开门红的任务虽然艰巨，但是只要我们分析得当，掌握了本行的优势所在，是能够做到心中有数的，也能够比较轻松的应对各种竞争。目前各家行的难点，还是在于通过大数据分析，找到本行的优质客户以及客群所在，从而指导支行进行有效挖掘。另外就是支行能否坚定地执行目标客群的营销，员工能否提升技战术水平，克服惰性，也是成败的关键。这些思路放在各家行中高端客户的经营维护上，都是值得去认真研究的，是比较容易爆发产能的点，就看谁做得更细更深。
各家银行的经营定位有所不同，所以面对的重点客户也不尽相同，他们在开门红时的打法也自然有差异。但是现在的开门红，除了对高端客户（100万以上）抓得十分紧之外，各家银行开始重点关注中端客户的营销，这几年尤其明显，许多原来都不曾联络的中端客户，现在几乎都是多轮的轰炸，当然也确实取得了业绩上的成效。
对于中端客户的划分，有的银行从10万开始重视，有的银行则从5万就开始重视，毕竟目标有所不同，但不管怎么划分，都是要保证这一部分客户“有人管”，可能不会跟进地那么精细，那么频繁，但是通过量来引起产能的质变，这也是一条之前“未走的路”，是值得我们去尝试的。还有一些银行可能之前也做过这种中端客户的撒网式覆盖，但是可能就是某个阶段的短期行为，时间过了之后还是对这些客户不熟悉，所以依然有继续挖掘的价值，尤其是开门红期间，你不挖别人就会挖，即然是自己盘子里的资源，那肯定还是先挖为好。
从这两年开门红的结果来看，做好中高端客户的挖掘，是能够有效提升产能的，而且能够让分行更好地管控支行和员工的行为，带动除存款之外的其他各项指标的完成，从员工层面，也找到了完成自己目标的有效途径，今后将会成为各家行的常态化动作之一。那我们来看一下，结合开门红应该如何做，才能够让中高端客户的经营创造更好的价值，再结合一些案例来给大家作为参考。
虽然话不能说绝对，但是据了解过的银行而言，只要是能够在中高端客户身上下一定的功夫的，基本上都取得了不俗的成绩，尤其是开门红都打得很出色，甚至多家银行的业绩排名都有历史性的突破，在开门红之后的总结中，都表示从中高端客户的挖掘中尝到了甜头。有些行甚至开始连续几年将中高端客户的经营维护作为立行之本，强调做好全员管户，将这些中高端客户都管好，通过日常的联络触达、多频次的活动开展以及一些优质的增值服务来提升客户资产层级，从而保证业绩的逐年稳步上升，应该说是有显著成效的。
不管我们之前是否将中高端客户的经营挖掘当成重点，今年的开门红我们都可以按照以下的三步进行安排布局，没有做过或者只是蜻蜓点水的可以通过中高端客户的营销获得产能的“惊喜”，做过的则在往年的基础上查漏补缺，根据支行的问题和客户的需求进一步安排好相关产品和服务及活动的支撑，实现较之过往的进步。
（一）目标客户分析、筛选
开门红时各支行围绕目标分解进行客户的梳理，存款目标客户是最容易筛选出来的，贷款次之，理财销售分地域呈现不同的接受度，保险最难，我们在开门红营销时，员工对产品的营销也是这样的情况。
大多数支行和员工对于目标客户的分析和筛选非常不够，现在分行层面对目标客群的重视度和科技支撑倒是有所提升，例如一些近几年的银行，零售部和公司部联动科技部进行精准客群营销清单的梳理以及一些系统内联络登记的程序开发，将客户联络效率最大化的提升，甚至还给各员工配备了专属的联络手机，方便员工给客户打电话和加企业微信。但是即便如此，系统、名单、工具到员工手上之后，能够利用好的依旧是凤毛麟角，大多数员工是需要下大力气去“盯梢”的，做与不做，做成什么样，简直是五花八门，很难保证质量。
除开像到期客户、临界客户、同名转账客户等专用客群清单之外，中高端客户这种目标客户逻辑上是非常简单的，因此支行去安排名单的下发或者员工自己管户的排查也是比较容易的，没有技术上的困难，对于柜员和大堂经理等平时不管户或者管户较少的员工，也只需要批量分配给他们客户名单即可。
最难的应该就是如何让员工去进行客户的分析和筛选，再然后才是联络。99%的员工是没有在电联之前做客户的分析筛选的，只是为了完成每天多少个电联任务，其实是没有效率的。
因此，在开门红启动之前，支行就应该有意识地组织全体员工进行中高端客户的经营排兵布阵，搞清楚每个员工手上有多少中高端客户，应该分配给没管户的员工多少中高端客户，进系统一一查看每个客户当前的产品持有情况，根据过往购买情况和年龄职业收入情况等做好适销客户排查表（见下表），接着就可以在开门红目标下发之后，结合各自的目标数进行客户的联络。
很多员工打电话其实都是在乱打，漫无目的地去联络客户，运气好客户理一下，运气不好客户直接挂断，但大多数客户我们基本上只打一次。如果按照上面的排查表进行梳理之后，我们就知道，每个客户的情况是不同的，他们的适销产品潜力也不一样，在打电话时，一个是尽可能熟悉客户，了解客户信息，然后去纠正自己在梳理时的判断，二个是要邀约客户争取见面，见面后聊得很详细，可以强化对客户的判断。如果支行要进行检视，则可以在表格后加上联络记录登记，员工也可以增加一列完成情况来记录自己的业绩。
（二）蓄客动作
很多银行或者员工也有蓄客的动作，但是大多数蓄客都是只到自己的关系户这一阶段，其他客户基本不了解，这样的蓄客就没有太大的作用，很难把控业绩是否能完成，另外像保险产品营销这种蓄客就更加难了，平时没有积累，想要在开门红的时候马上出成绩，就只能靠运气。
蓄客要结合上文中的排查表来进行，我们在摸排完客户之后，基本上就能够知道自己手上哪些客户要营销存款，理财，哪些客户可以营销保险。摸排时写下的适销金额有个合计，基本上这个合计肯定是要大于自己的目标的，例如支行给自己下的保险任务是30万，那么你找的目标客户肯定是需要超过30万的，否则很难完成。
蓄客第一步要在11月初左右电联一次，了解客户返乡及资金安排；
第二步12月联络第二次，推荐存款及保险等产品，加深客户印象；
第三步1月初第三次联络，摸排整体资金量及保险等产品意向客户，结合开门红礼品和活动进行邀约储备。
三次蓄客的联络间隔和联络意图分支行都最好提前进行安排，给予员工最大的支撑，便于大家吸引客户，有时候礼品和产品的细节越详细，客户敲定的意向越大，目前开门红不能一炮打响的原因就是很多银行开局走的太慢，准备不充分，每一年的情况都是很复杂的，如果还用前一年的老思维去衡量今年的走势，绝对会很被动，很多银行开门红的时候，都会遇到这样的情况，因此要十分警惕。
我们可以用上面这个适销客户联络管理表来登记蓄客的情况，除了前面三次的摸排之外，后续继续跟进客户，检视客户是否到访，最后是否有相应的提升。
（三）经营维护
开门红的时候，银行其实还是要讲究效率，尽可能多而且快地联络客户，抢占客户的第一选择，因为这个时间点大家都在疯狂做营销，客户接到的营销电话非常多，你不联络客户，客户肯定被别人挖走了，尤其是保险这种，你如果不好意思说，客户一定是在别家买了，你连机会都没有。
做中高端客户的经营：
第一还是产品，算收益，算给客户带来的现期及未来价值，资产配置的最终作用还是为客户赢得收益，做好人生的规划保障。
第二是服务，中高端客户数目庞大，维护难度可高可低，高是因为某些客户遇到服务差会很容易走掉，我们完全抓不住他们，没有留意就走了，低是因为厅堂服务稍微好一点，业务办理速度快一点，再加上一些厅堂的茶水等服务，客户不仅自己觉得我们服务好，还会形成口碑。
第三是增值服务，其实这种放在平时最好，例如像生日、体检、各项体验等，还是需要精力去跟进地。
开门红期间其实还是以面带动，就是要覆盖尽可能多的客户，不要停留在几个客户身上，啃不下来就要掉转枪口更换目标，在有限的时间之内，抓那种马上能够成交的，越走在前面越主动，后面查漏补缺，能够冲刺完成的目标去完成，弱项指标完成不了也知道差距在哪儿，是什么原因造成的，会不会影响最终的考核和排名，作为一个管理者，这是必须要十分清晰的。
二、实战案例：开门红紧盯中高端客户，稳定提升产能
某中行营业部共有员工15名，开门红期间，重点选择营销5-100万的中高端客户，该支行5-20万客户有1100个，20-50万客户有570多个。
（一）中高端客户数据信息分析
（二）员工目标转化成行动
三、实战案例：中高端客户经营的数据比较及经营思路
（一）挖掘中高端客户在行价值
（二）中高端客户经营思路
回顾一下可以发现，真正于支行和大多数员工而言，做中高端客户的营销挖掘才是最“接地气”的选择，没有那么多的高端客户可以让我们去坐享其成，高端客户现在的维护也越来越难，而中高端客户却有相当大的数量可供我们挖掘，只要舍得平时下功夫，付出了就会有回报，这是做几个月就可以立竿见影的。开门红的成本投入与工作法已经被各家银行越来越摸透，可以说现在没有太多捷径可以走了，还是要带领员工抓基础。（添加微信领取书籍预览版，可详细了解书籍内容 ！）
本文来源于：《2025开门红·回归本源·要营收!要质效!》更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（点击左下角阅读原文，进入环球银行官方微店
（添加微信领取书籍预览版，可详细了解书籍内容 ！）
