【编按】保险发展至今，很多家庭都拥有了。是不是买对了？是不是买合适了？这些问题，显然会存在。如何更好的协助客户做好专业分析与应对？能否接着保单年检活动，对各类客户都服务一次？为开门红做一个扎实的客户资源铺垫？两全其美，一箭双雕的事，一定要做！！！关键是做的专业与否，巧妙与否。本文供您参考。关键四问，值得琢磨。
客户为什么需要做保单检视？
保额不够：不知道多少才是足够，以为有了就行。
结构不合理：比如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理。
保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等。
错填或漏填关键项：出现被保人与身故受益人为一人或者受益人为法定而未指定。
浪费”与“缺口”并存：不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上。
保单检视的具体操作流程
第一步：梳理名单、筛选客户
购买过年金险的客户
多次加保的客户
有高保额的客户
转介绍准客户
其他公司保单客户
其他易成交客户
第二步：利用家庭保单检视，约访客户
1.针对老客户的约访
钱姐，你好！我是***，正好是在公司服务节期间，给你的家人（父母亲/爱人）准备了小礼物，你是在单位还是在哪？我去找你。
今年是公司的高质量发展年，这次我们公司针对新、老客户的家庭保单进行一次全方位的专业年检活动，希望通过这次活动为你的家庭保障做一次全面的梳理，让你对家庭拥有的保障更清楚，达到让更多客户高质量工作生活的目标……
2.针对转介绍准客户的约访
钱女士/先生 你好！我是中国人寿的***，我是张哥/姐的朋友，今年是国寿的高质量发展年，其实就是广大客户的高质量发展年。服务节期间，公司员工针对新、老客户举办全方位的专业年检活动，张哥/姐参与了非常满意，他/她希望我也能为你的家庭提供保单年检服务。
本次活动完全免费，还有礼品相送，请问你看是明天上午还是下午我去拜访你。
第三步：关键4问，导入保单检视
四个关键提问的逻辑：交钱--领钱--用钱--留钱。
每笔都是客户的钱，客户不清楚我清楚！
层层递进四个问题，让客户心甘情愿拿保单！
一问：“你每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”
目的：通过询问交钱，引起客户注意，从活动入手，取得客户认可。
二问：“你知道你的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
三问：“你所购买的保险，你知道有什么保障，保哪些内容，要用钱的时候该怎样办理？”
目的：通过询问保障内容，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点。
四问：“作为保单非常关键的要素--受益人，你的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？”
目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感。
第四步：使用家庭保单检视表，面见客户
【注：两种方式都是可以的。一是利用公司的保单检视系统来电子化完成，为了尽量不漏掉客户的其他保单，可以借用金世通APP来检查；二是打印手写登记，这样能覆盖全部保单信息；也可以是自行设计的EXCEL类型的电子化表格。】
1.保单检视表的构成（书面版/电子版）：
客户保单利益清分卡；
保障需求分析/资产配置情况；
需要服务的亲朋好友；
回执。
2.填写要求及关键点：
请客户把所有购买的保单拿出来（可以通过保单万事通检索确认）
按照被保险人进行分类
所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任
在保单前两页快速找出保单整理表的投保人、被保人、保单号、保单利益、投保公司、产品保额、保障期限、年缴保费等，备注栏可以注明该产品为报销型还是给付型
依次将同一被保险人的意外、健康、养老、教育、身价（保额加总）等保单信息填写到保单检视表对应位置
询问客户是否有卡单购买的记录
四步之后，尽可能使用KYC相关技能和工具，现场给客户做更加深入的场景化需求分析对照，以强化客户的风险与保险认知，从而增强科学理财规划的意识和行动。
