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奔流不息的长江水中，能源脉搏潮涌澎湃。
推动“长江经济带”发展是以习近平同志为核心的党中央作出的重大决策，是关系国家发展全局的重大战略。这片人口和生产总值均超过全国40%的黄金区域，对实现“两个一百年”奋斗目标、实现中华民族伟大复兴的中国梦具有重要意义。
国家能源集团销售集团通过近十年的实践，在华中区域建立了安徽、江西、湖北、湖南及川渝的五省一市销售网络，销量约占鄂、湘、赣、皖四省外调水运量的51%，探索出了“海进江”水运与铁路双通道发展的新路子。截至目前，销售集团累计向华中区域供应煤炭5.3亿吨，为地方经济发展奠定了坚实的能源基础。
图为该公司中转基地生产现场
时间回溯至2015年，国内经济整体面临较大下行压力，煤炭行业产能过剩供需关系失衡，能源结构调整加剧了供过于求的局面，传统沿海市场又呈现饱和态势，导致集团公司自有港口频繁出现拥堵状况，煤价滑落至盈亏平衡线。
在当时的严峻形势之下，如何化解供需矛盾，才能助力一体化顺畅运行，在煤价低迷之际实现价值创造最大化？在此后两年多的调研与实践进程中，销售集团在“长江经济带”中找到了答案。
2015年2月，华中办事处（筹备组）应运而生。初到华中的这群“外乡人”，面对的是同行竞争激烈、物流环节复杂、煤炭不适烧这三大难题。通过对用户和航运单位调研，他们决定创造性开展“海进江”配送销售业务。
“海进江”是指煤炭在北方自有港口下水，经海轮运输，在长江下游各港口接驳，再用江轮、湖轮运输到“两湖一江”（湖南、湖北、江西）区域。
图为中转港过驳现场
当时有一家电厂有疑虑，为能达成采购意向，销售人员上门服务，与电厂采购人员分析煤质特性、保供和运输优势，探讨锅炉不同排渣方式对入炉煤温度的控制，测算燃烧综合成本。
精诚所至，金石为开。当年3月27日，湖北西塞山电厂码头迎来了首条“海进江”江船，这一笔业务涵盖了海运、江运、过驳、汽车短倒、中转港出入库、数量和煤质监控、到厂数质量验收等环节，每个环节都得到有效监控，赢得了用户的高度认可。
就这样凭着“服务入炉”的细心和“黏性销售”的决心，跟客户从电话沟通到接过递来的一杯热水，华中区域年销量从不足1000万吨，增长至超8000万吨。实践证明，“海进江”业务有力填补了市场空白，减轻了北方港出港压力，为集团公司一体化稳定运营提供了支持。
业务开展初期，在有限的人力资源和技术条件下，“海进江”运输主要通过建立健全四方沟通机制、从严制定运输江船苫盖标准、创新商务条款汇聚管控合力等精细化管理来控制途损。该公司经过长期探索，逐步形成了“海进江”煤炭内河运输标准规范，通过标准化管控，吨煤数质量损耗连年降低。短短一两年时间，“海进江”物流配送品牌在沿江煤炭市场上就逐步树立起来，该公司制定的一系列绿色运输标准被同行、沿江电厂竞相采用。2022年6月，该公司参与起草的《煤炭内河水运物流服务通用规范》作为我国内河煤炭运输的首个国家推荐性物流行业标准，获国家发改委发布实施。
长江航道上，棚架江船一直运用在粮食、水泥和化工品领域。如果用棚架江船来运输煤炭，可以遮风避雨、减少扬尘、降低损耗，相当于给煤炭盖上了一床“环保被”。
通过广泛调研，销售集团率先制定了棚架江船认定和考核标准，明确棚架江船的操作规程，公正开展运输质量考核，赢得了终端用户、航运公司的认可与支持。
图为棚架江船运输途中
江轮棚架化程度逐年提高，从2021年的43%，2022年的63%，提高到2023年的75%。通过大力推行江轮棚架化，2023年“两湖一江”内部电厂江轮配送棚架率实现100%全覆盖。
在示范效应的带动下，华电、华润、华能、国电投等系统外终端电力用户多次专程前来参观学习，形成了终端用户联合共建标准、联合推进棚架船应用、联合丰富细化标准的良性循环局面。
“海进江”销售模式在集团一体化运营链条末端，有着得天独厚的优势，但用户对煤质个性化及运输时效性的诉求则需要铁路渠道来补充。
早在2017年，销售集团就在华中区域开始了首笔铁路业务尝试，也自那时起，为“水路+铁路”双轮驱动转型升级埋下了伏笔。
这是一条没人走过的路，宛如攀登陡峭的山峰，每一步都充满艰辛，既要有披荆斩棘的勇气，又要有如履薄冰的谨慎，开局异常艰难。
适逢浩吉铁路开通，他们准备大展拳脚时却犯了难。“咱们在浩吉铁路沿线一没有资源、二不掌控运力，咱们起步的贸易量小，末端的集运站都不愿意跟咱们谈啊！”一开始壮志难酬的场景经常上演。
没有路，那就开出一条路。
2020年，通过对浩吉铁路沿线进行深度市场调研，他们总结出掌握煤源矿点、与之匹配的上站线路和集运站台才是最核心的竞争力。
抓煤源，就要从客户需求出发。为了减少中间环节，他们将业务链条下沉到煤矿、站台，贴近煤源抢占运力，发掘长协供应商，提高履约保障能力。
没有经验，就向运输调运单位学习。通过走访浩吉铁路公司、地方铁路局，了解铁路运营机制，边学习边创新，为后期铁水联运业务打下了基础；没有经验，就向用户学习，通过分析用户进煤通道成本和重点环节，制定了业务全流程标准，询比价、合同模板、货权转移、数质量管控更加合规。
2022年底，经过多次斡旋，华中分公司首次以下水单位为主体在武汉铁路局立户，具备铁路请批车能力；2023年，和湖北省能源局一道与新疆发改委、能源局建立了联系并得到大力支持，顶着烈日和狂风完成了疆煤入皖、疆煤入鄂的历史性突破。
图为首列直发浩吉铁路非一体化外购煤运抵随州电厂
如今，该公司已累计发运铁路煤400余万吨。通过筛选和业务验证，与3家铁路供应单位建立长期合作关系，并在区域内开发30余家铁路终端用户，实现电力、建材、冶金和化工行业全覆盖，与“海进江”业务在煤质及通道上形成互补，逐步驶入双通道高质量发展道路。
“海进江”煤炭运输周期长、中转倒运多，一条海轮装载的煤炭要在长江口中转倒运成数条甚至十数条江船，后续可能还要经铁路、汽车多式联运才能送抵用户，运输时长短则七八天，长则一个月。
面对如此繁杂的物流运输，能否给“海进江”物流配送系统安上一个“大脑”，智能调度船舶作业，压缩运输等时？能否给这一股股微小的“煤流”安上一双“眼睛”，监控记录运输全过程？他们在数字化转型大背景下开启了探索之路。
自2019年至今，“海进江”智慧物流平台建设、改进、升级已经历了五个年头。在平台建设过程中，该公司始终坚持将数字化转型研究成果和员工集体智慧融入其中。
图为“海进江”智慧物流平台
目前，平台已具备可视化研判、业务流程跟踪、中转港口管理、江轮运行监测、电厂运行监测、经济数据分析等21类关键功能，实现了“海进江”物流全链条全监管，自动收集抓取相关数据和现场图片，实现作业报告自动生成、经济指标智能分析、市场行情可视监测、管控记录线上归集，大大减少人员重复劳动，提高全流程作业效率。
平台还与国能e商平台、TSW系统进行功能对接和数据共享，自觉融入、服务服从于集团公司数字化转型大局，为世界一流企业建设贡献力量。今年，他们在数字地图建设的征程上全力攻关，向深海航行。
砥砺耕耘终结硕果，奋楫笃行续写华章。这群当初怀揣梦想的“外乡人”，在一次次走访中播撒希望的种子，跳动不止的销量见证着他们的努力与坚持。
如今他们正怀着初心，攀登更高耸的山峰，跨越更广阔的海洋，在不断前行中绽放更耀眼的光芒。
策 划 | 党群工作部
作 者| 孙斌
编 辑 | 马 晶
责任编辑 | 刘恺伦
