随着近几年市场土地供地减少、房企集中去存后，市面上出现越来越多的尾盘项目，而尾盘销售难也越来越成为各大房企屡见不鲜的问题：势能低、货源少、无费用，无论哪一点对销售而言皆是举步维艰，那么，没有太大发挥空间的尾盘到底怎么卖？
何为尾盘？面临哪些问题？
开发商把楼盘销售率已达七成及以上的所剩房源，普遍称之为尾盘。即项目再无新推，皆为已推在售且剩余货量少。
大多的尾盘项目因市场无声音，加之现场展示面较少，导致客户的认可度并不高，对尾盘形成定型化效应：房子都被挑剩卖不出去了。如此的销售局面也一定程度披露了尾盘面临的主要困境：
市场无推广动作，被认为售罄；
现场阵地无包装，客户体验差；
现场销售力较弱，客户转化难。
从问题找解法，尾盘与新盘无异，同样要解决团队、到访、成交三大根本问题。了解AI智能工牌pro，提升案场转化
团队能打，态度充分自信
市场好团队可以卖软实力，市场不好就要比拼硬干货，于尾盘而言，必须软硬兼施，所以对团队的要求就不仅会销售，还要对房源充分自信，对项目充分认同，只想借机项目热度快速卖房的销售，不适合留在尾盘。
尾盘用人要有基本标准：态度上，要眼里有光，对项目信心满分；
情感上，认可项目本身，熟悉销售的产品；
专业技能上，能够抓客户心理，快速匹配最适房源；
客户资源上，先天无则加勉，但后天需会积累善用。
销售尾盘我们呼吁且‘卖’且珍惜，对于销售团队本身而言，尾盘去化也要求团队能自我洗脑，避雷市场尾盘雷区：
1.认为尾盘均是滞销产品
决定楼盘销售业绩的因素很多，楼盘自身的质素、消费者的需求、价格、竞争环境、营销策略、销售管理等任何一个环节都有可能成为销售的瓶颈。因此，不能武断的把尾盘等同为滞销盘。
2.认为剩下来的房源质素较差
存量房成分相对复杂，有可能是开发商为了融资抵给银行、金融机构、企业或个人；或者是机构、个人投资者需要转让的商品房。显然，此类房源既包括一手房也包括二手房，一般都具有较高质素。
3.认为每套房子千篇一律
世界没有两片完全相同的树叶，也没有两套完全相同的房子。作为尾盘的销售人员，第一件事情就是应该走进每一套房子内部，沉下来，去挖掘每一套房子的卖点，扬长而不避短，将价值最大化从而弱化客户抗性。
4.认为尾盘越到最后越难卖
尾盘的销售思想一定要转变不是越到最后越难卖，而是越到最后越是压轴房源。先将自身洗透，才去传达给客户。越到最后是可以选择的机会越来越少，更应当抓紧下叉，给客户的选择一定是二选一或者不超过三选一，通过对每一套房差异化的讲解，帮助客户选到相对最为中意的“好货”。
相信相信的力量，一个能抗尾盘压力的团队才能打好项目最终的成名之战。
来访需广，通路全面铺开
解决尾盘势能低的问题首要是实现客户上量，同时打通各大销售通路，才能有客可来。
不可否认当下市场主力上客通道还是渠道经纪人，而让经纪人积极带客，可以解决上客80%的问题。
成为经纪人主推盘，需要两个“快速”。一是快速成交，针对性组织集中培训，告诉他这里的房源很好推，易于成交，同时建立项目推介员精英库，及时发布项目成交动态，保持项目在经纪人圈的热度；二是快速结佣，前佣快佣是当下渠道市场上客的有力保障，开发商主动避免佣金周期问题，也是主动提升经纪人带访速度。保证持续不断的客户量，项目在市场上的活跃度便能激活。
再来考虑剩下的20%上客通路，线上获客、销售转介、业主推介等方式皆可取。
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而销售转介需要创造销售共赢的局面，开发商的任何一款产品不可能100%满足市场上绝大多客户的需求，那么联动转介，让对A项目无效的客户流通到B项目，成为创造共赢的关键。
业主推介一定是找到种子选手，对项目极为认可同时推介可提佣是两个必选项。消费者的嘴远胜销售员的腿，业主永远是最大的客户资源。关键点在于要建立业主口碑，销售员要常联系、重关怀，微信在线管理，节假日送暖问候，才能实现点对点销售。
提到尾盘市场效应就是：“卖到最后肯定要降价，前面越早买的肯定越贵”。
先说开发商的态度，放在十年前的市场或许是成立的，开发商为了快速清尾，最后的房源或有降价可能。
如今的市场，在受到经济波动和疫情后时代的各方面影响后，已是少利可图，卖到最后甚至是卖一套亏一套的局面，所以现在的行情，开发商能硬刚必会坚持，至少不会大甩卖，毕竟羊毛出在羊身上。
当然，朝向、采光、楼层、户型较差的，这种层房源除了降价，没有更适合快速去化办法。
再说客户的态度，都认为去尾盘看房是挑无可挑，选无可选，除非身边买过相同楼盘的亲戚朋友说这里可以捡漏（PS：已经买了的客户内心强大到接受硬亏几十万），才会半推半就，将信将疑的去看看，最终买不买还是会各种考虑。
这个时候获取客户认可就很重要了，需借助案场销售道具树立可信形象。
把前期客户成交的合同大方展现在购房者面前，让他发现确实是买到了，一下子有节约几十万的感觉；类如：“您看，这是项目前期成交真实卖价，确实是抄底的最佳时机，对我们来说是买一套亏一套，对您来讲是买到即赚到。”当然客户也一定不会立即相信，也定会发出各类疑问或质疑道具真实，那么案场的引导说辞就显得极为重要，真实向客户说明剩余房源情况，不刻意去强调是保留的优质房源，引导客户逐步去发现质价匹配度，类如：“现在因前期房源已经全部售罄，为了实现清盘，公司需要快速回笼资金节省卖场成本，不然也不会这么着急强推，毕竟好货不愁卖，趁现在还能买到，一定不要犹豫。”
开发商不想亏，客户想赚，那在降没降价上实质上是各取所需，降价本质是相对的，借以低较高形成体系打法，实现成交最大化。
2、道具齐全 & 案场卖压
越是要求快速出清，现场越是不能冷冷清清，项目内在势能靠人从众进行传递，要利用售场一切可利用的资源。销售人员、工作人员、入住业主、门口路人、经纪人，都可以成为项目氛围的天然制造者。
尾盘项目一定是有部分业主入住，条件允许前提，低成本吸引已经入住的带娃的爷爷奶奶外公外婆前来充场，如果一个小手工品，就能让小朋友愿意逗留，同时爷爷奶奶乐得轻松，这样的利他主义完全可以运用到我们尾盘氛围打造上。
案场的吆喝声也要不断，“这套房我客户已经交定了，不要重复带看哦”，除了销售之间的SP，也需要一些适当的道具，类似房源剩余倒数，今日预计到访客户量等制造销售氛围的物料。可定不要小看这类细项物料的作用，越是细节的呈现，越能不言而喻的让人产生信任感。尾盘需要抢房热，一切有利于客户成交的手段，在尾盘项目要能用尽用。
希望市面上的每一个尾盘，皆能完美收官。
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