详解外拓路演流程，分步剖析关键步骤 !

在代发工资单位外拓路演流程图中，笔者用不同颜色将完整的外拓路演分解成：①前期准备②现场建群③网点现场路演④客户现场体验⑤网点后续维护五个步骤。

1、前期准备

这个阶段主要是要和代发工资单位确定具体的现场外拓路演信息，比如时间、场地、参与人员和需要哪些设备支持，确定了这些基本信息，我们的路演才能顺利开展。

这里有两个要点：

（1）传播者营销。

传播者顾名思义就是可以帮助我行进行品牌宣传的单位内部人员，而传播者有两个维度。

①第一种是高层的关键人，也就是单位的高管层（领导层）以及单位的财务人员。

我们去代发工资单位进行路演的前期准备很大程度就是需要与高层的关键人进行沟通确认，并得到其帮助，可以为我们的路演准备省去很多麻烦。

同时借这个路演准备的机会，可以进一步加深高层关键人的营销，制造麻烦客户的契机，也是一种客户关系维护的良好策略。我们与客户的关系如果只是一种单向的帮助型，那么客户与我们的关系可能就只是很浅层的合作关系，甚至是利益关系。而大家想一想，我们平常遇到一些困难或者不开心的事情，是不是一般都是去找朋友或者家人需求帮助呢？同理，运用到客户关系维护上，制造机会去麻烦一下客户，将我们与客户的关系改进为双向的互助型，那么我们是不是与客户之间的关系就更像朋友、家人一样呢？

②第二种是基层的关键人，比如班组长、工会组长、工头或者就是路演现场的活跃分子等，这类人可能是我们平常比较忽视的。

为什么要抓住基层的关键人呢？其实很好理解，一般代发工资单位路演这种商业化活动都是由单位统一安排的，而中基层员工都是被动参与的，甚至有些员工还会存在抵触心理，这就可能会导致我们路演营销“最后一公里”问题无法解决。

所以我们在路演的时候一定要善于发掘路演营销“最后一公里”的关键人物。尤其是在互动体验进行手机银行APP下载时，现场工作人员要优先教会这些关键人物下载方法和操作使用，并引导其成为帮助我们的“传播助手”，鼓励他们去协助与自己关系好的同事下载APP并体验基本操作。

这些关键人物选择的方向就是大致两种：一种是单位人缘比较好的，在“小群体”中有一定威望的，比如班组长、工会组长、工头等；还有一种就是路演现场比较活跃的积极分子，他们的性格一般是乐于参与互动并愿意帮助他人的。

（2）准备基本物料。

在前期准备环节，我们熟悉了路演场地和单位可提供的帮助后，就可以查缺补漏，准备好需要本行提供的物料。这里笔者特别强调三件东西：横幅、饮用水和礼品。

①首先是横幅。这不是“花架子”，而是体现出路演的仪式感。大家想想看是不是一般重要的汇报场合，比如代表大会、誓师大会、先进报告会等等都是会有横幅这一特色宣传物件的？虽然我们的代发工资单位路演是比较商业化的宣传活动，但是有了一个横幅，就体现出我们对于活动重视。并且笔者建议一个辖区内的所有网点开展的代发工资单位外拓路演活动，都设定一个统一的主题，比如以“X行来了—走进代发工资单位”为主题。每次路演，不管是哪个网点去，都用一样的主题横幅，这样更体现出银行的专业性和规范性。

②其次是饮用水。这是很细节的事情，但往往容易忽视。按照商务礼仪，客人到主人家做客，主人都是要在第一时间给客户上茶水。而银行到代发工资单位上门路演，看似是银行为客人，单位为主人，但实际上我们却要做到“反客为主”，虽然是上门服务客场作战，但我们却要将路演现场的主动权牢牢掌握在银行这边，由我们全程主导路演活动，体现的细节就是在饮用水的提供上。此外，有条件的银行还可以在饮用水上加入本行的广告宣传，这样整体的路演现场仪式感也更为强烈。

③最后是礼品。这是核心物料，礼品起到煽动活动氛围，吸引客户参与现场互动的作用。笔者这里特别强调一点，就是现场礼品发放需要有差别性，按照客户参与度、产品渗透情况、客户服务星级等来区别对待，且不同的阶段采用不同的礼品。

1.开篇暖场时用实用的小礼品抓住客户眼球；

2.产品路演时将礼品按问题的难易程度做区分，由小到大制造悬念和助推气氛；

3.互动体验时设置不同的奖品层层推进，提高客户参与程度。

2、现场建立微信群

建立微信群的作用一个是我们现场到单位路演很难一次性将全部员工都邀约到现场，于是就需要一个媒介来让非现场客户参与到“云路演”中，从而保证路演活动的覆盖面足够广。二个是路演活动是一次性地宣讲，是建立起了银行与代发工资客群的联系纽带，而对客户持续性地金融服务就需要通过这个微信群来作为承载。

有两个必备环节需要特别强调：

（1）建群暖场环节

建群希望客户入群，就需要一个噱头，最好的方式就是用开场发红包的形式，吸引客户大量入群，同时也可以作为现场客户邀请非现场客户入群的理由。

笔者建议发红包的次数一般以三轮为宜。第一轮是观察路演活动现场参加人数，估算一个数字，等现场人员入群达到设定数量后发放第一轮红包，作为暖场红包。第二轮是设定一个数字，比如100、200这种整数或者88、188这种比较吉利的数字，经验法则是在第一轮红包的设定数字上乘二取整。等非现场客户入群达到该数量后发放第二轮，作为开场红包，两轮红包发放完后就可以进行正式的现场路演环节。第三轮红包是在路演活动尾声时发放，作为感恩红包。

（2）邀约非现场客户入群环节

邀约非现场客户入群的环节是在建群暖场环节的前两轮红包发放过程中同步开展的，方式笔者建议采取“手拉手”激励的方式，即现场客户成功邀请五人以上的非现场同事或者家人入群即可得到一份“手拉手”礼品，这里的礼品建议是选择实用型小礼品，并立即现场发放给营销人，从而调动活动的开场气氛。

3、现场路演

现场路演环节是银行主导的环节，要注意以下四点：

①不要一味地介绍产品

虽然我们做路演的目的是用本行的产品去粘客从而将代发工资客群变成本行客户。但如果所有的路演内容都是围绕产品本身的话，很容易让客户产生反感，那么现场的氛围就可能会变成银行的“一言堂”，而客户的互动参与性就会大大弱化。所以笔者建议在准备路演课件时，按照先介绍本行基础信息，再介绍本行金融服务，最后再介绍本行增值服务的顺序。

②先介绍本行的基础信息

首先，为何还需要再介绍本行的基础信息呢？这其实可以理解为是在做一个自我介绍的开场白。而且对于很多代发工资客户而言，他是不清楚各家银行间区别的，也不知道这家银行的优势有哪些？头衔有哪些？做这样一个自我介绍，核心目标就是为了告诉客户，今后您的专属服务银行就是我这家银行，产生这样的印象，就成功了。

③再介绍本行的金融服务

之后，就可以进入到本轮的核心环节，也就是对本行的金融服务以及具体的产品进行介绍。银行的金融产品种类非常多，在短短的路演时间里肯定是无法面面俱到的。而且放太多的产品种类介绍，会让整场路演显得非常凌乱，客户也会听得云里雾里，什么都说等于什么都没说。所以笔者建议路演时选择的产品种类是要能够让客户现场就可以体验操作的，这边主要推荐两类：

一类是介质类产品，比如手机银行、信用卡等；

另一类是协议类产品，比如基金定投、三方绑卡、三方存管、资金归集、电子社保卡、短信提醒等。

选择这两类产品的核心目标都是为了在客户互动体验环节时，可以便于客户现场操作。这样整场路演的氛围互动性就非常强，而且路演的成果也可以量化（量化可以让路演成果可视，方便我们银行人报送行内业绩，令代发工资单位外拓路演的短期可视效应和长期获客效应之间实现一种动态平衡）。

④最后介绍本行的增值服务

最后用银行的增值服务进行收尾，这里的增值服务其实就是将产品可用的营销场景进行带入，比如日常消费用卡场景、单位缴费场景、个人融资场景、年末归家探亲场景等。这样可以让现场参加的客户直观感受到享用本行的金融服务，可以给他带来怎样的好处，可以享受到怎样的增值优惠，从而让客户产生现场想要互动体验的强烈愿望。

日常消费用卡场景可以是突出本行信用卡品种齐全、卡面样式精美、优惠商户多、跨境服务好等特点。

单位缴费场景可以是开通相关功能，让代发工资单位的党费、伙食费等费用可以通过本行手机银行进行收缴。

个人融资场景可以是突出个人信用消费贷款的专属优惠政策，个人住房按揭贷款对代发工资客群的利率优惠和额度倾斜等。

年末归家探亲场景可以考虑到代发工资客户年末归家探亲的出行保险需求，与保险公司合作为特定客户免费赠送1-2笔出行保险，成本低且容易吸引客户。同时考虑到客户年末普遍对红包、新钞的旺盛需求，可对客户提供新钞额度预约和旧币换新的服务。

4、客户互动体验

客户互动体验环节是银行与现场代发工资客户共同参与的。我们在现场路演环节做了大量铺垫后，最后让客户现场促成交易，增强了路演活动的互动性和趣味性，可以避免让客户觉得来参加路演活动是单向的商业营销活动。路演活动本就是双向的体验互动活动。

同时像下载手机银行、网申信用卡、开通协议等是涉及到具体的操作问题，可能平常客户自行操作会遇到一些麻烦无法解决，现场也可以通过该环节，帮助客户将问题迎刃而解。

有两个要点需要特别注意：

（1）路演现场银行人员分工

①主讲人

路演现场的主讲人负责把控路演全局，根据路演流程安排好每个环节的时间和进度，同时负责调动现场参与客户的积极性。尤其是要第一时间发掘基层关键人，通过“提问→表扬→奖励”的方式调动起关键人的热情，从而顺利将其培养成我们的传播者。

②本行带队领导

本行带队领导要坐在现场参加路演活动职级最高的高层关键人身边，随时给他进行业务讲解或答疑，让其享受到一种专属待遇。

③其他工作人员

其他工作人员在路演现场应该分散站位，保证每个区域的客户周围都有一位银行的工作人员，以便客户有业务需求时可第一时间提供帮助，同时可第一时间与主讲人配合进行礼品发放。尤其是在客户互动体验环节，一般也是各种疑难杂症集中暴露的时候，分散站位最大化利用人力资源覆盖客户群体，可以让客户第一时间找到我行工作人员，增加产品渗透成功率和客户体验感。

（2）选择操作性强的产品

如上文所述，产品要从介质类产品和协议类产品中进行选择，笔者特别推荐用下载注册手机银行来作为该环节的核心产品。现在客户一般到店率较低，而手机银行便是代发工资客群体验银行产品与服务的最佳路径。且现场下载手机银行APP并体验操作，可操作性强，有遇到一些问题可以找银行工作人员指导当场解决。我们可以设定礼品奖励当场完成下载并注册成功的客户，也可以让客户体验一些基本功能，比如查明细、转账、购买理财、开通相关协议等，操作成功的客户给予额外奖励。

5、网点后续跟进

路演活动是集中性的客户维护方式，关键就是为了建立起我们与代发工资客群的直接关联，让在代发工资单位的每一位员工都知道自己直接的服务银行是哪家，对接联系的客户经理是哪位，可以办理哪些业务，有哪些好的产品。有了这个概念后，通过网点后续持续性地维护，才能将代发工资客群真正做成本行的中高端客户，让路演真正产生长期获客效应。

重点做好以下四件事情：

（1）针对到店的代发工资客户，网点做好客户识别，优先服务，及时引导分流，做好客户维护。

（2）加大对客户的多产品渗透，提升客户对本行的依赖，包括存款、理财、保险、基金、信用卡、贷款和手机银行等。通过及时推送最新的银行优惠活动及产品信息，将客户的用卡场景牢牢锁定在本行。

（3）微信服务群是联系纽带，必须专人维护，且在群里遇到客户任何提问时，需要第一时间给予解答，群里每一位银行工作人员都有解答的义务。

（4）定期在群里做人性化关怀，尤其是一些单位专属纪念日（比如建厂纪念日等）、单位职工特殊节日（比如教师节、护士节、建军节等）的关怀，更加有意义。