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产业园区的风向，彻底变了

楼市 2024-11-07 07:45 广东

近几年来，许多房企的传统地产开发业务都在收缩，但他们的目光已经开始向其他领域转移，比如物管、商管、代建等领域。

其中代建是近年来发展最迅速的多元化业务之一，甚至成了许多头部房企的战略重心。

在市场下行期，代建业务也确实显现出了抗周期的特点，不过，随着入局代建的房企越来越多，代建领域的竞争正在趋向激烈，并分化出了不少细分赛道，如商办代建、市政代建、资方代建与产业园代建等等。

值得注意的是，产业地产热度的逐年上升，也带火了产业园代建业务，参与主体与合作模式越来越多样。今天小明就来梳理一下，当下产业园代建领域的几种主流合作模式。

纯工程代建模式

纯工程代建对房企来说是最省事的一种模式。

工业厂房的开发建设比住宅、商办类产品要简单得多，建筑内部不需要分隔太多套型，也不需要做精装，主要把建筑主体做好、天地墙找平就足够了。

纯工程代建项目具有建安成本低、工期短等特点，对绝大多数房企来说都没有困难。

主要面向的客户，大多是各地政府部门或是拿地自用的龙头企业。他们通常对项目产品有清晰的规划，或者是手中已有意向入驻的客户，已经提供了确切的需求。

而代建方只需要按照需求，做好开发建设管理，将园区按期交付给业主使用就好。代建方输出开发管理经验与专业团队，获利点主要是收取开发管理费。

但相对于传统物业开发来说，纯代建服务的溢价水平并不高，可以说赚的是辛苦钱。因此会参与这种模式的代建方，一般都是已形成规模效应的代建龙头企业。

而更多的代建企业，倾向于在代建的基础之上，提供更多围绕产业园全案开发运营的服务，以提升服务溢价。

前期咨询+工程代建模式

虽然产业园在狭义的开发建设范畴上来说，对房企没什么难度。但做过产业地产的人都知道，开发产业园的最大难点，从来都不是如何建设，而是如何做定位和做规划。

市面上真正只需要纯代建，而不需要前期咨询服务的业主，其实是比较少见的。它们要么对自身的经营空间需求非常了解，要么就是已经有现成客户等着进驻的、政府牵头做招商的园区。

但其他的绝大多数产业园在建设之前，土地方都必定会面临园区定位与规划的难题。

尤其是近年来，各地拿地与开发主体中城投、国资企业及金融机构越来越多。他们的主业和强项并非地产开发，也没做过产业招商，对项目定位与规划研判模型不熟悉，也没有团队来做这件事。

更何况产业园项目对前期产业调研与定位专业性、精确性的要求，比一般的住宅、商办项目都要高得多。

园区到底应该发展什么产业？做什么样的厂房？硬件应该达到什么标准？需要提供什么样的配套和服务？这些问题要让非专业出身的企业来应付，那就相当于摸黑走路，根本没有方向。

因此，在工程代建基础上搭配前期咨询服务，是产业园代建领域更常见的需求。

在咨询+代建类项目中，有过产业地产开发与操盘经验的房企，不仅能做好开发管理，还能输出专业的产研成果，为园区定位与规划工作提供科学支撑，将定位和产品与市场需求之间进行匹配。管好进度、质量、安全，项目开发更有序，戳此了解

在这个过程中，代建商的专业价值会加倍凸显，带来更高的服务溢价。招商蛇口、中新集团等专业园区开发商，都在全国各地面向政府、企业主体开拓这种模式的合作。

另一方面，以做产业地产见长的民营房企，也在从中寻求机会。基于过往成熟的产园开发与运营经验，他们切入代建业务是比较容易的。

虽然民企这一年来主动拿地少了，重资产投资明显收缩，但来自于国央企和城投公司的日益膨胀的产园咨询与代建需求，却是他们绝佳的转型机会。

建设+招商打包模式

在咨询代建基础上加入代招商，就是建设+招商的打包模式，这也是比较多见的一种合作方式，需求主要来自于完全没有任何开发经验与产业招商资源的土地方。

比如华南地区一些旧厂的工厂主和旧村村委，就是这种模式下的典型需求方。

近年来，华南地区的城市更新项目中，有不少项目包含了工业厂房与研发用房的指标。而工改工项目则针对性更强，许多旧厂更新项目规划的产业用房指标占比，超过70%都算是常见的。

但对于村委、工厂主来说，他们不仅没有能力做工程建设，而且也没有足够的产业资源，去支撑一个产业园区。

在过去产业园代建赛道还很冷门的时期，有些土地方选择独自揽下这些活儿，自己去找工程方做改造。

但由于缺乏专业定位与招商能力，除了地段极佳的更新项目之外，多数项目改造后都没能得到妥善盘活，只能常年空置或租给支付能力低、合约不稳定的商户，勉强运营。

如今一线城市的旧改模式已经发展得很成熟，对城市的渗透也越来越深入了。今日的旧村村民和工厂主最不情愿看到的，就是手中物业空置、价值贬损，他们对建设+招商的打包式服务的需求在不断提高。点我了解，智慧园区数智招商方案

在他们看来，只有引入富有经验的房企，一次性解决物业改造与招租的问题，才能实现大家对未来物业升值的期望。

而相较于咨询代建来说，这种更进一步的招商打包模式，反而是产业地产专业出身的民营房企，最能够发挥强项的领域。

因为国央企与民企进入产园代建赛道，其目标与侧重点是有差异的。说白了，在代招商方面国央企比民企更“挑客”。

国央企更注重业务布局的多元化构建、品牌影响力的扩张等等，但想要获取他们手中的优质产业资源，是极其困难的。

除非是规模可观、且受到当地相关部门重视的重点项目，与其达成招商合作能够显著扩大国企的影响力，否则国企不太可能对外部合作项目倾囊相助。

而民营房企则不同，只要合作条件谈妥，民企会很愿意输出自己的招商能力，帮助土地方链接产业资源。毕竟除了咨询与开发管理费之外，招商佣金也是不可忽视的一块收益。

但需要注意的是，有些传统地产开发出身的房企，也混在队伍里打着产服的旗号寻找合作。他们虽然在地产开发经验方面没有什么问题，但始终还是在用地产思维做产城。

华南地区这种情况相当常见，一些开发商承接了产业项目的代建委托后，无论是咨询环节还是招商环节，用的都是住宅开发的模式。

项目定位统统按甲级写字楼的方向来做，产业定位看似高大上却完全无法落地，根本招不来目标企业。

招商也只会委托传统代理公司来做，招商招了大半年也没找到匹配的客户资源。最后项目定位只能全部推翻重做，双方的合作以失败告终。

包含代运营在内的全案服务模式

如果在前一种模式的基础上，再加入园区落成后代运营服务，那么就算是产业园项目中最为全面的全案服务模式了。

这类模式的需求方很广泛，无论是城投、实体企业还是旧改土地方，都需要面对园区长期运营的挑战。

但问题在于，能真正做好产业运营的企业屈指可数，更别说能从定位开发到招商运营，整个链条都完整做下来且都能做好的企业了。目前市面上声称能做的多，但实际上能做的少。

真正能够做到全案服务的，主要有两种企业。一种是在产业地产开发领域排名靠前的头部企业，另一种是深耕本土产业地产的企业。

前一种很好理解，这些在产业地产领域拼杀多年的头部房企，无论是在开发还是在招商运营上，都具备充分的实践经验。他们有能力把产业地产的整个开发运营链条都拎起来、做扎实。点我了解，园区数字化运营解决方案

比如招商蛇口这几年发展起来的会展代建业务，位于深圳宝安区的会展新城就是一个典型的案例。

早在2016年，招商蛇口就中标了深圳国际会展中心周边11个地块的开发建设权，其中包括住宅用地、商办用地与酒店用地等多种业态。

在此基础上，招商蛇口承接了深圳国际会展中心的代建、咨询与运营管理服务，这是全球第二大、国内第一大规模的会展中心。

依托于央企雄厚的产业资源背景，与强劲的城区综合开发与运营实力，招商蛇口将会展代建与地产开发两大业务实现了有机融合。

会展中心落成运营后，为整个会展新城带来了海量商务与旅居人流，推高了整个城区的热度，也提升了周边11个地块的开发价值。

另一方面，不同地块多元业态的协同开发，也为会展中心提供了完备的商务与居住配套，承接了城区中的商业、居住、旅居、办公与娱乐休闲等复合化功能。

这样的会展代建业务，与地产开发业务之间是互促的。只有头部的产业地产公司，才有能力调动足够的资源，来承接这种规模的政府代建，并做好如此庞大的城区开发，实现产城融合。

而与之相对的，深耕本土产业地产的中小型企业，针对的则是完全不同的客群。

在粤港澳大湾区的产业重镇，比如东莞、佛山等地，有许多运营了几十年、即将进入旧改阶段的老旧厂区。在这些厂区中，孵化出了少数具有产业园开发与运营实力的企业。

他们多年前就开始参与旗下园区的旧改工作，经过多年的实践与沉淀，已经形成了一套与当地产业发展和企业经营需求相契合的定位、招商方法论，并拥有了专业的实操团队。

在多年参与旧改的进程中，这些企业主看到了庞大产业园旧改市场中的机会。因为并非每个工厂主都有本事、或有意愿去独自做旧改，所以这里面蕴藏着大量商机。

于是在经营主业的同时，这些企业主开始涉足专业的产业园开发与运营业务，成立产业服务公司，并开始向外承接产业园全案服务。

别看这些本土企业规模不大，但他们的优势却十分明显。

首先，他们作为成长于当地的实体企业，对城市的产业现状、政策与发展趋势，有极深入的了解。在做项目定位时，有充分的在地经验来支撑；

其次，他们与当地其他企业、园区保持了多年的联系，非常清楚潜在客户的发展状况和需求，能很好地保证园区规划的落地性，确保产品与客户需求相匹配；

其三，他们与当地相关政府部门打交道的时间很长，这对项目的报建、扶持政策申报、大客户招商工作都大有裨益。

基于这些切中痛点的独特优势，他们在旧改土地方面前所展现出的专业性与落地性，是外来的咨询公司或大型服务商比不了的。

这就和本土深耕型房企，在一般城市更新领域中的优势是一样的。未来在旧改发达且产业基础强劲的城市中，也必将孵化出一批精于产品属地化、招商运营属地化的本土强企。

结语

当下，代建已经是地产行业内公认的蓝海。虽然这条赛代已经开辟多年，但市场潜力还未被充分挖掘。

但这几年来代建领域内的赛道愈发细分，这正是市场潜力被逐渐释放的信号。产业园代建作为正在兴起的赛道，竞争将会越来越激烈，新的玩法、模式也会不断涌现。

未来，国央企、头部民企和本土企业这几大类市场参与者，可能将会奠定产业园代建领域的竞争格局。他们必须识别并发挥自身的差异化优势，开辟出属于自己的市场。

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