八月底，三一工程车辆和零一汽车分别在其官方公众号发布公开招募经销商的信息。
一个是新能源重卡行业销量领先的“跨界尖子生”，一个是业内表现优异的“后起之秀”。二者接连布局全国经销网络，意欲何为？
新能源重卡的典型销售模式：经销和直销
当前，新能源重卡的销售模式有经销和直销两种模式。
经销模式是诸多传统燃油重卡企业采用的销售方法，它们凭借强大的实力和多年的经营积累，织出一张遍布全国的经销网络。其优势在于可以保证市场的广泛覆盖，并提供较为稳定的价格体系、减少市场波动，经销商先支付货款还有助于企业快速回笼资金。
不过，由于需要经过多个环节，重卡产品从生产到消费者手中的时间被拉长，难以快速响应市场变化。
而直销模式恰恰相反，企业在销售过程中可以灵活应对市场需求的变动，迅速调整生产计划和营销策略。但需大量投入品牌建设、渠道拓展和客户服务，初期阶段耗时长、挑战大，难以在短时间内实现大规模市场渗透。
以三一和零一为代表的“跨界派”和“新势力派”，近几年才踏足重卡行业，还未开拓出足够的销售渠道，采用的便是直销模式。
二者此次公开招募经销商，释放出哪些信号？和绿色重卡一起往下看。
传统重卡企业通过经销网络发起“围剿”
绿色重卡数据显示，在今年1-7月的新能源重卡销量榜单中，中国重汽集团和中国一汽集团跻身前五，销量也从去年同期的几百辆快速增长至数千辆。与陕汽、福田等其他传统重卡大佬一起，强势“进攻”新能源市场。
传统重卡强企的实力和产品力自然毋庸置疑，但在三一等“跨界派”长期“称霸”、零一等“新势力”发展迅猛的情况下，其销量市场又是从哪里打开的呢？
前七月，河北、山西、广东分别以5638辆、3432辆、2911辆成为新能源重卡全国销量前三的省份，凭借丰富的运输场景和庞大的运力需求为重卡主机厂提供广阔市场。
经过进一步分析，绿色重卡发现，在这三个省份市场占比前三的企业中，徐工集团仅在河北省占比第一，三一集团甚至未出现在前三名。反而是一汽、重汽等传统重卡车企成为领跑者。
究其原因，正是企业此前在全国地区布下的经销网络发挥了巨大作用。
传统重卡车企在进入新能源领域前，在燃油重卡领域已“厮杀”多年，产品通过经销渠道渗透到各个区域，积累的口碑和客户体量不容小觑，可为新能源重卡提供现成的销售市场，在服务和配件供应方面也更有优势。这种“开局即王者”的绝对实力是三一、零一短时间内难以企及的。
更值得一提的是，为促进新能源业务的稳健发展，各大传统重卡车企除了更新车辆产品外，还积极引领经销商进行转型升级，以更灵活、更全面的服务体系博得客户青睐。
例如，一汽解放通过对各地服务站的工作人员进行系统培训，确保服务团队能够及时掌握最新的新能源重卡技术知识和车辆维修技能，以快速响应市场需求变化，解决客户在使用过程中遇到的问题。其经销商也从只卖车朝着新能源汽车综合服务商方向迈进，以新能源汽车综合服务商的角色，为终端用户提供整体解决方案。
陕汽重卡则采用与客户面对面的地推宣传模式，使客户能够更直接、更快地对其新能源重卡产品建立认知，大幅提高了产品宣传效率和效果。而这种模式的背后，同样离不开各地经销商的协助和配合。
可见，在“双碳”政策的引领下，传统重卡车企正加速转型，借助庞大的经销网络对“跨界派”和“新势力派”发起“围剿”，抢占市场份额。
跨界派和新势力搭建经销网络进行“反围剿”
前文既已提到，长期“称霸”新能源重卡销量榜单的三一和徐工并未在前三省份中占据优势，那么这两家企业的车销往了哪里？
绿色重卡数据显示，在1-7月，徐工集团将近四分之一的销量集中在江苏，三一集团则超过四分之一的销量集中在湖南。
显而易见，这两家企业目前的销量依然聚焦于产地区域内，具有明显的属地经营偏好。
诚然，属地化经营可以更好地整合当地资源，为企业发展创造有利条件，提高资源利用效率和项目执行效率。
对于三一和徐工而言，这样的模式显然有利于其“跨界”进入新能源重卡领域，从二者长期“称霸”销量榜的成绩也能知一二。
但随着行业竞争日趋激烈，传统重卡车企的渠道优势愈发明显，三一、徐工原先占据的市场份额被不断瓜分，“大本营”带来的庇护反倒成为进一步发展的阻碍。
早已拥有成熟运营体系的跨界企业尚且如此，诸如零一、DeepWay、速豹等造车新势力更需积极施策，以提高终端布点的密度与促销力度。
市场竞争，适者生存，变者永存。由此可见，三一和零一此次公开招募新能源重卡经销商，是在面对传统重卡车企的渠道“围剿”下，积极的“反围剿”举措，或许是期望通过搭建自己的经销网络以提高市场渗透率。
结语
经销商是主机厂在市场上的“扩大器”和“顺风耳”，既可以将产品进行快速分销、抢占市场，又能将渠道客户的意见进行收集与反馈。
在当下多省市开始加速重卡新能源化进程的态势下，完整且庞大的经销网络成为企业竞争的重要“法宝”。
如今，三一和零一已开始着手布局全国经销渠道。不知其他跨界派和新势力企业将有何应对措施？它们搭建渠道的速度又能否赶上传统重卡车企发力的速度？让我们拭目以待。
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