编按：这位销售精英在2016开门红战役前的几个月里苦练转型用的专业技能，将“三问四账户”技能完美掌握，并持续多年创造开门红的优秀战绩。2021-2023年，总保费连续突破千万，其中2023签下总保费超过1200万的7张保单。自身的技能训练是其独立展业的基础。这位销售精英说，通常情况下，她不依赖公司销售平台。这一点，非常值得关注。
一、背景介绍
当时到2016年开门红时，在保险行业已经八年了，业务一直做得不温不火，客户资源不少，也不乏实力雄厚的大客户，自己曾经试图开发过这些客户，但由于当时的专业能力和客户不匹配，每次沟通到一半就无法再进行下去。
怎样突破这个瓶颈呢？我相信任何销售中的问题都可以从自身找到解决办法，于是参加了理财规划师等各种学习，并从行业精英、主管、讲师的分享中找到了答案——那就是专业，用专业的力量帮助客户解决问题，用专业的力量赢得客户的信赖与尊重。
学习后自己最大的收获：
1.观念变了：保险不是我要卖的产品，而是客户的刚性需求，越是有实力的客户，越需要大保单帮他解决大问题；
2.方法变了：买什么产品、交多少保费不再是随意拍脑壳的事情，而是要根据目标进行全方位的规划。
二、关键动作
第一步，车险入手，积累客户
1.不管是缘故还是新客户，我一般都是从为客户提供车险保单入手，进入他的保险世界，目前车险客户已超过120位。
因为：
车险是每个家庭的刚需，不会引起客户的反感
有车的人具备一定的经济实力，有购买寿险的经济基础
开车的人具备较强的风险观念，更容易沟通“生老病死残”等人生风险
2．根据客户拥有的车辆（数量、品牌、价位）情况，初步了解客户的经济状况，筛选出重点经营的高端客户20余位（到今年，在转介绍的作用下，这样的客户已经超过130位了）。我的高端客户大多是：人到中年、上有老下有小的一家之主；拥有2台以上车辆的车主或家庭用车价位在50万元以上；喜欢买房置业、关注理财产品、基金、股票。
第二步，服务立足，经营客户
分层级经营客户
1．针对一般客户：
做好基础服务：帮助客户做年审、提前提醒客户保险到期，以免脱保、节假日短信、微信问候等基础服务。
做好理赔服务：客户出险时的提供报案、资料准备等帮助，帮助客户到4S店做维修，在数目不大的情况下帮客户垫付费用等
2．针对中高端客户：
在做好基础服务和理赔服务的基础上，提供附加值服务。
每月：至少见一次面，让客户经常能见到我本人，保证各项服务能及时跟进和到位；
每季度：至少组织一次聚会，不谈保险以纯玩为主，比如烧烤、摘草莓、泡温泉等，潜移默化中促进了交往，让客户成为朋友；
节假日：精心准备礼品和组织活动，让交情升温、稳定，培养忠诚客户。
【疫情期间，我的线下活动没法组织，都采用线上方式，主要是和客户一起学习一些健康管理方面课程内容，利用微信群提示大家持续练习。直到第二年7月份才组织线下活动。】
第三步，三个提问，诊断分析
理财规划师经典三问——你现在在哪里、准备去哪儿、怎么去
目的：通过这三个问题，一方面展示我的专业度，更重要的是可以诊断客户的现状，明确客户未来的诉求点，以及对金融工具的偏好，很自然的切入寿险。
注意事项：把这“三问”由书面语言转化为自己熟悉的语言，让客户听得懂，理解其中的含义
一问：你现在在哪里？
目的：了解客户现状，包括家庭状况，分析财务状况和已有保障
我的沟通：
1．**总，你现在库存大概是多少呢？你每个月的流水有多少呢？你每个月给工人发多少工资呢……
2．通过保单整理了解保障情况，找出缺口
二问：你要去哪里？
目的：对未来目标的分析，了解客户愿望，根据客户的想法预测、匹配保额，以便给客户提供量身定做的保险计划书
我的沟通：你现在生活品质这么高，以后准备到哪里养老呢，孩子在哪儿留学，大概需要多少钱，而且你也希望孩子长大后继承你的产业吗，这些有没有准备好啊？
三问：如何去？
目的：分析各种工具的利弊，告诉客户该如何准备
我的沟通：一般会从五个方面评估客户的财务安全
1．银行存款：每年银行都在降息，去年更是连续6次降息，而且以后会出现负利率；加之存款保险制度现已出台，如遇银行破产超过50万的存款，银行将不予负责。所以把钱放在银行并不是最安全的。
2．房子：你买这么多房子空置，变现能力差，产权只有70年，而且这几年的行情值得警惕吧。
3．汽车：车子是消耗品，每年保养、保险都要花很多钱，所以车子不是资产，将成为你的负债。
4．股票、基金：目前行情震荡，很多人都亏损，我的客户也不例外。
分析了以上4种工具后，我会切入到保险。
5．保险：保险虽然收益不是最高，但确保资产安全，可以合理避税，是很好的资产传承工具。
第四步，四大账户，规划方案
三个提问后，我会拿出笔和纸，一边在纸上画出标准普尔四大账户，一边给客户讲解。
目的：通过四大账户，用专业的方式为客户规划保险方案
注意事项：如果做的重疾、意外保障计划，就要结合第2个杠杆账户（保命的钱）讲解；如果做的子教、养老或资产传承的保险规划，就结合第4个保证收益账户（保本升值的钱）讲解。
第一个账户：现金账户（要花的钱）
重点：1.额度：3~6个月费用；2.方式：活期卡或现金；
我是这样讲解的：**总你看，我们需要的第一个账户是现金账户，也就是我们平时要花的钱，这笔钱需要满足3-6个月生活开支和日常消费。比如你每个月开销是2万，你最少需要准备6万在银行或支付宝什么的，以备使用，这些钱基本就是你放在活期卡上的钱。
第二个账户：杠杆账户（保命的钱）
重点：1.强调“以小博大”博的是你的身价；2.讲解风险时以自己为例；3.结合保险计划书讲解。
我是这样讲解的：第二个杠杆账户实际上是你的身价账户，这是为了以小博大，假如我有10万的存款，如果因为意外等原因我走了，只会给家里留下10万。如果我每年拿5千出来买50万的保障，万一我走了，可以给家里留下10万的存款和50万赔款。即便得了重大疾病，用掉了50万去看病，起码我那10万不会损失。你说是不是？我看一下，如果重大疾病100万的话，你这个年龄每年需要......（讲解计划书）
第三个账户：长期账户（钱生钱的账户）
重点：1.提示风险不要太集中；2.不要挪用保命账户的钱。
我是这样讲解的：第三个账户是长期账户，我们都知道钱生钱是最快的，我们买股票、基金、投资房地产、做企业都是为了赚钱。其实这些都是有风险的，我们不要把所有的钱都放在这里，更不要挪用保命账户的钱。我知道像**总那样的人，一般赚了钱都喜欢买车、投资股票，这些挣到的钱很容易就花光了，没有将赚到的钱合理配置，没有起到钱生钱的作用。
第四个账户：保证收益账户（保本升值的钱）
重点：结合养老、子女教育和财富传承讲解
我是这样讲解的：第四个账户就是保证收益账户，是保本升值、保证本金永远在、而且有源源不断的现金流。当前，社会的内外部环境和企业的经营环境都不好，我们都想退休后过高品质的生活，退休后如果生活品质下降是很难适应的，你说对吗？还有我们也希望留一笔钱给孩子创业。这个账户里的钱，专款专用本金安全还可以持续增长，这才能达到我们的目的。你看鑫*传家就是这样的账户属性（切入计划书）
不管客户有没有疑议，小结：这四个账户相辅相成，相互支持，缺一不可。就像一张桌子必需有4条腿缺一条都会不稳，有了这四个账户才是健康的家庭理财，进可攻，退可守，资产传承才可能实现，你说是不是？
通常说完这些，我就会将做的计划书和这四大账户的纸一并留给客户参考。
一般会留给客户3天左右时间考虑，3天之后就会面见客户进一步的沟通和促成。
高端客户的经营不仅需要真心诚意，更加需要专业知识匹配，所以专业致胜才是王道！
