任何一个行业都有淡季，房地产也不例外。除了刚刚已经过去的金九银十，接下来的11、12月，甚至到明年3月前都是传统淡季。
虽然市场回暖的信号已经非常明显，但是地产营销人切勿大意，要想在传统淡季之中逆袭，还是需要我们谨慎思考，多维度发力，让淡季不淡，才能将这波“地产牛市”真正的延续下去。![]()
消灭淡季是每一个行业的必修课，如同木桶原理，我们的短板决定了我们的上限。淡季之所以传统是因为凡是淡季一般都会出现在特定的时间段，如美发行业，周一至周五的上午一定相对客流量较少，一些美发店会做出创新的促销活动，如“周一至周五60岁以上老人理发半价”等，这些创新即让淡季的时间有了客流、增加了营业额，又让淡季的氛围变得暖了起来，试想一下，路过的人看到这家店在淡季人都这么多，那一定会引发更多的关注。同理，房地产行业也是如此，我们需要多在淡季做创新营销活动，补齐我们的短板。很多促销活动即使做了也不会有太多人关注，因为大家都做，更何况还是淡季做更是难上加难，与其在红海里不断内卷不如反向思考，做一些“博取眼球”的创新活动。例如，大部分“以旧换新”活动，都是老破小换新房或者刚需换刚改，但是很少有人做别墅级产品的“以旧换新”活动，如果我们的项目客群购买力匹配，可以尝试做“以旧换新购豪宅”活动，试想一下，活动邀约都是别墅级产品的客户，做到了锁定客群，圈层营销。戳这里，打造24小时在线的AI销售员又或者，与其做经纪人探盘费钱费力还无法检测到宣传效果，不如做“经纪人选房节活动”，来访的经纪人购房给特殊优惠、成交依然给佣金且现场发放，既有成交又有宣传何乐而不为。淡季之所以出现在7、8月份或11、12月份的原因其实很明显，就是天气因素造成，要么太热，要么太冷，客户不愿出来，但仔细思考一下我们就会发现，即使是旺季的时候客户也有不愿出来的时候，这里的“不愿”或者说是“懒”在淡季与旺季的区别只是在于出门决策成本的大小而已，而客户其实60%-70%的购买决策已经在家里就定了下来，就像是买车，大部分人都会在线上比对挑选然后帅选出几个意向购买的品牌，最后才去现场真实感受一下。所以在淡季我们要多做线上营销，减少客户对于前往项目与购买项目的决策成本，同时也摆脱了时间与空间的限制，加大了客户的关注度。我们说淡季要多做线上营销摆脱时间空间限制，但是线上营销的本质并不是成交而是锁客。例如，做抖音线上购房节，按照意向购买的户型面积，在直播间可以购买相同面积的优惠券，本年度任何时候来到案场都可以享受百倍补贴，即购买100平对应的100元优惠券抵10000元现金，并且随时退，过期退；又或者，线上1元连麦，现场返双倍，即有任何问题可以花1元线上连麦，并留资，只要您任何时候到现场来实地考察都双百返还您的线上花销。了解AI云店，24小时获客不停歇！试想一下，无论是百倍成交补贴还是连麦双倍返还，我们都最大限度的降低了客户购买与关注的门槛，并且做到锁客，只要锁住意向客户，成交就会事半功倍。![]()
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淡季做营销的前提是要调整货源，不同的货源需要在淡季进行调整，这里的调整指的是将推售策略的节奏进行改变。客户在淡季往往都会犹豫不定，观望的情绪一般也会比旺季高一些，简单说就是只看不买，此时推出新品进行预售恰当好处，新品需要的是更多的曝光，更多的关注，更多的炒作以及留给客户更多的思考时间。我们可以将产品分为引流品、利润品、滞销品，旺季我们需要引流品与利润品同时推出相互配合，锁住滞销品进行“抗价”，到了淡季则相反，需要滞销品与利润品相互配合，同时要锁住引流品，用高价买利润品，低价买滞销品形成强烈的反差，让客户进行比货，做好旺季前的准备。虽然到了淡季，但业绩压力并不会随着淡季的到来而减少，此时为了补充业绩，可以补充一些其它货源，实现新的增长点。如补充车位提前锁客成交、补充底商租售并举、补充仓房回馈老业主等，总之，淡季也许可以活得不好，但是始终得活下去。![]()
任何时候成败的关键往往都是取决于心态。在一些地产营销人眼里特定的时间点就是淡季，淡季就应该业绩差，而在另一些人眼里销售从来都没有淡季，有的只是旺季与旺季前的准备而已。所以，解决淡季重要的是解决团队的心理状态。一方面，很多置业顾问会抱怨淡季客户观望情绪太重，跟了几次甚至十几次就是迟迟不下定，然后开始抱怨淡季客户少，现场没有销售氛围。其实，这样的客户不是在淡季观望，即使到了旺季他们也会观望，他们观望的点并不取决于时间因素，更多的是取决于心理因素，如果能够找到解决心理因素的锚点（利用假如方式探究客户心理，如假如今天是这个价格是不是就能定，假如决策人来了是不是就能定等），那就去解决拿下客户。如果找不到就不要浪费在此类客户身上，很可能他就不是我们的意向客户，要去更多的挖掘其它有价值的客户，向销冠看齐，“接的起，放的下”。另一方面，淡季要多去做服务。做服务的本质是从服务的过程当中收到新的需求，从而找到更多的客户。房地产营销当中最低成本的获客方式一定是老带新，而老带新最好的通道就是去做服务。例如，学区房做5点半课堂、刚需项目做相亲角、改善项目做养生、亲子活动等，这类花销并不多，但可以从点对点的服务当中找到新的需求与机会。另外，淡季多练兵，要从接待、跟进、逼定等所有销售环节进行深层次的培训与考核，只有闲时做好练兵，旺时才能有所斩获。一年当中有某一月的淡季，一月当中有某一周的淡季，一周当中有某一天的淡季，一天当中有某一个时段的淡季，所谓淡季其实时时刻刻都会有，就如人的某个周期也会特别颓废沮丧一样，产品销售的周期也是如此。我们要做的是穿越周期，在波谷时向下扎根、做足准备、理性分析、创新营销，才能波峰到来之时形成交集，向上成长，事半功倍。![]()
