第3814期
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客户需求驱动，正在引领快运网络的新一轮分化。
来源 | 运联智库（ID：tucmedia）
作者 | 贾艺超
编辑 | 小L
今年以来，零担市场再起波澜。
在百世、安能、中通快运、壹米滴答等快运网络进行货源结构优化的时间窗口，类似融辉物流、大集同运等大票网络又开始起网。这从侧面反映出，零担行业的竞争远没有摆脱同质化，市场仍有起网空间。
因此，对于快运头部网络而言，如何挣脱增长惯性找到新出路，才是网络之间拉开差距的关键。
事实上，百世、安能、壹米滴答等网络这几年一直在进行新业务的探索，瞄向KA客户、产业带、跨境等不同的突围方向，新市场的爆发有望重塑快运格局。而谁又能抓住这波机遇？
货源结构优化
快运进入客户需求驱动阶段
经过多年的模式创新，快运网络型企业的驱动力也在不同阶段发生着变化。
起网潮，快运企业往往是规模驱动，核心是快速搭建网络。百世、安能、中通快运、壹米滴答、顺心捷达等加盟制网络当年的货量比拼仍历历在目，彼时国内资本市场活跃的背景下，创业的目标指向“大”，而“规模”是“大”故事的量化指标，成为资本市场想象力的有效支撑。如今，在新起网络的故事里，规模驱动仍是惯用的路径。
而过去几年，随着百世、安能、中通快运、壹米滴答等快运网络的货量规模达到或者接近千万吨的体量，大家纷纷进入成本利润驱动的阶段，其核心是提升网络的造血能力以及前端网点的战斗力。
所以，我们看到过去几年头部网络实际上是有意在优化货源结构。运联智库从与安能、百世、中通快运等头部网络的沟通中发现，去年大家的票均重量基本都降到了100kg以内。
这种背景下，快运网络头部格局依托优秀的货源结构、稳定的成本时效、精细的运营能力，再次进入短暂的焦灼状态。
如今，网点在前端打市场不仅仅是拼价格、拼政策那样简单，面对KA客户、产业带、跨境电商等新兴事物，客户想要的比单纯的价格更多，快运行业也随之进入客户需求驱动阶段。
新的市场环境下，不同的网络基因在感知市场新变化的时候，正在做出不同的反应。而这会成为接下来网络分化的关键因素。
从货源结构上来看，快运网络的货源优化成为一个常态。
类似刚刚落幕的“双11”电商大促节，也已经成为快运网络比拼的一个新战场。根据运联智库从百世快运内部了解到的数据，目前百世快运全网电商件票量占比达到24%左右。
电商件量的提升，带动百世快运小票货的规模增长，从而有效降低了其网络的票均重量、提升了利润水平，并沉淀了服务电商客户的时效、派送等能力。
当然，相比于货源结构的调整，其背后反映的是快运网络正在从提供标准化产品，向以客户需求为导向的产品分层转变。
其中，网络规模效应下，班线拉直、班车增发等自然催生时效产品；更为重要的是，为应对商流端渠道变革，发货变得小批量、多批次的背景下，面对类似家具行业的一件代发、末端安装，玻璃陶瓷行业易碎易损等复杂场景，百世快运能够做出橙易装、橙翼达等产品。
客户需求驱动，正在引领快运网络的新一轮分化。
时效、成本是基本功
产品、方案才能拉开差距
单纯的时效、成本，只会让网络持续内卷，产品、方案能力才能帮助网点拉开差距。
过去几年头部网络花了很大的精力在精细化运营上，试图将网络的千万吨体量转化为稳定的成本能力、时效能力、服务能力。如今，越来越多的网点正在看到精细化运营下的快运网络，所体现出的综合实力。
四川省自贡市荣县，被誉为“中国（西部）陶都”，全县有40多家大型陶企，生产的土陶酒坛占全国45%的市场份额。电商的渗透下，多家陶企也开发出日用陶、文化陶、出口陶等新品类。而陶制品本身易破损，其运输是一大难题。
根据百世快运自贡荣县一部网点负责人甘祥春介绍：“从2016年我们帮助第一批土陶电商件入网以来，我们目前跟10多家陶企合作，成为陶罐电商主要的物流合作商。我们合作的客户有发往B端酒厂、经销商和渠道商的酒坛，也有发往C端消费者的泡菜坛、水缸等，目前我们的月发货量就有几百吨。”
类似陶制品这样的易破损件能够稳定地在快运网络中出货，成本能力是一方面，最重要是网络的时效、服务能力的提升。
据了解，2023年百世快运全程平均时效，同比提升了17%；中转及时率同比提升5%；破损率、客诉率均有明显降低。
这些成果是如何达成的？甘祥春有比较深刻的体会。
在前端揽货环节，网点会用珍珠棉包裹坛口，再用黄色胶带缠住，大型陶罐甚至要打木架；在装车环节，用木板做隔挡；在分拨中心，有专业分类；在配送环节，安全性提高。同时，在全程可视环节，网点可以通过百世数字化工具追踪记录各个节点的货物状态，及时发现破损并记录反馈，帮助客户及时解决物流问题。
这从一个侧面反映出快运网络的一个发展趋势：时效、成本能力已经成为快运网络的基本功，而在这些需要复杂的增值服务的专业市场、产业带探索出来的产品和行业方案，正在帮助快运网络拉开差距。
当然，这种产品和方案能力本身对快运网络的基因有要求。
不同于其他快运网络的发展历程，百世是快运、供应链、国际等多业务同步发展的，这也就意味着其不是单纯的网络基因，还有着供应链、国际化等市场的思维。
而这为其打破快运行业同质化的竞争提供了新路径，即与供应链协同、与百世国际协同。
典型的案例是其推出的VIP项目，能够帮助网点快速拓展新市场。比如其服务的新能源市场客户亿纬锂能，运输的货物主要是锂电池及电池模组，网点大客户发货量大、发货区域广，对时效、质量及服务要求较高， VIP项目部专业人员全方位跟进处理，能做到优化中转、改善末端派送服务，及时处理异常，末端网点也会更重视客户时效以及回单等增值方面的处理。
这其实是百世供应链思维在快运业务上的体现，也是网络之间拉开差距的关键。
打开网点创业天花板
深入产业带、助力品牌出海
如今，网络发展进入新的阶段，快运网络也在重新审视平台与网点之间的链接关系。
目前市场中快运网点加盟多个网络是常态，在网络同质化竞争中，网点与网络之间的粘性靠政策维系，平台抢网点其实是在抢货量。这种背景下平台与网点之间的关系是一种博弈，“以罚代管”是平衡这种博弈的管理手段。
市场内卷的核心在于价格战下平台之间抢的是网点存量，要跳出同质化竞争，核心是解决网点的增长焦虑、创造增量价值，即把他们带入新的增量市场。
如何找到为网点创造增量的方法论，正在成为网络的竞争力。而这对快运网络而言是成本、品牌与生态能力等多维度的考验。
根据运联智库公布的“中国零担30强”“供应链及合同物流100强”“跨境电商物流50强”名单统计，百世是为数不多的三大核心业务都入榜的企业，这是其生态能力的体现。具体的业务层面：
首先，快运网络仍然是要苦练基本盘，稳定的成本、时效、服务能力是网点的武器。
百世快运是快运行业一梯队选手，业务规模接近千万吨，网点数量为19600+，能够实现100%省市覆盖率，99%乡镇覆盖率。
正如上面提到的，精细化运营之下，其快运网络的成本能力、全程时效、破损率等仍在继续优化。
第二，以专业市场、产业带为入口打磨产品与方案能力。
百世快运的供应链思维，核心体现在专业市场、产业带等场景。比如仁怀白酒、容县陶器、沙集家具等市场，百世正在通过橙易装、橙翼达等产品，以及“云仓+云配”的供应链产品协同，形成“仓储+运输”模式，以缩短物流周期、提高物流效率、降低物流成本，为客户提供稳定的、高质量的、全链路可控的仓配一体化服务。
第三，从跨境电商爆品出海到制造业规模化出海，搭上增量市场的快车。
当前大多数行业增长缓慢甚至业务下滑的情况下，跨境这一翻倍式增长的赛道的诱惑力不言而喻，而百世快运正在与百世国际协同，让网点也能享受新市场的红利。
据了解，百世早在2018年便开始布局东南亚市场。其相继在泰国、越南、马来西亚、新加坡等国家布局了快递网络、海外仓业务，目前，百世海外人员规模接近14000人，具备成熟的网络基础。
当前，“出海”正在成为越来越多大品牌的战略，也就是说，跨境行业正在从原来的中小卖家等订单转变为大品牌的规模化普货。这种背景下，“百世快运+百世供应链+百世国际”实际上能够完美匹配大客户的“方案+头程+海外仓+末端派送”的跨境一体化解决方案。
而百世快运的网点，正在成为这些增量市场中的一员。
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