从下岗职工被迫创业，到代理商二次出发，创业永远在路上
创业
财经
2024-11-25 06:28
广东
01
因为在准备接下来要出版的书籍，我抽了很多时间去走访和回顾单仁牛商的学员企业，和他们深入交流，了解他们的发展，以及转型当中的体验和经验。其中，有很多企业和经营者给我留下了深刻的印象，尽管他们从事的领域可能并不为人所熟知，很多企业都在产业链当中默默深耕。但这些从过去激荡三十年中几经沉浮闯过来的企业，今天仍然在创业路上书写着自己的篇章。虽然我很想把他们每一个都作为案例写进书里，但书里可能只会讲其中一些重点。
所以，我们会选一些企业，在单仁行上较为全面地聊聊他们的成长路径和业务发展的逻辑。在2014年的时候，有一家叫国佳冷暖的企业走到了单仁牛商身边。我当时对他们以及创始人郭端全比较好奇，也比较担心。因为这家企业在安徽合肥，做的是暖通行业，特别是采暖设备和中央空调，安徽又不是强制供暖区，中央空调普及率也没有那么高，这个生意会好做吗？后来，当我知道国佳冷暖也就是在2014年开始迅速把业绩突破到了2个亿，我也就比较放心了，毕竟这是实打实的增长。但是，到了2021年，当我知道郭端全又二次创业，成立了联合智佳，想要用平台思维和数字化整合资源，给行业进行数字化赋能的时候。
我就在想，这得抽时间跟郭总聊一聊，好好了解一下这家公司的成长历程了。
当然，也是缘分使然，联合智佳和郭总也同样选择回到单仁牛商身边，想要在视播时代利用短视频给自己的业务添砖加瓦，也就有了一次比较深入的交流。在80年代，郭端全大学一毕业就被分配到了皖中工贸总公司上班，主要负责钢材贸易。本来以为能在国企待上一辈子，结果，1998年我们都知道发生了什么，就像1999年春晚那个著名小品里说的“我不下岗，谁下岗？”郭端全也就下岗了，成了待业青年，好在原单位在建材市场留下了一部分门面，免费提供给下岗职工做生意，郭端全就申请到了一间40多平的小门店，做起了当时政策扶持的太阳能热水器。
因为本身负责过钢材贸易，热水器的核心配件也是耐高温的管材，郭端全就一边经营，一边往上游生产端去学习，他就发现，耐高温的铝塑复合管正在逐步代替镀锌管，成为市场主流。他就在想，与其等着顾客上门，在竞争越来越激烈的终端市场里厮杀，不如往上游去走，去新的蓝海里找空间，我去卖铝塑复合管，给你们提供弹药去竞争。只不过呢，在当时的安徽市场，已经有人捷足先登，拿下了国内首家生产铝塑复合管的品牌“日丰”的区域总代理。郭端全只能退而求其次，代理了铭仕的铝塑复合管，在这个过程中，他感受到了第一名和第二名的巨大落差，其实，这就是品牌差距。尽管日丰和铭仕可能在产品上差别并不大，但是，在品牌上，第一名和第二名看上去是一步之差，实际上是千里之遥。品牌和品类的挂钩，就等于目标用户的心智中形成了首选，大家只要一有铝塑管需求，第一个想起来的就是日丰，甚至把这个品类都叫作日丰管。
所以，在第一名的压制下，郭端全的市场推广之路非常艰难，当时的互联网也不发达，只能用地推这样的方式硬啃。他就给自己总结了两点，对于代理商来说，想要抓到红利，第一，要了解整个产业链的分布，找到核心环节，同时，要了解市场需求，但要避开那些竞争最激烈的领域，尽可能去找到新兴的蓝海市场。在代理了管材没多久，郭端全就沿着耐高温管材找应用领域，再次找到了一个新赛道：暖通。这就是一个完全的蓝海市场了，因为安徽并不是集中供暖，暖通市场需求少得可怜。这个时候，就是需要老板做判断的时候了。郭端全找到了全球排名第一的暖通品牌德国威能，把它第一个引进了安徽，然后一鼓作气开了5家直营门店做C端市场。
结果，公司差点没缓过气来，连着两年都在亏钱，因为市场需求确实很少，C端几乎一片空白，用户没有采暖这个概念。尽管这看上去是一个蓝海市场，但在没有互联网的情况下，营销渠道非常有限，话语权都在主流媒体手里，但如果没有人牵线搭桥，很难给小企业去打广告。在2005年，国佳冷暖与安徽置地合作，借助于德国威能的品牌效应，在B端的地产项目里实现了突破。同时，郭端全也看到了用户对采暖需求的培育还需要时间，他又回到暖通领域（从原点能力出发），因为暖通实际上包括了供暖、通风、空气调节三个方面，他又找到了一个大众熟悉的领域，空调。但他没选择去做挂式、柜式空调，同样，是因为这些领域的竞争非常激烈，像格力、美的都已经有了代理商。他选择给当时刚刚提出“家用中央空调”概念的头部品牌大金空调做代理。
在代理中央空调的过程中，郭端全又接触到了新风，他选择与瑞士森德签约，同样，森德在中国全装舒适系统的新风市场份额排名第一。第一、他不是代理了某一个品牌，就靠着这个品牌在同一个赛道里吃饭，而是把一个品类做得更齐全，而且在做场景和应用的延伸。从威能的供暖，到大金的中央空调，再到森德的新风，这背后是用户需求的不断延伸，郭端全不断去借助于头部品牌去完成另一个头部品牌的代理，构建了自己在暖通和舒适家居体系的布局，从代理商转化成了集成商。第二、对于代理商来说，强大的品牌能够让创业变得事半功倍，行业老大的生命力也是抵御风险的避风港。
但同样，代理商会被限制一定的区域，同时也要去不断挖掘客户，所以，对代理商来说，三分靠品牌，剩下的七分，其实都靠服务和营销的内功。
郭端全在扩大品类的同时，成立了项目团队，把服务从简单的买卖，扩大到一条完整的服务链，从设计、安装、系统集成，到售后维保都囊括进去，在营销上，也借助于搜索、官网和客户转介绍扩大自己的服务对象，整个公司的业绩超过3个亿。
但是，随着房地产行业下行，郭端全看到传统家居和暖通领域的挑战，虽然自己已经财富自由了，但他还是决定再一次的转轴。这一次，他的方向就不是继续扩大品类了，而是集成为一个完整的家居体系，再用高技术的壁垒来加深企业的护城河，用数字化和智能化去赋能舒适家居体系。国佳冷暖做的生意，联合智佳做的是平台，相当于二次创业。在国佳冷暖代理品牌的基础上，郭端全把德国威能、大金空调、瑞士森德、Alsana净水、作为舒适家居的核心，再由美国快思聪、华为全屋智能构成智能家居系统，其中还延伸了巨人通力、弗朗茨、西子的电梯产品线，以及德国旭格门窗、德禄全屋定制、美克美家，形成了一整套的解决方案。也就是形成了一个涵盖舒适家居、智能家居、系统门窗、别墅电梯、全屋定制、成品家具的销售、安装、售后、维保的智能化体系。
同时，把营销的重点逐步从搜索转移到以短视频为核心的全域平台，一方面去吸引更多的经销商，另一方面，把领域做细分，借助于头部品牌的产品，利用短视频的渗透力和影响力扩大联合智佳的知名度，让用户有需求去具体寻找的时候，能够方便的找到联合智佳。当然，一个好的平台不是建出来的，而是长出来的，它对供应链的要求，对资源整合的难度都非常高。虽然我也跟郭总说过，这条路可能会非常难走，但郭总也非常有决心，有这么多顶级品牌的加持，有跟着自己十多年的成熟团队，有短视频的营销机遇和单仁牛商的帮助，自己一定能继续走下去。我们也能从郭端全的身上看到，创业其实不分早晚，而是永远都在路上。
祝福郭总和联合智佳，也祝福单仁牛商的所有学员。
图片均来源于网络
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