期缴保险的营销到底有多难？相信很多营销人员都遇到过这样的拒绝，在自己刚说出“保险”这两个字时，客户就已经神色微变，摆手说不需要了，更别说在活动现场口干舌燥地描绘保险的好处，但结果却是一单没成。这种心酸已经让很多银行人对期缴保险的营销望而却步，所以本文我们就来聊聊期缴保险应该如何锁定客户，并如何一步一步从小单到大单成交的。
期缴保险，小单、中单、大单客户的特点分别是什么？
俗话说，一屋不扫何以扫天下，很多银行人都对期缴保险的营销存在畏难心理，抱着三年不开单，开单吃三年的心态，因此5万以下的小单很多人都不在乎，在营销和跟进方面也没有那么积极。但其实大部分客户都是从小单逐渐转为大单的，所以无论是小单客户、中单客户，还是大单客户，我们都不能掉以轻心，接下来我们就来聊聊这几类客户的特点。
小单客户一般我们把他分为5万以下的保单客户，这类客户大多数平时都不曾接触过保险，所以在开口说服和转变思维上要多下功夫，但一旦打开客户对保险的思维模式，让客户认为保险应该买且有用处，尽管一开始的成交只是在5万以下，那对于以后的加保营销也是做了很好的铺垫。
小单的目标客户一般锁定在厅堂，他们通常都不曾接触过期缴保险，所以当面营销和说服的成功几率会增大，但尽管当时客户被说服，你也不要太过期待成交的数额，毕竟刚接触的客户都怀着试水的心态去购买。所以我们也不用操之过急，最关键还是要站在客户角度想问题，不要坑客户，在客户面前放好心态。
接着选准来厅堂存定期每年自动约转的客户，通过类比打开突破口，再加上做好专业的服务和后续的维护，加保也不是难事。
中单客户我们一般把他分为5-30万的保单客户，如果按照资产偏好去分的话，最容易营销的中单客户大概有结构性存款到期、定存到期、趸交到期、大量配置现金管理类产品、在我行或他行买过债券基金/净值型理财的客户，这类客户不难营销，只需要解释期缴保险带来的收益和保障，然后引导客户把资金转存就行了。
大部分中单客户的关注点都是孩子的读书教育，所以我们要格外注意，特别是客户目前还有在九年义务教育阶段的孩子，这个时候一般用的钱不是很多，我们的营销切入点就是要让客户清楚以后高中、大学、包括工作都会用到大量资金，而这个时候储备是最好的阶段；还有经常吐槽中年生活不易、讲起或隐藏另一半的客户，这类客户可能目前生活状态不够好，有离婚的隐患，那切入点可以告诉他们提前为自己攒下资金是为了以后能幸福生活的保障。
最后一点是身份锁定，中单客户的职业身份大多都是企业高管及金领、打工人，家庭主妇，或者是退休人士，生意人。
大单客户我们一般把他分为30万以上的保单客户，这类客户简单来说就是不缺钱，但是必须要钱生钱且守住钱。他们的关注点大多在于家族风险、企业风险和资产风险，既能够保障财富的传承还能够获得丰厚的收益，这是这类客户最好的切入点。
如何一步步完成小单到大单的成交？
传统的营销总是用名人名言来现身说法，给客户举例李嘉诚曾说过保险很重要，但毕竟这些离我们太远，客户是无法感同身受的；再就是放大客户的恐惧，说人不可能不生病，孩子要读书，自己要养老，所以一定要买保险，但放大恐惧一般都会让客户产生反感；最后再拿客户听不懂的经济形势分析一通，说什么P2P危险、一年期存款基准利率下行，存钱利息少等，这些营销方法对现在的客户已经不太适用了，下面我们来聊聊如何用正确的营销来一步步赢得大单的成交。
降低客户对保险产品的理解难度
降低客户对保险产品的理解难度，是打破客户原来观念的第一步，对于没有购买过保险或者对保险知之甚少、甚至对“保险”这两个字有排斥心理的客户，我们一定要用通俗的语言去让客户理解这个产品，最好在客户理解之后再解释一遍这些专业名词，理解与专业共存，才更能打动客户的心。那作为营销人员该怎么做呢？
当我们在营销保险产品的时候，很容易为了成交而去粉饰产品，去给它包装宣传，但这都不是打动客户的最终原因，最终成交的点还是要从客户的需求出发。很多客户没有买保险的意识，但其实它本身是需要保险的，这时候我们要做的就是理清客户对保险的认知思路，让客户自己去思考接受这款产品。通俗地讲，就是站在客户的角度去引导他的决策。
积极开口与拒绝应对期缴保险的营销
在面对期缴保险营销时，很多银行人员不愿意开口，因为害怕被拒绝，特别是害怕被从未购买过、或者是对保险有排斥心理的客户拒绝，只要存在这种害怕的心理，那么你肯定是卖不出几单保险的。
积极开口是每个银行人的本分工作，社恐人士的成功率远低于有社交主动症的人，所以先有开口数，才会有成交率，两者之间是成正比的，就像一位天天宅家的女生，她的脱单率肯定不如喜欢社交的女生，这是一样的道理。
解决完开口的问题，接下来就是如何应对被客户拒绝。被拒绝是销售经常遇到的事情，不要太过在意，也不要就此放弃，我们最终的目的就是解决问题然后成交！
如今期缴保险的市场已经逐渐打开，这类产品不仅能带给保险公司较高的收益，也能给银行带来诸多好处。克服对期缴保险的畏难心理，不放弃任何一单的成交率，把小单客户一步一步变成大单客户，才能获取更多的信任和创造更多的利润。
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