编按：
针对不同的客户群体，需要有不同的拓展养护方式。对于绝大部分客户而言，请客吃饭是一种非常简单便利高效的可选方式。但是，在实践中，还是有一些伙伴反馈说，客也请了，钱也掏了，却没有吃出什么效果！究竟是方式本身的问题，还是在运用过程中出现了偏离？
今天为大家分享一位精英伙伴在连续五年的开门红期间，利用请客吃饭赢得开门红的心得体会。尽管没有什么大单，但五年保费从18万，到40万、100万、120万，再到190万，在不断跨越。如何设计处理的？
一、为什么锁定“请客吃饭”作为开门红客户积累的方法：
1.紧跟公司节奏--借势借力借平台/省心省力省时省钱
2.过往开门红的他人以及自身的若干实践经验--只要把控好请客吃饭的过程，精心设计，一定会有大收获。
二、怎样才能请到大量客户？可以通过影响力中心进行邀请。
1.影响力中心的选择：
中小企业主——有大量人脉
已购买员工团险——有实力、有保险意识
有保险服务需求（理赔/保全/了解产品）——容易取得见面机会
【中小企业主能否配合进行请客吃饭的邀约吗？
我们的分析是：请客吃饭适合中小企业主的原因有两点，即回馈员工和生意伙伴是年底中小企业主的需要；客户不花钱，客户一定配合。】
2.站在中小企业主立场考虑，锁定请客吃饭的两类对象：
（1）员工：企业的管理人员和骨干力量（挣到了钱，认同老板的）
（2）生意伙伴：货款支付及时的生意伙伴（相信老板，当下有实力的）
三、请客吃饭的关键步骤动作：
1. 发出邀约。如何邀约？
邀约话术：年底你们请不请客户吃饭呢？今年我们公司（借公司名义）有请客户吃饭的回馈活动。这样，今年你安排两拨人。一是厂里的管理人员和骨干力量，长期跟着你干，兢兢业业，配合工作的，那种经常耍个小聪明什么的人就不要来了；二是长期支持你照顾你的生意伙伴，关系很好的，货款支付及时的。你来安排地方，我来做东。
作用：成功索取转介绍，并锁定我们想要的优质准客户
客户反应：请一桌生意伙伴，三桌企业员工（也有客户会怀疑和表示担心来推销保险）
拒绝处理话术：你放心，全程绝不提保险，除非他们主动提，我才跟他们谈。（经验反馈：如果有多人在场，一定会有人主动或接茬关于保险的话题；当然，也可以提前做好一些内应安排。）
分析：老板每年肯定要回馈他的客户。通过我们请客吃饭，让他不花钱，办成事，一般情况下他都会愿意接受。
2. 提出列名单要求
要求列名单话术：因为公司要对邀约的客户名单进行报备核准，我和你一起把名单整理出来。
作用：落实转介绍名单和电话，并通过影响力中心熟悉新增准客户的情况
客户反应：表示同意
分析：如果客户有时间，请他马上列名单；如果客户没空，铺垫列名单。
3. 积极有效推进和转化
邀约成功了，如何让这些吃饭的新朋友转化为开门红的客户？
后续推进的关键动作与话术
（1）对自身的宣传介绍
A 利用吃饭现场影响力中心对销售人员的包装—最好事先能坦诚沟通，邀请其宴前致辞。
B 请客吃饭现场自我介绍--各位老板，以后如果大家遇到工人工伤，理赔遇到纠纷，或者车子在外，遇到理赔麻烦，处理不了的，可以随时给我打电话。（不要只是简单的递上名片，对于事先在列示名单中信息不全的要乘此机会补全）
（2）利用合适工具做好后续铺垫
A 请客吃饭现场用送“福”约访，铺垫见面
话术：年底了，我要给你送个福字，是个吉祥福。这个福是很讲究的，解福最关键，哪天挂、挂什么方位、挂了之后全家人摸福，都很重要。我哪天给你看个好日子，到你家里把这个福解了。
B 吃饭后，利用送福和保险黄历（或台历）或者各种健康诊断包进行保单整理，寻找机会
话术：黄历的用处,一是标注你重要的亲友生日；二是把你对你自己和家庭的新年祝福写上去；三是我帮你把所有的保单整理到黄历对应的日期。【注意：每次拜访，都反复进行风险观念沟通】
不是我们要客户这样做，而是客户需要这样做！
