昭通罗明勇
摘 要
研究背景：
网点是银行拓展业务、服务客户、树立品牌、传播企业文化的重要载体，新形势下，网点面临更大市场领域的金融生态关系。2021年5月，总行召开农业银行网点工作会议，从发展战略角度定义网点是“获客的主渠道、经营和营销的主阵地、发挥人的优势的关键环节”，部署“布局合理性、营销职能、客户和员工体验、风控水平”四大功能提升工程。本文从“金融生态建设是网点找准经营主战场、培育发展主场的根本方向与要求”角度，结合昭通分行实践，提出提升网点经营效能建议。
研究方法：
本文采取实证分析法，通过对照昭通市内主要银行机构、昭通分行自身网点机构的部分数据，分析问题、提出建议。
主要观点：
一、分析市内同业银行网点建设梳理竞争对手的网点建设，总体上表现为四个方面特征：一是市内银行机构网点金融生态建设尚处于较低水平阶段；二是四行一社网点中信用社固优、建行做强的表现突出，农行相对均衡发展；三是四行一社更注重综合化、智能化与特色化，中小银行现阶段更加倾向大众化；四是激励方面，四行一社差异化大，能否量化到人成为明显差距。
二、分析昭通市主要银行机构网点金融生态建设情况，表现为五个方面的现状与趋势：一是规划建设持续向轻型化转型；二是服务功能加快向智能化转型；三是管理向指标穿透化、服务差异化转型；四是网点日益成为人民群众连接政务服务的枢纽；五是网点成为金融科技、数字经济的物理生态结点。
三是分析了昭通分行网点金融生态存在五个方面的问题：一是昭通市经济金融规模偏小偏弱，县区经济金融差距大，“人头经济”特征明显；二是网点效能水平参差不齐，对应经济规模的强县强行不明显；三是综合营销不足，整体业务规模与实际人口覆盖率呈现较大差异；四是科技赋能不够，点均线上客户规模偏小且不活跃；五是营销层次不高，产品交叉渗透率低。
四是提出昭通分行网点金融生态构建的五个方面建议：
1.业务下沉，增强网点服务外部张力，解决金融生态建设的客户基础问题。编制《昭通分行推进对公业务、普惠业务下沉网点发展规划》，按照网点分类管理、差异化发展原则，以11个核心网点为重点、25个骨干网点为延伸，关注并保持与同业相适应的变动情况，在“跟随同业步伐”的实践中，锻练人才、磨砺机制、树好品牌形象，渐次推动43个网点成为“全功能、综合化”经营机构，
2.整合激励机制，增强网点转型的内生动力，解决金融生态建设的内因主动性问题。目前，43个网点基本反映为“网点综合绩效+客户经理、客服经理、运营质量”的一正三副考评体系，有的支行还增加了服务乡村振兴、文明规范服务等考核，建议按照“战略导向、职能明晰、精细管理、激励到位”的指导思想，以任务目标的倒序时为“积分”，从业务发展（对公与个从存款、贷款、中收增速）、客户建设（掌银、个贷、普惠、定期存款、社保、养老金）、产品建设（产品覆盖率提升）、四分落实（分户到人、分类建群、分层维护、分配兑现）、劳动贡献（人工业务量、管户户数）等五个方面进行细化考核，确保全员思想统一起来、行动统一起来，提升自行测算、自行诊断、自行治疗的发展能力，推动业绩循环提升，为构建金融生态创造积极的内部响应氛围。
3.推进运营变革，改进优化流程，释放网点活力，解决金融生态建设的同业可比性问题。五篇大文章落地网点必然要反映为服务的完善与可得，但网点自身推动运营优化的能力不强，需要市县两级行依托总分行正推进的网点运营优化改革部署，着力从设施设备保障、员工教育培训、岗位履职考核等方面入手，加强对网点赋能减负，推动业务流程、营销流程、服务流程三位一体有效落地。网点风险控制核心是落实保障客户的金融消费权益，推动运营优化可以有序开展，要强化客户账户服务的全生命周期管理、提高客户投诉的响应效率，通过数字化手段，增强问题归类归因，提高处置精准性。
4.持续做好“渠道+”的开放平台建设，以多功能、低投入的民生代理服务，解决金融生态建设的持续粘性不足问题。金融生态本身是开放性的，反映为金融服务越来越多、越来越深地融入社会运行。扩大代理合作业务，以养老金融、数字金融的客群链条为重点，争取代理合作项目；通过增加合作方式，推进线上线下协同，更好整合营销农行现有网上银行、掌上银行、自助机具、惠农支付点等资源格局，以“抢滩”思维扩大线上金融市场，构建网点金融生态的张力效应。
5.加强人才队伍建设，改进劳动组合，解决金融生态建设的人与事协调问题。推进机关服务基层、后台向前推移工作、市分行上收一级支行中后台业务，从厅堂致胜、外拓扩户、维护深化的实际需要出发，注重党建武装、重组整合、培训轮岗、激励评价四大工作对人才队伍的促进提升，打通客服经理、客户经理的阻隔，以网点行长为项目经理、构建全员能营销、全员要营销的体系，消除人为因素导致的人（员工）户（客户）分离，为金融生态建设创造积极的承载主体，为市县两级行提升竞争力创造网点巩固“外拓+阵地”保障能力，实现“行商=外拓+团队”“坐商=阵地+网点”的双管齐下，推动社会公共服务与银行金融服务的动态融合，
关键词：金融研究 网点效能 金融生态 昭通分行
