【案例背景】：
某银行总行下发了最新的代发工资任务指标，目标任务为分行新增代发工资100户，每户代发不少于5人，沉淀活期存款不少于20万，有效户不低于200人。
分行目前代发工资存量40户共820人，代发总数150万，沉淀存款不足10万，完成任务有一定的困难。为了更好地激发员工的工作积极性、利用机会带动支行零售业务的发展，分行组织了代发工资营销活动，鼓励支行积极转变营销思维，攻克代发工资“难题”。
1、下发代发工资营销活动
（1）营销活动背景介绍
本次活动是根据总行下达的任务指标、分行积极贯彻落实总行精神、积极推动代发工资业务的未来规划组织策划的，对总行未来零售发展方向有着重要的战略意义。各支行应明确代发工资业务作为批量获客的最佳方式，既可以对存量客户现有业务的挖深挖潜，还可以深度绑定各种零售业务。支行应全面调动员工的参与性和工作热情，特别是目前零售指标完成落后的员工，可利用这次的活动资源尽快追上进度，为全面的指标任务达成打下基础。
1）专属活动产品与增值服务
为了更好地帮助各支行推动代发工资业务，分行设计并推出了一款代发工资产品，经过签约后，客户卡中的活期资金可以自动转为一款货币型基金产品，不影响取现、转账及ATM业务。同时，代发工资客户可享受本行提供的增值服务包，包括免收转账手续费、免收账户管理手续费、免收挂失换卡手续费等业务项目；1元换购生活用品、1分钱看电影、特选基金1折费率及专属信用卡活动等生活类项目。
2）分行指标任务计划
本次任务分解后，各支行按照代发工资存量及储备情况领取任务。在保证存量的前提下，平均每个支行新增10户、沉淀存款不少于5万、有效户不低于20人。
3）奖励机制
本次奖励机制以积分形式为主，完成基本代发工资任务获得5分积分，每增加10户加5分积分，以10分封顶；理财、基金、保险、存款、存管业务纳入年初支行及个人任务考核。如代发工资由信贷条线客户经理引荐达成，则在客户经理个人考核中按照每户增加1分的标准奖励，5分封顶。在活动结束后，将对业绩前三名的支行及个人给予表彰，对于个人还将给予专业培训机会。
4）验收方式
本次验收由分行个人金融部负责，公司金融部及网络金融部协助。个金部每日通报各支行的完成进度，并选出优秀支行及个人作为案例推广，对于落后支行由个金部负责人进行督导和沟通，查找问题并协助解决。
（2）专人负责督导和推动
为了更好地帮助各支行理解并策划代发工资营销活动，分行及个金部分管每个支行，给予活动指导，包括但不限于资源对接、查缺补漏、组织复盘、活动解读及解决其他在营销活动中产生的问题。相应支行的表现成绩也会作为部分参考纳入对接领导的考核中，要求对接领导负起领导责任。
（3）完善代发系统及工具
代发工资最重要的工具就是网银系统，系统界面干净、操作便捷、运行通畅、客服人员专业都是企业关注的要点，特别要关注系统升级和网络连接等问题，而提供给代发工资客户的增值服务包也需要在手机银行及时更新。由于这次的产品是在签约后自动扣款的类型，还需要确定签约的起点金额和具体操作流程，避免引起客户投诉。
在接到分行层面的活动方案后，支行王行长组织零售条线负责人进行开会研讨，研究如何贯彻落实方案，争取超额完成任务。受疫情影响，支行本年度任务完成情况不及预期，需要充分调动员工积极性，越早完成任务，年末压力越小。经过讨论，支行也制定了有自己特色营销方案。
1、支行专属营销方案
在分析了支行现有资源后，支行确定了几个代发工资的营销方向：授信客户、自然增长企业客户、周边大厦企业户、民间组织等。由支行分成不同的小组，各自选择擅长的营销方向，剩下的方向由支行领导负责。为了向客户更好地讲解产品，由运营、信贷、零售三个条线的员工组成团队营销，每个小组组内每日通报，支行每月进行汇报，
具体营销方案如下：
XX支行代发工资营销方案
小组分工及项目选择
A组：授信客户
组员：对公客户经理1、运营柜员1、理财经理1
B组：自然增长企业客户
组员：开销户柜员1、零售客户经理1、对公客户经理2
C组：周边大厦企业户
组员：理财经理2、零售客户经理2、运营柜员2
D组：其他类型社会组织及公司
组员：支行行长、零售副行长
营销策略选择
A组：
营销目标：支行共有授信客户15户，有4户正在进行代发工资业务，有3户曾经进行过代发业务，其余8户没有做过代发业务。本次的营销目标为营销流失的代发客户1户、没有做过代发的客户5户。
营销方式：梳理近期业务到期的授信客户，由对公客户经理与企业主及会计进行交流沟通，争取全部或部分代发工资业务至我行。对于流失的代发客户，小组通过走访企业、讲解代发优惠策略争取客户。客户虽然不进行代发业务，但员工的工资卡没有注销，代表还有营销机会。
【话术示范】：
流失客户
对公客户经理：张姐您好，我看咱家已经好久没有在我们银行代发工资了，是不是我们有什么做的令您不满意的地方？
客户：啊是这样，咱们家网点在我们企业单位附近比较少，员工反映说取工资不方便呀，我们也没办法。
对公客户经理：是这样的姐，我们总行最近也特别重视这个问题，所以我们的工资卡在其他银行的自动取款机也可以免费支取现金，不用手续费。另外，手机银行、网银和柜面的转账额度都是免费的，这样取钱就比较方便了。
客户：好的。
未开立代发客户
对公客户经理：李哥您好，咱们合作授信业务这么长时间了，您好像都没在我们行做过代发工资业务，我们现在推出了很多优惠政策，我讲给您听一下呀？
客户：代发工资我们是在基本账户开户行做的，代发都差不多，哪家银行不一样啊
对公客户经理：不是的，如果在我们行代发的话，无论是企业网银代发还是柜面代发，我们都会第一时间解决，现在我行针对代发工资还推出了专属理财、专属优惠，正常起点为5万的理财产品，代发工资客户1元钱就可以购买，是从来没有过的政策呢。
客户：这样啊，那我先代发几户体验一下。
B组：
营销目标：支行目前共开立对公存款账户200户，代发客户存量2户。本次营销目标为新增5户。
营销方式：开销户柜员负责调取所有的账户信息资料，筛选出经营良好、配合度高、行业发展较好的潜在代发客户，特别是已经开立企业网银、营销机会较大的客户；客户筛选出来后，由对公客户经理和零售客户经理共同联系并拜访企业，将优惠政策与开户流程告知企业客户，并对网银代发等一系列功能进行详细演示。
话术示范：
开销户柜员：客户您好，您在我们银行开立对公账户已经五年时间了，无论是对账还是账户年检，您都十分配合我们，我们最近新推出了一个代发工资新政策，力度特别大，您平时代发工资都用什么形式啊？
客户：这个政策我不需要的，我们一般都用现金代发的。
开销户柜员：哥啊，现在现金代发太不安全了，也不方便员工使用，现金发工资之后他们还要找银行存。现在疫情这么严重，员工还要出去存取钱太不方便了。我们正好有专属的代发工资卡，可以上门办理，可方便了
客户：行，那你详细跟我说说。
C组：
营销目标：支行可对周边开立的大厦企业进行代发营销，特别是对在我行有存款、理财等个人业务的企业主，挖掘潜在客户。
营销方式：在已建立一定信任的基础上合理帮助企业进行规划，将银行的代发优势告知客户，包括对公共缴费、企业报税、中小企业开户及贷款优惠政策、取现方便、物理距离较近等，方便进行企业方面的业务办理。
话术示范：
理财经理：大姐您好，我们是附近XX银行的，咱们都是邻居，今天天气挺好的，来拜访您一下。我看您特别喜欢喝咖啡，最近我们和XX咖啡合作，开卡即送3杯咖啡券，如果做代发工资的话，每月都可获得一张，不知道您有没有兴趣了解一下啊？
客户：送咖啡券倒是挺好的，但是我们就这几个人，不用整代发工资吧，太麻烦了。
理财经理：除了咖啡券，我们还有很多优惠活动。咱们虽然现在人不多，但是未来总会发展得越来越好的，现在我们代发有很多优惠活动，早晚都是要进行代发的，现在做时机正好，我详细给您讲一下，不会耽误您太多时间的。
D组：
营销目标：支行可对其他类型的社会组织或机构进行营销，目标为5户。
营销方式：由支行领导进行总对总层面的对接，如有必要请分行领导进行协助，主要营销的组织类型有外地商会、民间组织、银行合作的人力派遣公司、保洁公司、保安公司等，通过现有的社会资源及银行的代发优势与组织领导进行沟通。
支行王行长梳理了相关合作的派遣公司、保洁公司、保安公司的代发工资明细，发现与本分行合作的人力派遣公司的代发工资户竟然开在X行，而该人力公司负责了多个银行的派遣人员管理。王行长马上与分行领导联系，零售行长十分重视此事，从分行层面与该公司及时沟通、申请相关政策，终于成功将该公司所有人员的代发工资营销回本行。
2、支行层面辅导
方案落实后，支行领导及零售条线负责人需要向员工提示营销要点及注意事项，明确各自的任务分工及主要任务，各司其职，注意团队合作。
（1）明确每个人的个人任务，即目前完成全年任务的进度及难度，对于较为弱势的指标可以进行着重营销，尽可能的营销有效户及潜在客户，为年末的保险开门红打下基础。
（2）利用沙盘策略将目标企业进行合理规划，做好营销记录，对于每个企业的营销过程及遇到的问题做详细记录，及时向支行领导层汇报解决。
（3）每组进行营销时都尽量携带自助开卡设备，由运营主管负责安排及协调开卡机器，一旦客户有代发意向即可进行员工的工资卡办理。
（4）每位营销的员工需要熟知代发开户流程、企业网银办理流程、代发产品办理及条件、是否收费等业务，客户有疑问需要保证至少一位员工能做出解答。为了更直观地展示上述业务，也可用H5、易企秀、小程序等方式向客户展示，用这个由头添加客户微信等联系方式。
3、对接其他平台及行业
为了更好地推进代发工资业务，也可借助其他平台及行业来共同营销，达成合作。该支行利用该银行与云闪付的合作机会，联系银联平台，开展新开卡的1元购活动，凡是开立代发工资卡并在云闪付平台绑定的客户即可享受多重优惠，也可获赠银行与云闪付共同送出的视频平台会员。开卡代发1笔送周会员，办理代发理财产品送月会员，购买基金及存款客户送年会员。
除了分行层面对接给代发用户的增值福利之外，支行也与周边大厦合作，对接了餐饮、咖啡、密室逃脱、剧本杀等机构，给客户提供优惠券、会员卡等服务，进一步打动客户。
4、团队合作共同为代发企业制定服务手册
除了个人理财需要为客户定制方案之外，企业客户更需要一对一地服务和管理。为了体现银行的专业性及诚意，团队可以共同合作为企业定制服务手册，具体包含的项目如下：
介绍银行卡的各项优惠政策及办理流程
代发工资专属产品及优惠政策
信用卡的各项优惠政策
提供的其他服务：计算税费、话费充值、电子医保、征信查询、企业年金、公共事业缴费、电子工资单等
相关的企业贷款如工资贷、小额贷款
各类沙龙活动
专属美食券、消费券等增值服务包
5、其他零售指标的营销策略
除了总行推出的专属理财产品外，支行也结合其他重点营销的产品联合营销。推出了基金定投签约、零存整取存款、年金保险等营销活动，通过企业路演、厅堂沙龙、微信群营销、短信营销等形式向客户推荐。对于企业中的关键人物如企业主、财务、会计等，需要团队或支行领导共同营销，并由理财经理进行协助。
经过分行与支行的全面调动与周祥计划之下，支行超额完成了指标任务，并积累了有潜力转化成有效户的客户资源。代发工资业务的营销成功只是第一步，后续服务好企业、做好与企业之间的沟通才是后续活动的重点。得到企业的第一批代发工资客户后，积极开展客户转介绍活动，才是营销的最终目的。活动跟踪同样需要小组分工、条线配合，满足客户对于不同银行领域服务的需求。
代发工资的重要性不言而喻，也是各路银行必争之地，需要耐心、细心、用心不断的深耕，才能获得一席之地。作为批量获客业务的重要抓手，除了丰富的代发产品，后期的服务质量才能够稳固住营销成果。代发客户的需求一直在变，银行只有不断地调研市场情况、改进代发工具，才能够获得代发带给我们的惊喜。望各位读者早日行动起来，获得代发客户的青睐。
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