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Q：怎么看生鲜前置仓 ？
现在叮咚买菜、朴朴超市也还在做，有一些区域是盈利的，叮咚买菜已经整体盈利了，以上海为例，还包含盒马、山姆、小象都是可以覆盖全城的。前置仓的客单价一般是65元，每单30%毛利率的话，就有20元的毛利，一般成本最高的是履约成本，每单是2-3元，配送成本比外卖要低，一般5元可以搞定，合起来就是8元。有的城市比较容易盈利，有的会艰难一些，叮咚买菜也入驻果重庆和成都，后来也退出了，朴朴在武汉的业绩也不好，主要和消费力有关。前置仓主要是可以送货上门，但不同城市的人时间成本是不一样的，有的城市大家时间成本低，就不愿意花这个成本。 Q：本轮前置仓热潮和生鲜前置仓有什么区别？
这两年最火的就是美团的闪电仓，和生鲜最大的区别就是没有多少生鲜，甚至食品都不多。美团是2018年推出闪购的，闪购板块在美团的布局是和餐饮同级别的，送零售商品。但最开始业务也遇到一些困难，前几年看O2O业务还是有很多问题的，要兼顾线上和线下，如果都要兼顾可能两头都做不好，所以绝大多数都是更加关注线下业务。很多超市做到家，就是客户体验很差，可能遇到线上显示可以买但实际上没货，因为线下超市的库存本身就是不准的。消费者在线下选购时候没有，无非是看不到就不买了，线下不存在这个问题，但线上就会体验很差。而且生鲜产品不标准，消费者线下是自己挑的，但线上送上门如果品质不满意就会较真。而且线上需要人送货，可能8元，仓内拣货打包2-3元成本也是要的，这样就要10元成本。当年美团推O2O是很难的，2021-2022年都是一些O2O的便利店，还有每日优鲜不行以后它的团队转型过来的，还有以前做社区团购新零售转过来的。第二批是2022-2023年，美团也鼓励经销商去做闪电仓，现在逐步变成大众生意了，竞争也比较充分。2021-2023上半年盈利会容易一些，竞争没有那么激烈，后来竞争就激烈很多了。 前置仓是解决了一些以前业态解决不了的购物需求，而且算账可以算明白，百货日杂的毛利率比较高，足够支撑成本，闪电仓和平台结合的话，流量费节省了，系统费用也节省了。美团推动逐步走出了闪电仓的模式，平台模式超过了独立自营模式的前置仓了。 Q：闪电仓的单店模型？
它分为第一是综合类，比如超市仓，日单可能七八千单，客单价通常是25-35元，起送金额下降以后客单价有下降，毛利率通常40-50%，有快消品但占比不高，大部分商品都是百货日杂，硬件投入是比较少的，主要投入是商品库存，可能几十万的投入，回本周期现在正常要2年左右，不同的差别很大，有的可能直接亏掉了。一般有4-5个人，每单6元配送费，平台还有5%的扣点，一个月很多仓是2-3万元的盈利。第二是垂直类，比如酒类、化妆品、宠物、成人用品。他们客单价可能55元左右，每天也就几十单。通常开在公寓楼的楼上，可以有很低的房租，也不请人，就是老板自己经营，成本压的比较低。但垂直商品有一个不同的是酒类仓，客单价可能80-90元，毛利率20-30%，比如外马送酒。 Q：美团闪电仓为例，平台的要求是什么？平台自己的盈利模式是怎么样？美团会不会提供供应链服务？商家自己找供应链的话有什么选择？
我从行业了解，美团闪电仓深度合作条件，通常200-300平方米，SKU也有一定要求，或者必须24h经营，或顾客体验分数要达到多少，商品负反馈率、人工回复率、平台客服介入率等，要达到优质商家的要求才可以合作，它也会对优质商家有检查和考核。平台一方面会收佣金，5-7%，另一方面会收一些投流的费用。作为供应链服务，现在平台没有介入，现在闪电仓还是从1688、拼多多或自己的特殊渠道进货，有一些常见的快消品就是从当地的经销商进货。 Q：美团、京东、饿了么三家的竞争情况？
平台前置仓，我问过几个，大概70%订单来自美团，20%来自饿了么，10%来自京东，三者市场份额可能不一样。总体来说美团肯定最多。闪电仓可以看为优质的供给，对一些指标是有要求的，美团推的也是生态化打法，一个区域有几个仓去竞争，它做流量分配。饿了么不太一样，它打法是要做旗舰店，和品牌做更多合作。饿了么背靠阿里、淘宝、天猫大量品牌资源，可能会有协同的余地。至于京东，是第一个把及时零售和主站结合起来的，在京东商城搜一些商品，既有平台化快递的，也有小时达的及时零售商品，京东自己也在前置仓，以前叫京东买菜，和它主站的流量结合。目前来看，美团是领先的，它市占率也比较大，可能关系还会维持下去。 Q：现在各个平台，也不只是美团闪电仓，小象生鲜也推出自有品牌，怎么看？
平台做自有品牌是很难的，但独立仓基本上都在做，这一块商品利润很高，价格是不能比的，只有它有，而且它可以监管整个质量，行业做的比较好的是叮咚买菜，它很早就自己加工和生产，也有很多自己的品牌。小象也推出一些自己品牌的商品，可能SKU也上千种了。朴朴超市也是作为重点方向在推。这个是前置仓运营成本比较高，用户粘性比较高决定的，有供应链、用户数据，它更知道消费者需求，知道什么卖得好，很容易算出来哪些商品可以做，成功率也是比较大的，所以自有品牌应该是独立仓重要的战略方向。平台仓比如外马送酒也做了自己的品牌，但其它百货日杂就不合适了，闪电仓规模也不大，从1688进货，它不具备中心仓，商品很难稳定，经常换商品，所以不太适合做自有品牌。 Q：为什么美团要做闪电仓又要做小象生鲜？
他们是不同的业态，满足的消费者需求是不一样的。小象超市的特点是29-39起送，满足的是家庭日常生鲜需求，它有自己的会员体系，用户是长期复购的，闪电仓普遍是9.9元起送，解决的是突发的购物需求，百货日杂可能单价比较低，凑起送价比较容易，长尾的购物需求更多会选择闪电仓。闪电仓经营的是标品，小象经营的是生鲜、肉、蛋等非标品，要求的能力是不一样的。很多闪电仓就三五个人就干起来了，模式很简单，可以个体分散的方式经营。 Q：与传统商超便利店相比，闪电仓的利润率有什么区别？
超市通常毛利率20%多，不适合做闪电仓的事情，因为它毛利率不够高，成本可能就10元，30元客单价可能就6元的毛利，是不够的。便利店满足的是便利购物需求，和闪电仓是有一些竞争关系，便利店价格也是比较高的，和之前比没有那么容易了。闪电仓和这些业态比，毛利率会高一些，满足的需求也不一样，便利店满足的更多是快消品，闪电仓满足的是长尾百货的购物需求。 Q：闪电仓的区域？
现在很多县城也有闪电仓了，一二线城市已经有一些饱和的状态，竞争比较大、现在很多闪电仓也开始下沉到县级。美团说它闪电仓有3万家，其中综合仓是1万家。1万个仓，平均每个城市50个仓，就200多个城市了。现在只要一二线城市是不足以支撑数量的。现在正在下沉的很县都已经开业了。 Q：闪电仓未来发展趋势怎么看？可能一二线城市也饱和了，什么时候可以达到平衡点？
三种可能性，第一是保持现在的竞争格局，正常发展，2023年及时零售的规模是6500亿，增长率是29%，2023年是8000多亿，明年就过万亿了。这个业态足够大，现在看及时零售每年10-20%增长应该没问题的，必然会形成万亿级的市场，未来会成为更主流的业态。就是跟着市场正常往前发展，维持现在玩家的状态。第二种可能性，可能有比较大的迭代变化的空间，闪电仓还是有一些问题，比如配送成本太高，一单6-7元是要的，但小象、朴朴、叮咚因为集中送货，每单可能4-5元。还有仓内的履约成本，小象、朴朴、叮咚他们有专业的拣货员，平均120-130单需要一个人，闪电仓可能100单需要一个人，人效是不一样的。名创优品做的独立仓，要24h经营就需要3个员工，理论上每个人处理100单是可以的，但实际上每个人可能只有几十单，有大量人力浪费的现象。所以还需要模式的重新。第三种可能性是技术创新，最大的变量是无人送货，无人仓的模式，很多公司在研究无人仓的技术，很多药房配备了夜间24h的无人药柜。
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