银行服务于客户。满足客户的需求是银行生存和发展的核心。“以客户为中心”的说法提了N年，但直到现在也还是很多银行客户经理三句话不离产品，日常工作不离指标。试问，在人人都需要投资和互联网金融满天飞的大时代背景中，在抖音大V、小红书博主都纷纷大谈特谈财富管理和资产配置的时候，什么是银行的核心竞争力？当然是我们客户经理的专业能力和有温度的、由人提供的理财服务！那我们的专业能力在哪里？就是在于理财经理的资产配置能力！只有比客户更专业，比其他机构、平台更专业，比同业机构更专业，我们才能真正了解客户需求，为客户解决投资理财问题，至于产品营销那是解决客户问题后的副产品，是水到渠成的结果。当我们真的能从资产配置角度为客户提供服务、开口说话时，作为专业人士的高级感才会体现，客户的信任才会到来，产品的成交才会成为必然。所以今天给出的答案就是：银行的优势在于专业能力，专业能力的体现在于资产配置，请尝试从资产配置入手为客户服务，让我们的客户经理营销不再那么low。
（一）怎么运用美林投资时钟模型展开营销
1、知识链接：美林投资时钟模型是由美林证券创始，将经济周期划分为衰退、复苏、过热和滞胀四个阶段，资产类别划分为债券、股票、大宗商品和现金四类资产，可以通过区分不同阶段给出一个大致的资产配置方向：
（1）衰退阶段通胀压力下降，经济下行，货币政策宽松，债券表现最好，但如有经济马上见底的预期形成，股票的吸引力会逐步增强。就整体表现而言，债券>现金>股票>大宗商品。
（2）复苏阶段通胀下行，经济整体上行，此时股票对经济的弹性更大，具有比现金和债券更高的超额收益，即股票>债券>现金>大宗商品。
（3）过热阶段通胀上行，经济也处于上行阶段，持有现金的机会成本增加，对宏观政策的预期会降低债券吸引力，对股票配置的预期增加。大概率是股票>现金/债券。
（4）滞涨阶段是通胀上行，经济下行，此阶段中现金收益率提高，现金为王。企业盈利预期下降，股票走低，债券更热门。即现金>债券>大宗商品/股票。
2、适应场景：*客户抱怨钱不值钱时*客户抱怨利率下行时*客户讨论当前的热点新闻（比如央行降准）或其他信息时。
3、话术与文案（根据网点实际案例整理）：
电话邀约话术：
[客户经理]：王姐，今天有个事情要跟您汇报一下，最近我们行发行了一款XXX理财产品，期限3年。上次您说有笔理财近期要到账，这款产品正合适对接，因为额度有限，我想问是否需要给您留些额度？
[王姐]：理财产品现在收益不稳定，有的还亏钱，我都不想买。
[客户经理]：您说的也是，资管新规后，理财产品为净值型计价，确实存在变化。加上现在疫情过后，人们预期波动、经济形势不明朗，需要更科学、更专业地管钱，才能让钱生钱。我关注到您一直单一专注买理财产品，这样确实增加了投资风险，应该通过科学地资产配置来降低风险、增加收益。都说时势造英雄，咱们得跟着大势去赚钱，您说是不？我想结合当下的经济情况和央行政策，运用美林资产配置模型给您也看看资产配置，让您的钱更稳妥地满足今后生意、生活需要。您看是明天有空还是后天有空啊？
[王姐]：那就明天下午吧，我过去看一下。
点评：抛出当前经济形势作为引子，点名配置模型作为钩子，体现专业性吸引客户关注资产配置。
寒暄介入话术：
网点针对厅堂等候的客户开始微沙龙：
[客户经理]：大家好，我是本网点的理财经理XXX,欢迎各位来到我们网点，为了给您提供更优质的服务，接下来由我给大家讲讲金融理财知识。
[厅堂等候客户]：理啥财，这物价高的都没钱了，你看这刚买了5样菜就花了近60块钱，菜都要买不起了，还理财呢。
[客户经理]：您说的太对了，现在存款利息都追不上菜价上涨，您知道为什么现在的钱变得越来越不值钱了吗？因为我们的经济大环境正处于爬坡的时候，用著名的美林资产配置模型来说，您得通过资产配置盯住当下最能赚钱的投资方式，才能让钱更赚钱，没准增加的收益能让您买一年的菜或者好几车菜。
[厅堂等候客户]：你具体说说。
[客户经理]：（简要介绍美林模型），所以说，根据现在的大形势股票正好，当然债券也应该配一定比例，这样更安全。但是股票直接买风险太大，不想当韭菜咱们就看看基金，有专业的基金经理能够帮咱们理财，实现间接买股票买债券。我给大家说说要怎么科学地选基金，买基金。
点评：结合客户的关注热点，以配置模型作为话题突出微沙龙的科普意义，赢得客户信任后顺利转到具体产品讲解。
微信朋友圈文案：
央行降准啦，预计释放约6000亿元中长期流动性，再加上货币的乘数效应，增加放水3.8万亿！什么意思？和我有什么关系？
这些不重要，真的不重要！重要的是您手里的钱要关注啦——收入稳定的前提下，合理配置家庭资产很重要！——专家的意义来了——想听听美林资产配置模型吗？欢迎来**网点由客户经理为您科学理财！
点评：在实际应用中，美林配置模型结合产品配置的意义较小，更适用在经济形势大变化时作为营销宣传出现，吸引客户注意。
（二）怎么运用个人生命周期模型展开营销
1、知识链接：生命周期理论模型是由美国经济学家莫迪利安尼、布伦贝格和安东共同提出的，该模型认为人在不同年龄阶段、面临的财务状况、家庭情况都有很大不同，基于不同的风险偏好可选的投资工具也不一样。具体讲就是人的一生分为单身期、家庭建立期、家庭成长期、家庭成熟期和养老期不同阶段，并根据不同阶段界定典型的理财活动，对应配置不同的投资工具和保险计划。为了简便易应用，我们将该模型简化为青年人、中年人、老年人三个人生阶段给出不同的资产配置方案（见下表）
2、适应场景：*可明确区分客户年龄时*没有其他话题可以破冰开口时*年轻客户抱怨钱少、月光时*中年客户提出工作收入少、压力大时*年老客户在厅堂等待时。
3、话术与文案（根据网点实际案例整理）：
面对年轻客户的话术：
[客户经理]：你好，请问刚才是您说想看**信用卡的实体卡长什么样吗？
[客户C]：是的，XX是我爱豆，我想要这款联名卡，但是又不愿意掏手续费，就看看实体样卡值不值，人小、缺钱、你懂。
[客户经理]：咱俩差不多岁数吧，其实大家都差不多，不过我是干银行的，多少懂点理财知识，我给你说说？
[客户C]：我年轻，我躺平，不想折腾。
[客户经理]：（说话间打开自己的手机银行）我给你看一下我的高招吧。（指着基金定投的展示栏）你看我是这么攒钱的，每月就200元压力小，还能保证长期下更大的赚钱概率。
[客户C]：有点意思。
[客户经理]：其实理财规划最重要的是资产配置，我们年轻人最合适的就是用时间换收益，我给您讲一下生命周期资产配置图，帮你梳理一下关于钱的思路，很快你就能看到专业的力量，怎么样？
[客户C]：说说看。
点评：针对年轻人，应该采取“基金定投+意外险”的基本资产配置框架为客户理财，提高成功率。
面对中年客户的话术：
[客户经理]：葛先生，您对理财产品破净的投诉我们特别重视，您的心情我们也特别理解，今天约您来就想帮您彻底解决问题。
[葛先生]：好呀，说吧，赔我多少钱。
[客户经理]：葛先生，我们会通过行内小额补偿途径给您争取一些补贴，这个咱们稍后详谈。我想您是一位很有见地的成功人士，肯定没时间没精力浪费在投诉这种小事上，您其实更关注要根本解决问题对吧？
[葛先生]：是呀，我根本关注的是收益越高越好。
[客户经理]：葛先生，我能了解您的关注点，您其实是想表达，要在保证稳健的基础上追求更高收益对吗？您看这是著名美国经济学家提出的生命周期资产配置图，您一定有所启发，现在您应该针对自己的家庭资产特点，通过资产配置提高收益，降低风险，您说对吗？
[葛先生]：看着挺专业，你讲清楚一点。
[客户经理]：您关注过没有，俄乌战争之后黄金大涨，不少黄金持有者投资收益率都在百分之几十，黄金就属于另类资产，您现在的阶段，应该更加考虑资产多元化，我给您做一个简单的资产配置建议怎么样？
[葛先生]：可以。
[客户经理]：首先房产是最重要的资产，要纳入整个家庭资产通盘考量，其次您需要增加一定比例的另类资产拓宽收入增加渠道，最后您得考虑攻守兼备，但关注收益还不行，最核心的还是要控制风险。
[葛先生]：太对了，说到我心里了，那具体怎么做？
[客户经理]：一是您房产投资比例过高，考虑到成长性和变现的便利性，应该适度减少转为金融资产投资；二是金融资产投资中应有部分存款和其他固收类产品保证整体风险可控；三是光靠理财产品增加收益，太单一，风险也大，容易一损俱损，应该增加适当比例的黄金、外汇结构性存款等产品配置。另外您也应该考虑一下养老的储备。
[葛先生]：有道理，可以试试。
点评：针对中年人，重点是“金融资产+房产”的资产管理理念和“固收+风险+另类+保险”的基本资产配置框架，提高成功率。
针对社区（老年客户多）微信群文案：
重要提醒！重要提醒！重要提醒！
前天**小区的张姨摔了一跤，老伴儿去医院缴费却发现刷卡失败，找到我们第一时间帮助老人解决了困难。急客户所急是我们的职责，分析刷卡失败原因后，我们特别提醒各位叔叔阿姨：您的钱不要全部存定期和理财，一定要做资产配置！明天下午四点，我们将针对咱们年长客户特点，结合生命周期理财模型为大家做讲解，欢迎到网点来解答疑问，保证张姨遇到的问题不会再出现。
点评：结合实际生活中的危机事件，活学活用生命周期资产配置模型，为老年人解决问题。核心是一部分资产一定要回归活期存款，货币基金类产品和现金管理类产品要视老年人对手机银行的使用熟练度择情推荐。
（三）怎么运用标准普尔家庭资产象限模型开展营销
1、知识链接：标准普尔家庭资产象限图来自全球最具影响力的信用评级机构标准普尔，它把家庭资产分成四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户，并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长。
（1）日常消费账户，占比10%。应对家庭未来3-6 个月的生活费，保障家庭的短期开销。日常生活的衣食住行、娱乐消费等都从这个账户中支出。一般放在银行活期存款，货币基金中。
（2）基本保障账户，占比20%。主要应对突发的大额消费，比如家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。一般是放在意外伤害和医疗保险等。
（3）投资增值账户，占比30%。用来投资获得高回报，为家庭创造收益，同时承担高风险。一般放在股票、基金、投资性房产等。
（4）保值收益账户，占比40%。是应对家庭成员养老、子女教育的钱，要保证收益稳健、保本升值。一般投入债券、信托、分红险等。
2、应用场景：*客户新开了银行账户时*客户抱怨现有产品缺陷时*为客户做风险测评时*客户咨询资产配置或理财规划时
3、话术与文案（根据网点实际案例整理）：
新开户客户话术：
[客户经理]：您好，我是这里的理财经理***。这是卡片保护套，您新开的卡可以用上，这上面还有我们网点的电话，有什么问题可以及时联系。
[客户D]：好的，谢谢。
[客户经理]：请问您这个卡主要做什么用呢，我们的卡有很多金融功能，我可以给您简单介绍一下。
[客户D]：咱们这个卡图案喜庆，我是打算先办卡，然后今后给孩子存8万块钱结婚用。
[客户经理]：恭喜恭喜，孩子结婚这是掀开人生新篇章，您给孩子这笔钱也特别有意义。那作为理财方面的专业人士，我除了送祝福，还想给您一个专业建议，有助于帮孩子更好地规划婚后的财富管理，也能让您的这份心意发挥更高的价值，您有空听一下吗？
[客户D]：当然。
[客户经理]：（简单介绍标普的配置理念后）您看，这笔钱数目很吉祥，您就以婚嫁资金的方式给孩子在卡上保留。您再给孩子另设一个理财账户、一个保险账户，分别以基金定投和期缴保险的方式给孩子做好理财规划，按照最低的启动金额设定就行，您给孩子开个头，这样以后结婚后，孩子能顺利开始科学理财，您也不用担心孩子不会管钱花钱了。
[客户D]：挺不错，这个好，你给我说说咋弄，给我弄好，我再每个账户各存5万。
点评：针对客户不同需求，准确切入资产配置工具，提高客户体验同时拓展了新客户和新资金。
风险测评客户话术：
[客户经理]：张先生，您办完业务了，正好您的风险测评到期了，为方便你以后理财，我帮您重新做一下风险测评吧。
[张先生]：好的啊！
[客户经理]：根据您的风险测评结果，您的投资风格属于相对比较积极进取，但考虑到要兼顾您的生意、家庭两方面财富管理，需要多方面考量收益性、安全性和流动性，我建议为您的资产做评估，通过资产配置规划一下，让您的钱在保证稳健的前提下有更高的收益增长空间，同时兼顾投资时间长短和资金流动性，您看好吗？
[张先生]：可以！这个就专业啦。
[客户经理]：您看这是标普四象限，您的资产配置应该遵循这四个方面更科学，当然这个是参考，我会根据您的具体需求做调整。比如说，以您的资产量，占比10%的日常消费资金量比例就过高了，调整为5%，保值收益类占比给您调整到45%，结合我们的智能资产配置工具检查后，我建议如下：给您配置xx%左右的XX 类资产，主要以存款为主，这部分资产本金是安全的，收益率大约在x%左右；xx%左右配置稳健类资产，这部分资金基本安全，但收益相对较高；xx%配置风险类资产，这部分能带来高收益，但也存在风险。另xx%给您做个短期产品，保证您的资金流动性。您看这样的配置比例是否可以？还有一个特别提示是，以前您都不配置存款，现在基于存款保险限额的考虑，我想给您配置一部分1天或7天通知存款，这样能最大限度满足您的不同时点用款需求，而且存款产品的运用也可以提高资产的安全性，您看怎么样？
[张先生]：具体产品再说一下！列一个表看看。
[客户经理]：好的。
点评：风险测评和资产配置相结合，可以起到事半功倍的效果，建议利用风险测评工作跟进资产配置，做精准营销活动。
1、美国著名学者Gibson有一个著名理论：投资收益的91.5%由资产配置决定，而择机等其他因素加在一起只占不足9%。简而言之，科学的资产配置和投资组合才是财富管理的核心。
2、著名经济学家保罗·克鲁格曼说：经济学家唯一的样本是历史，对投资者来说，资产配置同样适用。
3、诺贝尔经济学奖得主哈里·马科威次有句经典名言：资产配置多元化是投资的唯一免费午餐。
4、美国信息产业部前部长GregShea曾说：当前中美关系和中美贸易争端不断上演，全球形势日益复杂，前瞻性资产配置洞见和分析尤其重要。
5、根据最新的《中国家庭财富指数调研报告》，房产和金融投资依旧是影响我国居民财富变动的关键因素。在家庭资产中，金融资产占比仅为总资产的8.76%，但金融投资价值对财富增加贡献了29.4%，而银行是家庭最主要选择的财富管理机构。
6、提前为养老做准备，今天就是最好的开始。目前国际公认的养老金替代率为70%，就是退休后的收入应达到退休前收入的70%，这样生活才能安逸，目前我国该比率仅为43%。
7、理财的人让大家害怕，因为同样的工资和收入，却有不一样的余额和财富，更有不一样的人生和未来。
以上就是结合近期各行网点调研案例整理出基于资产配置“术”方面应用的一些分析和思考，这应该算是资产配置技术的初级应用。
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