个挖井的人呢？答案就在你脑海中，至于行动与否，则取决于你自己。
