初创公司搭建最初的销售团队要点
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2024-07-01 18:48
广东
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本文整理自奇绩创坛创始合伙人兼 COO 栾运明（Max）在 2024 年春季创业营的内部分享。Max 曾任联想、美团高管，管理过千亿级销售业务，并指导超过 300 家早期公司搭建销售体系。本文是 Max 销售系列分享的第九篇，前八篇依次是：《用户需求与产品价值验证阶段》《迈出 PMF 的第一步：市场细分、目标市场选择与市场定位》《早期创业者应该如何理解市场？》《创新产品跨越鸿沟：从产品导入市场到客户采纳》《推荐给创业者的市场细分方法和思考框架》《初创公司的销售模式有哪些？》《初创公司搭建获客漏斗的框架和识别商机的方法》《初创公司如何建立销售流程？》。这些文章收录在了《早期创业获客与销售指南》，欢迎扫码免费获取。
销售团队是销售流程的执行者，决定了销售计划能否成功落实。在本文中，我们将探讨如何在初创阶段建立一个强大的销售团队，涵盖从考虑招募全职销售人员，到选择合适的早期销售合伙人，再到培养和管理销售团队等各个方面。什么时候开始招募全职销售？
作为创始人，你需要明确何时该招聘全职销售人员？根据奇绩加速早期项目的经验，我们反复强调早期的 CEO 及联合创始人必须亲自参与销售。你们至少应该设定一个目标，前三个客户由自己或创始团队拿下。因为只有这样，你才能真正了解客户的采购流程和习惯，以及他们对你产品的真正需求。在获得至少三家客户，并基于客户采购决策流程初步建立了自己的销售流程后，再考虑招聘全职销售人员。自己亲自做销售后，你招聘销售人员，才能够提供明确的指导和有效的管理，确保销售策略顺利执行。如果你完全依赖新招的销售人员，有两种可能的结果：一是他们成功地推动公司发展，但这时他们可能会质疑为什么自己不是 CEO；二是他们会提出许多产品改进需求，可能会将公司引向错误的产品方向，导致创业失败。因此，创始人亲自参与早期销售工作是确保公司稳步发展的关键。如何选择早期销售合伙人或负责人？
对于早期阶段招聘销售合伙人或销售负责人，建议首先寻找那些具有创业意愿的人，创业意愿的重要性甚至大于能力。这样的候选人通常年轻、充满激情且富有成长性。来自大企业的成熟销售人员，尽管经验丰富，但往往依赖于已有的销售体系和流程。以我自己为例（补充背景：Max曾是联想、美团高管，管理过年销售额超过1000亿的业务，在奇绩指导过400多家早期创业公司），当我自己从大企业转向早期非规范化的创业公司时，也经历了许多痛苦，因为初创企业需要不断迭代产品，进而摸索出一套合适的销售流程，这对习惯了成熟体系的销售人员来说是一个巨大的挑战。理想的候选人是那些在其他创业公司成功地从零到一构建过销售体系的人。他们不仅有创业精神，还有实际操作经验。如果他们能够在公司产品市场匹配（PMF）确立后，帮助构建并扩展销售体系，那就已经非常好了。他们可以作为公司的增长放大器，推动业务快速发展。针对不同的业务属性，需要招募具有不同特质的人才来确立销售模式：产品型销售：寻找的是那些充满热情、坚定执着、能够吃苦耐劳的个体。例如，阿里巴巴的销售人员就以“皮实”等典型特性而著称。
解决方案型销售：尤其是在早期阶段，需要那些能够整合关系资源的、以客户为导向的人才。他们能够准确把握客户的真实需求，提供定制化的解决方案。
企业级销售：期望的是具有远见卓识的 CTO 型人才。我相信在我们的校友中，已经有不少创始人是某个领域的专业人士。如果团队中有这样的专家，那么在销售体系的构建上，他可能需要亲自参与，以确保销售战略的顺利实施。
早期销售培养的重要性
早期销售的培养实际上是一个心态（mindset）或理念的问题。这里有三句话：第一，人是公司最重要的资产，也是最重要的产品，销售人员是直接获取价值的核心。很多初创公司往往把销售看作成本，但实际上，销售是真正获取价值、创造价值的人。你需要意识到这一点，并采取合理的心态对待销售团队。第二，销售人员的上班地点不在办公室，只有把他培养成像你一样的人，才一劳永逸。早期阶段，我们确实需要投入大量时间和精力来培养销售人员。销售人员通常在外跑业务。如果早期阶段不能在价值观、处事方法，甚至情感上与他们进行良好的沟通交流，使他们真正融入公司，那么就很难实现一劳永逸的效果。第三，管理者用人，领导者培养人，公司长期的竞争力在自己人才板凳的厚度。初创企业早期发展的核心任务是实现两个 PMF：一个是确保产品与市场需求相匹配（Product-Market Fit）；另一个是构建团结一致的核心团队，确保成员的使命和目标与公司愿景相匹配（People-Mission Fit）。核心团队通常反映公司文化和价值观建设，而其中最难笼络的部分往往是销售团队，尤其是那些从外部招聘来的销售人员。他们能否与公司的业务和创始人理念保持一致，未来在业务拓展中能否独当一面，并做出和公司利益相匹配的决策，是需要重点关注的问题。因此，你会发现许多成功的公司在早期阶段都有一些核心人物，比如“阿里十八罗汉”“百度七剑客”“腾讯五虎将”等。这些都是创始人在团队建设上，尤其是在销售团队的价值观体系建设上，花费大量时间和精力培养出来的。结语：跑通销售的检验清单
至此，关于早期创业获客与销售的分享告一段落，希望读者能从这个系列分享中在理念和实操方面都能有所收获。最后，我们提出“跑通销售五问”，帮助你检验自己是否完成了销售流程搭建：是否明确识别了目标客户群体及其特征画像？
了解你的目标客户是谁，他们的需求和痛点是什么，这是销售的基础。
是否能够有效地定位并影响这些客户，从而影响他们的购买决策？
你的营销和销售策略是否能够精准触达目标客户，并有效引导他们做出购买决策。
是否已经建立了基本稳定的客户线索获取渠道？
你是否有一套可靠的方法来持续获取潜在客户，并将他们转化为实际客户。
是否对客户的采购流程有清晰的认识，并建立了相匹配的转化和销售流程？
你是否了解客户从初次接触到最终购买的全过程，并且已经制定了相应的销售策略和流程来支持这一过程。
客户获取转化的经济模型（Unit Economics，UE）是否已经基本成立？
你的经济模型是否合理，即获取一个新客户的成本和你能从这个客户身上获得的收益是否平衡，甚至盈利。
通过回答这五个问题，你可以评估自己的销售流程是否有效，并找到进一步优化的方向。希望我们的建议能够帮助你在创业初期顺利搭建起一个强大的销售体系，推动业务的快速发展。
