降本增效,从不只是“做减法”
职场
财经
2024-10-14 08:16
上海
观点 / 刘润 主笔 / 尤安 责编 / 黄静
今天,我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《“降本增效”新思路》,希望对你有所启发。
以下是这篇重发文章正文。
裁员、降薪、砍项目…做减法,好像成了降本增效最常见的做法。诺贝尔经济学奖得主米尔顿·弗雷德曼,曾提出过一个“花钱矩阵”。花别人的钱,办别人的事
降本增效,除了“降”,还有“增”,比如增加“花钱办事”的效率。这4种情况背后,是商业模式,是人性,更是注定不同的花钱办事的效率。比如,今天一个供应商,他的产品一般,报价也不算便宜。比如,当他发现,在他的生意里,要拿下一个订单,要解决的最根本问题可能是采购负责人。因为这个采购负责人,在决定要不要下单时,他在一个什么样的模式里呢?不是花自己的钱,意味着,报价高低和他本身关系没那么大。不是办自己的事,意味着,产品一般也不一定没有机会。在这个模式下,很多时候竞争的重点,就变成了:“搞定”采购负责人。
对于供应商来说,产品和价格都一般,也有信心和机会赢得竞争。原本采购原材料的时候,供应商请采购负责人吃饭,原材料的质量和价格,可能都过得去就好。但如果采购的东西,是采购负责人自己的员工保险,甚至员工保障房呢?作为供应商,可能还是很好讲价,反正花的不是采购负责人的钱。花别人的钱,办自己的事,注定会更讲效果,不讲节约。如果你的商业模式,是建立在这种规则上的,那么肯定会比“花别人的钱,办别人的事”难度高一点。但如果你是采购方的话,在这种玩法下,你或许可以增效,但还是不能降本。花自己的钱,办别人的事
看清楚这件事,模式就多了一种优化方向:让为事出钱的人来办事。这时,对于卖员工保险的供应商而言,他要面对的情况,就从客户是“花别人的钱”,变成客户是“花自己的钱”了。所以这次的生意模式,变成了“花自己的钱,办别人的事”。因为“办别人的事”,注定对产品质量的优先级会下降。这就好比在你家小区门口的水果店,你可能会看到很多人在挑拣水果。在“花自己的钱,给别人买着吃”的果篮旁边,翻看新不新鲜的人,可能远不如翻看价格标签的人多。所以如果你要降本增效,那把模式转换成“花自己的钱,办别人的事”,可以降本,但不能增效。花自己的钱,办自己的事
如果你做的生意,不是医院门口的果篮,而是小区门口的水果店,你可能就很有感触了。你家水果降到1块6,但没有旁边的看起来新鲜,他可能又走了。你家水果已经1块6还新鲜,他可能就买了,但下次呢?下次他来,很可能还会再比,你必须每次都更便宜,更新鲜,才能把店开得久一些。绝大部分To C的生意,都是“花自己的钱,办自己的事”在这个模式下,原本那个有信心的供应商,很可能就捏把汗了。你会发现,能把市值轻松做到几十亿上百亿的,甚至产出首富的,大多是这类公司。比如做淘宝的马云,做特斯拉的马斯克,做农夫山泉的钟睒睒。如果你是供应商,在这种“硬仗”模式下,你会很难,不再能找到“操作空间”,但你和你的生意,也有机会触摸到更高的天花板。而如果你是采购方老板,你的公司要降本增效,你除了裁员砍业务做减法,还可以考虑把游戏规则,尽可能地设定成“花自己的钱,办自己的事”。比如,通过员工股权激励,让员工从“花别人的钱”变成“花自己的钱”。比如,加强对那些“办别人的事”的事务的监管,或者争取在最开始,就把规则尽量设定成“自己办自己的事”。
了解了“花钱矩阵”,也许能帮助你在“降本增效”时,有一个比“做减法”更广阔的视野。要最大化地降本增效,最理想的策略,显然是把后三种模式,尽可能地转化成第一种。2024年,我们遇到了前所未有的难题,遇到了太多太多的“怎么办”。全网都在说低价。逃无可逃。利润薄的和纸一样,怎么办?客户大幅度缩减预算。虽然沟通都很好,但就是没钱怎么办?都说要拥抱人工智能,但却不知道到底怎么拥抱,怎么办?
所以,我的朋友。为了回答这些“怎么办”,今年的年度演讲,将会有一个重大的改变。我们的内容形式,将会从往年的“趋势+潜在机会”,改变为“难题+解题思路”。这样,我们才能先过好“眼前”的难关。过好了眼前的难关,也才能有“以后”的事儿。而为了找到这些难题的解题思路,2024年,我一直在路上,一直在寻找。10月26日下午14:00,我会争取用4个小时的时间,把我这一年收集到的“解题思路”,毫无保留地与你分享。现在,我们也开放了直播预约通道。点击下方“预约”按钮,就不会错过2024刘润年度演讲了。如果,你是图文媒体,或是驻扎在视频号的视频媒体,愿意把这些商业世界的解题思路,分享给你的读者,欢迎你联系我们。我们将把你加入到这次活动的媒体伙伴名单中,一起帮助你的读者第一时间观看这场商业盛宴,第一时间收到新鲜的图文详析。或者,你有其它任何形式的商业合作想法,也都欢迎你联系我们。我们也相信,这能让更多的商业精英们因此更加喜爱你们。好了,我的朋友。期待你能持续关注2024“进化的力量·刘润年度演讲”。就让我们,10月26日下午14:00,年度演讲见!
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