【编按】未来的很长一段时间,都将是常态化的低利率时代。这个大背景对于销售年金险,其实是有相当的优势的。我们该如何分析利用这个优势?下面的两个提示,可能会有些帮助作用。供参考。顺便再提示:标准普尔图可以发挥不小的画图沟通作用,来促动理念转变。
年金保险的“三冲一降”作用
综合而言,配置年金保险的主要作用表现在以下四个方面:
一是对冲利率下行风险:低利率环境下,投资难度增加,以债券为代表的固收类资产收益率下滑。年金保险提供的固定收益,可以长期提供稳定的现金流,利率下行的风险转移到专业的保险公司,不受外围经济环境影响。
二是对冲上升的投资风险:在刚性兑付被打破的环境下,未来无论是信托产品,还是银行理财产品,均需要独立承担投资风险,风险实质上从机构转移到投资人,实现了风险与收益的匹配。
【提示:设计了分红功能的年金产品,比如国寿的鑫益丰年,对利率下行和投资风险都有主动应对性的功用。这样,针对这两类风险的对冲作用,就能更好的发挥。】
三是降低养老金替代率风险:降低养老金延迟领取风险,降低长寿带来的资金风险。
四是对冲冲动消费风险:年金保险的强制储蓄作用,可以帮助我们为自己的将来储备一笔资金,以应对年老和传承的需要。
--养老话题四问--
第一问:我们努力拼搏,是不是为了让生活更美好?
第二问:除了当下生活要幸福,未来的幸福是不是也是人生幸福的重要组成部分?
第三问:幸福的晚年生活是不是需要有一定的物质基础?
第四问:你为晚年的幸福生活都做了哪些准备?
通过这四问可以直接戳中客户的养老痛点,因为前三问一定是所有人都认可的,可以得出肯定的答案。
而第四问则是真正引起客户思考和紧张的问题:
我们有没有为晚年准备?
我们准备的方式对不对?
我们准备了多少?
可能每个人做的都不一样。当我们通过提问引起客户对养老的思考,我们要更进一步的去帮助客户树立正确的养老观念。
实际上,晚年生活中,生病概率随着年龄增大,不断上升!一旦生病,会不会影响到我们原先准备下来的用于养老的资金费用?
这是另外一个非常值得我们关注的大问题。