最没存在感的营销“表姐”们，是时候考虑后路了

楼市 2024-11-08 07:36 广东

如果说几个房地产营销条线上的岗位，相信大多数人会想到置业顾问、销售经理、策划、渠道、营销总，但恐怕有一个岗位很难再排序上获得领先优势，甚至有时会被忽略，那就是销管岗。

在一些单体项目当中，销管岗会被称之为销售秘书、内业，也会被比作是营销团队中的“文员”、“大表姐”。

在区域或者集团平台层面，销管岗也会被比作“找茬专家”，“大总管”。

无论是项目还是平台，销管岗的存在感总是时有时无，更多的像是一个企业的办公室主任，说他不重要，有时没他还真不行，说他很重要，好像也没创造出直观的业绩。

其实，任何一个岗位都有他存在的价值，并且只要做到极致都会得到晋升或者转型，关键在于我们是否能够真正的专注在一件事做到精益求精，并且懂得补足技能。

销管岗做好也同样如此，营销总、市场营销专家、智库顾问都将是销管岗未来发展的主要路径。

从销管到营销总

差的不只是技能而是思考

很多项目销管认为要想做营销总，起码得做过销售，再不济也得做过策划，否则技能缺失不要说做管理岗位，就是其它岗位也很难适应。这样思考问题有些片面。对的方面在于做营销总在营销各个条线上的基础技能的确不能缺失。不对的方面在于，补充技能未必需要完全经历，关键在于我们能否抓住关键点，懂得利用自身的专业去磨练自己。

第一，多自问，常记录。大部分项目上的销管做的工作都是被动性工作，也就是当别人有需求的时候才来找你，如查阅合同档案、销控等，这样的被动导致销管习惯于接收指令去做事，但少于思考为什么需求这些资料，这也是大部分销管岗普遍存在的问题从而导致的不自知与不自信。

如果任何事情我们都能在本职工作上多问一个为什么，那自然就会有所成长。例如，策划做的价格表，为什么楼层差这么制定，如果我自己做我应该怎么做，而不只是接收价格表严格执行；销售来访登记表与成交表对不上，如果我是销售经理我应该怎么盘问销售，而不只是发现问题转告一下；营销总为什么要在这个阶段调整了销售策略，为什么不是上一个阶段，区别在什么地方，而不只是调整之后协助报批文件。

请相信，作为销管，我们需要多问、多观察、多记录，培养自己先思考，再去观察专业人员如何做，记录下解决问题的方法，我们的技能自然有所提高。

第二，想要做主管先要从协管做起。有效率的营销例会一定是结果导向，即会议纪要明确阶段性完成的任务目标、责任人、完成时间。抓监督是营销总的工作之一，但营销总不可能面面俱到，此时销管就要挺身而出，万不可事不关己高高挂起。

一方面销管岗与其它任何岗位不发生利益关系，能站在相对公平的角度看问题；另一方面销管需要从协管当中发现问题，然后在营销总那里去找到解决问题的办法，从而得到提升。

例如，周例会制定要求销售两个团队分别需要完成CALL客500组，结果一个团队只完成了400组，另一个团队虽然完成了500组但明显有不认真的痕迹存在。作为销管一方面需要在过程当中就要把实际情况反应给营销总，协助管理不要等到时间点变成未完成工作；另一方面要观察营销总如何调查问题，是策划找的资料太水还是销售经理监管不到位，再或者是销售从思想上就认为这项工作是徒劳无功，然后再观察他解决问题的办法，下次同样的问题自己是否能进一步，即把调查阶段的事情先进行完成在汇报，从而逐步提高自己。点击了解，AI内容生产百宝箱

第三，大胆发表建议，先试错，才能有提高。很多营销策略会议都会带上销管一起参加，此时销管要抓住机会大胆提出自己的想法，将平时的观察、思考应用出去，并且逐步学会站在营销总的俯瞰全局的角度去提出自己的建议，不必胆怯，更不要在意此时的建议是否正确或是专业，只有不断的刻意练习，才会有技能的提高。

第四，先敬业，再专业。销管想要提升自己的前提是要把自己的本职工作做好。好的什么程度？不用查销控可以清晰的说出已售房源、未售房源、封房、工抵房等；不用查《成交明细表》就可以知道哪些房源已结清，哪些房源未结清；不用查《存档登记》，就可以清晰的说出哪些销售合同、认购协议、客户档案在，哪些不在；任何情况下只遵从签约制度，没有签字绝不审批通过；《客户来访表》、《渠道确认单》、《佣金审批表》等只遵从实际情况，绝不徇私舞弊，做到以上算是敬业，要做到好，就要做到从销控当中挖掘客户需求、从成交当中思考量价关系，从经手的每一个表格当中进行分析，从而精益求精，做到真正的专业。

从销管到营销专家

善于发现问题更善于解决问题

平台销管与项目销管不同，他的角色相当于警界的督查岗，即需要以事实为依据进行调查发现问题，也需要上传下达、横向沟通找出解决问题的方法，如能专注于平台销管岗做到极致，那么也可以成为市场的营销专家。

首先，找问题不能光看表象。很多销管岗在项目营销条线看来是“拿着鸡毛当令箭”，来了就是找茬。不是案场物料摆放不整齐，就是营销费用超标，总之是找完茬就走人。当然，这是销管的本职工作之一，但这样的问题是项目上的关键问题嘛？试想一下，如果请一位营销专家来看项目的问题，会只从这些问题上进行着手嘛？

其实，很多问题都只是表象，物料不整齐是案场管理不到位，是这次不到位还是次次不到位，是某个人的问题还是整个团队的问题，是制度的奖罚有缺失，还是监督执行不落实，究竟是点的问题还是面的问题需要我们进行深度思考，如果只是做问题的登记与传达，这样的销管也就只能是销管。

其次，销管管的不光是督查自己的项目，也要查询竞品项目。销管与项目之间的交流不仅限于自身项目的问题整改，要挖掘好竞品项目优劣。销管需要了解项目所在片区所有的项目动态，尤其是产品、价格、展示、活动等方面的动态内容，掌握信息、了解信息、分析信息与下达建议，而不是项目上的策划报什么内容，我们就复制粘贴同样的内容写在报告里，应付了事。

最后，销管必须给出明确意见。销管除了要懂数据，更要懂供需平衡以及量价关系。需要了解房源情况包括每栋、每个户型去化情况，去化快原因、去化慢原因，结合策略分析项目上动作有效性，效果不好止损，效果良好，协助追加资源，总之要给出明确的意见。不要以为做着平台销管就不用操项目营销总的心，恰恰就是因为销管在平台视野上足够“操心”，才能成为营销专家。

从销管到智库顾问

深度广度高度缺一不可

做销管对数据都很敏感，做到一定程度也都能从数据当中做出分析，但如果想要进一步提升转型到智库领域做行业研究，对数据理解的深度，对行业理解的广度以及对城市研究的高度则需要继续深化技能。

一方面，做行业研究，搜集整理数据，保障数据的准确性、时效性是深度研究的基础，也是重中之重，做房地产领域的研究除了要研究项目本体之外，也需要研究城市的产业、人口组成，以及政府未来规划当中可能出现的利好或不利，数据的搜集、整理、转化需要在平时磨练功底。例如，作为销管整理各项目的数据时，如果只是做统计工作，那一定相对简单，但如果能从其它渠道来验证数据的真伪、从多个维度重新整理数据、从分析出来的观点当中转化数据的表现形式，从而更为直观的反应问题，则需要不断的进行磨练。

另一方面，做行业研究需要锻炼自我认知的高度。这方面需要多看出台的政策原文与专家解读，既要锻炼自己能够从政策原文独立进行解读，也要锻炼自己能够从日常的销售现象翻译回政策原话。同时，要多关注行业动向，关注知名媒体发布信息，多去参与展会、论坛，从交流沟通当中找到他人的见解，从而提高自我认知。

结语

做好销管并不容易，从销管岗提升转型更是难能可贵。表哥表姐们在专注于日常工作的同时，要善于做好营销总的好搭子，从观察当中找到问题，再从问题当中学会培养自我判断，独立解决的意识，勇于提出建议，看到不合适就要说出来，持续了解行业信息，洞察行业先机，在平凡的岗位上铸就不平凡的精彩华章。

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