这两年,世界变化很大。
疫情来去、AI崛起、机器人......哎,我不想数了。全世界充斥着各种不确定性,每个身处其中的人,仿佛在做极限运动:在失控的边缘,努力想要抓住点什么稳一稳自己。前段时间,我很荣幸地邀请到钟承湛来到我的访谈栏目,进化者直播间。说来,我们已经两年没见了。但他坐在我面前,还是一如我两年前见他时熟悉的模样,说话依旧慢条斯理,提起事业,眼里依然闪着火热的光。你问,钟承湛是谁?如果你喜欢户外运动,他做的品牌,你大概率穿过。他的一层身份,是全球三大全系攀登品牌之一,凯乐石的创始人。而他的另一层身份,更厉害。他是一位超级资深的户外运动爱好者,还是中国第一位学习坐式滑雪的人。这两年,作为一名商业顾问,我见了不少创业者、企业家。当我问,是什么让他们选择了创业这条孤独又难走的路?每个人的答案都不太一样。但如果你问钟承湛?那么你会得到一个非常让人眼红的答案:因为热爱。你或许也曾想过,既然上班累又卷,不如去做热爱的事情。可又担心,真当热爱变成了事业,热爱终究会败给琐碎。甚至,对于“什么是热爱的事”,回答都是干净利落的“我不知道”。在访谈的最后,钟承湛说了这样一段话,我想,这大概就是对于“把热爱当成事业”最好的诠释:“没关系,不需要清晰,迷茫也行。我们在迷茫中成长,在孤独中强大。”“但是,至少你在迷雾之中,要有那么一座不那么明朗的,但你非常想要去攀登,且别人没有攀爬过的山。”今天,我把和钟Sir的访谈,整理成了一篇文章,来和你分享。从哪里说起呢?要不,就从钟Sir小时候,和堂兄离家出走的故事开始吧。靠谱 / 不靠谱我问钟Sir,什么时候开始发现自己有点喜欢户外运动的呢?钟Sir想了会儿说,喜欢到处跑,是他从小就有的爱好。许多人第一次独自出远门,是大学。但钟Sir,是初中。别人是去旅游,出门前和父母相看泪眼。而他呢?是撺掇堂兄,一起离家出走。那是90年代初,两个才十二三岁的小孩,在学校临时起意,背着书包跳上拖拉机,去了火车站。身上总共也就20元,看到火车来,跳上火车就走了。没跟父母打招呼。换做别的小孩可能已经开始害怕,钟Sir却觉得好玩异常。钱不够,困了,就睡公园。饿了,就去看别人吃饭,瞅准那些剩下很多菜的,等人走了,他们就拿过来吃。你说他不靠谱吧,他又有能力淡定地在南宁流浪四五天,完好无损回了家。钟Sir不以为意。他说,也就是从那时候开始,觉得这个世界上没有什么克服不了的困难。毕竟,人怎么会在路上饿死?只要你的“自尊”没那么高,反正死不了,就敢干。后来,随着年龄增长,钟Sir的胆子,越来越大,越来越大。钟Sir上大学,有时候下午四五点,上着上着课,没意思,不想上了。他就跟朋友说,走,我们去骑车。带上简单的行囊,山地车一骑,就这么从武汉到了上海。住。晚上骑到半夜,就近睡大通铺,后来就是十几二十块的青年旅舍。吃。别人吃饭,他们跑去问,这好吃吗?总能遇到别人热情邀请,一起尝尝,喝一杯。于是他们总有饭吃,生存能力愈发娴熟。这样走走停停,就是一个星期。不靠谱和靠谱的交融会导致什么呢?风险承受能力很强。如果你同时把一颗乒乓球和一个布球往地上扔,你就算用力,布球也只能弹起来一点点,但乒乓球,你越用力,弹得越高。就像是钟Sir,很差的日子可以过,很好的日子也可以过,非常有弹性。有弹性的人生,意味着他注定了会一直尝试探索,一直走在突破自己的路上。
选项一,继续读书,安稳完成学业。选项二,辍学,去做生意。看到这里,你肯定觉得不难选了。只不过,是做什么生意呢?钟Sir大学时,学校周围有一家中百仓储,生意非常火爆。这让他对超市零售这种新业态,有了浓厚兴趣。这个业态他老家没有,于是琢磨,是不是可以做去老家。他开始多处考察,得出结论,这种零售超市未来应该会是个很重要的趋势。超市一干就是3年,开了5家店,一年能做到2个多亿。“我其实也是靠谱的。”钟Sir笑了,“我从小就帮家里做生意。”从爷爷那辈做外贸单把鸡卖去香港开始,再到父母辈做机械钢材的生意。钟Sir从来不会安心闲着,总是跑前跑后帮着父母做事干活,押车队、买零件、下车间。六年级的时候,别人还在念课文,他就已经开始和司机一起去广州水泵厂,去买离心泵。这样的成长历程,让他对所有的基线很熟,什么铣床、刨床、镗床,都会用。读大学是他唯一听了一次长辈的建议,去读了机械工程。父母生意做得很不错,95年就已经是中国私营企业500强了。一来许多家族企业都是子承父业,二来传到第三代及之后的子孙们,就不认真干活了。但钟Sir家很不一样。到钟Sir这一代,依然拥有着热烈去探索的冲劲。我也很想琢磨出一个结论,但是听到这里,我也只能总结出几个关键词:不过,当超市开始有2亿的营收,钟Sir又做了新的选择。我问钟Sir,为什么后来好好的超市不做了,要去做户外生意呢?这难道又是一次,在靠谱和不靠谱之间,选择了“不靠谱”的冲动吗?爱好者 ~ 从业者如果说之前只是单纯的“冒险”行动,那么去登山,才是钟Sir户外运动生涯的开启。那是97年,他在图书馆看书。一本杂志吸引了他的注意力:《山野杂志》。他看到,原来中国有这么多的雪山,这么美,开始对西藏产生了强烈的向往。后来99年,钟Sir去了西藏。从西大滩开始,往冰川骑。有个成语叫“望山跑死马”,特别适合形容他们当时的感觉。看着冰川那么近,可能也就顶多30分钟的距离,但是这一程他足足骑了两个小时,都要骑断气了。为什么?因为高原反应。头在发胀发疼,到冰舌发现都是土,往前还是土,不知要多久、爬多高,才能走到有冰的地方。但是一个转弯,忽然间一幅雄伟壮阔的景色映入眼帘。也不知道是爬坡太累,还是景色太雄伟,他停下来,躺在路边,全然感动着。但是当我去过南极,登顶过珠峰,穿越过戈壁......看到远远比自己大很多的东西时,内心是震撼的。爬山爬吐过,走路指甲盖走掉过。但最终当我抵达目的地,和世界开始要融为一体,会有一种感动,只想痛哭流涕。当时天黑了,只好先找地方住下。住的地方他认识了5个德国人,才发现人家登山装备又多又专业。有绳子,有冰镐,有冰爪。在现实中看到杂志里出现的工具,在他心里埋下了专业登山的种子。他从单纯追逐冒险、美景的爱好者,开始追求更专业的户外运动,去更难、更远、更美的地方。钟Sir说,做超市,虽然营收很高,但毛利是不高的,大概11%、12%。一部分租给珠宝、奶茶这些高毛利的生意来开店,一部分打广告收费,还有一部分就是日用品的上架费。钟Sir总结了一个点,我觉得特别有意思:做超市,本质是做一个“引流生意”,而不是“零售生意”。日用品吸引人流来商场,然后你再用更贵的价格,把流量“卖给”店家、商家。人流多,在商场打广告就有了价值,就会有广告商找来。顾客去高毛利的店铺消费,店铺就能一直交得起很高的租金。也就是说,开连锁超市,把超市做多做大,原本应该是钟Sir接下来要做的事情。03年的春节,钟Sir又去登山。当他从四姑娘山下来,就觉得超市不香了。他开始到处走访,去了北京、西安......中国走了一圈,发现户外市场还在萌芽阶段。我觉得特别有意思,因为很少有人愿意放弃稳定又靠谱的生意,去追逐不确定性很强的新生意。那时,户外从业者基本上人人都是爱好者,都特别好玩。钟Sir说,前期其实都是三五好友一起玩,讨论的都是去哪里好玩。能玩到一起去,生意就自然而然成了。基本上,10分钟谈不下来的,这事就不靠谱。为什么呢?说明还没有想到一块儿去。你时常穿着客户的鞋子,你才知道他走路怎样才不会崴脚。做超市的经历,给钟Sir后来做户外,又沉淀了2个关键点。一个是前面说到的引流思维,另一个就是一定要做品牌。因为当时频繁接触宝洁的产品,让钟Sir实实在在意识到了宝洁的品牌力量。但是就事情来说,当年年底,他就推出了自营品牌,凯乐石。极限运动 & 创业思考在和钟Sir聊之前,我认为自己还算是个“极限运动”爱好者。现在看来一样都没参加过,只能说参加过一些户外运动。临界状态指的是,你一直处于一种非常快速的运动中,但同时你还能一直控制住自己。起心的确是火热的,过程也会是享受的,但行动必须是冷静的。你会发现,很多创业者、投资人,聊起来,都表示自己很喜欢极限运动。极限运动,可控性更低,更小众,死亡率更高。比如,翼装飞行、低空跳伞、高氧潜水、大跳台之类。但是登多高的山,都不算极限运动。珠峰也不算。滑雪也不算。多高的雪山都不算。只要还能有专业设备或者专业人士来保障你的安全,就只能算是户外运动。钱不多,那就选一个资金门槛低的生意来做。钱不够,那就干脆把赚钱的超市卖了。钟Sir聊起凯乐石的创业,前十年挺顺利的,虽然也肯定有一些挫折,但自己非常满足。做多困难的事情,都不觉得困难,只有遇到挑战时那种兴奋。然后,立马切入极限运动的状态,冷静、专业、忍耐、享受、解决。工作就是玩,努力工作,就是努力玩,玩的过程中,产生生意。登山、攀岩、露营、自驾游,只要是和公司业务和产品相关的活动,请假很容易。公司还会把一些假期集中来放,一年有四次长假,每次8到15天,足够去中国任何一个地方登山了。钟Sir自己就是这样。创业初期,他出门几乎只去住青旅,因为那里大概率能碰到目标顾客。和他们吃一起、住一起,体验他们的体验,寻找他们的需求。我知道有的公司非常紧绷,把员工紧紧攥在手里,喜欢通过掌控员工的时间,来减少心理上对不确定性的压力。但你知道吗?如果你去做极限运动,你越紧绷,就越容易出大问题。厉害的人,总是能找到一个微妙的平衡,并且愿意为任何后果负责。这个决定,让钟Sir从14年到18年,业绩都没怎么增长。但熬到19年之后,业务再次迎来了爆发。专业 pk 休闲那几年韩风盛行,但是钟Sir还是重新做的定位,选择了和当时市场背道而驰的专业业务。登山、露营、滑雪、摩托车......随着参与的户外挑战难度增加,钟Sir当年心中被种下的的种子,开始生根发芽。很多地方,没有合适的人和装备,根本去不了。更别提在许多户外环境下,专业不仅意味着舒适,更意味着安全。凯乐石成立的2003年,可以说是国内的户外运动元年。那一年,许多户外品牌诞生,中国民间也开始出现一波又一波的人登顶珠峰,开始有了商业登山队。2006年夏天,钟Sir去北京参加一个攀爬最高峰的活动。山下是热到要中暑的艳阳高照,大家都穿着短袖。但是越往上爬,天气越是险恶。队伍里只有钟Sir和其他两位穿了冲锋衣。如果按照原计划,还要翻越山极,在这种环境下至少要暴露一个多小时。这样下去,其他人眼看着就快挂了。来不及想这么多,他召集大家紧急下撤,沿路返回。每往下走,温度都在上升。这款冲锋衣做出来就卖爆了,从07年一直火到13年。有的衣服只能防水,雨雪天气的水压防不住,依然会进水。在高海拔地带徒步,或者攀登雪山时,汗水就排不出去,闷在衣服里,会让人体失温,非常致命。表层拒水,中层防水,网孔大小能刚好让气体出去,让液体进不来。比如,背包轻一克,换成气罐背在身上,能烧壶热水,关键时刻能救命。又比如,把牙膏挤掉,只剩下必需的一段,这样能多带一些粮食。凯乐石刚创立的前十年,公司做产品设计研发的人,就占了总人数的三分之二。这十年,冲锋衣、抓绒衣、帐篷,都是这样一步步打磨出来,卖得很好的品类。就像当年做超市,休闲产品是一个“引流生意”,而专业产品,才是核心竞争力。专业,其实意味着去攀登行业的“未登峰”。当你占据了山顶,别人就很难超越了。大变故 + 未登峰钟Sir醒过来,一模下半身没知觉,当时就知道结果了。他很淡定地指挥救援队,不能因为搬动造成二次损伤,叫直升机。要是送到大医院,或者还有挺大挽回的余地。但是2小时的黄金救援时间,只够送到当地的医院。钟Sir笑道,受伤也不是第一次了。只是这一次,可能麻烦大了点。之前也有一起玩车的朋友,颈椎受伤,全身瘫痪。所以自己也早有做准备。钟Sir说,最开始的12天,也有点侥幸心理的,因为一般如果12天,还有可能通过手术置换治好。家人朋友也没说什么晦气话,自己的心理重建,其实也在这12天就完成了。我犹豫了一下,还是把很想问的问题说了出来:你后悔吗?比如,为什么之前不一直开超市,可能就不会遇到这样的情况了。“勇敢者的游戏,自然有它的代价。不然谁都可以来玩了不是吗?那你怎么会有勇敢者的荣耀呢?”甚至,在医院里的时候,钟Sir已经开始在查,如果自己走不了路,还能玩些什么?(酷帅的钟Sir)
13年,又是一个户外爆发的一年。什么品牌都涌进来做户外,很多热钱也开始往户外投资。但这时,钟Sir警告团队和经销商,要重新定位公司:接下来,公司迎来了几年低谷。专业的东西太难卖掉,库存积压了很多。18年底,大量关店。这几年,钟Sir忙着去滑雪,也没怎么搭理公司的业务。被城市封闭已久的人们迫切想要去户外散心,被疫情培养的社交距离,在户外才能得到舒展。那段时候,休闲帐篷卖得很火。钟Sir却在20年的时候,把帐篷业务砍掉了,不做了。其他做休闲品类的,几倍几倍增长。但凯乐石却只有20%左右,增长很慢。如果只看业绩增长战略,这时的钟Sir,比起当时闹着想做休闲的总经理,似乎又变成了那个“不靠谱”的小孩。但是拗不过钟Sir的坚持,团队就接着往专业方向深耕。“也有一些运气吧,但2023年,我们开始大幅增长了,大家的信心又回来了。”做休闲,没有壁垒,谁都可以来做。但是他们一直在钻研的,是专业。而更专业的产品,才是他们喜欢的、擅长的,户外爱好者们真正需要的。自己和团队,一直泡在户外运动中,才真正知道自己的用户需要什么。后来,我们又聊起,攀登专用冲锋衣的领高要过嘴唇、拉链一定要透气防水、袖子必须能扣紧、为了弯腰不露设计的前后高差、登山爬山攀岩又各有要求......我了解到,他们就在做中国未登峰计划。于是访谈的最后,我问钟Sir,能介绍一下吗?中国藏东南一带,有大量的未登峰。但是,由于无人探索过,攀登起来有许多困难,需要大量装备和资金。于是,从06年开始,凯乐石就开始支持中国的运动员,能够攀登上中国的未登峰。其实如果我们回过头,看钟Sir家三代的创业,你会发现,每一代人,都在挑战自己的未登峰。爷爷做外贸单,父母做钢材生意,钟Sir做超市零售——钟Sir是78年的。我粗略推算了下,三代人开始做事的节点,发现都刚好走上了一段红利开启的时间。但他们做选择的时候,只是有一个具象的山在眼前,等着自己去攀登。所有事情都不那么明朗,这座山甚至无人涉足。但他们唯一知道的,就是自己想要登顶的心。
钟Sir说,对于他而言,人生只有两件事,睡觉和其他。醒着的时候,随心所欲热烈地活,那么每一分钟都是自己的。这一路,在靠谱和不靠谱里,钟Sir一直选择了别人眼里的“不靠谱”,但一定要做自己眼里的“最靠谱”。在极限运动里,思考创业。在专业和休闲中,选择专业。哪怕经历了大变故,钟Sir也没想过停止脚步,还要向着新的未登峰前进。回到开头的问题:一个人因为热爱,到底能做出怎样的生意?2024年,我们遇到了前所未有的难题,遇到了太多太多的“怎么办”。全网都在说低价。逃无可逃。利润薄的和纸一样,怎么办?客户大幅度缩减预算。虽然沟通都很好,但就是没钱怎么办?都说要拥抱人工智能,但却不知道到底怎么拥抱,怎么办?
所以,我的朋友。为了回答这些“怎么办”,今年的年度演讲,将会有一个重大的改变。我们的内容形式,将会从往年的“趋势+潜在机会”,改变为“难题+解题思路”。因为这样的改变,也许就能帮你解开眼下的难题。而解决好了眼下的事,才能有以后的事。10月26日下午14:00,请允许我,与你一一分享。好了,我的朋友。期待你能持续关注2024“进化的力量·刘润年度演讲”,也欢迎你点击下方图片,了解更加详细的票务信息。同时,我们也开放了直播预约通道。点击下方“预约”按钮,就不会错过2024刘润年度演讲了。10月26日下午14:00,就让我们,年度演讲再见吧!
*文章为钟承湛独立观点,仅供参考。
观点 / 钟承湛 主笔 / 木言声 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静这是刘润公众号的第2391篇原创文章
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