实体店销售每天的10件事都围绕着如何提升业绩展开,在今天这个实体店面临巨大冲击和挑战的环境下,店员想要取得好的销售业绩就必须时刻保持警惕,精进自己。以下是10件事的详细阐述:
1. 想办法每天增加新客户
这一点看似简单,却需要持之以恒的努力。增加新客户的渠道有很多,比如在店门口或附近人流密集的地方发放优惠券、名片等吸引客人上门;积极参与商场或社区举办的活动,借势宣传;请热情大方的店员驻守店外,主动与路过的客人打招呼,介绍店内活动等。此外还要善于利用互联网渠道,例如在小红书、抖音等平台发布有吸引力的短视频,积累人气。
无论采取何种方式,关键是每天都要有具体的行动,哪怕只多吸引一个客人,积少成多也能为业绩增长做出贡献。
2. 走心评论至少20条客户的朋友圈
这个10件事的亮点之一就在于利用私域流量来拉近与客户的关系。很多顾客来店消费后可能会发朋友圈晒单,销售人员一定要及时关注并点赞评论。评论不能敷衍了事,要走心、有诚意,针对顾客购买的商品给出中肯的意见,或是根据照片背景介绍相关商品。
20条听起来不少,但只要每天坚持,渐渐地就能在顾客心中留下良好印象。日积月累,当顾客下次想起某个品类的商品时,你和你的店铺自然会在他脑海中浮现。但切记边界感,不要过于频繁地骚扰顾客,避免适得其反。
3. 与新增长客户破冰做意向分类
在店内要学会捕捉顾客驻足或试用商品的瞬间,那通常是他们对某个商品产生兴趣的信号。上前搭话也是门学问,不能操之过急,免得引起反感。
循序渐进打开话题,介绍产品卖点的同时揣摩顾客的需求痛点,再想办法把产品与顾客联系起来。交谈中还要观察顾客反应,判断其购买意向的强弱。
对意向强烈者要紧盯不放,想方设法促成交易;意向一般的适当跟进,点到为止,避免纠缠;意向较弱者也要留下良好印象,为日后购买埋下伏笔。分类的标准因人而异,但目的都是提高成交效率,不做无用功。
4. 跟进五个意向客户做一对一沟通
这里特意提到"五个"这个数字,是因为质胜于量。选择五个意向度较高的客户重点跟进,通过单独沟通的方式提供更有针对性的服务。沟通可以面对面,也可以通过电话、微信等方式进行。沟通的内容可以围绕顾客之前咨询或试用的商品,进一步阐述商品优势,解答疑虑,并在力所能及的范围内提供购买和使用的便利。对于犹豫不决的顾客,可以给予小额优惠或礼品刺激消费;如果当天暂时没能完成交易,也要表达对顾客的感谢,并真诚邀请下次光临。与顾客保持联系、建立信任,是发展稳定客户群的关键。
5. 复盘当天工作并总结得失
古人云"吾日三省吾身",放到工作中就是要经常反思总结。店里忙起来时,销售人员每天接触大量顾客,时间久了难免会疲于应对,服务质量 gradually 下滑。此时更需要每天抽出固定时间静下心来复盘,回顾当天的服务情况,梳理其中的得与失:哪些做法让客人眼前一亮,哪些做法引起客人不满;哪些商品卖得好,哪些商品乏人问津;面对不同客人时的应对是否得当,沟通技巧运用如何等等。
无需长篇大论,记录要点即可。目的是查漏补缺,巩固优势,让自己在专业素养上不断进步,为更高质量的服务打下基础。
6. 打造你的朋友圈IP,梳理人设
当今社交媒体时代,每个人都应该经营好自己的个人品牌。对销售人员而言,塑造令人信服的形象尤为重要。不妨花些心思打理朋友圈,既要突出个人特色,也要与店铺形象契合。比如经营中高端女装专柜的销售,朋友圈就要尽量体现优雅、时尚、精致的感觉。发的内容除了服饰美图,也可以是时尚趋势风向标,给人温暖积极向上的力量。
偶尔晒晒工作日常,增加真实感和亲和力。内容要精而不杂,给顾客留下鲜明印象,让别人认可你在行业内"很懂行"。口碑累积到一定程度,顾客就更愿意相信你的推荐,购买你的商品了。
7. 整理产品优势,梳理你的独特卖点
虽说销售的道理并无太大差异,但由于商品各异,不同的销售人员还是需要找准自己商品的独特优势。
某款护肤品的效果特别显著? 服装的剪裁格外出众? 电子产品的操作体验一流?多角度挖掘产品特点,凝练成一个个诉求点,熟记于心。
同时结合自身条件(性别、年龄、气质等),找到最能让顾客信服的表达方式。比如年轻有活力的男性销售员,可能更容易给人专业、阳光的感觉,适合推荐运动装备;温柔亲切的女性销售员,可能更有说服力去推荐母婴用品。
当然,不同的顾客类型也要相应调整话术。总之卖点要鲜明,语言要个性化,让顾客听起来感觉舒服不尴尬、记得牢又愿意买单才行。
8. 学习充电一小时不断的修正自己
所谓学习,不只是看书听讲那么简单。学习的着力点,应该是与提升业绩密切相关的内容。作为一线销售,最需要补充的就是产品知识、营销技能、沟通艺术等。多阅读厂家提供的商品手册,了解商品的原理、功效、使用方法等,才能在顾客提问时做到有问必答,不单增加专业度,还能避免误导。关注行业相关的微信公众号、新媒体账号,学习营销专家分享的销售案例、话术技巧,内化为己所用。
偶尔约上同行切磋,分享彼此的心得体会。每天抽出一个小时来学习,看似不多,但一个月就是30个小时,坚持几个月,业绩和个人能力的提升定会显现。别忘了,学习的目的是实践。学到的东西一定要应用到工作中,不断修正,摸索出最适合自己的状态。
9. 对照工作进度,制定次日工作计划
再忙再累也不能忘了给明天做打算。每日对照销售任务,检视当天完成情况,看看距离目标还有多大差距。计划赶不上变化是常事,但没有计划就像盲人瞎马,只能被动应对。制定次日工作安排时,要突出重点。
比如今天某单品卖得不错,明天是不是应该制造更多机会向顾客推荐?某个意向客户明天生日,是否应该送上小礼物巩固感情?诸如此类。工作安排也要讲求平衡,冷门商品要适当关注, 会员也不能冷落。
毕竟,生意不是一锤子买卖,贵在经营。当然次日计划也要根据实际情况,灵活掌握尺度,必要时应学会取舍。
10. 今天最好的状态等于明天最低的目标
这句宣言在我看来充满激励。销售人员的状态会受到店内业绩、客流量等因素影响,但无论外部条件如何变化,内心的追求不能变。
今天拿出的是"最好的状态",那它就要成为明天的基准线。每天都以超越自己为目标,调动全身的热情,用更饱满的精神状态去感染顾客。客人能够感受到你的用心,必然愿意买单。
如此良性循环,状态和业绩就能携手攀升。当然,适度的放松也必不可少。学会给自己减压,调整心态,才能以更正向的态度面对挑战。相信最好的状态会带来最好的业绩,以此自勉,方能上下求索,不断进取。
总而言之,实体店销售要在日复一日的点滴积累中寻找突破,每一天的工作看似简单琐碎,但只要方法得当,终会积少成多, 想要提升业绩。本文提供的10点都是切实可行的举措,需要销售同仁们用心去执行。新客开发、私域维护、售后跟进、复盘学习、形象塑造、产品研究、计划制定......样样不能少,环环相扣。每个细节都做到极致,成交自然水到渠成。愿每位销售伙伴都能在工作中找到属于自己的节奏,以饱满的热情和扎实的本领,笑对每一天,收获累累硕果!
