观点 / 张坚 主笔 / 付帅 责编 / 黄静
今天,我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《真正懂沟通的人,不靠能说会道,而靠洞察需求》,希望对你有所启发。
以下是这篇重发文章正文。
黄金开场,打好沟通基础
优质问题:我提出的问题对方乐于回答,又能令我获取到新的信息; 轻松问题:我提出的问题对方乐于回答,但是答案没有太多信息量; 沉重问题:对方不愿意回答我提出的问题,但这个问题又非常重要,我必须得问。比如,为了精准了解对方的产品需求,在向对方推销时,必须通过提问来让他面对一些现实问题、痛点问题; 劣质问题:对方不愿意回答我提出的问题,答案也没有信息含量。
善用利益和证据,说服对方
F:特征(Features),你的产品、服务、公司本身所具有的特性,以及相关的信息; A:优点(Advantages),你的产品或服务与竞争对手相比的优势所在; B:利益(Benefits),产品的功效能给客户带来的具体意义和价值; E:证据(Evidence),足以证明可以满足客户利益的证据。
达成协议,收获合作
黄金开场,打好沟通基础; 合理寻问,摸清对方需求; 善用利益和证据,说服对方; 最后达成协议,收获合作。
全网都在说低价。逃无可逃。利润薄的和纸一样,怎么办? 客户大幅度缩减预算。虽然沟通都很好,但就是没钱怎么办? 有的行业在萎缩,不萎缩的行业在内卷,怎么办? 都说要拥抱人工智能,但却不知道到底怎么拥抱,怎么办? 人们捂紧了钱袋子。消费者轻易不买东西,怎么办? ……
《将军赶路,不打小鬼:给管理者的8个建议》