尹伊：刘一手的出海之路

兄妹情，火锅心！

刘一手从6张小桌的火锅店起步

我们对于团餐的了解不多，希望通过分享火锅“走出去”的经验、踩过的坑，能为各位带来一些启发，助力大家未来“出海”少走弯路。

简单地做个自我介绍，我来自重庆，欢迎大家来重庆吃火锅，欢迎大家到全世界各地打卡刘一手火锅！

刘一手成立于2000年，大家看到“刘一手”的名字，以为我们要把火锅配方“留一手”，其实这个名字源于兄妹情、火锅心！我们两位创始人之一——董事长刘梅女士的哥哥，因为车祸失去了一只手。为了让他重新找回生活的自信，2000年，刘梅董事长为哥哥开了一家6张小桌、几十平方米的火锅店，经过24年发展为今天的刘一手集团。

2007年，我们正式入选中国餐饮百强，此后连续16年保持中国餐饮百强，中国火锅前十名；2010年，我们在海外开设第一家分店；2012年，进入美国市场；2014年，正式成立国际公司，刘一手迈出全球发展的步伐。

除了刘一手，我们集团也有其它品牌，像“流口水”重庆小面等，如今也在欧盟市场蓬勃发展，成功走向世界各地；我们的商超底料在全球有8000多个销售网点，让全世界更多人能够通过火锅这种独特的美食，体验中国美食文化；此外，我们拥有占地约5万平方米的现代化产品研发生产基地，年产量达5万余吨，为多个品牌提供代加工服务。

迈向全球

让世界通过火锅了解更多中华美食

刘一手“出海”最初的初心是：希望漂泊在外的游子能够吃到一口家乡味！

2010年10月1日，我们把五星红旗插到了迪拜上空！自此走出国门。2011年，我们在新加坡火锅、烧烤、中餐三店齐开；2012年我们进军了美国，开了美国第一家分店“新泽西店”。

这个阶段（大约3-5年的时间）我们的开店速度很慢，为什么？

因为我们踩了一个又一个的坑！

2014年，我们成立国际公司，正式开始了全球扩张之路，从2016年到2019年，我们的发展速度明显加快。

拓展海外市场这14年，我们的店开到了16个国家和地区，拥有了70余家境外分店、8000多个底料销售网点。

我们的国际公司架构下，设立有北美分公司、欧洲分公司、亚洲分公司三大分公司。每个分公司的服务中心功能都非常齐全，这也是我们在前面几年踩过坑的经验总结；同时，我们在很多国家建立了政企合作，为后续发展打下了基础。这也是我们能完成在北美的供应链本土化的原因。我们在底料、菜品等方面做了很多本土化的研发和探索。我们在北美自产的火锅底料，在当地各大超市有售，有效解决了疫情期间所有货物出不去的痛点。

未来，如果我们更多的餐饮企业愿意到北美去深耕发展，希望有机会与大家一起合作！

如今，我们海外的一些门店成了很多“天王”“天后”出国的必打卡之地，也先后荣获了不少国际荣誉，比如西班牙全球旅行者的首选之地、北美餐饮行业十大文化品牌等。

我们的目标是：希望有华人的地方就有刘一手！希望有更多食客通过火锅了解更多中华美食！‍

“出海”八大痛点

当然，餐企在海外开店会遇到各种各样的难点、痛点，我们概括为八大痛点。这是我今天特别要跟大家分享的。

一、合作伙伴

开拓海外市场必然要选择靠谱的合作伙伴。

举个例子，我们2010年到迪拜发展，要在迪拜开公司，你就必须得有保人。我们当时通过合作伙伴与保人建立了关系。由于管理半径太长，后来我们突然发现，门店开着开着竟然不是自己的了。于是2013年我们在当地正式提起诉讼，经历了3年半的时间才最终收回了这家店的经营权。就是海外这第一家店，我们经历了7年的波折，才最终走上正轨。

二、管理半径

2012年，我们去美国开第一家店，面临最大的问题就是美国签证。我曾经被美国八次拒签！从这家店开始做调研到后来选址筹备，我每一次都被拒签了。这家店选址在70年房龄的老建筑里，因为管理半径太长，当时我们没有充分评估它的基础设施，没有关注到线路老化问题已经非常严重。有一天，店里突然就失火了，不是明火，是因为线路短路之后烧了整个大梁。

对于我们来讲，生意很好的店发生火灾，是一个致命的打击。但由于当地过往有一些餐馆在经营不下去时，会故意制造火灾，所以保险公司的理赔审核非常严格。这导致我们一方面既没有拿到足额的保险赔付，另一方面理赔周期又旷日持久，从火灾发生到保险赔付完成花了足足1年半的时间。然而1年半以后，这里也不再是你的市场了，所以这个店最后就被迫关闭了。

三、风俗信仰

去海外开店，当地的风俗信仰、法律法规必须严格遵守。比如说阿联酋有禁酒令，斋月有饮食禁忌，对当地妇女不能随便拍照等，这些我们都要有所考虑和规避。

四、法律法规

开餐饮店，如果不能卖酒水，会是非常难受的。然而很多国家对于酒水的限制是非常严格的，有很多的法律法规。比如美国，很多州的酒牌都非常贵！一个酒牌都值100万美金。所以如果你要去开餐饮店，那就要调研清楚所有的资质是不是真的已经准备齐全。

在国外筹备一家店到开业，需要的时间很长。2016年，我们筹备美国第二家店的时候，可谓一波三折、旷日持久！时间完全超出我们的预期！由于之前我们已经有在美国开店的经验，所以我们尽量不去动九呎以上的墙体，于是我们预计最晚半年是肯定能够开出来的。但是我们还是动了一个包房的墙体，只是移了20公分，结果就被迫折腾了大半年，因为消防审核出了问题！因为墙体的移动，导致消防喷淋不再是在包房最中间的位置，没有办法使360°环绕范围都覆盖在要求的距离之内。就这样，这家店筹备了一年半的时间，才最终开出来。

五、人才资源、签证办理

人力资源、签证办理这些法律法规更多，要找专业人力服务公司来帮忙。

例如，2011年我们对新加坡市场非常看好，于是“重仓”新加坡。但是由于没有做好人员配额，导致后来涉嫌非法用工，这其实非常冤枉！

去了新加坡开店之后才发现，当地对用工有很多限制条款。这家店筹备的时候是我去的。因为店开得还不错，我们就组织我们的加盟商去游学。旅行社去给我们做团签，结果发现我自己却不能去！为什么？因为我们这家店当时涉嫌用工风险，我们被怀疑抢占了当地人的工作机会，于是我们这些本来是去出差、其实并没有在当地工作的人也会被投诉，造成后来我们没有办法再派核心技术人员过去，那这家店还怎么开？

新加坡=“辛”+“坡”，什么意思？

就是一个新的、很大的坡没能上得去！

最终，至2014年，我们新加坡的三家店已全部关闭。

六、国际物流

我们曾经有一次用包装上贴签的方式发了很多货去美国。然而货物却在旧金山海关被查，原因是海关人员发现有标签信息与中文表达不符的情况，经过漫长的跨海沟通，最终还是未能通过，所有货物不得不原地销毁……于是后来我们就对整个海外专供底料做了严格的调整，这些都是我们过去血与泪的教训。

七、食品安全相关要求

日本对于食品安全的要求非常严格，严格到对食品接触材料都有极为严苛的卫生安全检测要求。比如对不锈钢制品有不锈钢制品的标准，对密胺制品有密胺制品的标准。我们当时去日本的时候，国内所有密胺餐具都过不了日本的检查，都要重新按照新的标准去做定制。

欧美国家的食安标准已经很严格了，然而我们达到欧美标准的产品在发往韩国时却依然遇到过阻碍，因为韩国对于食品添加剂的要求和欧美国家完全不一样。

以上这些都是出海企业需要去了解、学习和钻研的。

八、财税政策

目前我们北美分公司总部有30多号人（不含门店的店长和店员），人力资源、法务等岗位都有人员配备，而且都是当地高学历、实战经验丰富的员工。但是在我们整个税务优免政策申请的过程中，还是会遇到不良的咨询企业，疫情期间说要帮我们去拿补贴，问我们要资料，但是拿了资料之后却并没有帮我们做事情，而是拿去做了其他的事情，导致我们被税局查，说我们虚假申报！当然这件事情目前还在打官司。

餐企“出海”两大建议：

公司化、本土化

企业进入一个市场的时候，在当地一定要有合作伙伴。在合作伙伴的选择上，建议大家要考量对方有没有相关资源。同时，也不要完全依赖于合作伙伴。

还有，需要依托于对这个国家的了解，进一步去完善相关资质，要合作有正规的律所、人力资源服务部门、以及会计师事务所，这是非常重要的。

越是发达的国家，相关要求也越严格，所以大家现在都会优先选择往东南亚发展。

但是在劳动法这个点上，由于劳动法具有强烈的属地性，没有国际通用的劳动法，所以每个地方都不一样。如果团餐企业要出海，我相信对于人员的需求也很强，那就特别需要去了解当地的劳动法，特别是欧美国家，也要去了解欧美国家的工会。

本土化和公司化是我们出海必须要做的两件事情。

公司化，并不是“我在这里成立一个公司就可以了”；公司化，是你在国内的公司是什么样子，那么你在国外的公司就要是什么样子。

本土化，深耕当地市场必须解决本土化的问题，特别是人才本土化。否则，你就没有办法去了解当地消费者、客户的需求，以及消费者的痛点是什么，也就不能做好经营。

所以，公司化和本土化这两个点尤为重要。